Пакетные предложения
Прием, который также основывается на правиле контрастного восприятия и помогает сфокусировать внимание собеседника, направить его внимание и не допустить множества возражений.
Для повышения вероятности продажи необходимо придумать три пакетных предложения. Пакетные – такие, которые связывают цену и несколько интересов в одно целое. Например, цена и отсрочка платежа, дополнительные «плюшки», гарантии базовые и расширенные и много чего еще…
Первое предложение всегда должно выглядеть максимально невыгодным для вашего собеседника. Задача первого пакета – ввести систему сравнения, включить правило контрастного восприятия…
– Дорогая, давай на выходные поедем на рыбалку с парнями. Отдохнем, пивка попьем, палатка, костер… Ну и что, что комары и дождь. Романтика же!..
Второе также должно быть в глазах собеседника не слишком привлекательным. Задача этого предложения продолжить контраст, но показать ваше желание двигаться навстречу…
– Ну раз не хочешь на рыбалку, тогда… О! Давай купим фильм, и ты приготовишь вкусный ужин, посмотрим телик…
И наконец, третье – типа компромиссное, к которому вы хотите подвести собеседника. Если вспомним многогранник интересов, третье предложение должно быть в районе вашей заявляемой позиции…
– Слушай, а давай на природу поедем с друзьями. Снимем домик, пожарим шашлычки…
Можете быть уверены, что, если вы правильно упакуете эти предложения, ваш оппонент с большой долей вероятности примет именно третье предложение.
Пример Алексея.
Девушка, специалист по карьерному консультированию, продавала свои услуги соискателям на руководящие позиции. Цена пакета консультаций, оптимального для нее с точки зрения финансов и загрузки, была 100 000 рублей (сумма изменена)…
Когда она презентовала данную услугу, поначалу все слушали с энтузиазмом, но когда она подходила к вопросу цены, то почти все клиенты отказывались. Она обратилась ко мне с просьбой помочь продавать этот оптимальный для нее пакет консультаций…
Мы изменили технологию продажи, применив закон влияния. Теперь первое предложение, которое озвучивала продавец – не 100 000 рублей, а 200 000. Мы искусственно завысили стоимость…
Конечно, клиенты были в недоумении. После того, как покупатели высказывали свои претензии к высокой цене, им давалось обоснование: в пакете присутствовали опции, повышающие стоимость, но они были элементами роскоши. Большинство покупателей тут же говорили, что им такое количество услуг и бонусов не нужно…
И вот тут наступал хороший момент сделать другое предложение – за 100 000 рублей. Обязательно указывалось, что в пакете предусмотрены рассмотрение и подача резюме в порядке очереди. Также резюме и работодатель будет рассматривать в порядке очереди, если в предыдущих резюме не найдет подходящего кандидата. А если найдет, то увы…
И снова: большая часть потенциальных клиентов говорила о том, что рокошных привилегий им не надо, но в очереди стоять на рассмотрение резюме не готовы. Мало ли что… Тут делалось третье предложение за 120 000 рублей.
И что вы думаете? Большая часть пакетов была продана по 120 000 рублей. А оптимальная цена изначально была 100 000 рублей.
Попробуйте сформировать пакетное предложение на близком и знакомом вам примере.
Правила создания пакетных предложений:
1. Пакетов должно быть 3–4, не больше, но и не меньше.
2. Продумать все дополнительные опции, которые будут распределяться по пакетам. При наполнении пакетов не использовать опции выдуманные и не ценные.
Помните, что ценность – это то, за что люди готовы вам платить (временем, деньгами, энергией). Например, одна из компаний-организаторов форумов в пакет VIP включала фото со спикером. Самое смешное, что никто не мешал другим категориям также сделать фото, поэтому ценность предложения падала.
Например, при продаже онлайн-курса «Переговоры в мессенджерах» https://messeng.ryzov.ru мы используем такие дополнительные опции, как:
• Записи всех теоретических уроков и практических заданий, доступные после каждого занятия в течение 90 дней.
• Тест на понимание.
• Домашнее задание.
• Проверка домашнего задания персональным тьютором из команды Игоря Рызова и Алексея Пашина.
Бонусы:
• ЗАПИСЬ финального вебинара.
• Число учеников ограничено (об этом принципе пойдет речь далее).
• СЕРТИФИКАТ.
• Набор чек-листов, шаблонов по теме переговоров.
Все опции направлены на повышение ценности, и как следствие, на предотвращение возражений.
1. Продумать основной пакет, который вы хотите продавать больше всего, назначить его стоимость и наполнить его дополнительными опциями.
2. Распределить «плюшки» по пакетам, отталкиваясь от оптимального. В самый минимальный – почти ничего, базовая комплектация, и максимум – в самый дорогой.
Вырываем жало
Используя этот прием, вы лишаете собеседника возможности возражать, вырываете из его рук основное оружие. Суть приема – обозначить все возражения самому и дать на них ответ, не дожидаясь вопросов от клиента.
Для того, чтобы этот прием сработал, необходимо собрать все типовые возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и на самые серьезные и существенные из них подготовить ответы. После этого использовать их во время презентации, как в письменном виде, так и в устном, прямо прописывая и проговаривая возражение, а затем ответ на него.
Пример Игоря.
При презентации новой продукции, неизвестной на рынке, такой как фруктовые вина, мы выявили несколько ключевых возражений:
1. Незнакомый продукт не будет продаваться.
2. Непонятная целевая аудитория.
3. Вообще непонятно, что за напиток – и не вино, и не сок.
После этого подготовили ответы на них:
1. Действительно, риск есть, но мы готовы прописать в договоре дополнительный пункт по возврату непроданной продукции после тестового периода.
2. Целевая аудитория может расшириться за счет привлечения возрастной группы 18–27, которая не так много употребляет виноградные вина. Также мы играем на предрасположенности населения к домашним ягодным винам, таким популярным у нас.
3. Главный плюс – крепость 8,5 % не подлежит маркировке и учету в ЕГАИС (тогда еще была такая система). Еще одно достоинство – вино легкое и хорошо пьется.
Конечно же, мы использовали связку возражение-ответ как в письменных презентациях, так и во время переговоров.
Пока ваш клиент только формулирует опасение, вы опережаете его и «вырываете жало».
– Конечно, продукт новый и незнакомый, и опасение, что он не будет продаваться, вполне понятно. Именно поэтому мы готовы прописать в договоре дополнительный пункт по возврату непроданной продукции после тестового периода.
Мы часто слышим вопрос от наших клиентов: «Вы учите переговорам и продажам. Наверное, в этих областях вы не допускаете ошибок?» Еще как допускаем!
Новички-стажеры нашей Академии совершают разного рода ошибки, как в примере ниже:
Да, мы учим людей переговорам и продажам. И да, мы тоже ошибаемся. Благодаря тому, что мы видим свои ошибки, осознаем их и исправляем, мы становимся лучше, и это делает нас лидерами в обучении на эти темы.
Только что мы продемонстрировали вам прием «вырви жало». Мы вам сами сказали, что наши новички могут ошибаться и что мы постоянно это отслеживаем и исправляем, повышая свой опыт, тем самым лишив вас возможности использовать этот наш недочет в качестве возражения или сомнения при покупке курса.
