Как повысить эффективность презентации

Что такое работающая презентация? Она возбуждает интерес вашего собеседника, неважно – на словах она или на слайдах. Это важно помнить при подготовке.

Основная цель начала презентации – вызвать любопытство. Втягивайте вашего собеседника в процесс дискуссии, спрашивайте его о чем-либо, чтобы это был не монолог, а дискуссия.

Приемы, которые помогут сделать презентацию эффективной, основаны на законах влияния, описанных Робертом Чалдини и научно обоснованных Дэниэлом Канеманом – исследования этих авторов основаны на изучении поведения людей. Чем больше скептики кричат, что такие приемы не работают, тем очевиднее, что они имеют силу.

Игра на контрастах

Для начала приведем цитату из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

«В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому, если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, то будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле…»

Проведите небольшой эксперимент. Сходите в магазин, возьмите тележку и, набирая продукты, обязательно представьте, сколько это может стоить. Если вы представляете, что эта тележка обойдется вам в 5 тысяч, то подойдя к кассе и услышав результат в 4 тысячи, вы испытываете приятное ощущенте – сэкономил! Если же кассир скажет 6 тысяч, то у вас возникнет неприятное чувство – мол, трачу неразумно много.

Метод контраста хорошо применять в переговорах, касающихся вопросов материальных выгод.

Все мы знакомы с необъяснимой тягой человека к ориентации на дешевизну. Может показаться, что если назвать самую низкую цену, то можно избежать торга. Ничего подобного. Какую бы цену вы ни назвали, пусть даже самую минимальную, с вами все равно будут торговаться. Вот только в этом случае торг для вас станет совсем невыгодным.

Пример Алексея.

Когда я выбирал наушники для бега, пришел в магазин гаджетов. Продавец дал опробовать одну модель. Я проверил звук, оценил ощущения посадки на голове и принял решение, что вариант подходящий. Задал вопрос о цене. 7000 рублей. Что ж, цена меня устроила.

А потом выяснилось, что это – базовая модель, а та, которую я протестировал позже, стоила 10 000 рублей. Разница была не такой огромной, но мне было неприятно.

Что делать в подобных случаях продавцу? Начинать с самого дорогого предложения!

Редко получается избежать разговора о цене. Если у вас есть товар, услуга или пакетное предложение, то сразу стоит выставить максимально высокую цену.

Поучиться можно у продавцов автосалонов: они сразу предлагают самую полную комплектацию автомобиля. Когда вы отказываетесь и идете смотреть другие варианты, любая стоимостью чуть дешевле выглядит для вас гораздо привлекательнее…

Пример Игоря.

Я заинтересовался покупкой одного объекта недвижимости – апартаментов в строящемся комплексе. Продавец на вопрос о цене очень удачно вовлек меня в процесс: «У нас есть много разных вариантов, и по цене в том числе, самые дорогие студии (а меня именно они интересовали) 5 500 000, но там и метраж большой. Вас интересуют большие студии или поменьше?

Заметьте на примере справа, как он удачно ввел систему сравнения, контраст и при этом вовлек меня в детали. Важное замечание: несмотря на советы зарубежной бизнес-литературы, в России нельзя уходить от прямого вопроса о цене. Лучше на него давать ответ, используя правило контраста…

Вывод: в переговорах всегда необходимо вводить свою систему сравнения. Чтобы для собеседника ваши варианты выглядели максимально привлекательными, необходимо заранее продумывать, что будет вылядеть в его глазах выгодней – скидка в процентах или рублях? Сравнение с прошлым годом или прошлым месяцем?

Заметьте: опытный риелтор покупателю всегда первой показывает самую дорогую квартиру. А если клиент хочет квартиру снять, первым ему показывают самый никчемный и малопривлекательный вариант.

Скидка в 5 % может звучать незначительной при крупной сделке (в миллион рублей), а вот если назвать экономию в 50 000 рублей, сумма уже покажется ощутимой. И наоборот: при продаже товара за 100 000 рублей сказать покупателю о 5000 рублей экономии – это ничего не сказать, а вот слова «скидка 5 %» – покупку стимулируют…

Готовя презентацию, вы можете четко показывать механизм работы товара. Если продаете средство по уходу за стиральной машиной, сначала продемонстрируйте, что происходит, если не пользоваться этим средством, а потом предъявите работающую машину. Это будет выглядеть гораздо лучше.

Если хотите сравнить характеристики оборудования, то предоставьте сначала оборудование с более слабыми характеристиками, а уже потом ваше оборудование, и тогда оно будет восприниматься в лучшем свете.

Когда вы демонстрируете статистику, думайте, пожалуйста, какую давать, выгодную вам или невыгодную. Люди постарше хорошо помнят, что в Советском Союзе все сравнивали с 1913 годом.

Можно сравнивать с чем угодно, но подбирайте нужное сравнение. Например, если вы повышаете цены на свою продукцию, можно сообщить, что в этом году цены на хлеб выросли на 52 %, а ваше повышение – всего лишь 5 %.

Задание.

Попробуйте придумать фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:

Вы представляете фитнес-центр. Вы заинтересованы в продаже абонементов по цене 50 000 рублей в год. Как представить покупателю ваше предложение в выгодном для вас свете?

_________________________________________________

Попробуйте переделать предложенную ниже фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:

Три пациента из десяти, прошедших лечение в нашей клинике, ощущают результат почти сразу.