Немного уважения

Я отдам все, что есть у меня.

Одного лишь прошу взамен:

Уважай меня хоть немного…

Арета Франклин, из песни Respect

Вы уже узнали самые главные факты, которые способны избавить вас от страданий и сожалений. Теперь вам известно, что 90 процентов всех финансовых консультантов – это на самом деле замаскированные брокеры. Вы знаете, что они не обязаны работать в ваших интересах, находятся под мощным прессом и вынуждены продавать сверхдорогие финансовые продукты. Вам также известно, что, если вы решительно откажетесь от услуг брокеров (пусть даже это будет выглядеть невежливо) и начнете работать только с независимыми консультантами, обязанными по закону руководствоваться вашими интересами, шансы получить качественную рекомендацию существенно возрастут. Конечно, не все люди одинаковы и с кем-то может вдруг произойти мутация, превращающая его в брокера.

Итак, вы понимаете, чего вам следует избегать. Мы вычеркиваем из своих списков 98 процентов консультантов, так как они являются либо брокерами, либо двойными агентами. Что же нам остается? Тысячи независимых консультантов, которые обязаны ставить наши интересы выше своих. Не так уж трудно найти среди них того, кто отвечает вашим требованиям.

Но вам следует по-прежнему соблюдать осторожность. Почему? Потому, что конфликт интересов может возникнуть даже в случае с независимыми консультантами. Иногда у них возникают изощренные, хотя и вполне легальные схемы, позволяющие урвать с вас дополнительные деньги, стоит вам только немного отвернуться. Я познакомлю вас с тремя трюками, на которые стоит обращать внимание.

Яд аффилированных фондов

Особенно охотно брокеры продают паи фондов, учрежденных их собственной фирмой. Такая стратегия позволяет оставлять все деньги «в семье». Она рассчитана на клиентов, достаточно наивных и стеснительных, чтобы поинтересоваться, нельзя ли приобрести пай более дешевого фонда. Такое поведение служит достаточной причиной для того, чтобы воздерживаться от сотрудничества с подобными брокерами. Однако я должен с прискорбием сообщить, что многие независимые консультанты тоже нашли способ пользоваться данной тактикой.

Обычно это происходит следующим образом: консалтинговая фирма имеет два направления работы, одно из которых заключается именно в независимом инвестиционном консультировании. Тут пока все понятно. Однако есть и второе направление. Им занимается сестринская компания, в ведении которой находится несколько фондов. Независимый консультант делает вид, что дает непредвзятые рекомендации, а фактически продает паи дорогих фондов, принадлежащих сестринской компании! И опять-таки все прибыли остаются в «семье». Очень удобно для всех – кроме клиента, конечно.

Бедный клиент платит дважды: один раз – за «независимую» рекомендацию, а второй – за приобретение пая не самого качественного фонда, причем обе суммы поступают на счета материнской компании. Большинство клиентов даже не осознают, что в обоих случаях имеют дело фактически с одной и той же фирмой, поскольку они обычно действуют под разными названиями. Создается впечатление, что мы наблюдаем за действиями карманного воришки, которые настолько виртуозны, что остается только восхищаться ими.

Дополнительная плата ни за что

В последнее время приобретает все большее распространение еще одна схема. Допустим, вы платите консультанту определенную сумму за управление вашими активами. И тут он рекомендует вам «особую модель» инвестиционного портфеля (нередко снабжая ее каким-нибудь необычным именем). Правда, за это он берет отдельную плату, предположим, 0,25 процента от суммы активов.

Однако на самом деле он не предпринимает никаких дополнительных действий, так как этот «модельный» портфель состоит из того же самого набора активов, за которые он отвечает в рамках своих обычных обязанностей. Это то же самое, что купить в магазине на 100 долларов продуктов, а потом заплатить еще 25 долларов за право вынести их оттуда в бумажных пакетах!

Если консультант берет с вас деньги за управление активами, то в эту сумму должны входить их подбор и балансировка – и точка. Почему он настаивает на дополнительной оплате за это? А я скажу вам почему: потому, что находятся люди, готовые за это платить. Он рассчитывает, что вы тоже молча согласитесь.

«Я не имею права принимать комиссионное вознаграждение, поэтому давайте назовем это оплатой консультационных услуг»

Некоторые независимые консультанты втайне от клиента заключают частные сделки с инвестиционными фирмами, которые платят им вознаграждение. Происходит это следующим образом: консультант рекомендует вам некий взаимный фонд. Разумеется, он не имеет права на такие прозаические действия, как получение вознаграждения от фонда взамен за эту рекомендацию, что создает для него сложную моральную дилемму. Что же делать? Все просто! Надо назвать это вознаграждение как-нибудь по-другому!

Изобретательный консультант идет в фонд и просит заплатить ему за «консультационные услуги». Фонд с радостью соглашается, и все довольны. Кроме, разумеется, клиента, который продолжает наивно считать, что работает с «независимым» консультантом. В чем мораль? Если птица ходит, как утка, и крякает, как утка, то это, скорее всего, и есть утка. Или, в данном случае, брокер.

Как найти самого подходящего консультанта

Компетентность – это такой редкий зверь в наших лесах, что я узнаю ее с первого взгляда.

Фрэнк Андервуд, из фильма «Карточный домик»

Я думаю, вам уже ясно, что наилучший выход из положения – это независимый консультант, который действительно работает в ваших интересах. Но как найти того, кто действительно вам подходит?

Как вы можете видеть на схеме, приведенной на странице 105, не все консультанты одинаковы. Недостаточно найти того, кто по закону обязан отстаивать прежде всего ваши интересы. Вам нужен человек, который, помимо этого, подкован в финансовом плане и обладает нужным опытом. Это описание диаметрально противоположно левому нижнему углу, в котором представлен торговец продуктами без опыта работы.

Как определить, что консультант обладает необходимыми знаниями и опытом? В процессе выбора и оценки вы можете руководствоваться следующими пятью критериями:

1. Попросите представить рекомендации. Вам необходимо удостовериться, что консультант и его команда обладают нужной квалификацией для выполнения работы, которую вы хотите им поручить. Речь идет не о цветистых титулах, а о рекомендациях профессионалов. Если вам нужна помощь в финансовом планировании, убедитесь в том, что в команде у консультанта есть сертифицированный специалист в этой области. Если вам требуется правовая помощь, то необходим специалист, разбирающийся в правовом статусе активов. Хотите получить совет по налогам? Найдите консультанта с опытом работы в этой области.

Рекомендации сами по себе не являются гарантией знаний и умений. Тем не менее важно знать, обладает ли выбранный вами специалист минимальным уровнем компетентности для работы, которую вы собираетесь ему поручить.

2. В идеальном случае вам нужен не просто помощник в разработке стратегии инвестирования, а человек, который на протяжении многих лет будет заботиться об умножении вашего богатства, экономии денег на ипотеке, страховании, налогах и т. д., то есть тот, кто поможет вам сформировать состояние и передать его по наследству. Возможно, вам покажется, что это слишком завышенные требования, но учтите, что одна только оптимизация налогов способна дать от 30 до 50 процентов прироста доходов с инвестиций!

Мне кажется странным видеть в рекламных объявлениях, что так называемые управляющие капиталом берут на себя только обязанности по формированию инвестиционного портфеля. Вам нужен человек, который будет расти вместе с вами на протяжении длительного времени. Убедитесь в том, что у него есть ресурсы для такого роста, даже если начинаете с малого. Однако надо иметь в виду, что размер имеет значение. Вряд ли вам пригодится честный, но неопытный консультант, который умеет управлять только небольшими суммами.

3. Необходимо убедиться в том, что консультант имеет опыт работы с клиентами вроде вас. Может ли он продемонстрировать результаты своей работы с людьми, имеющими аналогичное положение и схожие с вашими требования? Например, если ваша главная задача – создать пенсионные накопления, то вам нужен человек, обладающий опытом работы именно в этом направлении. Тем не менее в ходе анонимного опроса, проведенного Journal of Financial Planning, выяснилось, что 46 процентов консультантов сами не имеют личных пенсионных счетов! Как ни странно, они еще и признаются в этом! Вы можете себе представить личного тренера, который сам не занимается физическими упражнениями на протяжении нескольких десятилетий? Или диетолога, который уминает кремовые бисквиты, а вас при этом убеждает, что надо питаться овощами?

4. Важно удостовериться в том, что вы со своим консультантом находитесь на схожих философских позициях. Например, уверен ли он, что сможет в долгосрочной перспективе побеждать рынок за счет подбора индивидуальных акций или участия в фондах с активным менеджментом? А может, он признает, что шансы на победу над рынком малы и надо сосредоточиться на диверсификации портфеля и индексных фондах? Некоторые консультанты вроде бы искренне выступают за интересы клиента, но при этом являются сторонниками поиска «выигрышных» акций. Лично я за несколько километров обходил бы таких специалистов, уверенных в возможности регулярных побед над рынком. Вероятно, это и возможно, но я сомневаюсь. Скорее всего, такой консультант либо слишком оптимистичен, либо обманывает сам себя.

5. Наконец, очень важно найти консультанта, с которым у вас складываются доверительные отношения на личном уровне. Хороший консультант должен быть вашим партнером и союзником на протяжении многих лет. Разумеется, вас связывают с ним профессиональные отношения, но деньги – это всегда еще и очень личная тема. Они помогают претворять в жизнь наши надежды и мечты, заботиться о следующем поколении, заниматься благотворительностью, жить той жизнью, которая нам нравится. Поэтому возможность доверительно обсуждать подобные вопросы в беседах со своим консультантом окажет вам очень серьезную помощь.