5 способов вступить в контакт «вхолодную»

1. «Я по рекомендации».

Если вы не знакомы и не знаете, с чего начать, можно сказать, что обращаетесь по рекомендации.

– Светлана, добрый день!) Мне порекомендовали вас как хорошего специалиста по… У меня к вам несколько вопросов, позволите?)

– Федор, добрый день! Мне порекомендовали с вами связаться по поводу поставок металла для изготовления подшипников. Правильно я понимаю, что вы курируете этот вопрос в компании?)

P.S. Только не надо врать. Если вам никто не рекомендовал (а ведь согласитесь, рекомендацию можно получить даже косвенную от кого угодно), то лучше использовать другие методы.

2. «Нужно ваше мнение».

Можно добиться расположения человека, если покажете, что считаете его авторитетом в индустрии. Как это сделать? Изучите тенденции в вашей сфере, возьмите один из трендов и спросите у потенциального клиента его мнение.

– Сергей, добрый день!) Давно читаю ваши посты) Недавно я прочитал мнение о… И решил вам написать, правда, немного по другому вопросу)) Позволите?))

– Регина, добрый день! Постоянно слежу за развитием вашей компании) У меня один вопрос есть по профилю ее работы) Позволите?))

3. «Комплимент».

Похвалите человека, покажите, что вам интересна его деятельность. Но делайте это правдиво.

– Татьяна, добрый день! Вы знаете, ваши методы выхода из тревожности пришлись мне по душе. Особенно эффективным для меня оказалось… и я чувствую себя отдохнувшим. Благодарю вас за помощь и реальные советы!:-)

4. «Общее».

Люди охотнее общаются с единомышленниками.

– Ольга, добрый день) Мы с вами относимся к группе людей, которые дарят людям эмоции) Разрешите мне рассказать то, что вам может быть интересно?))

– Ольга, добрый день!) Мы с вами преследуем одну цель – понять руководителей и помочь им ☺. В связи с этим хотела бы поговорить на одну тему. Разрешите вопрос?

5. «Ссылка на общего знакомого».

Узнайте имя руководителя того человека, которому вы собираетесь написать, и начните со ссылки на общего знакомого.

– Степан, добрый день! Я к вам по вопросу закупки цемента. Мне рекомендовали связаться либо с вами, либо с Павлом Евгеньевичем. Ведь все правильно? Вы курируете этот вопрос?)

– Ольга, добрый вечер! Вы ведь в одной команде с Анной Николаевной работаете?)

P. S. И опять же, не нужно врать.

Что помогает установлению доверительного контакта:

1. Скорость ответа. Когда приходит заявка и мы молниеносно отвечаем, это создает впечатление надежности и быстроты реакции, что формирует доверие.

2. Вежливость. Здесь не будем обсуждать. Вежливость не только в переписке должна быть, а в любой коммуникации.

3. Личность. Обратите внимание, если вы переписываетесь в мессенджерах. У вас на аватарке должна стоять ваша фотография, ваше лицо. И желательно, улыбающееся. Проводимые исследования показали, что большинство таких сообщений открываются потенциальными клиентами. А если вместо аватарки пустое поле, либо какие-то непонятные иероглифы, либо какие-то картинки, зачастую потенциальные клиенты, если это первичный контакт, вообще такие сообщения могут не открыть.

4. Аккуратность. Нужно проверять то, что мы пишем. Ставить знаки препинания. Caps Lock не использовать посреди слов. В общем, писать аккуратно. Следить за тем, что творит Т9, чтобы избегать подобных ситуаций, как на примере ниже.

5. Читаемость. Не жалейте абзацев. Текст должен быть читаемый. Одна мысль – одно предложение. Лучше больше абзацев. Человек сейчас так лучше воспринимает текст. Вспомните себя. Никто не любит читать полотна текста. Поэтому давайте позаботимся и о нашем клиенте. Примеры читаемого и нечитаемого текста приведены в главе о принципах переписки.

Задание.

Вам нужно под специфику вашего бизнеса прописать вариант приветствия и формирования доверия. Вы можете использовать наши советы и фразы либо, что лучше, придумать свои самостоятельно.

Подумайте, пожалуйста, о тех этапах, когда вы инициируете переписку.

Когда вам пришла заявка на сайт – это первый вариант входа в контакт и формирования доверия. Когда вас просят сообщить цену, но вам все-таки нужно сначала прояснить потребность, – это второй вариант входа в контакт и формирования доверия. Если вы должны что-то прокомментировать, например, на вашей странице в инстаграм, то это третий путь установления контакта и формирования доверия.

Подумайте, пожалуйста, сколько таких вариантов есть в вашем бизнесе и пропишите под каждый из них вариант приветствия и формирования доверия.

_________________________________________________

Выводы.

Этап установления контакта и формирования доверия один из самых важных. Именно тут многие менеджеры заваливают потенциальную сделку и сливают потенциального клиента. Такой антиуспех обеспечивается зачастую за счет ошибок в приветствии без сути и конкретики, что затягивает сделку.

Кроме того, отсутствие доверия между продавцом и клиентом, в свою очередь, может стать причиной сопротивления покупке. Этот этап требует вложений времени и энергии. Но это именно вложения. Чем лучше вы установите контакт и доверие, тем больше шансов, что вам будут быстро отвечать и сделка не «затихнет».

В следующей главе мы поговорим об этапе, который вызывает восторг у клиента, если отработать его правильно. Это выявление мотивов к покупке или прояснение потребностей.