Расшифровка сигналов

Помните: люди обычно стараются явить миру лучший из возможных фасадов. А значит, они стремятся скрыть враждебные чувства, желание власти или превосходства, льстивость, неуверенность. Слова служат им для того, чтобы прятать за ними истинные чувства и отвлекать вас от реального положения дел, в полной мере используя свойственное человеку повышенное внимание к вербальной информации. Лица принимают определенные выражения – маски, которые так легко надеть и которые, как представляется, означают дружелюбие и приветливость. Ваша задача – суметь обнаружить эти уловки, научиться распознавать знаки, «утечка» которых происходит почти автоматически и выдает по крайней мере некоторые из эмоций, таящихся под маской. Три категории важнейших сигналов, которые вы должны уметь наблюдать и опознавать, – это симпатия/антипатия; доминирование/подчинение; обман.

Сигналы симпатии/антипатии. Представьте такой сценарий. Кто-то в коллективе невзлюбил вас, скажем, из-за зависти или недоверия, но не может выражать это открыто, иначе выставит себя в невыгодном свете как плохой командный игрок. Поэтому он улыбается вам, пытается разговорить и даже делает вид, что поддерживает ваши идеи. Порой вам кажется, что здесь что-то не так. Но подаваемые сигналы антипатии малоразличимы, и вы быстро забываете о них, поскольку обращаете основное внимание на фасад. А потом – гром среди ясного неба: та же личность ставит вам палки в колеса или выказывает открытую враждебность. Маска слетела. За такую слепоту вам иногда приходится платить не только затруднениями на работе или в личной жизни, но и ценой эмоций, а это может иметь длительные последствия.

Вот что следует понять: враждебность или противодействие со стороны других людей никогда не возникают на пустом месте. Любым поступкам предшествуют те или иные знаки. Чтобы полностью подавить столь мощные эмоции, требуется слишком большое напряжение. Проблема не только в том, что мы не обращаем на это внимания, но и в том, что нам изначально не нравится мысль о возможном конфликте или разногласиях. Мы предпочитаем об этом не думать, предполагая, что окружающие на нашей стороне или по крайней мере придерживаются нейтралитета. Чаще всего, чувствуя, что с человеком что-то не так, мы попросту игнорируем это чувство. Нам нужно научиться доверять интуитивным реакциям и старательно высматривать знаки, которые должны сподвигнуть нас на более пристальное изучение «улик».

Язык тела дает ясные свидетельства активной неприязни или враждебности. Среди таких признаков – внезапное скашивание глаз в ответ на ваши слова, сердитый взгляд, поджимание губ «в нитку», напряженность шеи, поворот торса или ступней в сторону, когда разговор еще не окончен, складывание рук на груди в ответ на ваши попытки что-то доказать, общая напряженность тела. Проблема в том, что вы обычно не видите этих знаков, пока неудовольствие собеседника не станет слишком сильным, чтобы его можно было скрывать. Вы должны научиться улавливать и интерпретировать микровыражения лица, а также более тонкие и малозаметные знаки, невольно подаваемые другими.

Микровыражения лица (микрогримасы) – сравнительно недавнее открытие, сделанное психологами, которые сумели зафиксировать это явление благодаря видеосъемке. Микрогримаса длится меньше секунды. Существует две разновидности микровыражений лица. Первая возникает, когда человек знает о своем негативном чувстве и пытается подавить его проявление, однако на долю секунды оно все-таки прорывается наружу. Другая разновидность имеет место, когда мы сами не осознаем своей враждебности, но она прорывается в виде кратких вспышек, выражаемых лицом или телом. Это может быть мимолетная злоба в глазах, напряжение лицевых мышц, поджатые губы, нахмуренный лоб, усмешка, презрительный или опущенный взгляд. Зная о существовании этого явления, мы можем начать «охотиться» на такие выражения лица. Вы с удивлением обнаружите, что они встречаются довольно часто – ведь почти невозможно полностью контролировать мышцы лица и вовремя подавлять все подобные сигналы и знаки. Наблюдать нужно внимательно, но спокойно, не подавая вида, что вы целенаправленно высматриваете такие знаки, но улавливая их краем глаза. Когда вы научитесь замечать такие выражения лица, вам будет все легче улавливать их.

Столь же красноречивы знаки малозаметные, но длящиеся несколько секунд и отражающие напряженность и холодность. К примеру, когда вы впервые приближаетесь к тому, кто питает к вам недобрые чувства, попробуйте подойти не прямо, а «под углом», и вы ясно увидите признаки неудовольствия, возникшие до того, как этот человек успел натянуть маску дружелюбия. Он не рад вас видеть, и на секунду-другую это проявляется. Бывает и так, что вы прямо высказываете твердое суждение и собеседник начинает заводить глаза вверх, но тут же пытается прикрыть невежливую гримасу улыбкой.

Внезапное молчание тоже способно свидетельствовать о многом. Вы произнесли нечто такое, что провоцирует собеседника на приступ зависти или неприязни, – и он невольно замолкает, погрузившись в мрачные размышления. Он может попытаться скрыть это за фальшивой улыбкой, но внутри у него все кипит. Это явные признаки раздражения, и вы должны уметь отличать их от обычной робости и застенчивости или от случаев, когда собеседнику нечего сказать. Подобную реакцию следует понаблюдать несколько раз, прежде чем делать выводы.

Люди часто выдают себя «смешанным» сигналом, скажем, позитивным замечанием, призванным отвлечь вас от негативных знаков, подаваемых языком тела. Такой маневр отчасти снимает напряжение от постоянной игры в дружелюбие. Ставка в этом случае делается на то, что вы склонны обращать внимание на слова и потому не заметите неприязненной гримасы или кривой ухмылки. Отмечайте и противоположное: некто отпускает на ваш счет саркастическое замечание, но при этом улыбается и говорит шутливым тоном, как бы давая понять, что это просто «добрый юмор». Собственно, воспринимать это в ином ключе попросту невежливо. Но, если такое происходит постоянно, следует придавать значение именно словам, а не языку тела. Важно понимать, что именно так собеседник проявляет скрытую враждебность к вам. Отмечайте, если люди хвалят вас или льстят вам с «кислым» лицом. Оно может служить симптомом тайной зависти.

В знаменитом романе Стендаля «Пармская обитель» граф Моска получает анонимное письмо, призванное заставить адресата ревновать свою любовницу, в которую он безумно влюблен. Размышляя, кто бы мог послать это письмо, граф вспоминает разговор, который несколько часов назад произошел у него с принцем Пармским. Тот рассуждал о том, что удовольствия власти меркнут в сравнении с удовольствиями, даруемыми любовью, и при этих словах граф заметил в его глазах особенно злобный блеск, сопровождавшийся двусмысленной усмешкой. Речь вроде бы шла о любви в целом, но взгляд был адресован именно графу. Отсюда граф делает верный вывод, что подметное письмо прислал не кто иной, как принц: он не сумел полностью скрыть ядовитую радость от проделанного трюка и ее знаки просочились наружу. Это и есть разновидность смешанного сигнала. Собеседник высказывает нечто категоричное якобы на отвлеченную тему, но при этом, судя по его многозначительным взглядам, на ваш счет.

Превосходное мерило скрытого антагонизма – сравнение языка тела одного и того же человека в общении с вами и с другими. Можно, например, заметить, что с другими он гораздо дружелюбнее и сердечнее, а заговаривая с вами, лишь надевает маску вежливости. При разговоре он не в силах подавить краткие вспышки нетерпения и раздражения, мелькающие у него в глазах, – но лишь когда говорите вы, а не он. Кроме того, имейте в виду, что человек, как правило, сильнее выдает свои истинные чувства, в особенности враждебные, когда он пьян, хочет спать, расстроен, раздосадован, разозлен или находится в состоянии стресса. Потом он обычно пытается оправдаться тем, что был «не в себе»; на самом деле он был в этот момент более «в себе», то есть собой, чем когда-либо.

Один из лучших методов поиска таких сигналов состоит в том, чтобы устраивать окружающим проверки, даже ловушки. Большим мастером подобных трюков был французский король Людовик XIV. Его версальский двор был полон приближенными, в которых так и кипела враждебность и обида по отношению к нему и к его абсолютной монархической власти. Но в атмосфере версальской обходительности придворным приходилось проявлять недюжинные актерские таланты, скрывая свои чувства, в особенности чувства к королю. Однако у Людовика имелись свои способы проверки царедворцев. Он мог появиться перед ними без предупреждения и наблюдать, какие выражения возникают на их лицах в первый момент. Порой он требовал, чтобы какой-нибудь вельможа переселился вместе с семейством в версальские дворцовые покои, отлично понимая, что это и дорого, и неприятно. Король постоянно высматривал малейшие признаки раздражения в лице и голосе окружающих. Иногда он злословил о ком-нибудь из придворных в присутствии союзников последнего и смотрел, какова будет первая реакция. Достаточное количество знаков неловкости говорило ему о том, что его слова приняты в штыки.

Если вы подозреваете, что кто-то вам завидует, расскажите ему о своем очередном достижении, но так, чтобы не казаться хвастливым. Ищите на лице собеседника микрогримасу разочарования. Такую же проверку можно провести на тайный гнев или обиду, намеренно провоцируя людей на реакции, которые нельзя подавить слишком быстро. Как правило, ваших знакомых можно разделить на три категории: одним хотелось бы видеть вас почаще, другим – пореже, а третьим все равно. Конечно, человек может иногда переходить из одного состояния в другое, но обычно он тяготеет к какому-то одному. Это будет проявляться, например, в том, насколько быстро они отвечают на ваши письма и СМС, в их языке тела при виде вас и в общем тоне поведения в вашем присутствии.

Ценность умения сразу же выявлять в окружающих враждебность или негативные чувства к вам состоит в том, что оно расширяет ваши стратегические возможности, предоставляет вам более значительную свободу маневра. Вы можете устраивать для окружающих ловушки, намеренно подогревая их враждебность и провоцируя их на агрессивную реакцию, которая им в конце концов аукнется. Можете изо всех сил стараться нейтрализовать их неприязнь, даже завоевать их расположение методом «наступательного» обаяния. А можете и просто дистанцироваться от них – не нанимать на работу, увольнять, отказываться как-либо взаимодействовать с ними. И в конечном счете вы сделаете свой путь гораздо более гладким, научившись избегать нежданных конфликтов и актов «саботажа».

Есть и другая сторона вопроса. Обычно мы испытываем меньшую потребность прятать от окружающих положительные эмоции. Но зачастую нам не нравится выказывать слишком очевидные знаки радости или симпатии, особенно на работе, а порой и в романтических отношениях. Как правило, люди предпочитают являть обществу достаточно нейтральную, «прохладную» маску. Поэтому чрезвычайно полезно уметь обнаруживать признаки того, что люди подпадают под ваше обаяние.

Как показывают исследования неосознанных лицевых сигналов, проводившиеся такими психологами, как Пол Экман, Э. Г. Хесс и другие, люди, испытывающие к вам положительные эмоции, обычно проявляют в вашем присутствии заметные признаки расслабления лицевых мышц, особенно в районе лобных морщинок и рта; губы кажутся очерченными более ярко, а глаза и вся область вокруг них как будто расширяются. Все это – непроизвольное выражение комфорта и открытости. Если чувства более сильны, например в случае влюбленности, кровь приливает к лицу и все черты оживляются. Зрачки в этом возбужденном состоянии обычно расширяются – это автоматическая реакция организма, при которой глаза впускают больше света. Это явный признак того, что человеку комфортно и ему нравится то, что он видит. Брови при этом приподнимаются, так что глаза кажутся еще больше. Обычно мы не обращаем особого внимания на зрачки, поскольку чересчур пристальное вглядывание в глаза собеседника несет в себе явный сексуальный подтекст. Поэтому мы должны научиться бросать быстрый взгляд на зрачки, едва заметив, что глаза собеседника расширились.

Развивая навыки в этой сфере, вы должны научиться отличать искреннюю улыбку от поддельной. Пытаясь скрыть негативные чувства, мы чаще всего прибегаем к фальшивой улыбке, поскольку это очень легко, ведь люди обычно не обращают внимания на тонкие нюансы улыбок. А поскольку искренняя разновидность встречается реже, вы должны уметь ее распознавать. Искренняя улыбка затрагивает мышцы вокруг глаз и расширяет их, так что при этом часто образуются мелкие морщинки, лучиками расходящиеся от внешних углов глаз в сторону висков. Щеки при этом, как правило, приподнимаются. Без явных изменений в области глаз и щек искренней улыбки не бывает. Некоторые пытаются создать впечатление искренней улыбки, растягивая рот, так сказать, до ушей. Это тоже отчасти меняет область глаз. Так что в дополнение к физическим знакам вы должны учитывать еще и контекст. Искренняя улыбка обычно порождена поступком или словами, вызывающими внезапную реакцию: это отклик спонтанный. Не кажется ли вам, что улыбка вашего собеседника несколько не вяжется с обстоятельствами, не обусловлена тем, что было сказано? Может быть, перед вами ситуация, когда собеседник старается произвести на вас впечатление или имеет в виду некие стратегические цели? Может быть, улыбка немного несвоевременна?

Возможно, наиболее красноречивый показатель положительности эмоций – всевозможные характеристики голоса. Нам куда легче управлять лицом: можно даже потренироваться перед зеркалом. Но голос очень трудно модулировать сознательно, если только вы не профессиональный актер. Когда люди по-настоящему увлечены и воодушевлены разговором с вами, повышается сам тон их, что указывает на эмоциональное возбуждение. Даже если человек нервничает, его интонации при этом будут теплыми и естественными – это вам не наигранная теплота в голосе рекламного зазывалы. Вы, возможно, уловите почти мурлыкающие интонации, некоторые считают их голосовым эквивалентом улыбки. Кроме того, вы заметите отсутствие напряжения и нерешительности. Собеседники в таком разговоре в равной степени поддразнивают друг друга, а общий темп беседы нарастает, то и другое указывает на рост взаимопонимания. По-настоящему оживленный и радостный голос, как правило, заражает нас соответствующим настроением и вызывает сходный отклик. Мы осознаем это чувство, когда его испытываем, однако зачастую игнорируем его, концентрируясь исключительно на дружелюбных словах или на тоне рекламного зазывалы.

Наконец, отслеживать невербальные сигналы совершенно необходимо, если вы хотите покорять людей и влиять на них. Это лучший способ понять, в какой степени они поддаются вашему обаянию. Когда людям хорошо в вашем присутствии, они придвигаются ближе или наклоняются к вам, их руки не скрещены на груди и полностью расслаблены. Если вы выступаете или рассказываете историю, частые кивки слушателей, внимательные взгляды, искренние улыбки укажут на то, что слушатели согласны с вами и ваши речи их обезоруживают. При этом они чаще переглядываются. Наверное, самый лучший и самый воодушевляющий знак – синхронность, при которой слушатель неосознанно зеркалит вас. Он скрещивает ноги так же, как вы, наклоняет голову в ту же сторону, ваша улыбка вызывает улыбку и у него. Как обнаружил Милтон Эриксон, при самом глубоком уровне синхронности даже ритм дыхания у говорящего и слушающего совпадает, что порой приводит к апофеозу синхронности – поцелую.

Можно научиться не только отслеживать изменения, говорящие о вашем влиянии на других, но и сознательно вызывать их, излучая позитивные сигналы. К примеру, вы начинаете медленно привставать или наклоняться к собеседнику, тем самым тонко сигналя об открытости. Вы киваете и улыбаетесь, слушая других. Вы зеркалите их поведение, ритм их дыхания. При этом надо следить за симптомами эмоционального заражения и идти дальше лишь тогда, когда вы замечаете постепенное ослабление сопротивления.

Сталкиваясь с опытными соблазнителями, использующими все позитивные сигналы, чтобы создать видимость влюбленности, а на самом деле лишь для того, чтобы сильнее подчинить вас себе, имейте в виду: мало кто естественным образом проявляет такое обилие эмоций на таком раннем этапе развития отношений. Если вам кажется, что человек слишком быстро подпал под ваши чары и ведет себя не вполне естественно, попросите его не торопить события, и проследите, не промелькнет ли у него на лице микровыражение досады.

Сигналы доминирования/подчинения. Человек – самое сложное общественное животное на планете. Мы формируем сложнейшие иерархические системы на основе социального положения, богатства, власти. Мы знаем о существовании этих иерархий, но не любим открыто мериться властью, и обычно нам неловко, когда другие рассуждают о своем высоком положении. Знаки доминирования или слабости чаще проявляются посредством невербальной коммуникации. Мы унаследовали этот стиль коммуникации от других приматов, в особенности от шимпанзе, у которых имеется хитроумная система сигналов, обозначающих положение каждой обезьяны на социальной лестнице. Имейте в виду, что сознание своего высокого общественного положения придает человеку самоуверенность, которая зримо проявляется в языке тела. У некоторых такая самоуверенность предшествует реальному достижению властной позиции и становится самореализующимся пророчеством: к подобным людям тянутся другие. Амбициозная личность могла бы попытаться имитировать эти сигналы, но для этого нужно умение. Напускная уверенность в себе может оттолкнуть окружающих.

Уверенный в себе человек обычно держится спокойно, что хорошо видно по лицу и по полной свободе движений. Люди, облеченные властью, позволяют себе чаще оглядываться по сторонам и смотреть в глаза любому. Веки у них приопущены, глаза чуть сощурены – это знак серьезности и компетентности. Они более свободно и открыто демонстрируют скуку и раздражение. Как правило, они меньше улыбаются, ведь частые улыбки – обычно признак общей неуверенности в себе. Они считают себя вправе чаще притрагиваться к окружающим, скажем, дружески похлопывать по спине или благосклонно касаться локтя. На всевозможных собраниях и встречах они, как правило, физически занимают больше пространства, чем другие, и создают вокруг себя более обширную «зону пустоты». Они держатся прямее, их жесты расслабленны и непринужденны. Но что важнее всего – окружающих так и тянет имитировать стиль и повадки такой личности. Лидер, как правило, весьма тонкими способами навязывает группе определенную форму невербальной коммуникации. Нетрудно заметить, что окружающие перенимают не только идеи такого человека, но и его спокойствие или, напротив, излучаемую им кипучую энергию.

Так называемые альфа-самцы любят сигнализировать о своей доминирующей позиции несколькими путями. Они говорят быстрее прочих и полагают, что вправе перебивать других и управлять ходом беседы. Рукопожатие у них чрезвычайно крепкое, будто они хотят сломать вам кости. Когда они входят в кабинет, можно заметить, как их плечи распрямляются, а походка делается стремительно деловитой, так что всем, кто рангом пониже, приходится поспешать за ними. Понаблюдайте за группой шимпанзе в вольере зоопарка, и вы заметите, что обезьяний альфа-самец ведет себя сходным образом.

Что касается женщин, занимающих лидерские позиции, им лучше всего подходит спокойное, уверенное выражение лица, теплое, но деловое. Возможно, самый подходящий пример здесь – Ангела Меркель, канцлер Германии. Улыбается она еще реже, чем средний политик-мужчина, но тем более многозначительны ее нечастые улыбки. Они никогда не выглядят наигранными. Меркель слушает других так, будто полностью поглощена их словами, ее лицо при этом сохраняет абсолютное спокойствие. Она умеет повернуть беседу так, чтобы говорил в основном собеседник, но контроль над ходом беседы, пусть даже кажущийся, сохраняла она. Ей не требуется перебивать других ради самоутверждения. Если она хочет проявить агрессию, она обходится без резких слов: ей достаточно выразить на лице скуку, ледяную холодность или презрение. Когда Владимир Путин попытался оказать на нее психологическое давление, приведя с собой на переговоры любимую собаку (он знал, что Меркель боится этих животных, так как однажды ее укусила собака), канцлер заметно напряглась, однако быстро взяла себя в руки и спокойно посмотрела ему в глаза. Внешне не придав значения его замыслу, она поставила себя в позицию силы по отношению к Путину. По сравнению с ней он показался мелочным и склонным к мальчишеству. Стиль поведения Меркель не включает в себя типичных поз и манер альфа-самца. Она ведет себя тише и сдержаннее, но в этой тихости и сдержанности по-своему проступает колоссальная сила.

По мере того как женщины обретают все более влиятельные позиции в сегодняшнем мире, этот менее навязчивый управленческий стиль, возможно, постепенно изменит наше восприятие некоторых знаков доминирования, так долго ассоциировавшихся лишь с мужчинами.

Весьма полезно будет понаблюдать за теми, кто занимает позицию власти в вашей группе, отмечая в них наличие или отсутствие сигналов доминирования. Лидеры, непроизвольно выражающие невербальными сигналами напряженность и нерешительность, обычно не уверены в своей власти и всегда считают, что их положение находится под угрозой. Как правило, признаки такой тревожности и неуверенности легко заметить. Испытывающий их человек говорит с более частыми запинками, в его речи нередки долгие паузы. Голос у него делается выше и подолгу звучит в этой повышенной тональности. Он часто отводит взгляд и старается контролировать движения глаз, хотя при этом часто моргает. Он чаще фальшиво улыбается и нервно хихикает. В противоположность тем, кто считает прикосновение к другим в порядке вещей, подобные люди нередко прикасаются сами к себе: такое поведение называют самоуспокаивающим. Они то и дело притрагиваются к своим волосам, шее, лбу, все это в попытке успокоить нервы. Те, кто пытается скрыть неуверенность и опасения, зачастую стремятся преувеличенно активно «самоутвердиться» в разговоре и начинают говорить заметно громче. При этом они нервно озираются вокруг, широко раскрыв глаза. Даже если в их речи звучит оживление, кисти их рук и все тело сохраняют необычную неподвижность, а такое сочетание всегда говорит о тревожности. Они неизбежно будут подавать смешанные сигналы, и вы должны обращать очень серьезное внимание на тех, кто невольно демонстрирует признаки скрытой неуверенности в себе.

Николя Саркози, президент Франции в 2007–2012 гг., любил утверждать свое присутствие посредством языка тела. Он часто похлопывал окружающих по спине, указывал, где кому встать, норовил взглядом пригвоздить человека к месту, прервать, перебить и вообще пытался доминировать в любом помещении, где, кроме него, находился кто-либо еще. Во время одной встречи в разгар последнего финансового кризиса, когда позиции евро сильно пошатнулись, Ангела Меркель заметила его обычные сигналы самоутверждения, однако не могла не увидеть, что все это время его ступня нервно подергивалась. Стиль чрезмерного доминирования, по-видимому, был для Саркози способом отвлечь окружающих от испытываемой им неуверенности. Это была ценная информация, которой Меркель могла воспользоваться.

В поступках и действиях людей часто содержатся сигналы доминирования и подчинения. К примеру, некоторые часто намеренно опаздывают на встречи, чтобы показать свое реальное или мнимое превосходство, как будто они не обязаны прибывать вовремя. Кроме того, представление человека о позиции, которую он занимает относительно других, нередко проявляется в его манере вести разговор. Так, тот, кто считает себя «главнее», обычно говорит больше и часто перебивает других: это для него средство самоутверждения. В споре, переходящем на личности, он прерывает речь ради поиска виноватых и непременно приписывает поступок, с которого якобы все началось, другой стороне. Для такого человека перекладывание вины – одна из составляющих типичного для него паттерна отношений с окружающими. Он будет навязывать всем свое мнение о том, «кто виноват», посредством интонаций и пронизывающих взглядов. Наблюдая со стороны пару, состоящую в близких отношениях, супругов, партнеров и т. п., зачастую нетрудно заметить, кто в ней доминирует. Если вы вступите с ними в беседу, тот, кто считает себя «главным», будет смотреть в глаза вам, но не партнеру, и делать вид, что почти не слушает слов партнера. Улыбки также могут тонко сигнализировать об ощущении превосходства, особенно те улыбки, которые мы называем натянутыми. Такая реакция обычно служит откликом на чьи-то слова. При этом напрягаются определенные лицевые мышцы. Подобная улыбка показывает, что человек относится к собеседнику с иронией и презрением, считает его ниже себя, но при этом напускает на себя доброжелательность.

Одно верное, но очень тонкое средство утверждения доминирования в близких отношениях – так называемый симптом. Один из партнеров вдруг начинает страдать головными болями или другим недомоганием, впадает в пьянство либо иной негативный паттерн поведения. Это вынуждает другую сторону играть по навязываемым ей правилам, проявлять снисхождение к возникшей слабости. В таких случаях чужое сочувствие сознательно используется как средство обретения власти над партнером. Это чрезвычайно эффективный метод.

Знания, которые вы почерпнете из наблюдений за такими сигналами, очень полезны, чтобы оценивать уровень самоуверенности людей и вести себя с ними соответственно. Имея дело с лидерами, полными опасений и неуверенности, то и дело проступающих на невербальном уровне, вы можете переиграть их, воспользовавшись этими опасениями. Впрочем, лучше избегать слишком тесной связи с личностями подобного типа: со временем они, как правило, деградируют и могут утянуть вас за собой на дно. С теми же, кто не является лидером, однако пытается утвердить себя в этом качестве, ваша реакция должна зависеть от типа личности, с которой вы имеете дело. Если это восходящая звезда, человек полный веры в себя и свое предназначение, быть может, разумно было бы попробовать возвыситься вместе с ним. Людей такого типа легко отличить по окружающей их позитивной энергии. Но если это просто высокомерный и мелочный тиран, то его надо всеми силами избегать: такие люди большие мастера заставлять других петь себе хвалы, однако ничего не дают взамен.

Сигналы обмана. Люди по природе достаточно доверчивы. Нас легко ввести в заблуждение. Есть вещи, в которые мы хотим верить: что мы можем получить что-то даром; что с помощью какого-нибудь нового ухищрения сможем вернуть себе здоровье, молодость, а может, и обмануть смерть; что большинство людей, в сущности, очень хорошие и им можно доверять. Именно на этой нашей доверчивости паразитируют всевозможные мошенники и манипуляторы. Будущее людей как биологического вида очень выиграло бы, если бы мы не так легко поддавались обману, однако мы не в силах изменить человеческую природу. Лучшее, что мы можем сделать, – это научиться распознавать попытки обмануть нас по ряду характерных признаков и сохранять скептицизм при дальнейшем исследовании «улик».

Наиболее явный и распространенный сигнал – чрезмерно оживленный вид, принимаемый человеком. Если собеседник слишком часто улыбается, проявляет повышенное дружелюбие и даже кажется занимательным, трудно не поддаться такому обаянию и не снизить, хотя бы чуть-чуть, сопротивление его влиянию. К примеру, когда Линдон Джонсон, еще не будучи президентом США, пытался заморочить голову собрату-сенатору, он старался постоянно попадаться тому на глаза: то поймает его в гардеробе, то расскажет неприличный анекдот, то дружески прикоснется к его локтю; при этом он выглядел невероятно искренне, так и сияя своими знаменитыми улыбками в тридцать два зуба. Сходным образом те, кто пытается скрыть нечто неблаговидное, зачастую ведут себя как непримиримые и очень красноречивые борцы за нравственность. Тем самым они стараются сыграть на свойственной человеку предвзятости убеждения (см. главу 1), как бы предполагая: «Если я буду говорить что-то с таким жаром, строя из себя невинную жертву, трудно будет усомниться в моих словах». Мы склонны принимать чрезмерную убежденность за свидетельство того, что нам говорят правду. На самом же деле, когда человек пытается растолковать свои идеи чересчур энергично или оправдывается слишком активно, следует насторожиться.

В обоих случаях – и прикрытия грешков, и попытки «сбагрить» товар – обманщик всеми силами пытается отвлечь вас от истинного положения вещей. Конечно, и оживленное лицо, и оживленные жесты могут объясняться просто экспансивностью натуры вашего собеседника и его общим дружелюбием. Но если это исходит от человека, которого вы не очень хорошо знаете или которому, по вашему мнению, есть что скрывать, следует быть настороже. Поиск невербальных знаков сможет подтвердить ваши подозрения.

Часто можно заметить, что у таких обманщиков одна часть лица или тела выразительнее остальных и привлекает особое внимание. Обычно это область рта: широченные улыбки и постоянно меняющееся выражение губ. Эту часть лица вообще легче всего использовать для манипулирования и создания эффекта оживленности. Но об обмане могут говорить и преувеличенно размашистые движения рук. Разгадкой служит напряженность и тревожность, демонстрируемые другими частями тела, поскольку контролировать все мышцы одновременно очень трудно. Когда обманщик посылает вам ослепительную улыбку, его взгляд напряжен и почти неподвижен или же все тело сохраняет необычную скованность; если обмануть вас пытаются глаза, взывающие к сочувствию, рот при этом слегка подрагивает. Все это признаки неискреннего, фальшивого поведения, слишком напряженных попыток контролировать одну часть тела.

Иногда по-настоящему хитроумные обманщики пытаются создать противоположное впечатление. Стараясь прикрыть неблаговидный поступок, они прячут вину под маской колоссальной серьезности и глубочайшей компетентности. Лицо при этом становится необычно неподвижным. Вместо громких отрицаний они предложат вам чрезвычайно убедительное объяснение всей цепи событий, порой даже привлекая «свидетельства», доказывающие их правоту. Рисуемая ими картина реальности с виду безупречна. Если такой человек пытается выманить у вас деньги или заручиться поддержкой, он строит из себя до педантизма компетентного специалиста и даже заваливает вас лавиной цифр и статистических данных. Такую маску часто надевают разного рода мошенники. Виртуоз этого жанра Виктор Люстиг вначале убаюкивал своих жертв «профессиональным» жаргоном, притворяясь чиновником или скучным экспертом по бондам, акциям и облигациям. Берни Мейдофф казался такой бесцветной и скучной личностью, что никто не мог бы заподозрить его в смелой афере, подобной той, которую он успешно провернул.

Подобную форму обмана труднее разглядеть, поскольку соответствующих признаков и сигналов почти нет. Но следует подмечать все, что кажется неестественным. Реальность никогда не бывает такой гладкой и безупречной, какой ее пытаются представить мошенники. В настоящие события то и дело вторгаются непредвиденные обстоятельства и несчастные случаи. Реальность неопрятна, ее кусочки редко прилегают друг к другу с безупречной плотностью. Именно чрезмерная гладкость прикрытия, вызвавшая подозрения, привела к Уотергейтскому скандалу. Когда объяснение или уговоры кажутся вам слишком гладкими или слишком профессиональными, это должно насторожить вас. Можно посмотреть на это и с другой стороны. Аглая, персонаж «Идиота» Федора Михайловича Достоевского, говорит: «Знаете, для чего я сейчас солгала? <…> Потому что когда лжешь, то если ловко вставишь что-нибудь не совсем обыкновенное, что-нибудь эксцентрическое, ну, знаете, что-нибудь, что уж слишком редко или даже совсем не бывает, то ложь становится гораздо вероятнее. Это я заметила. У меня только дурно вышло, потому что я не сумела…»

Как правило, лучшая стратегия в случаях, когда вы подозреваете, что собеседник пытается отвлечь вас от истинного положения дел, состоит в том, чтобы не кидаться с самого начала уличать его, а даже поощрять обманщика к продолжению, всячески выказывая интерес к тому, что он говорит или делает. Вам выгодно, чтобы он говорил дольше: благодаря этому вы сможете отметить больше невольных знаков напряжения и фальши. В подходящий момент вы должны ошарашить собеседника вопросом или замечанием, которые создадут у него ощущение дискомфорта и дадут понять, что вы видите его насквозь. При этом обращайте особое внимание на микровыражения лица и язык тела. Если вас действительно пытаются провести, собеседник поначалу продемонстрирует «замороженную» реакцию – оцепенеет, усваивая новую информацию, а затем поспешно попытается замаскировать возникшую тревогу. Такова любимая стратегия детектива Коломбо из одноименного телесериала. Столкнувшись с преступником, который пытается «перепроектировать» улики так, чтобы казалось, будто злодеяние совершил кто-то другой, Коломбо притворяется необычайно доброжелательным и безобидным чудаком, а потом внезапно огорошивает собеседника неудобным вопросом и внимательно наблюдает за его лицом и телом.

Даже когда вы имеете дело с самыми опытными и искусными обманщиками, один из лучших способов сорвать с них маску – подмечать, какими невербальными сигналами они подчеркивают свои слова. Подделать такие сигналы очень трудно. Сюда входит повышение тона голоса, убежденные интонации, энергичные жесты, вздергивание бровей, округление глаз. Иногда мы при этом наклоняемся вперед или привстаем на цыпочки. Мы ведем себя так, когда нас переполняют эмоции и мы пытаемся как бы добавить к своим словам восклицательный знак. Обманщикам трудно это имитировать. Изменения голоса или жесты, которыми они пытаются подчеркнуть свои слова, не вполне соответствуют самим словам, не вписываются в контекст момента или слегка несвоевременны. К примеру, они стучат кулаком по столу не в тот момент, когда им полагалось бы испытывать соответствующую эмоцию, а несколько раньше, как бы по указке режиссера, для создания нужного эффекта. Все это трещинки в фасаде достоверности, который они пытаются выстроить.

Наконец, для обмана также существует нечто вроде шкалы. Внизу шкалы самые безобидные разновидности, мелкая «ложь во спасение». Сюда относятся, к примеру, все формы будничной лести: «Ты сегодня прекрасно выглядишь», «Мне безумно понравился ваш сценарий». Сюда может относиться и частичное умолчание о том, чем вы сегодня занимались, сокрытие какой-то информации о себе, потому что нас раздражает полная прозрачность и отсутствие частной жизни. Эти незначительные обманы можно обнаружить, если мы станем внимательно следить за определенными сигналами, скажем, отмечая степень искренности улыбок. Впрочем, лучше всего просто игнорировать этот нижний конец шкалы. Вежливое, цивилизованное общество строится на нашем умении говорить не вполне искренние вещи. Постоянное осознание самого наличия этого «подцарства» обмана нанесет слишком большой социальный вред. Лучше приберегите бдительность для ситуаций, где ставки выше и где люди, возможно, пытаются выудить у вас что-то по-настоящему ценное.