Проигранная ставка

Один из них не такой, как другие.

Большая Птица (персонаж из детской телепрограммы «Улица Сезам»)

Чувствовали ли вы когда-нибудь, что кто-то говорит вам не всю правду, хотя вы не можете точно сказать, почему не доверяете этому человеку и в чем именно он вас обманывает? Такое часто случается, когда вы обращаетесь за финансовыми консультациями. Как определить, действительно ли человек хочет вам помочь? И с чего начинать, когда так много людей с самыми разными заслугами и титулами предлагают вам непохожие друг на друга решения?

Чтобы помочь вам избавиться от растерянности, я хочу максимально упростить задачу. На самом деле всех финансовых консультантов можно разделить на три категории. Вам нужно лишь понять, кем именно является конкретный человек:

• брокером;

• независимым финансовым консультантом;

• консультантом с двойной регистрацией.

Теперь давайте рассмотрим эти категории подробнее, чтобы вы знали, с кем имеете дело.

Брокеры

Как уже говорилось, около 90 процентов всех финансовых консультантов в Америке – это брокеры. Что бы ни было написано на их визитках, им платят комиссионные за продажу финансовых продуктов. Многие из них работают на гигантские банки, брокерские дома и страховые компании с Уолл-стрит, рекламу которых можно увидеть на всех стадионах.

Как понять, рекомендует ли брокер именно тот продукт, который подходит вам больше всего? Позвольте сразу прояснить ситуацию: брокеры не обязаны рекомендовать наилучший для вас продукт. Что?! Да, вы не ослышались. Они всего-навсего должны следовать некоему «стандарту пригодности», то есть полагать, что данные ими рекомендации подходят их клиентам.

«Пригодность» – это слишком низкая планка. Неужели вы мечтаете жениться на девушке, о которой можно сказать: «Годится»? А вот брокеру этого достаточно.

Проблема в том, что брокеры и их хозяева зарабатывают на одних продуктах больше, чем на других. Например, инвестиционные фонды с активным менеджментом платят брокерам и брокерским домам намного больше, чем дешевые индексные фонды, которые гораздо лучше подошли бы вам и вашей семье. Похоже, что здесь возникает серьезный конфликт интересов.

Как получилось, что прибыли для нас стали важнее людей? Для сравнения: в Великобритании существует закон, согласно которому все финансовые консультанты должны в своей деятельности исходить прежде всего из интересов клиентов. Такой же стандарт действует и в Австралии. Почему тогда американские специалисты не обязаны так работать? Вообще-то обязаны. Все, кроме финансистов. Врачи, юристы, сертифицированные бухгалтеры в США должны, в соответствии с законом, действовать в интересах людей, которым они оказывают услуги. А вот финансовые консультанты получили карт-бланш!

Делалось немало попыток обязать их исходить из интересов клиентов, но лоббисты финансовой индустрии прилагают все усилия к тому, чтобы блокировать подобные законы. Почему? Потому, что, если лишить консультантов и их работодателей возможности тасовать колоду в свою пользу, они будут зарабатывать намного меньше. Представьте себе их ужас от одной только мысли о том, что они не смогут больше навязывать свои чрезмерно переоцененные продукты, взимать комиссионные и брать откаты.

Небольшой лучик надежды забрезжил, когда министерство труда издало распоряжение, обязывающее консультантов ставить интересы клиентов на первый план хотя бы в одной ситуации: когда речь идет о пенсионных программах 401(к) и IRA. Но даже здесь в законодательстве имеются прорехи.

Итак, подведем итог: система настолько поражена конфликтом интересов, что вы оказываетесь в крайне уязвимой позиции. Но как быть, если вы уже работаете с брокером, он вам нравится и пользуется доверием?

Я не исключаю, что можно найти талантливого и порядочного брокера, который будет работать в ваших интересах. Но играть в игру, где все ставки против вас, – это не самое разумное решение. Большинство успешных инвесторов (и даже профессиональных биржевых игроков) всегда стараются, чтобы ставки были в их пользу. А разве такое может быть, если у вашего брокера есть свои интересы? Дэвид Свенсен, инвестиционный гуру Йельского университета, предостерег меня: «Какой бы хороший брокер у вас ни был, он не может быть вашим другом».

Независимые финансовые консультанты

Из 308 937 финансовых консультантов, работающих в США, всего 31 тысяча, то есть примерно 10 процентов, зарегистрирована как независимые специалисты. Подобно врачам и юристам, они обязаны по закону всегда действовать исключительно в интересах клиента. Казалось бы, так и должно быть, не правда ли? Но в причудливом мире финансов все далеко не настолько очевидно.

Чтобы дать вам представление о том, насколько строг закон, приведу пример. Если независимый консультант посоветовал вам утром купить акции Apple, а сам после обеда смог приобрести их дешевле, то закон обязывает его отдать вам свои акции! Попробуйте уговорить поступить так своего брокера! Кроме того, прежде, чем начать сотрудничать с вами, независимый консультант обязан исключить все конфликты интересов и рассказать вам об источниках своих заработков. Никаких фокусов, никаких подводных камней и тузов в рукаве!

Все карты на стол!

Какие у вас могут быть мотивы остановить свой выбор на консультанте, который действует не в ваших интересах? Никаких! Но большинство людей поступают именно так! Причина – в их незнании. Тот факт, что вы читаете эту книгу, уже делает вас членом элитной группы, которая разбирается в фундаментальных правилах игры. Еще одна причина заключается в том, что независимые консультанты – это большая редкость. Шансы отыскать их составляют один к десяти.

Но как же так получилось, что независимые специалисты столь редки, если они лучше во всех отношениях? Самая очевидная причина состоит в том, что брокеры зарабатывают значительно больше. Комиссия за продажу финансовых продуктов может быть очень внушительной, в то время как независимые консультанты не получают комиссионных, а пользуются либо едиными расценками за оказание консультационных услуг, либо берут процент от суммы активов клиента, которыми они управляют. Это прозрачная модель оплаты, исключающая конфликт интересов.

Консультанты с двойной регистрацией

Когда я впервые узнал о разнице между брокерами и независимыми консультантами, мне все показалось предельно простым и понятным! Разумеется, вы захотите работать с тем, кто работает на вас, а не на себя, правда же? Для меня было совершенно очевидно, что следует иметь дело с независимыми консультантами, которые по закону обязаны действовать в моих интересах. Я полагал, что это золотой стандарт. А потом вдруг обнаружилось, что все далеко не так просто, как я думал!

Оказывается, большое количество консультантов зарегистрированы и как независимые специалисты, и как брокеры. Как прикажете это понимать? Действительно, 26 тысяч из 31 тысячи независимых консультантов работают в этой «серой» зоне на два лагеря. То есть только 5 тысяч из 310 тысяч финансовых консультантов являются по-настоящему независимыми. Это всего каких-то 1,6 процента. Теперь вы понимаете, насколько трудно получить действительно непредвзятый совет, не отягощенный конфликтом интересов?

В своей книге «Деньги. Мастер игры» я однозначно выступил на стороне независимых консультантов и лишь позже узнал о том, что существует двойная регистрация. Первым, кто обратил на это мое внимание, был Питер Маллук.

Я был возмущен до глубины души, узнав, как действуют эти «двойные агенты»: только что он играл роль независимого консультанта, заверяя, что по закону обязан предоставить вам рекомендации, направленные на соблюдение ваших интересов, и взять за это только строго определенную оплату в соответствии с расценками, а секундой позже он перевоплощается в брокера, зарабатывающего комиссионные на продаже вам финансовых продуктов. И в этом случае он уже не обязан следовать законам и стандартам. Другими словами, он то соблюдает ваши интересы, то нет! Какая-то двусмысленная ситуация, вы не находите?

И как же определить, какая шляпа на нем в данный момент? Поверьте мне, это нелегко. Я как-то спросил одного консультанта, действительно ли он независим, и во время ответа смотрел ему прямо в глаза. Он рассказал мне, что брокерам доверять нельзя, и заверил, что не является таковым и что наши интересы полностью совпадают. А потом я обнаружил, что он все-таки брокер, имеет двойную регистрацию и проворачивает побочные сделки, приносящие ему немалые комиссионные! Я уже собрался было рекомендовать его как независимого специалиста, а он врал мне прямо в лицо. В то же время он не нарушил ни одного закона. Я был просто вне себя, поняв, как легко можно оказаться в дураках.

Как это ни парадоксально, но большинство консультантов с двойной регистрацией изначально были брокерами, которые отказались от шикарных кабинетов и больших заработков ради полной независимости, чтобы иметь возможность предлагать своим клиентам полный спектр опций, а не только тщательно отобранное прежним работодателем меню. Они хотели работать открыто и прозрачно, поэтому рискнули и перешли на стандарт независимых консультантов, но обнаружили, что с финансовой точки зрения это далеко не так доходно.

Консультанты с двойной регистрацией имеют добрые намерения, но зажаты между двумя мирами. Они хотят быть порядочными людьми, но им приходится идти на компромиссы. Это не их вина. Просто система так устроена, что для получения хороших заработков и возможности оплачивать счета необходимо продавать финансовые продукты.