Техники для самых смелых спикеров
Жанры выступления
Когда у меня учатся мужчины, особенно руководители, почти всегда происходит такой диалог:
— Вас нужно научить развлекающему жанру.
— Мы что, клоуны, что ли?
— Нет. Но представьте: вы знакомитесь с новыми людьми. Например, попадаете на конференцию предпринимателей — ваших потенциальных деловых партнеров. Сидите с ними во время перерыва, пьете кофе. Если здорово умеете рассказывать истории — сразу становитесь душой компании, вас запоминают, хотят с вами работать. Мало того, хороший рассказчик может легко поддержать разговор с любой аудиторией. Это полезное качество для делового человека! Поэтому жанр нужен всем, в том числе и вам.
Обратите внимание, я применила аргументы, нейтрализовав мировоззрение собеседников, привела пример и подтолкнула мужчин к принятию нужного нам всем решения. Также я могла бы использовать статистику: насколько умелые рассказчики успешнее людей, у которых язык не так хорошо подвешен. Таким образом, моя ответная речь относится к убеждающе-мотивационному жанру.
Всего же существует четыре жанра выступления.
Первый — информативный. Его цель, как следует из названия, — передать аудитории некие сведения, чтобы та ими воспользовалась. Допустим, бухгалтер выступает перед сотрудниками, рассказывая о внедрении новой системы 1С. Какова цель его выступления? Поставить коллег перед фактом, что система функционирует нормально, изложить принципы ее работы. Никого ни в чем убеждать не нужно.
Второй — убеждающе-мотивационный. Вот теперь аудиторию нужно побудить, мотивировать к конкретному действию. Оно может быть разным: заключить договор, стать более ответственным на работе, читать больше книг, улыбаться каждый день, научить детей говорить «Здравствуйте». Все, что связано с конкретными и четкими действиями.
Третий жанр выступления — ритуальный. Это все, что связано с поздравлениями, тостами, поминками. Цель жанра заключается в том, чтобы говорящий мог выразить свое отношение к событию или к человеку. Когда мы выступаем у кого-то на дне рождения, наша речь посвящена тому, чтобы не просто поздравить именинника, а показать наше отношение к нему.
И четвертый — развлекающий, когда мы просто рассказываем захватывающую или веселую историю гостям, друзьям. Задача развлекающего жанра — создавать настроение, вызывать эмоции. Байки из жизни, пересказы фильмов, воспоминания о встречах, анекдоты.
Какой из этих жанров нам нужнее всего? Не спешите говорить «второй». Мы бываем в разных ситуациях, поэтому надо быть готовыми ко всему. Не все это понимают, особенно крупные начальники. Разумеется, они не станут развлекать подчиненных смешной историей из своей жизни, чтобы не терять авторитета. Но если они оказались в кругу равных, отчего бы не рассказать эту историю, чтобы расположить к себе собеседников, завести новых друзей, деловых партнеров?
Задание
Выпишите темы ваших выступлений к каждому жанру.
Информативный
Название темы
Результат выступления
Убеждающе-мотивационный
Название темы
Результат выступления
Ритуальный
Название темы
Результат выступления
Развлекающий
Название темы
Результат выступления
Каждый жанр хорош на своем месте. Каждым из них необходимо овладеть!
Виды зачинов. Простые и ясные зачины
Что такое зачин? Это способ вызвать интерес в самом начале выступления. И не банальными словами: «Здравствуйте, меня зовут Меруерт, моя тема — мастерство красивой речи». Это самый примитивный вариант. Есть 13 видов гораздо более ярких зачинов, которые я разделяю на три категории: шесть ясных и простых, шесть эмоциональных и один самый яркий.
Ясные и простые лучше использовать для мероприятий официального характера. Событий, где тебе нельзя быть смелым, креативным, выходить за рамки. Задача — придерживаться традиций, прописанных догм. Здесь очень важно понять, какую мысль я хочу донести до аудитории через зачин.
Если я попадаю в окружение активно работающих людей, обычно использую первый зачин — ссылку на книгу или ресурс. Могу сказать: «В начале 2019 года соцсеть LinkedIn провела исследовательскую работу и выяснила — на 2020 год в топ-3 навыков, необходимых любому профессионалу, входит умение коммуницировать, доносить свои мысли. Именно этому я и буду вас учить, чтобы повысить вашу конкурентоспособность».
Это вовлекающий зачин, усиливающий тему, о которой я сейчас буду говорить. Или, например, если я буду говорить о здоровье детей, то начну свое выступление так: «Как вы знаете, в своем последнем видеоматериале самый известный педиатр страны Комаровский сказал…»
Когда даем ссылку на книгу или интернет-ресурс, следует учитывать, являются ли они авторитетным источником для этой конкретной аудитории (а не вообще).
Я говорю предпринимателям: «Журнал Forbes указал, что те люди, которые умеют влиять силой слова, в ближайшие пять лет будут занимать передовые позиции. Здравствуйте, меня зовут Меруерт, сегодня мы будем говорить о том, как вам, бизнесменам, научиться ясно и эффективно доносить свою основную мысль до потенциального делового партнера».
То есть я уже подчеркнула значимость — об этом говорит Forbes, компетентный ресурс, которому верят деловые люди. Соответственно, я таким образом усиливаю свою позицию, вызывая интерес к теме, о которой планирую говорить.
Второй зачин — интересный факт или цифра. Например, если я выступаю перед родителями: «А знаете ли вы, что последние три года Казахстан занимает третье место в мире по суициду среди детей?» Аудитория потрясенно молчит: это страшная цифра, учитывая, что наше население — всего 17 миллионов человек. А я продолжаю: «Почему наши дети умирают? Сегодня моя задача — рассказать вам о том, что мы, родители, потеряли, на что не обращаем внимания, и из-за этого с нашими детьми происходит непоправимое».
Как вы понимаете, очень важно найти тот факт, ту цифру, которые будут интересны именно этой аудитории.
Два года назад я поехала в Пермь, где мы собирались открывать нашу франшизу. Планировала пробыть там неделю: провести мастер-классы и тренинги, познакомиться с городом, с людьми. Думала, с какого интересного факта начинать выступления. Поисковик по запросу «Пермь» выдавал что-то про соленые уши, про медведя — стереотипы, известные всем. Вдруг я нахожу, что один центральный телеканал проводил по всей стране интересный опрос…
И я начинаю тренинг такими словами: «А знаете ли вы, что телеканал “Россия” выяснил, что Пермь — третий город в России по числу самых счастливых людей?» Вы бы видели их лица! «Мы знали, что мы второй город среди самых пьющих, но чтобы третий среди самых счастливых!..»
То есть наша задача — найти не просто интересный факт, а именно такой, который вызовет у аудитории удивление. Это создаст доверие, уважение ко мне: я подготовилась, изучила местность, куда приехала.
Зачин «интересный факт или цифра» можно использовать как аргумент для усиления позиции, о которой я говорю. Это вы уже знаете. Не забывайте: зачин всегда используется не ради красного словца, а для усиления основной мысли. У него должна быть цель, это важно. Если нет цели, мы не добьемся того, чего хотели бы.
Третий зачин из числа простых и ясных — комплимент. Прием, известный всем, даже заезженный, хотя и до сих пор эффективный, если подобран с умом. Комплимент комплименту рознь! Всегда важно учитывать, кто перед нами. Для аудитории с высоким социальным статусом комплименты не должны быть поверхностными. Самый лучший вариант — когда мы говорим о достижениях, профессиональных качествах людей, при этом обязательно нужно звучать искренне. Хотя это касается любой аудитории.
Допустим, выступаю перед аудиторией, где сидят одни женщины. Моя тема — искусство речи, а цель — установить доверительные отношения.
Я могу сказать: «Мне так приятно, что сегодня в нашем зале столько красивых женщин». Банально? Да. Поверхностно? Именно! Но я могу выразиться иначе: «Вы знаете, когда я заходила в наш зал, то обратила особое внимание на то, с каким вкусом каждая из сидящих здесь женщин подобрала себе аксессуар, добавила в свой внешний вид ту изюминку, которая делает ее особенной. Для такой аудитории особенно приятно рассказать, что такое речь».
Это уже комплимент иного рода. Я не говорю, что мои слушательницы красивы, — это качество достается от природы. Я восхищаюсь их навыками, тем, как они умеют сделать себя красивыми. Этим особенно приятно гордиться.
Или у меня бывают стопроцентно мужские аудитории. Тогда я говорю: «Мне сегодня особенно приятно находиться в зале, где собрались руководители — люди с огромным жизненным и профессиональным опытом. Я всей кожей чувствую вашу силу! Для меня большая честь добавить что-то со своей стороны, чтобы ваш опыт приносил вам еще больше результатов».
Повторю, это нужно произносить от чистого сердца, находя в этих людях то, что вас реально восхищает. Если не получается ничего отыскать, тогда не стоит и говорить комплименты. Существует множество других зачинов. Лучше привести интересный факт, чем неискренне произнести комплимент. Можно сказать: «Перед тем как прийти к вам, я заглянула на ваш сайт. Прочитала, что компания создана в 2014 году, то есть вам всего лишь шесть лет. И как же я удивилась, узнав, что за эти шесть лет благодаря вашим изобретениям более 100 тысяч пользователей интернета смогли защититься от хакерских атак! Как за такой короткий срок вы смогли показать столь эффективную работу? Кажется, я знаю ответ: передо мной не просто компания, а команда профессионалов, влюбленных в свое дело!»
Обратите внимание, я действительно прочла об этой компании и по-настоящему восхищаюсь ею, опираясь на информацию, которую нашла. И этот комплимент будет намного лучше, чем если я просто скажу: «Мне сегодня особенно приятно видеть в зале профессионалов своего дела». Это будет поверхностный, дежурный комплимент, который не вызовет нужной реакции.
Четвертый прием — обращение к интересам. Этот зачин относится к ясным и простым. Предположим, я говорю об искусстве публичной речи: «Сегодня в нашем зале наверняка сидят люди, которым интересно, как за две-три минуты переубедить другого человека. Есть и те, кому необходимо угомонить мандраж, перестать зависеть от ситуации, от статуса слушателей, научиться уверенно доносить свою мысль. А кому-то просто интересно узнать, что вообще здесь будет происходить. Здравствуйте, меня зовут Меруерт, сегодня наша тема — публичная речь».
То есть я вовлекаю аудиторию, учитывая, что у разных слушателей — разные интересы, тем самым достигаю объединения с залом, а потом плавно перехожу непосредственно к теме.
Пятый зачин — учет конкретной аудитории. Его очень хорошо использовать, когда в зале собрались люди разных профессий. Например, я президент РЖД. Выхожу в зал на тысячу человек и начинаю речь так:
— Сегодня тут находятся путейцы, благодаря которым наши поезда ездят по маршрутам без аварий. А также диспетчеры — они следят, чтобы составы прибывали вовремя. И еще бухгалтеры, отвечающие за то, чтобы мы все получали зарплату без задержек. И, конечно, руководители, управляющие и путейцами, и бухгалтерами, и диспетчерами. И мне сегодня особенно приятно начать свою речь перед представителями разных профессий, работающими единой слаженной командой, чтобы наша организация жила и процветала!
То есть наша задача — описать аудиторию. Для этого мы можем затрагивать либо профессии, либо достижения.
Шестой зачин — о месте, о городе. Это очень распространенный прием. Например, город Шымкент на юге Казахстана отличается теплым климатом. Еще говорят, что там все дешево, а его обитатели, как и все южане, — остроумные люди. Когда я туда приезжаю выступать, могу сыграть именно на этом.
О чем еще можно сказать? О том, какие эмоции мы испытали, когда ехали по этому городу. Либо о воспоминаниях, которые всплыли у нас, когда мы прибыли сюда, — в случае, когда мы здесь уже были несколько лет назад. А если, например, мне предстоит выступить перед сотрудниками моей компании в каком-то историческом месте, я скажу:
— А знаете ли вы, что именно в этих краях в 1841 году седьмого числа месяца кыркуйек предводители трех жузов обернули Кенесары в белую кошму, подняли над толпой и провозгласили ханом всех казахов? А как мы знаем, именно он сыграл огромную роль в становлении нашего государства. И для меня большая честь рассказать вам о стратегии развития компании в 2020 году, стоя именно на этом месте, ведь наша цель — оставить след в истории страны…
Словом, наша задача в данном случае — найти побольше интересной информации об этом городе, здании, месте и с нее начать свою речь. Но опять-таки важно, чтобы после этого мы смогли плавно перейти к основной мысли. Когда мы выступаем перед обществом обманутых вкладчиков, едва ли им будет интересно, что в этом же зале сто лет назад выступал Федор Шаляпин. Все, чего им хочется, — вернуть свои сбережения.
Задание
А теперь пора закрепить теорию с помощью практики. Шаг 1 — определите тему выступления, шаг 2 — определите цель выступления, шаг 3 — выпишите, кто ваша аудитория, а затем, учитывая все эти критерии, создайте ясные и простые зачины.
Ссылка на книгу или ресурс
Интересный факт или цифра
Комплимент
Обращение к интересам
Учет конкретной аудитории
О месте или о городе
Если зачин неуместен, то это не добавит плюсов в речь, а наоборот, вызовет отторжение.
Эмоциональные зачины
Эти зачины требуют от спикера смелости и уверенности в себе. К ним нужно более тщательно готовиться.
Первый — о своих чувствах. Допустим, ключевая мысль — компания переживает сложные времена, грядет уменьшение заработной платы или увольнение сотрудников. Это непростая тема, аудиторию нужно к ней как следует подготовить:
— Уважаемые коллеги, мне тяжело. Сегодня с самого утра меня одолевают неприятные мысли, я ощущаю тревогу, волнение. И сейчас, когда я стою перед вами, у меня внутри все сжимается от того, что нужно сообщить вам ужасную новость. Но жизнь такова, что нам придется принять это решение рано или поздно. И лучше сделать это сейчас, иначе нас ждет финансовая катастрофа. Моя задача — рассказать вам, почему нам придется в ближайшие полгода понизить заработную плату и расстаться с некоторыми сотрудниками компании.
То есть спикер проговаривает свои чувства, эмоции. Но это должно быть очень искренне. Если человек не испытывает чувств, лучше не говорить о них. Люди чувствуют наигранность.
Кроме того, важно, как именно говорит выступающий. Если уверенно, ему поверят. Но если он мямлит, сбивается — это сработает в другую сторону.
Можно начать так:
— Я сюда не просто шел, а бежал! У меня было ощущение, что вот-вот появятся крылья. Горло перехватывало от радости, что сейчас я буду выступать перед вами, ведь я так долго ждал этого мгновения. Итак, каждый сотрудник получит премию в размере 50 000 долларов за то, что мы успешно завершили этот год.
Чего мы достигаем таким образом? Доверия, благодаря которому люди больше слышат, глубже вникают в слова выступающего.
Второй зачин — лично пережитое событие. Здесь спикер еще больше раскрывается перед аудиторией. Не важно, веселое событие или печальное, главное — чтобы оно было к месту.
— Помню, как десять лет назад меня пригласил на встречу заместитель руководителя города. Разговор должен был идти о тренинге, который мне надо будет провести. Так вот, в день Х, сидя перед кабинетом, я испытывала все возможные эмоции, от небольшого волнения до судорожного страха. В голове стоял вопрос: «А вдруг я не справлюсь, не смогу убедить в том, что надо сотрудничать со мной?» Начало встречи задержалось на 15 минут, и я, используя техники снятия стресса, смогла сосредоточиться и добиться заключения контракта. Еще три года мы продолжали сотрудничать. Так вот, сегодня мы с вами поговорим о том, как за короткое время убрать чрезмерное волнение и быть уверенными в себе на встречах любой сложности.
Третий зачин — парадоксальные начала. То есть начать с того, чего зритель точно не ожидает:
— Поднимите руки, пожалуйста, те, кто приехал сюда на своей машине. Спасибо! Как вы считаете, что общего между вождением автомобиля и выстраиванием коммуникации? Правильный ответ — все это приобретенные навыки. Когда-то мы не умели водить автомобиль, но научились. Точно так же и с общением: говорить мы все более-менее умеем, но делать это правильно — искусство, которое нужно постигать под руководством опытного преподавателя. Сегодня я расскажу вам, как приходить к взаимовыгодным результатам во время деловых переговоров, чтобы затем сохранять долгие плодотворные отношения с партнерами.
Вот что такое парадоксальное начало: вроде бы не по теме, совершенно про другое, но опять-таки есть связующее звено, которое объединяет эти вещи, — уместность. Если вы попросили поднять руки всех владельцев авто, но никакого вывода за этим не последовало, аудитория решит, что вы забыли, о чем хотели сказать.
Четвертый зачин — история. Вы спросите, чем это отличается от лично пережитого события. Тем, что история может быть и чужой — например, случай из жизни Ван Гога, Наполеона или самого известного сотрудника вашей компании, которого за пределами аудитории не знает никто.
Не важно, чья эта история. Как и в случае с остальными зачинами, она должна подводить к той мысли, о которой вы хотите рассказать. Вот вы собрали команду и собираетесь поведать ей о том, как важно быть одержимыми своей работой — можно горы свернуть! И вы рассказываете, насколько Ван Гог был увлечен созданием своих полотен — это граничило с безумием, он даже отрезал себе ухо. Результатом стала всемирная известность живописца. Главное — описать все это ярко и эмоционально, подвести аудиторию к правильным выводам. Вы же вовсе не хотите, чтобы ваши сотрудники отрезали себе уши, но они должны быть готовы к другим жертвам во имя общего дела: приходить на работу рано, уходить поздно, работать больше, чем принято, выходить из зоны комфорта. Все это не проблема, если они одержимы работой.
Пятый зачин — интригующий, когда вы не начинаете сразу с темы, а рассказываете что-то отвлеченное, но интересное. Лично для меня это непростой прием. Я его крайне редко использую.
Мой первый учитель, Сергей Шипунов из Университета риторики и ораторского искусства в Москве, приводил такой пример. Представьте себе человека, который не выговаривает все звуки. У него нечеткая, невнятная речь, дрожит голос. Именно такой человек находился в самом начале пути развития навыков красноречия — Демосфен, один из величайших ораторов в истории человечества. Он доказал, что все мы можем, имея дефекты речи, овладеть искусством красивой речи. Об этом я и расскажу сегодня.
Вы скажете, что это похоже на парадоксальное начало. Не совсем. Интригующее — когда начинают издалека, постепенно раскрывая суть. А парадоксальное начало — когда берут тему, вообще не связанную с выступлением. Например, вы выходите и говорите:
— Уважаемые друзья, у нас есть в зале мужчины? Вспомните тот день, когда жена сообщила вам, что беременна. Что вы тогда испытали — страх, радость, вдохновение? Не поверили своему счастью? Так вот, сегодня моя задача — рассказать о параметрах техники речи, благодаря которым вы у вашей аудитории сможете вызывать такие же эмоции.
Вот это пример парадоксального начала. Понятно отличие?
Шестой зачин — неожиданный вопрос. Это близко к парадоксальному. Например:
— Замечали ли вы, какой запах бывает в нашем офисе после обеда?
Вопрос аудитория явно не ожидала. Но он наверняка вызовет интерес. Здесь нужно тщательно продумать переход от этого вопроса к основной теме.
— Да, замечали.
— У нас после обеда пахнет пельменями, пирожками, мантами. А знаете ли вы, что запах, согласно научным исследованиям, влияет на решение клиента? Если в офисе запах как в столовой, о чем подумает наш потенциальный покупатель?.. Так вот, сегодня мы поговорим про наши продажи. Что их делает больше, а что — меньше.
Задание
Усложняем процесс закрепления зачинов. Вновь пройдемся по трем шагам: шаг 1 — определите тему выступления, шаг 2 — определите цель выступления, шаг 3 — выпишите, кто ваша аудитория, и, учитывая все эти критерии, придумайте эмоциональные зачины.
О своих чувствах
Лично пережитое событие
Парадоксальное начало
История
Интригующее начало
Неожиданный вопрос
Словом, все мы подвержены эмоциям. Мы смеемся, грустим, удивляемся, сердимся, такова наша природа. Хороший спикер всегда чувствует, какие эмоции испытывает аудитория. А лучший — умеет их вызывать!
Предмет как метафора
И наконец, самый яркий зачин выступления — использование предмета. Точнее, предмет как метафора.
Надеюсь, вы помните случай, рассказанный мною выше: как я выступала перед имамами и очень при этом волновалась. Вас, наверное, до сих пор интересует вопрос: что я там делала с чернилами и зачем? Сейчас расскажу.
У меня как-то был тренинг для священников православной церкви. Задача — научить их, как читать проповеди, чтобы прихожанам было интересно. Когда я начала свою речь, то поняла, что недостаточно подготовилась. Передо мной была специфическая аудитория, которую непросто вызвать на практическое задание. За все время тренинга лишь процентов тридцать собравшихся соизволили что-то выполнить из того, что я просила. Это были дьяконы. А священники более высокого ранга просто не вставали с места. И вся молодежь отрабатывала и за взрослых, и за себя.
Так я и поняла, что не учла важный момент: аудитория будет мне сопротивляться. Мне нужно было использовать что-то более яркое, чтобы с первой минуты вовлечь в свой тренинг всех.
Через неделю планировался тренинг для имамов в мечети Хазрет Султан. Я решила подготовиться основательно, использовать в самом начале предмет как метафору. И задумалась, что конкретно мне нужно сделать. Цель — с первой минуты создать доверительные отношения с аудиторией, вызвать интерес как к теме, так и к себе, чтобы собравшиеся поняли: «Она профессионал, с ней будет интересно, надо у нее учиться, а значит, делать все, что она говорит».
Я взяла два стеклянных сосуда — чернила, воду. И свою речь начала не со слов: «Здравствуйте, меня зовут Меруерт». Налила воду в стеклянную емкость и заговорила:
— У каждого из нас, когда мы приходим в мир, душа чистая. Как вода в этом стакане. Но по мере того, как взрослеем, принимаем определенные решения, совершаем неверные поступки, душа начинает темнеть…
В этот момент добавляю в воду чернила и рассказываю свою личную историю:
— Ровно восемь лет тому назад, когда я только приехала в этот город, моя душа была примерно такой. За моей спиной были развод, долги, я осталась без работы и не знала, что делать. Помню тот день, когда пошла в центральную мечеть. Я провела там целый день. Разговаривала с имамами, обращалась к Всевышнему. И когда я вышла оттуда к вечеру, — достаю посуду с чистой водой, — моя душа стала чище. Сегодня мне особенно приятно этот день провести с вами. Я впервые буду работать с людьми, которые для меня являются связующим звеном между великим и мной, простым смертным человеком. Здравствуйте, меня зовут Меруерт…
Во-первых, я достала предмет, чем сразу привлекла внимание. Но использовала его не как вещь, а как метафору. Предмет менялся — вода окрашивалась в черный цвет, — и эти изменения вызывали у аудитории интерес. Здесь были искренний комплимент и личная история. По большому счету, в одно начало я вместила три зачина. Зачем? Потому что у меня была цель — создать доверительные отношения. В тот день у меня 80% аудитории выполняли все практические задания. Для меня это был огромный успех. Потому что это особенные слушатели, более закрытые, консервативные, работать с ними намного сложнее.
Когда мы используем предмет как метафору, необходимо в первую очередь понять, какую основную мысль следует через этот предмет донести. Существуют такие предметы, которые всегда можно во что-то превратить, — ими и рекомендую пользоваться. Например:
— Вот бумага, вот ручка. У ручки всегда есть основание и стержень. По сути, ручка — это коллектив, команда. Что такое команда? Это сообщество людей — работающее, приносящее результат. Что будет, если мы у этой команды уберем какую-то часть? Сможем ли мы что-то написать, если вытащим из ручки стержень? А если будем писать одним стержнем — удобно ли нам будет? Сегодня я расскажу о том, что усиливает нас как команду, каким образом мы можем всегда оставаться связующими звеньями друг для друга, быть эффективными.
Хорошо, когда пример не статичен — он работает, видоизменяется. Словом, происходит какое-то действие. Вода выливается, бумага рвется. Книгу можно превратить в историю нашей компании («Мы сейчас находимся на середине, все самое интересное впереди!»), в человека (о нем говорят: «Его душа — открытая книга!») и т.д. Книга бывает яркой, с картинками, а бывает и скучной — тоже понятный образ. Самый неудобный, невыгодный предмет — телефон. Потому что его очень сложно во что-то превратить. Брать его в качестве метафоры я не советую.
Речь здесь должна быть выверенной, надо убирать лишние слова и говорить только то, что необходимо. И если вы вышли с предметом в руках — сразу же говорите именно о нем. Иначе люди будут смотреть на предмет и думать о нем, а слов уже не услышат.
Задание
Финальный аккорд! Переходим к высшему пилотажу в публичных выступлениях. Создаем зачин «предмет-метафора».
Шаг 1: тема вашего выступления
Шаг 2: ключевая мысль
Шаг 3: проблема, которая ярче донесет ключевую мысль
Шаг 4: наиболее подходящий предмет
Шаг 5: финальная речь
Так что теперь вы знаете, что хороший спикер — не только немножко актер, но и чуть-чуть фокусник. По крайней мере, аудитория будет смотреть на ваши манипуляции с предметом-метафорой как на настоящее чудо! Как говорится, ловкость рук — и никакого мошенничества.
В шутку или всерьез? Как выбрать зачин
В теории любой зачин подходит для любой ситуации. Но первые из тех, что мы рассмотрели в прошлой главе, больше годятся для консервативной аудитории, которая не ценит смелость, оригинальность, креативность — или вам самим непросто проявлять эти качества. Например, мне легко рассказывать о собственных эмоциях, я могу искренне описать любое событие… А есть люди, которым это дается с трудом, потому что это вне их темперамента, характера. Чем публично открывать душу, им проще приводить статистические данные, цифры.
Самый яркий из зачинов — предмет-метафору — можно использовать для любого выступления. Как вы уже знаете, с его помощью мы достучимся до самой сложной аудитории. Но здесь нужны навыки публичного выступления и смелость. Если вам предстоит выйти на сцену на каком-то важном событии, а вы еще не практиковали этот прием и не уверены в себе, то лучше не рисковать.
Главное — понимать, насколько каждый зачин гармонирует с вашей основной мыслью, и учитывать специфику мероприятия, статус и возраст аудитории, важность бренда и т.д. Если зачин соответствует мысли, которую вы хотите донести, и вы сами морально готовы, то пазл сложился. Действуйте!
Когда ваша задача состоит в том, чтобы сообщить информацию, используйте простой зачин. А в некоторых случаях нужно вызвать у аудитории какую-либо эмоцию: интерес, чтобы люди заинтересовались дальнейшим предложением, или страх — чтобы, например, собравшиеся купили у меня лекарство. Тогда берите эмоциональный зачин. Опять же он хорош на своем месте. Начинать квартальный отчет с истории из жизни Сальвадора Дали — как минимум странно.
Одно из самых сильных оружий любого выступающего — чувство юмора. Если человек умеет шутить, то слушать его уже интересно. К тому же смех расслабляет аудиторию, она начинает лучше воспринимать информацию.
Не уверена, что этому можно научиться. Чувство юмора или есть, или нет. Если есть хоть чуть-чуть — его можно развивать. А что делать, если вам не смешно даже в цирке? Едва ли вы сможете сами кого-то рассмешить. Если не умеешь, лучше не шути, а попробуй удивить информацией или самой подачей.
Шутки бывают разные: самые простые, среднего уровня, более тонкие — со смыслом.
Допустим, я выступаю на очень серьезной конференции, аудитория — думающая, размышляющая. Если добавлю к своей речи шутку с такой глубиной, которую моя высокоинтеллектуальная публика поймет, то это будет воспринято очень-очень положительно. Двойной бонус — если мой юмор понятен только этим людям и больше никому. Скажем: «Самая тяжелая в мире вещь — редуцированные гласные. Как они упали в XII веке, так их никто и не может поднять». Филологи, изучавшие историческую грамматику русского языка, над этой фразой посмеются. Все остальные только плечами пожмут в недоумении. Но и сам выступающий должен разбираться в вопросе — хотя бы знать, что такое падение редуцированных.
Замечу, что юмор никогда не бывает лишним. Вопрос лишь в том, сколько его и какой он. Как и во всех остальных случаях, нужно учитывать специфику именно своей аудитории: что можно говорить, а что лучше не надо.
Мы выступаем перед школьниками, подростками. Какие шутки подойдут? Конечно, самые примитивные. Скажем, одна учительница всегда начинала урок с фразы: «Встали — профилактика геморроя». Но едва ли эта фраза прозвучит уместно на конгрессе предпринимателей. Здесь можно начать речь с какого-нибудь тонкого высказывания известного бизнес-гуру: «Как известно, у людей, которые много работают, обычно нет времени зарабатывать деньги».
Если проводить более распространенные и понятные примеры, то образец банального юмора — это фильм «Кавказская пленница». Мы все любим эту комедию и настолько к ней привыкли, что уже сами не замечаем, насколько там примитивные шутки. Слышим «Будь проклят тот день, когда я сел за баранку этого пылесоса!» — и смеемся, не вдумываясь в смысл, так как его особо и нет. Это самый простой и доступный юмор.
А бывают комедии, где нужно думать над каждой шуткой. Скажем, фильмы о Шерлоке Холмсе. Вспомните, как Холмс в исполнении Ливанова с самым серьезным видом рассуждает о том, что ему совершенно неважно, вращается ли Земля вокруг Солнца или наоборот. А Ватсон слушает его с ужасом и не понимает, что сыщик над ним просто подтрунивает… Да и зритель это поймет не сразу.
Точно так же и мы. Можем пошутить примитивно и доступно, а можем произнести такую фразу, что до аудитории лишь через несколько секунд дойдет, что это была шутка. Главное — чтобы дошло. Все зависит и от уровня самой аудитории, и от нашего умения преподнести. Чтобы в двух–трех предложениях выразить и юмор, и глубокий смысл, нужны эрудиция, богатый словарный запас, немного актерских данных. В результате наша аудитория увидит, что перед ней — всесторонне развитый интеллектуал.
Еще раз, все зачины по-своему хороши. Выбирая подходящий, важно учитывать цель выступления, формат мероприятия, особенности аудитории. Помните, любой зачин делает вашу речь ярче и оригинальнее, поэтому с ним гораздо лучше, чем вообще без него!
И это далеко не единственный прием, позволяющий украсить речь. Сейчас расскажу и об остальных.
Инструменты эффективной речи
В этой главе вы узнаете о том, каким образом можно эффективнее всего достучаться до наших слушателей. Каждый из этих инструментов следует подготовить заранее, выбрав именно тот, который подходит к конкретной аудитории или меро-приятию.
Первый инструмент — лично пережитое событие, личная история, так называемый сторителлинг. Когда мы слушаем о событиях, ситуациях, которые пережил сам спикер, это нас трогает как ничто другое! Мы видим человека, такого же, как мы, который прошел свой собственный тяжелый путь. И если он смог преодолеть все трудности, то и мы сможем.
Если вы решили рассказать историю из жизни, то первое, на что следует обратить внимание, — соотносится ли она с основной мыслью, которую вы хотите через эту историю донести до аудитории? Второй вопрос — насколько это событие действительно отражает эту мысль?
История всегда основана на определенном событии, которое произошло с вами (а если ничего не произошло, то какая же это история?). Это первый важный момент. А второй — она всегда опирается не только на событие, но и на эмоции, которые вы при этом пережили. А они бывают разные: радость, сожаление, грусть, печаль, злость. Главное — пережитая эмоция должна быть яркой, оставить след в нашей душе! Тогда о событии вы будете рассказывать искренне, история запомнится, окажет более сильное влияние на слушателей.
Третье, на что нужно обратить внимание, — любая история должна быть краткой. Берем основные ключевые моменты, выкидываем все ненужные детали. Большая проблема — когда люди уходят в детали, которые не несут смысла. Ваша задача — донести мысль, все, что отвлекает от этой мысли, — прочь. Две-три минуты — идеальная продолжительность вашей истории, больше — уже перебор, особенно если все выступление — десять минут.
Другой случай — если вы рассказываете историю с перерывами, как сериал, каждая часть истории нужна в качестве иллюстрации к определенному аргументу речи. Такая история с продолжением может занять и все семь минут. Заметьте, не подряд семь минут, а, например, три плюс две плюс две.
Важный момент — использование настоящего времени вместо прошедшего.
Сравните:
— Помню, мы поехали купаться с друзьями, я чуть не уто-нул, мне было страшно.
И:
— Пять лет тому назад поехали мы купаться. Все зашли в воду. Ребята стали брать меня на слабо: переплыви-ка речку! Думаю: «Ну я им покажу!» — а сам и плавать-то толком не умею. И вот я кое-как доплываю до середины реки, дыхание сорвал, чувствую, как нога начинает неметь… Еще через минуту уже не могу шевелить ногами, понимаю, что просто тону. Смотрю по сторонам — никого нет. Меня тянет вниз, в этот момент в голове проносится мысль: «Я еще не успел жениться, а уже тону». К счастью, я успел крикнуть, забарахтаться — ребята с берега увидели, что что-то идет не так, прыгнули в воду. Я не помню, как оказался на берегу. Зато хорошо помню, как при первом выдохе на берегу понял: жизнь прекрасна!
Вот так, рассказывая в настоящем времени («плыву», «чувствую»), вы погружаете слушателя в то событие, которое с вами произошло. Вы передаете все, как будто это происходит здесь и сейчас, тогда ваш слушатель вместе с вами проживает эти моменты, испытывает эмоции — так и запоминается то, что вы хотели сказать.
История должна быть рассказана простыми словами, чтобы люди могли ее пересказать другим.
И последний важный момент — когда вы делитесь историей, нельзя делать прямых призывов: «Всем советую поступать вот так!» Когда мы делимся прожитыми событиями, своими страхами, неудачами, сомнениями, победами — это история, а когда начинаем поучать — это вызывает у слушателей оттор-жение.
Лучше всего, когда в истории содержится призыв не прямой, а косвенный. Человек рассказывает историю, а потом подводит итог, но больше для себя: «В тот момент я понял, что, оказывается, жизнь — это дар. Теперь я благодарен судьбе, что чуть не утонул, потому что этот случай полностью изменил мои взгляды. После этого я стал жить намного ярче». Тогда каждый слушатель сам сможет сделать вывод: нужно ли ценить свою жизнь или нет. Людей такой подход цепляет больше.
В чем сложности сторителлинга как инструмента?
Во-первых, не каждый сможет поделиться личной историей. Люди боятся быть уязвимыми, они считают, что если расскажут историю о пережитых трудностях — покажут, что были слабы.
У меня есть близкая подруга, предпринимательница, руководит успешной компанией. Когда мы с ней встречаемся, беседуем с глазу на глаз, она начинает рассказывать что-то из своей жизни и непременно добавляет:
— Я никогда про это никому не рассказывала.
— А ты смогла бы выйти и рассказать это перед другими людьми? Ведь эта история вдохновляющая! Ты показала бы, через что ты прошла, как ты стала успешной, как ты достигала своих целей.
— Ты что! Я никогда этого не расскажу.
— А почему? — удивилась я.
— Что люди обо мне подумают? Я ведь создаю образ успешной, полностью реализовавшейся женщины, а тут — история о том, как я еле сводила концы с концами. Если я ее и обнародую когда-нибудь, то только при условии, что эту историю опубликует какое-то громкое издание типа Forbеs — и не меньше!
Этот страх стать уязвимым не дает людям использовать такой замечательный инструмент. Хотя, по моим наблюдениям, когда человек делится своими ошибками и провалами, он создает искреннюю, доверительную связь с аудиторией. Это граничит с волшебством!
Когда я проводила у нас в городе вечера личных историй — видела, как с каждой историей в зале на самом деле происходило какое-то чудо. Люди оттаивали, у них начинали блестеть глаза. Было ощущение особой атмосферы, будто в зале нашелся волшебник, взмахнул палочкой, и все эти незнакомые люди стали друг другу очень близки.
Само собой, для некоторых форматов история как инструмент не подходит. Например, для убеждающей речи — если попробуем вставить сюда историю, нам скажут: куда-то не туда ушел, в сторону! Максимум что мы можем себе позволить — короткий пример из жизни. Допустим, речь идет о вакцинации. Мы можем сказать: «Я сделал себе в детстве все прививки и никогда не болел», — это допустимо. Но полноценная история о том, как нас привели к врачу и как мы сидели, ждали своей очереди и дрожали, но врач в итоге оказался добрым и дал нам конфету, — это перебор.
Сторителлинг скорее годится, когда мы презентуем свою идею. Или это может быть совещание команды, где предприниматель выступает перед своими, или круглый стол, организованный с целью донести до людей какую-либо позицию.
Второй интересный инструмент — видеоролик.
Председатель Верховного суда Казахстана Жакип Кажманович Асанов, когда был генеральным прокурором, выступал с темой проектного менеджмента. И использовал в своем выступлении ролик с юмористом Аркадием Райкиным — миниатюру «Кто сшил костюм?». Люди старшего поколения помнят этот скетч: комик выходит в костюме, у которого один рукав длинный, другой — короткий, пуговицы наглухо пришиты… И представьте: такой ролик показали в Акорде — в зале, где сидели все руководители государственной службы, очень консервативная публика. Это было смело! При этом видео было показано не ради эпатажа, а чтобы провести аналогию. Выступавший показал, как работает на сегодняшний день сама система госслужбы без проектного менеджмента. Каждый делает свою работу — пришивает, образно говоря, рукава или пуговицы, но в конечном итоге получается костюм, который не наденешь. Вот это — яркая метафора!
Видеоролик мы всегда используем не просто так, не для красоты и не для развлечения аудитории, а строго для донесения какой-либо мысли. Ролик должен быть коротким, полторы-две минуты. Конечно, если человек выступает целый день, тогда он может показывать ролик на пять или десять минут, даже использовать несколько видео в течение выступления.
Ролик должен быть интересным, привлекать внимание, а главное — нести определенную мысль. Играет роль и качество: показывать аудитории расплывчатое видео, где ничего не разобрать, — это неуважение.
Когда идет ролик, разговаривать не нужно. Хотя есть спикеры, которые комментируют ролики, — тогда аудитории сложно сфокусироваться. Но если ролик без слов, то это делать можно, — тогда лучше встать сбоку экрана, пока идет видео, и уже потом, после его просмотра, обязательно сформулировать мысль, которая должна раскрыться.
Видео можно использовать в самом начале выступления. Через видео мы привлекаем внимание, вызываем интерес, потом представляем основную тему, а дальше произносим речь, раскрывая эту тему.
Другой вариант — человек сперва рассказал все, что собирался, а в конце показывает ролик. Но и в этом случае все должно завершаться словами спикера.
Видео можно использовать в качестве аргумента — при условии, что оно достаточно короткое.
И, как всегда, мы помним, кто наша аудитория. Конечно, это не значит, что серьезным государственным мужам нельзя демонстрировать смешное видео: как показывает пример с выступлением генерального прокурора — очень даже можно. Главное — знать своих слушателей. Люди старшего поколения Райкина помнят и любят — вот скетч с участием современных юмористов, злоупотребляющих бранными словами, едва ли вызовет понимание.
Третий инструмент — музыка.
Прежде всего, она хороша в начале, когда спикер выходит на сцену. Лет 15 назад я была на одном большом международном семинаре в Венгрии. В зале — 10 000 человек. Вот включается музыка — активная, энергичная, бодрая, на сцену, приплясывая, выходит спикер. Человеку 60 лет, а он скачет! В одну сторону проскакал под музыку, в другую… И все 10 000 зрителей встают с места и начинают аплодировать! Этот нестандартный выход зарядил энергией всю аудиторию, и она готова была слушать. Многие, конечно, сперва были в шоке, в том числе и я. Мы, люди постсоветского пространства, к такому не привыкли. Чтобы почтенного возраста спикер танцевал под музыку — это же полный абсурд! Но так мы думали только первые несколько секунд, потом сами не заметили, как вовлеклись в танец.
Другой вариант. Видела на конференции «Синергии» Оскара Хартманна. Он вышел на сцену с флагом России, тоже под бодрую музыку. Вот это был яркий выход, но… слишком короткий. Прошел один круг и встал. У меня было ощущение, что мне немного не додали. Оборвали «на самом интересном месте», я не успела прожить этот момент!
Итак, музыку мы можем использовать как запоминающееся начало своего выступления. Конечно, в Акорде лучше так не делать, но на большой конференции — почему нет? Надо чувствовать, насколько это соответствует аудитории. И обязательно репетировать, как настоящий музыкальный номер. Прочувствовать музыку и каждый свой шаг, чтобы походка была уверенной, в такт музыке. Иначе во время первого выхода под музыку вам будет некомфортно.
Музыку можно использовать и во время выступления, она может играть фоном. Но что делает музыка? Вводит нас в определенное состояние, вызывает эмоции! Когда мы идем и в наушниках слушаем музыку — само пространство кажется другим, мы начинаем видеть и чувствовать по-другому.
Точно так же, если мы хотим влиять на аудиторию, важно, какую музыку мы используем. Для фонового сопровождения пойдет музыка без слов, иначе текст будет отвлекать слушателей от нашей речи. Громкость музыкального сопровождения должна быть ниже громкости нашего голоса. Музыка должна не напрягать аудиторию, а вызывать у нее нужные эмоции.
Если я рассказываю какую-то мотивирующую историю — мне надо включить бравурную, вдохновляющую мелодию. Если я хочу погрузить аудиторию в раздумье — подойдет грустная музыка. Произнесение речи под музыку тоже нужно отрепетировать заранее — некоторых спикеров сопровождение будет с непривычки отвлекать.
Наконец, музыку можно использовать в конце — для ухода со сцены.
Лично я думаю, что на все выступление включать музыку не нужно. Советую в своей речи использовать несколько разных инструментов. Когда происходит одно и то же, аудитория к этому привыкает, ей становится скучно. Люди любят разнообразие!
Например, у вас небольшое выступление с полезным контентом на конференции. Выход можно сделать эмоциональным, ярким, под музыку. Вы вызвали у аудитории эмоции, после этого я говорю речь: вступление — история из жизни — факты или примеры, которые должны заставить людей задуматься. И эти примеры вы показываете через слайды, в это время включая фоновую музыку. Это будет интереснее, чем если музыка будет играть с начала и до конца. Помните, что в зале могут сидеть разные люди: кому-то больше нравится слушать, кому-то — смотреть…
Четвертый инструмент — слайд.
Перегружать слайды информацией не нужно. Я это сравниваю с женщиной, которая надела все свои украшения и стала похожей на новогоднюю елку. Это смотрится дешево и шарма не придает. Пара скромных сережек и одно кольцо выглядят достойнее, чем огромные серьги, пальцы, унизанные десятками дорогих перстней, и вдобавок бусы из крупных жемчужин. «Голый» слайд лучше, чем пестрый. Не должно быть перебора ни с цветами, ни со шрифтом. Тогда слайд лучше воспринимается.
С чего начинается слайд? С заголовка, который находится наверху и сразу бросается в глаза. Название слайда должно отражать его основную мысль — четко и по существу. Например, как вам такой заголовок: «Оборот продаж тренингов в 2019 году»? Скучно и непонятно. Тот же самый слайд можно назвать и по-другому: «Курс “Харизматичный оратор” стал суперхитом 2019 года». Совсем другое дело, не так ли?
Вот поэтому, чтобы озаглавить слайд, нужно понять, что именно вы хотите донести до аудитории этим слайдом, какую мысль хотите с помощью него конкретизировать. Почему это так важно? Потому что когда включается слайд, аудитория первым делом смотрит на заголовок. И если даже во время вашего рассказа слушатели отвлеклись, то с одного взгляда на слайд поймут, о чем идет речь. Главное — четко выразить ключевую мысль.
Слайды бывают нескольких видов. Вот лишь некоторые из них.
Структурные. Это слайды, на которых отображена информация или некий процесс в виде списка. Например, «Стадии развития нашего проекта…» — и перечисляем. К каждому пункту можно добавить рисунок или любой другой графический элемент, позволяющий лучше запомнить текст.
Цифровые — как нетрудно догадаться, здесь отображены цифры. Например, сравниваем доходы за прошлый год и за этот, показываем, из чего складываются эти суммы. Главное — не перегружать слайд цифрами. Для донесения информации мы используем круговую диаграмму или гистограмму. Хороший способ наглядно сравнить какие-нибудь показатели — показать разницу в процентном соотношении. Скажем, «Аудитория наших тренингов: мужчины — 60% процентов, женщины — 40%».
Эмоциональные слайды — состоящие из картинки хорошего качества и фразы. Допустим, фотография известного политика и его любимое высказывание: «Хватит это терпеть!» (Разумеется, если контекст мероприятия допускает такую вольность.)
Текстовые. Здесь надо быть особо аккуратным. У нас в заголовке может быть от двух до семи слов. Заголовок должен изображаться строго в одну линию. Наполнение слайда состоит из нескольких частей, блоков — от двух до семи максимум. В каждом из блоков — от двух до семи слов. Также при оформлении действует правило трех шрифтов.
Почему именно к текстовому слайду больше всего требований и претензий? Потому что чем больше текста, тем сильнее он сливается, тем труднее воспринять информацию. Текстовый слайд — всегда краткий, лаконичный, только с ключевыми словами, а все остальное дополняет спикер, для которого слайд — просто шпаргалка. И тогда у людей мозг не закипает при виде этого слайда.
Так вот, правило трех шрифтов. Это совсем не значит, что можно использовать сразу Times New Roman, Arial и Calibri. Выбираем один — допустим, Arial, 18-й кегль. Это первый шрифт. Если для заголовка мы используем тот же Arial, но 22-й — это второй шрифт. Если выделяем важные мысли жирным или курсивом — это третий! Вот и все.
Неопытные спикеры часто ставят на слайд огромную таблицу с мелкими цифрами, разные мысли выделяют разными шрифтами, разным цветом. Бедная аудитория видит непонятную пеструю мозаику, от которой рябит в глазах. Поэтому необходимо в содержимом слайда давать только важную информацию, соблюдать правила оформления.
Когда я готовлю слайд, спрашиваю сама у себя, помогут ли мне эти данные в достижении цели или нет, нужно ли мне их приводить. Если да — использую эти сведения, но с картинкой только высокого качества, не перегружая слайд.
Важное правило — нельзя стоять спиной к аудитории, а лицом к экрану. Тем более не советую читать со слайда слово в слово. Слайд — ваша подсказка, вы просто ее расшифровываете. Тогда людям интереснее слушать вашу речь. Она звучит естественно, убедительно.
Точно так же и эмоциональные слайды не обязательно подбирать так, чтобы они в точности соответствовали вашим словам. Изображение можно выбрать метафорично. Если вы рассказываете про коллапс, как это проиллюстрировать? Показывать, как рушатся дома, — слишком мрачно. Возможно, вы найдете картинку красивого торнадо. Если рассказываете, допустим, про сотовые телефоны и про то, какую отрицательную роль они играют в нашей жизни, не нужно на картинке выставлять сотовый телефон — сам по себе он ничего не значит. Можно показать апатичного человека, который не делает ничего полезного и сам не замечает, как жизнь проходит мимо него… А сам тезис о вреде телефонов проговорить.
Слайды рекомендую чередовать. Сперва — структурный слайд, где показаны несколько этапов одного процесса, соединенные стрелками. Следующий слайд — иллюстрация: к чему нас этот процесс привел (гора денег, например). Если использовать только один тип, будет скучновато.
У нас есть клиенты — крупные международные компании. Они четко ставят условие — не больше трех слайдов. Логика ясна, если всего три слайда и времени не так много — не 30 минут, а всего пять-семь, то я в эти слайды умещу только архиважную информацию: разбивание негативного мировоззрения, аргументацию, преимущества и т.д.
Иногда спикер делает так: произносит свою мысль, а в подтверждение показывает не одну, а 10–20 картинок, по две секунды, одну за другой. Это тоже интересно, это цепляет. И никакой путаницы не будет, если картинки в высоком разрешении и соответствуют заявленной теме. Конечно, если картинки плохого качества и разномастные — тогда будет каша.
Например, я объясняю, как не нужно стоять на сцене, и показываю десять картинок с примерами, по две-три секунды каждую. Пожалуйста, десять иллюстраций — одна ключевая мысль.
Раз мы затронули чувства людей… В качестве вспомогательного инструмента мы можем использовать и запахи. Обоняние — тоже наше чувство, как и зрение и слух.
У меня был такой случай. Я выступала в одной организации с мастер-классом на тему «Как нужно готовиться к презентациям, чтобы они приносили результат в виде продаж». Понимала, что люди максимально не вовлечены, не заинтересованы, тем более мое выступление поставили после обеда. Людям будет не до меня — им бы спокойно еду переварить…
Чем же их заинтересовать? Я взяла с собой флакон духов и использовала его как предмет-метафору плюс затронула обоняние сидевших в зале 30 человек:
— Вы видите предмет. В первую очередь он привлекает ваше внимание (показываю огромный флакон оранжевого цвета). Точно так же, когда мы выходим с презентацией, на нас смотрят, мы вызываем интерес (начинаю брызгать духами в зал). Теперь вы чувствуете запах. Точно так же, когда мы начинаем говорить, люди слышат нашу речь. Если запах вам понравился, то вы захотите его приобрести. Так же если ваша презентация была успешной, вы смогли правильно ее выстроить, вовлекли аудиторию, то вы продали вашу идею. Так вот, сегодня на мастер-классе я расскажу, как надо готовиться, чтобы вас не только видели (показываю флакон), не только слышали (брызгаю), но еще и испытывали к вам доверие, приобретали вашу идею.
Конечно, надо учитывать, сколько в зале людей. В моем случае было 30 человек, поэтому трюк сработал — запах ощутили все. Но если стоять на сцене перед огромным залом в 200 человек, то я бы точно не привлекла всеобщего внимания — аромат бы до всех не дошел. Тогда бы флакон только испортил впечатление! Поэтому эти моменты надо учитывать: какое пространство, какой зал, где сидят люди, хорошо ли им видно и слышно, почувствуют ли они запах.
Да и запах явно не всем понравится — вкусы у каждого свои. Я это тоже проговорила:
— Кто-то из вас почувствует запах, скажет: мое! А кто-то: нет, не нравится, отвратительно! Точно так же ваша речь: кому-то будет близка, кому-то нет… Надо выстроить ее так, чтобы понравилось всем!
Есть запахи, которые вызывают четкие ассоциации. Например, запах мандаринов — Новый год. Запах хлеба, выпечки, вкусной еды — домашний уют. Это если мы говорим о чем-то хорошем. А иногда можно использовать неприятный запах, чтобы разбудить аудиторию, подвести к тому, что в жизни не всегда все бывает хорошо и комфортно.
И наконец, в качестве инструмента можно использовать предмет — и как метафору, и как пособие. Если это второй вариант — мы с помощью предмета раскрываем тему, — то предмет должен быть оригинальным. Например, скелет — вы же его не каждый день видите! Он однозначно вызовет интерес. Или, если вы выступаете с лекцией по истории, ее явно украсит музейный экспонат XVIII века. То есть в роли предметов-пособий здесь выступают самые настоящие пособия — редкие предметы, вызывающие вау-эффект, вовлеченность и интерес аудитории.
Напоследок напомню: использование любого инструмента, а тем более небанального предмета, подразумевает тщательную подготовку. Мы вытащили на сцену скелет — что с ним делать дальше? Куда поставить? С какой стороны подходить к нему? Все это надо отработать заблаговременно!
Задание
В этой главе были рассмотрены инструменты для смелых спикеров. И если вы один из них — определите, какой из них в каких выступлениях вы начнете использовать.
Попал в тупик? Импровизируй!
Как-то один клиент попросил меня выступить вместе с ним перед комиссией. Там был такой формат: за шесть минут сделать презентацию своей идеи, причем обязательно вдвоем. В тот день они прослушали более ста идей. Мы заходили восьмидесятыми.
У меня были ровно сутки на то, чтобы ознакомиться с этой идеей. Изучила, посмотрела, подготовили вместе с клиентом презентацию, где говорила в основном я, но когда речь заходила о конкретике, включался он, выпускник вуза, который в этой теме более компетентен.
Мы зашли, сидят трое мужчин, уже уставшие, говорят: «Мы вашу презентацию получили на почту, посмотрели, вам дается не шесть, а три минуты». И включают таймер. Я понимаю, что не готова к такому повороту. Не знаю, какую ключевую мысль сказать, так как знаю тему неглубоко. Естественно, выложила все ключевые элементы, какие посчитала нужными, но вышла неудовлетворенной.
Вот почему я всегда повторяю: чем более мы компетентны, тем легче нам выступать. И если говорят, что у вас пять минут вместо пятнадцати, надо сказать только самое важное для данной аудитории. Убираем предисловие, зачины, эмоциональность. Оставляем только то, что быстрее принесет результат. И если вы разбираетесь в теме, то знаете, что конкретно.
При этом никто не застрахован от такой ситуации: вы говорите, но внезапно сбились с мысли. Наш мозг иногда выкидывает такой фокус. Как поступить в такой ситуации? Есть хороший прием — переход по последнему слову. Что это значит? Допустим, вы рассказываете про природу Казахстана и остановились на слове «горы». Мысль потеряна. Что вы делаете — пока пауза не затянулась, вспоминаете последнее слово и как ни в чем не бывало продолжаете: «Кстати, о горах…» Здесь вам помогут два навыка, которые надо развивать, — красноречие и импровизация, — тогда вы точно сможете выйти из трудной ситуации.
Когда человек талантливо импровизирует и при этом имеет большой багаж знаний, широкий кругозор, мировоззрение, профессионализм в своей теме, то даже если он запнется, то всегда сможет развить другую мысль, а потом вернуться к прежней.
Если же запас слов и знаний низкий, то есть спикер не слишком знаком с темой, а просто заучил все, — тогда, конечно, будет очень сложно. Если запнется, то наверняка застрянет наглухо. Когда это уже произошло, самое лучшее — искренне признать, что мысль вылетела из головы (потому что другого варианта уже нет: чем дольше продлится пауза, тем хуже). Когда спикер это скажет, то сразу успокоится и либо вспомнит, о чем говорил, либо заговорит на другую тему. Вообще, желательно не доводить до такого, а хорошо знать тему и лучше готовиться.
Что делать, если запнулись не вы, а, например, забарахлил проектор? Есть хорошая история про Стива Джобса. У него была очередная презентация (ролик можно найти в интернете) нового телефона. Вдруг у него перестает работать кликер. Стив нажимает — ничего не происходит. Тысяча людей в зале внимательно смотрят на него. Джобс спокойно говорит: «Кликер не работает». Переходит на другое место, нажимает — и опять: «Кликер не работает». Пытается в третий раз включить, произносит: «Там за кулисами уже, наверное, сходят с ума». Убирает кликер в сторону и начинает рассказывать историю:
— Когда мы были молодыми, любили по вечерам шутить над другими ребятами, пока они смотрели кино. У нас была аппаратура, которая делала так, что телевизор начинал плохо показывать. Мы нажимали — телевизор барахлит. Наши друзья встают, подходят к телевизору, мы опять нажимаем — и он опять хорошо показывает. Вот так мы над ними издевались.
В этот момент он опять нажимает на кликер, тот заработал. «Давайте продолжим», — предлагает Джобс.
Что он сделал? Объяснил, что произошло. При этом — спокойным голосом, не стал возмущаться, что, дескать, ужас, я не могу работать в такой обстановке! Дал понять, что это нормально. Такое бывает, что аппаратура отказывает. И пока сотрудники устраняли проблему, заполнил паузу интересной историей, которая помогла ему удержать внимание зала.
Еще о форс-мажорах. Бывает, что вы готовили выступление для одной аудитории, но оказалось, что в зале другие люди. Допустим, вас изначально дезинформировали по ошибке, или просто так сложились обстоятельства.
Например, у меня запланирован однодневный тренинг в компании. Было заявлено, что на тренинге будут присутствовать руководители высшего звена, которые часто выступают на разных площадках. Тема для них у меня была немного усложненная: больше про структуру, меньше про подачу. Вдруг обнаруживается, что из моей аудитории — 70% исполнителей и 30% людей, которые лишь недавно стали руководителями. Естественно, контингент с его навыками не соответствует тому тренингу, который я подготовила. И я просто поменяла программу, но у меня было на это время. А так как я хорошо знаю свою тему, то изменила виды заданий, перефокусировалась на другое, поменяла ход тренинга. Но, повторю, у меня был на это целый день!
Нужно понимать, что публика бывает разная и преподносить одно и то же всем подряд — плохая идея. Но бывает, что по тем или иным причинам невозможно изменить подготовленную информацию, — тогда надо давать ту, что имеется. Профессионал высокого уровня с богатым опытом выступлений всегда найдет, что добавить или убрать, если аудитория не соответствует изначальному замыслу. Это и называется компетентность. А вот начинающему лучше говорить только о том, что он подготовил. Здесь самое важное — сохранить состояние, не впадать в панику. Если аудитория небольшая, можно задать вопросы, узнать, чего они хотят, и быстро поменять свои аргументы — если опыт позволяет.
Когда аудитория во время выступления поднимает руки, хочет задать вопросы, а вы думаете, что это вас собьет, — что можно сделать? Условиться о регламенте. Допустим: «Моя презентация будет идти восемь минут. Если у вас возникнут вопросы, вы можете задать их в конце». Хотя кому как комфортнее. Например, мне удобно отвечать на вопросы по ходу дела, потому что я владею ситуацией, залом. Меня не собьют с мысли, потому что я в этой теме настолько хороша, что даже если меня среди ночи разбудить, смогу об этом рассказывать.
Музыканты говорят, что хорошая импровизация — это хорошо подготовленная импровизация. В принципе, это актуально и для спикеров, но… непредвиденные ситуации, которые потребуют от вас мгновенной реакции, могут быть самые разные. Предусмотреть все невозможно. Допустим, видео, которое, по вашему замыслу, должно было погрузить аудиторию в печаль, вызвало у нее смех. Можно, сохраняя лицо, посмеяться с аудиторией, а потом признаться, что реакция предполагалась совсем не эта — оказывается, и такое бывает. Либо сделать вид, что так и должно было быть, и не признаваться. А зачем, если людям понравилось, они похохотали, то есть хотя бы какую-то эмоцию мы у них вызвали, им было не все равно!
В этом и заключается мастерство владения импровизацией — когда люди могут извлечь пользу из любой ситуации. Но тут очень важно эмоциональное равновесие — опытного спикера форс-мажором не удивишь, а начинающий впадет в панику: «Все пропало, шеф, все пропало!» И действительно, все пропало — точнее, пропал эффект от вашей речи.
Импровизация — мощный прием для того, кто умеет ею пользоваться. А умение это приходит, как правило, с опытом.
Быть, а не казаться!
Ну и напоследок, самое важное, на мой взгляд, качество спикера — искренность. Именно она помогает нам завоевывать доверие аудитории. И только когда нам доверяют, мы можем менять мировоззрение людей, вести их за собой, вдохновлять. Главное — самому верить в то, о чем говоришь. Это не всегда просто — часто бывает страшно. Искренность всегда идет бок о бок с уязвимостью. Но когда мы позволяем себе быть уязвимыми, мы становимся сильнее.
Искреннего спикера отличает то, что он не боится говорить о личном. Ему нечего скрывать! Он не стесняется поделиться самым сокровенным. А если выступающий при этом владеет навыками сторителлинга — успех ему обеспечен. Противоречия здесь нет: для того, чтобы интересно рассказать случай из своей жизни, не нужно ни актерства, ни приукрашивания.
В 2014 году вместе со своей коллегой, тренером по публичным выступлениям и основателем школы «Человек слова» Светланой Винокуровой из Новосибирска я запускала в Казахстане площадку под названием «Истории большого города». На этой площадке мы каждый месяц проводили вечер — давали тему, находили спикеров, которые были готовы поделиться личной историей перед аудиторией. Выступали как обычные люди, так и звезды. И предприниматели, и домохозяйки. Мы всех заранее готовили, учили структуре, направляли…
И вот в очередной вечер вышла на сцену одна из известных личностей страны. Я попросила заранее прислать историю, но спикер (женщина) не потрудилась этого сделать.
Началось мероприятие. У каждого из десяти спикеров — семь минут на личную историю. И вот выходит эта звезда, начинает свою речь… проходит 25 минут, а конца-края выступлению не видно. Вместо истории из жизни звучат какие-то общие слова и рекомендации: каким должен быть предприниматель, на что надо обращать внимание. Людям в зале скучно. Я уже не знаю, что делать, сигнализирую, что время вышло…
Это был полный провал. Прежде всего для меня как для организатора. Мне нужно было взять микрофон и приостановить выступление, несмотря на статус спикера, но я этого почему-то не сделала.
На следующий день я пишу этому человеку письмо, где проговариваю, что важно было рассказать личную историю, так как формат выступления именно такой. И получаю ответ: «Я не готова была устраивать стриптиз души».
В итоге человек потерял шансы завоевать эту аудиторию. Мне было жаль, что эта дама не поняла: когда она раскрывает свой внутренний мир, то другие начинают ее больше уважать.
Я эту площадку вела несколько лет. У меня есть еще один спикер, который выступал там три раза. Ее зовут Марина Чейшвили, она работала в онкогематологии, а затем основала фонд «Амирам», названный в честь ее сына, который умер в 17 лет от лейкемии. После этого Марина и стала социальным работником, чтобы помогать другим людям, которые теряют близких от рака.
Марина выступала с историей о том дне, когда она потеряла сына. Вся аудитория — 60–70 человек — слушала ее в гробовой тишине. И один из наших спикеров, предприниматель, потом написал мне: «У Марины есть машина? Хочу подарить ей». И действительно — подарил. Вот что значит искренняя история, рассказанная в нужном месте и в нужное время!
Многие из выступавших на той площадке рассказывали тяжелые, трагические истории, у них были слезы на глазах, голос дрожал. Но никто из них не выглядел как-то некрасиво, отталкивающе — наоборот, аудитория настолько сопереживала искренности этого человека, что вместе с ним проходила через эти сложные этапы его жизни и еще больше начинала доверять ему.
Позже мы продолжили этот проект — «Истории большого города» — под другим названием: «Вслух о личном». К выступлениям на офлайн-площадках добавились видео, записанные для интернета. И первыми героями снятых нами роликов стали судьи. Три женщины по очереди поведали про те дела, в которых им было очень сложно принять решения, рассказали о том, через какой страх они проходили.
Не представляете, какой резонанс это вызвало в социальных сетях! Многие знакомые писали, звонили, говорили: «Слушай, я думал, что судьи все черствые, коррупционеры. А оказывается, среди них есть такие человечные!..»
Конечно, если речь идет об официальных выступлениях, бывают ситуации, когда человек не может быть максимально открытым и искренним. В таких случаях лучшее, что мы можем сделать, — хотя бы не произносить вслух то, во что мы сами не верим.
Впрочем, официальные выступления чаще страдают другим — они чересчур формальны. Вот нам нужно выйти, дать некий отчет: цифры, факты… Где тут место для искренности? Все просто, можно разбавить сухие данные примерами из собственной жизни, короткими историями, которые найдут отклик у людей, или хотя бы юмором. Всего одна удачная шутка — и слушать отчет будет уже не так скучно.
Для государственных служащих это большая проблема — я знаю, потому что часто работаю с ними. Им проще говорить казенным языком, чем простым, а тем более сложно открыться аудитории, рассказав что-то о самом себе. Им кажется, что это обесценит их как спикеров. Они думают, что говорить обычным языком — непрофессионально!
Я отчасти согласна: если это доклад перед руководством (которое говорит на том же языке, что и служащий), то не следует отвлекаться на примеры из жизни и прочее. Прочитал текст — начальство приняло информацию. Хотя и в этом случае рекомендуется говорить короткими фразами, не злоупотребляя конструкциями типа «Учитывая все вышеизложенное, необходимо признать…».
Другое дело — выступление перед простыми людьми. Мало того, что никто ничего не поймет, — слушатели будут уверены, что это было сделано специально, что чиновник или политик пытается запудрить им мозги. Доверие электората к этому человеку упадет.
Для сравнения обратите внимание на речь Владимира Путина — ему часто приходится выступать с официальными речами, однако в народ пошли совсем другие фразы: «мочить в сортире», «работаю как раб на галерах» и т.д. Вот что значит — президент говорит от себя, искренне, не боясь показаться слишком простым!
Еще пример. У нас в Казахстане есть Академия госуправления при Президенте РК. Выступая там, следует быть предельно аккуратным: перед вами — люди, работающие в системе. И эта система придерживается набора определенных правил и процедур. Если ты перебарщиваешь с личными историями, у аудитории возникает мнение, что это не обучение, а так, рассказ о собственной истории успеха. То есть этим людям нужен конкретный материал, изложенный по пунктам, основанный на фактах, профессиональной литературе. Не какие-то отвлеченные истории, а реально действующие технологии, разработанные мировыми экспертами.
Личные примеры не нужны здесь еще и потому, что для этих людей ты не авторитет. Зачем им мои истории, если я не политик, а предприниматель и моя реальность изначально другая? Вот истории известных государственных мужей — другое дело. А если я оказываюсь в кругу бизнесменов — там мои истории идут на ура.
Не устану повторять: очень важно учитывать, для какой аудитории мы выступаем, соответствуем ли ей.
Вот конкретный пример: у меня был тренинг про тайм-менеджмент для государственных служащих. Стоило мне рассказать, что я встаю в 05:30, чтобы с утра распределить все задачи на день, на меня посмотрели даже не с недоумением, а с настоящей ненавистью: «Меруерт, мы не предприниматели, мы не предоставлены себе так, как вы! Мы домой-то, бывает, приходим в 11 часов вечера. Пока ляжем — будет час ночи. И как после такого вставать в полшестого утра?!»
Так я и убедилась на собственном опыте, что нужно приводить те примеры, которые актуальны для наших слушателей. Возможных вариантов очень много! Надо поискать и найти именно тот, с которым ваша аудитория будет согласна.
Если вдруг вы все-таки привели не тот пример, рассказали что-то не то — помните: ничто так не сближает, как признание своих ошибок. Мол, я такой же человек, как и вы, я тоже не все знаю. Что при этом очень-очень важно — как именно спикер об этом говорит. Если его голос звучит уверенно: да, я совершил ошибку, теперь буду умнее, спасибо, что открыли мне глаза, — это отлично. Но если спикер всем видом показывает: вот я такой неудачник, ничего не знаю, пожалейте меня, — он только вызовет неприязнь.
Если кратко — не бойтесь быть собой! Ваша аудитория пришла не на спектакль и хочет видеть не актера, играющего роль, а спикера, который говорит от чистого сердца. Искренность — ключ к успеху выступления.
