Какой кошмар
Наверное, мы утомили вас постоянным напоминанием о том, что, помимо выгод и желания получить медаль, есть сильнейшая мотивация «овчарка сзади». Но именно про нее необходимо помнить, когда вы готовитесь что-то презентовать. Используя язык выгод, вы будете делать монстром продаж не себя самого, а надевать корону на голову собеседника и из него делать такого монстра.
Потом, конечно, вам придется прочитать книгу Игоря Рызова «Переговоры с монстрами», чтобы научиться эту корону с головы сбивать. На самом деле лучше ее не надевать. Когда мы показываем человеку только одни выгоды, то практически навязываем ему роль хозяина, который вправе решать все вопросы, и он не по своей воле превращается в падишаха, перед которым все преклоняются.
В социалистические времена самыми уважаемыми людьми были товаровед и продавец, потому что у граждан не было выбора – они не могли выбирать товары и продукты. Роль хозяина была у продавца.
С появлением выбора все поменялось местами. А еще представьте себе, что у человека и так есть выбор, а тут ему еще и выгоды преподносят. Ой, как здорово… Так вот, чтобы этого не случилось, помимо выгод нужно еще затронуть тему потери, спустить с цепи злую собаку.
Ранее мы говорили, что нечистые на руку продавцы и жулики виртуозно используют приемы влияния. Только делают это во вред. Мы же с вами будем использовать их во благо, но сначала посмотрим, как делают это они.
Пример Игоря.
Мне довелось наблюдать за продажей одного очень известного пылесоса. Надо сказать, что продавец виртуозно владел всеми приемами влияния, и презентация была выстроена изумительно. Он завладел вниманием публики. И в какой-то момент он достал белоснежную тряпочку и прикрыл ею входное отверстие шланга, с которого снял насадку. Все замерли. И вот он молча включает пылесос, подносит его к ковру, через 30 секунд выключает, берет тряпочку и дает в руки хозяйке.
– Вот этим вы и ваши дети дышите. Совсем не заботитесь о здоровье!
Браво! Хозяйка готова подписать все документы и заплатить огромные деньги, только чтобы устранить «боль». Заметьте, выбор у нее оставался, ведь в магазине подобных пылесосов видимо-невидимо, но нет… именно этот спасает семью.
Вы готовы использовать этот прием, если вы освоили технику эмоционального маятника. Говорите и показывайте не только то, что будет у покупателя хорошего, если он выберет вас, но и то, чего он лишится. Именно лишится. Однако, говорить об угрозе следует очень аккуратно, мягко и ненавязчиво. Либо описывая примеры третьей стороны, либо говоря гипотетически, либо намекая на будущие неприятности.
В годы гражданской войны в Америке прославился один продавец страховок. Отправляющийся на войну солдат был обязан застраховать жизнь. Существовала обязательная страховка и добровольная. Разница в стоимости почти в 10 раз. И естественно, никто не хотел страховаться добровольно, ни на какие уговоры и описания выгод не соглашались, дорого и не надо. А упомянутый продавец успешно заключал договоры по добровольной страховке. Вот его диалог:
– Солдат, а знаешь ли ты, сколько получит семья в случае твоей гибели при обязательной страховке?
– Да, 100 долларов.
– А знаешь ли ты, сколько родные получат, если ты будешь застрахован по добровольной?
– 1000. Но я не буду страховаться.
– А теперь подумай, кого пошлют на верную смерть, того, кому должны 100 или 1000 долларов?
Именно так однажды один из нас случайно продал дорогую страховку. Дело было в клубе, где он занимается. Крутит педали и слышит разговор соседей, которые собираются на соревнования по триатлону. «Взял минимальную страховку». Второй поддерживает его: «Правильно, для регистрации ее достаточно». Решил вмешаться:
– Ребят, а вы падали с велосипеда?
– Ну а как же?!
– Ремонтировали за свой счет?
– Да.
– Дорого?
– ….
– Ну зачем ты это сказал…
И оба купили тут же расширенный пакет. Вывод: выгоды обязательно нужно показывать, но в паре с «овчаркой» вес выгоды увеличивается в разы.
Задание.
Подготовить презентацию под основные потребности ваших клиентов, используя разные методы, описанные в этой главе.
Выводы.
Грамотная презентация вплотную приближает вас к сделке. Презентация – это не значит просто сбросить ссылочку на сайт или скинуть pdf-файл. Равно как и не значит просто перечислить достоинства вашего продукта или услуги.
Презентация проводится под выявленные потребности, с использованием разных методов, описанных в этой главе, по отдельности или в комбинации. И тогда все, что нам останется сделать, – закрыть сделку, используя 7 инструментов закрытия, о которых поговорим в следующей главе.
Глава 8
Оффер и закрытие
Допустим, презентацию мы провели успешно и настало время говорить об оффере (нашем ценовом предложении) и закрытии сделки. Вообще, эта тема – одна из самых наших любимых тем.
Многие неопытные менеджеры по продажам не могут дойти до этого шага. А если и доходят, то не закрывают сделку, более того, даже не делают попытки ее закрыть, либо делают это крайне неумело.
Незакрытая сделка – недополученные деньги. А еще – «кладбище» клиентов, которым так и не предложили купить.
Мы любим этот этап, потому что минимальных изменений в процессе закрытия сделки достаточно, чтобы ваши продажи ощутимо выросли.
Менеджеры не предпринимают попыток закрытия сделки по разным причинам. Об этом мы поговорим немножко позже.
Давайте сначала разберем, когда уже нужно делать наше ценовое предложение, оффер или сообщать цену.
Провели презентацию и сразу же задаем квалифицирующий вопрос. Вернее, мы рекомендуем его задавать. Звучит он следующим образом:
– Это то, что вы искали?
– Это примерно то, что вы искали?
Если клиент говорит – да, тогда мы переходим к этапу предложения цены и закрытия сделки. Если клиент говорит – нет, значит, наша задача – вернуться назад и предложить ему то, что он искал. То есть нужно довыявлять потребность, доразобраться в этом и заново провести презентацию под настоящие потребности. Потому что, если вы предлагаете не то, что нужно клиенту, бессмысленно переходить к предложению цены. Словом, если мне нужны были лыжи на горнолыжном курорте, не стоит предлагать мне коньки, даже по «очень выгодной цене».
Как мы сообщаем цену? Чтобы повысить средний чек, лучше начинать с предложения цены от самого дорогого пакета и идти к более дешевому. Как при покупке машины. Одна и та же модель может быть в разных комплектациях. И опытный продавец всегда сначала предложит самую дорогую комплектацию. Если у вас в бизнесе нет пакетных предложений, нужно их придумать, уважаемые читатели. Тогда нам легче будет удерживать клиентов и выращивать средний чек, потому что, когда мы идем от дорогого к более дешевому, то только лишь за счет контраста клиент может совершить покупку.
Например, самая дорогая услуга у вас стоит 100 тысяч, но клиент по каким-то своим причинам не может себе позволить заплатить эту сумму, хотя воспользоваться услугой уже готов. И тут вы говорите, что есть такая же услуга, без определенных опций, и стоит она 80 тысяч. Создается контраст. На фоне 100 тысяч 80 тысяч не кажутся такими уж большими. На контрасте клиенту легче принять решение, и он с большой долей вероятности согласится заплатить вам 80 тысяч. Подробно метод контраста мы разобрали в предыдущей главе.
Далее сделали оффер (предложение по цене), и сразу же (без паузы) нужно переходить к закрытию сделки. И вот здесь часто и кроется проблема. Менеджеры презентуют и даже цену говорят, а потом замирают, как перед белым танцем, не предлагая купить. В общем, без пауз нужно переходить к закрытию сделки.
Есть у закрытия сделки два правила:
1. Делать попытку закрытия сделки.
2. Всегда делать попытку закрытия сделки.
Повторимся, если вы будете делать попытку закрытия сделки, хотя бы просто делать ее, то одно только это сразу уже сможет поднять ваши продажи.
Попытку закрытия сделки нужно делать всегда, даже тогда, когда вам кажется, что сейчас клиенту предлагать купить – это бред, он далек от покупки и точно не купит. И часто так бывает, по нашему опыту и наблюдениям, что как раз те клиенты, которые, как нам казалось, вообще не поддерживают с нами диалог, как-то, может, жестковаты и резки с нами, когда мы им предлагаем купить – спокойно покупают.
И бывает наоборот, те клиенты, с которыми у нас отличные отношения, после милой и долгой беседы создают в нас уверенность, что покупка состоится. Но как только доходит до покупки, они, как говорится, сливаются.
Почему менеджеры не делают попытки закрытия сделок? По нашим наблюдениям, им мешают это делать следующие ограничивающие установки в голове:
1 блок – сложные отношения с деньгами. Из прошлого, из детства, из семьи, неважно. Деньги – это зло. Деньги портят людей. Если есть деньги, значит, наворовал.
Конечно, когда имеет место быть такое отношение к деньгам, то и менеджер как-то даже стесняется предложить клиенту купить, потому что, когда он ему предлагает купить, он предлагает тому достать деньги и отдать их менеджеру за какой-то товар или услугу.
2 блок – сложные отношения с продажами. Некоторые менеджеры, которые занимаются продажами, одновременно считают, что продавец – это жулик. Тут нечего даже комментировать. Если ты сам о себе думаешь, как о жулике, то как-то и не с руки предложить человеку купить. На воре и шапка горит. Клиент это чувствует.
3 блок – боязнь неловких ситуаций. Например, боязнь ситуации «он меня пошлет». Вот мне кажется, что он меня пошлет, ну и не буду ему даже предлагать купить, чтобы не попасть в эту ситуацию.
4 блок – предубеждение по цене, мол, у нас все дорого. Есть такое ограничивающее убеждение-установка.
5 блок – предубеждение против продукта или услуги, типа, у нас никому не нужный продукт. Ну конечно, когда менеджер не гордится своим продуктом, думая, что это фигня какая-то бесполезная, то как же его предлагать клиенту? Опозоришься!
6 блок – додумывание. Только что была такая ситуация, когда мы находились с вами в изоляции, и я (Алексей) по своим менеджерам наблюдал действие этого блока. «Ой, ну как же, он/она на изоляции, а значит, у него/ее нет денег». Или «она же мама троих детей. Откуда у нее деньги?» «Он сейчас без работы, как же он может заплатить?» Вот такие странные додумывания, часто не имеющие никакой связи с реальностью.
7 блок – «предложить купить – это аморально». Представляете? Человек каждый день занимается продажами, считая это дело аморальным! Каждая продажа для него – это бой и борьба с собой. Действие против воли. А раз так, то я не буду это делать при любом удобном случае. А наш случай – это предложить купить.
С блоками нужно работать. Если у ваших менеджеров есть такие блоки, с ними нужно работать. И если у вас есть такие блоки – аналогично.
Например, можно заменить ограничивающие установки поддерживающими. Если менеджер говорит, что у нас ненужный продукт, это ограничение. Заменим его на поддерживающую установку: можно вместе с менеджером прописать список, кому нужен продукт, какие выгоды он приносит людям, как изменится в лучшую сторону их жизнь. И поменяем таким образом точку зрения человека. Велик шанс, что он станет гордиться своим продуктом и ему будет проще его продавать.
Если не работать с блоками, будет расти «кладбище» клиентов, которым не предложили купить. Думаем, что мемориал «пережатых» клиентов, которых замучили призывом купить, намного лучше, чем длинный список тех, кто так и не получил наш оффер.
Вот какую проблему еще хотелось бы затронуть: очень многие менеджеры работают в режиме консультантов, диспетчеров. Эту тему мы подробно рассмотрели раньше, среди 7 причин отсутствия продаж в переписке.
Да, именно консультанты, ответив на все вопросы клиента и завершив презентацию, вместо того чтобы предложить купить, выдают коронное: «У вас еще остались вопросы?». Снова отвечают на оставшиеся вопросы и молчат.
А ведь человек так устроен, что он чувствует, когда ему что-то продают, даже если в открытую не предлагают купить. У него защитная реакция включается. И даже если он уже готов достать свои деньги и купить, он сомневается, правильно ли поступает. Если в момент неловкой паузы, которую предоставляет «вечный консультант», клиенту не сказали, что дальше делать (оплатить счет, оформить доставку), то он сам говорит: «Ну ладно, скиньте мне материал, я еще раз посмотрю и подумаю». Вот для этого крайне важно предлагать клиенту принимать решение: «давайте привезем», «давайте выставим счет» и т. д.
Как это делать? Рассмотрим 7 инструментов закрытия сделок.
1. Первый инструмент: призыв.
Когда мы кого-то проконсультировали, не нужно ждать реакции клиента, необходимо призвать человека к действию, предложить что-то сделать: выставить счет, пригласить на примерку, в тренажерный зал, в магазин, отправить пробную партию, записать на прием в клинику и т. д.
Например, спрашиваем: «У вас доставка воды бесплатная?»
– Виталий, да, воду доставим бесплатно.
И консультант затихает.
А менеджер, который продает, сразу призывает к действию:
– Виталий, да, воду доставим бесплатно.
Давайте привезем пробную партию, чтобы вы оценили качество. Если все устроит, оплатите и начнем поставки. Хорошо? Что скажете?
* * *
– Сколько длится массаж?
– Сергей, около часа.
Здесь консультант останавливается, а нормальный менеджер пишет дальше:
– Хотите записаться? Давайте я вас запишу. Когда сможете, в 12:00 или 13:00?
* * *
– Программа стоит 40 тысяч рублей. Туда входит… Готовы начать обучение в августе?
Вот что такое призыв.
2. Второй инструмент: привязка к сроку или результату. Это лайфхак.
Когда мы человеку говорим, что он получит желаемое в конкретный срок. Желательно в ближайшем будущем. И это очень положительно воспринимается людьми, когда им обещают не какой-то там результат когда-то через года, а вот прямо конкретно: через месяц, через два и т. д.
Давайте посмотрим на примере.
У человека рисуется картина: в августе! В Париже! На французском! Я в кафе очаровываю кого-нибудь! И конечно, это может подтолкнуть человека к покупке.
– Готовы сейчас приступить к тренировкам, чтобы уже к бархатному сезону поигрывать бицепсами на пляже?
Тоже визуализация с конкретным сроком. Итак, это привязка к сроку результата.
А вы, уважаемые читатели, готовы сейчас пройти наш онлайн-курс «Переговоры в мессенджерах», чтобы уже через 2 недели увеличить свои продажи и доходы?
https://messeng.ryzov.ru
3. Третий инструмент: альтернативные вопросы.
Самый, так скажем, ходовой, достаточно простой, эффективный, который можно использовать. Презентовали, сказали, сколько стоит, и сразу задаете вопрос:
– Вы оплачивать будете как физическое лицо или как юридическое?
Заметьте, «или – или». Речь о том, что человек платить не будет, вообще не идет. Осталось решить, как физлицо или как юрлицо он будет платить.
– Какой в итоге билет бронируем: бизнес или вип?
То есть тоже по умолчанию предполагается, что покупка уже будет. Сейчас осталось только выбрать: бизнес или вип. В автобизнесе так часто делают:
– Мы как с вами будем оформлять: в кредит или наличными?
– Кредит.
– Ага, давайте паспорт.
То есть что-то презентовали, рассказали про комплектацию машины, и сразу задаете вопрос, побуждающий к действию.
4. Четвертый инструмент: скидки.
Скидки тоже являются инструментом закрытия сделки. Но будет ли это инструментом или, наоборот, помехой, зависит от того, когда их применять.
Есть такая «болезнь», наверняка вы о ней знаете, может, у вас даже такие менеджеры есть, которые заходят в диалог сразу с восхваления характеристик своего продукта и со скидок, не разбираясь вообще, нужно это человеку или не нужно. Такие скидки не имеют для человека большого значения.
Во-первых, они обесценивают продукт. Потому что человек думает, ну как это мне на начальной стадии сразу скидку дают? Наверное, продукт вшивенький.
Во-вторых, если нам сразу предлагают скидку и если нам этот продукт или услуга потом будут нужны, разыгрывается аппетит. «Ну так, что еще? Давайте, предлагайте. Хочу больше!»
В общем, на начальных этапах скидки малоэффективно работают, а только лишь обесценивают продукт. Так как же предлагать скидку? Давайте рассмотрим несколько вариантов.
Первый вариант – скидка, доставшаяся в борьбе.
Когда в конце сделки вы видите, что человек уже принял решение о покупке и завел разговор о скидке, вы говорите человеку: «Николай, значит, вам нужна скидка. Давайте так. Я сейчас попробую решить этот вопрос. Не гарантирую, но пробовать надо. Потому что, да, проблемы, проблемы у нас с этими скидками».
Вы берете паузу в переписке, потом возвращаетесь и пишете: «Да! Получилось! Получилось! Не давали, но я выбил скидку! Пусть не 10 %, а 5 % получилось. Вот она!» (Тут можно и голосовое сообщение записать для усиления эмоций.)
И что чувствует клиент? Он чувствует, что мы победили. Себя чувствует победителем. И с другой стороны, ему уже не с руки вам отказывать, потому что вы пошли, побились за него, как бы оказали ему услугу. И в большинстве случаев клиенты производят покупку.
Второй вариант – скидка в обмен на что-то.
Тоже дается в конце, когда нужно закрывать сделку. Скидка в обмен на что? На время, на объем поставки или закупки, на снижение комплектации. Дословно говорится так:
– Хорошо, если сейчас я согласовываю для вас скидку 5 %, вы сможете сегодня до конца дня подписать договор и оплатить?
– Хорошо, я попытаюсь 10 % согласовать для вас. Вы сможете увеличить объем закупки на 20 %?
И т. д.
Третий вариант – «скидка только для вас».
– Николай, у нас вообще на данный вид услуг не предусмотрены никакие скидки. Но, знаете, мне так приятно с вами общаться, так диалог у нас с вами складывается сразу, что хочется с вами работать, поэтому давайте вот лично для вас я сейчас пойду и попытаюсь согласовать скидку.
Возвращаетесь в переписку через какое-то время и пишете:
– Николай, представляете, вот объяснил, что такой классный клиент есть и лично для него нужно согласовать скидку. И… получилось!!!!
Каждый человек хочет чувствовать себя уникальным, и такой ход очень положительно воспринимается клиентами при завершении сделки. Ниже приводим пример, иллюстрирующий прием «скидка только для вас».
И так же мы здесь видим призыв к оформлению сделки, который увенчался успехом.
Важный момент: скидку мы не предлагаем, а спрашиваем у клиента:
– Важна ли для вас скидка?
Ведь одно дело, когда мы просто ему говорим: «Вот тебе скидка, мы даем скидки, ну все, давай оплачивай». А другое дело, когда мы спрашиваем у клиента: «А важна ли для вас вообще скидка?» Он подумал и говорит: «Да, важна». И так получается, что, как бы мяч уже на его стороне, и он заинтересован в скидке, и он у нас уже будет спрашивать: «А что за скидка, какой размер?» А мы в роли хозяина будем отвечать, например, 10 % или 5 %. То есть мы теперь решаем.
И вообще, уважаемые читатели, задав такой вопрос, вы удивитесь, что довольно часто вам люди будут говорить: «Нет, скидка не важна. Необходима (например) высокая скорость поставки».
Тогда здесь нужно быстро сориентироваться: и человеку уже скорость поставки продавать. За скорость порой нужно доплачивать. Так вы сможете увеличить средний чек.
5. Пятый инструмент: прямое закрытие сделки.
Этот инструмент нужно использовать, если вы «на кураже». Это касается и живых продаж, и продаж в переписке. Если вы продаете на кураже, то вы можете, если даже это не в тему прозвучит, если диалог затянулся, клиент что-то не может никак решиться, применить разрыв шаблона и сказать: «А давайте подпишем с вами договор?»
Или:
– А давайте я вам счет выставлю.
Это можно сделать как вживую, так и в переписке. Если вы уверены в себе, в своем продукте – это часто срабатывает. Но, если ваш менеджер в чем-то не уверен, он неопытный, не рекомендуем использовать этот инструмент. Лучше тогда использовать альтернативные вопросы или что-то другое.
6. Шестой инструмент: закрытие через проговаривание ценностей.
Мы очень хотели бы, чтобы вы попробовали этот инструмент. Начали его использовать. Он отличается от предыдущих тем, что наш оффер, цену, мы скажем клиенту в конце. Основная идея этого инструмента, что мы будем прямо проговаривать и рисовать в уме потенциального покупателя ценность, которую принесет наш продукт, чтобы он ее прямо-таки представил и ошалел от ее размеров!
Очень важное условие, когда вы будете использовать этот инструмент, чтобы ваш собеседник был на связи, шла активная переписка. Потому что, если он не будет на связи, не получится запланированного эффекта.
Этот инструмент подходит для живых продаж, но особенно хорош в переписке.
Он не так прост. Не все продавцы в живом диалоге могут воспроизвести эту технологию. А в переписке, поскольку есть паузы, есть возможность перевести дух – этот метод может быть внедрен и исполнен даже не самым уверенным в себе менеджером.
Например, у нас хотят приобрести абонемент в библиотеку. Мы презентовали клиенту, спросили – это примерно то, что он искал? Он говорит – да, это то.
И мы переходим к предложению.
Важно: пишем по одному сообщению и отправляем. Сейчас прямо давайте по шагам пройдем, как это должно выглядеть в мессенджере.
Итак:
– Анна, у меня для вас есть такой пакет. Сам абонемент на год.
Отправляем.
– Круглосуточный доступ к редким книгам.
Отправляем.
– Неограниченное количество кофе при посещении.
Отправляем.
– Участие в интеллектуальном клубе, где числятся знаменитые люди, и где вы сможете завести полезные знакомства.
Отправляем.
– Анна, представляете, какая это ценность? И вся эта ценность за 54 тысячи рублей.
Что в этот момент происходит? Мало того что клиент, как триллер, смотрит ваши сообщения, появляющиеся по одному, и у него возникает любопытство. В голове клиента рисуется вся эта огромная ценность, которую он положил на одну чашу весов. А потом сообщается цена. Всего 54 тысячи рублей. Стоимость клиент кладет на другую чашу весов. И конечно же, чаша весов с ценностью перевешивает чашу со стоимостью.
И последний шаг – сразу же задается вопрос:
– Как считаете, это справедливая цена за такую ценность?
И вот здесь наступает момент истины. Знаете, по нашим наблюдениям, когда внедряется этот инструмент и грамотно используется, в большинстве случаев клиенты пишут, что, да, цена справедливая. И это момент кайфа. Почему мы так любим использовать этот метод, потому что, когда ты рисуешь в голове клиента такую ценность, и он говорит: «да» – это истинное наслаждение продавца.
Рекомендуем попробовать этот инструмент. Получите массу удовольствия!
7. Седьмой инструмент: через отсекающий вопрос.
Конечно, можно было бы этот инструмент отнести к работе с возражениями, но, если вовремя его применить, он вполне может сойти за инструмент закрытия сделки.
Что за отсекающий вопрос? Например, вы все презентовали грамотно, нарисовали ценности клиенту, сообщили цену. Он вроде со всем согласился, но потом говорит, что вроде, да, меня все устраивает, но доставляете вы все же долговато. И здесь нужно задать отсекающий вопрос:
– Николай, скорость доставки – это единственный вопрос, который нам мешает сейчас подписать контракт?
Если клиент говорит – да, то идем и решаем вопрос, как мы можем ускорить доставку.
Если клиент говорит – нет, значит, мы должны распутывать дальше. А что еще нам может помешать заключить сделку?
Если клиент говорит, что вот это еще мешает и вот это, значит, мы снова идем выясняем, возвращаемся и говорим, что и этот вопрос решен, и предлагаем снова подписать контракт. Вот в этом и заключается суть отсекающих вопросов.
Мы с вами разобрали 7 инструментов закрытия сделок. И в заключение мы хотели бы акцентировать внимание на следующей детали: в пылу горячего диалога с клиентом мы должны внимательно следить за сигналами о покупке. Потому что они могут поступить на разных стадиях продажи. Часто бывает, что, например, вы начинаете презентовать, и после какого-то первого блока клиент понимает, что это то, что ему нужно. И он говорит:
– Выставьте мне счет. Этих пять, этих шесть, этих семь возьму. Счет выставляйте.
Неопытные менеджеры, которых обучали, что есть пять ступеней продаж, и все их нужно пройти, на каждой побиться с клиентом, пободаться, и впрямь буквально пытаются все стадии пройти во что бы то ни стало. Они запомнили, что после презентации обязательно будут возражения, и только потом, если ты грамотно их отработаешь, то, мол, тогда и свершится покупка. Да ничего подобного!
Когда клиент на презентации хочет купить – нужно счет ему выставить, чтобы он его оплатил. А менеджеры не замечают такие сигналы и говорят:
– Подожди, подожди, я сейчас закончу презентацию.
И продолжают свою презентацию, а там могут возникнуть какие-то косяки, в результате которых клиент взял и передумал. Он хотел уже оплачивать. А тут передумал. Потом какие-то возражения начинаются, которые менеджер не может обработать… Вот поэтому мы должны следить за сигналами о покупке.
Задание.
1. Чтобы поднять средний чек, предложение нужно начинать с самого дорогого и идти вниз к более дешевому. Пожалуйста, продумайте для вашего бизнеса варианты таких пакетов, комплектаций. Дорогой – средний – низкий. Таким образом вы сможете повысить свой средний чек.
2. Для своего бизнеса продумайте, как вы можете использовать не менее трех инструментов закрытия сделок и пропишит, что вы будете говорить на этапе закрытия сделки вашим клиентам.
Выводы.
После вашего ценового предложения, не делая пауз, вы должны делать попытку закрыть сделку. Без попытки закрытия сделки не может быть продажи.
Нужно делать попытку закрытия сделки и нужно делать попытку закрытия сделки всегда.
Мешать делать такие попытки могут ментальные блоки или ограничивающие установки, с которыми нужно работать.
В закрытии сделок вам помогут 7 инструментов, о которых мы поговорили в этой главе.
Чтобы покупка осуществилась, вы должны иметь в виду, что и на стадии презентации, и на стадии закрытия сделки у клиента могут возникнуть вопросы и сомнения. Как их грамотно отрабатывать, поговорим в следующей главе.
