Петли роста

Последнее время петли роста (Growth Loops) все чаще упоминаются как альтернатива воронке AARRR.

Идею использования петель роста активно продвигают ведущие мировые эксперты в области роста цифровых продуктов: Эндрю Чен (Andreessen Horowitz, ex-Uber), Брайан Балфур (Reforge, ex-HubSpot), Кэйси Уинтерс (Growth Advisor, ex-Pinterest). По их мнению, воронка была хороша, но она не показывает, за счет чего именно развиваются быстрорастущие продукты, а значит, нужны новые, более передовые инструменты.

Петля роста — это замкнутая система, в которой вход на одном этапе генерирует получение результатов на другом. И эти результаты снова могут быть инвестированы на начальном этапе.

Существует два основных вида петель: петли привлечения и петли вовлечения, каждый из которых делится на подвиды.

Привлечение через пользовательский контент и SEO

Pinterest:

1. Клиент регистрируется или авторизуется.
2. Он активируется с помощью релевантного контента.
3. Пользователь создает собственный контент или добавляет/отмечает уже существующий.
4. Лучший контент распространяется в поисковых системах.
5. Новый пользователь находит через поисковую систему интересный контент и переходит на продукт.

Привлечение через виральность

Survey Monkey:

1. Регистрация нового пользователя.
2. Пользователь создает опрос.
3. Пользователь рассылает опрос другим.
4. В конце каждого опроса — лендинг сервиса.
5. Новый пользователь регистрируется на лендинге, чтобы создать свой опрос.

Привлечение через платную рекламу

Uber:

1. Регистрация в сервисе.
2. Пользователь совершает платную поездку.
3. Полученные деньги инвестируются в рекламу.
4. Новый пользователь переходит по рекламе.

Для петель привлечения крайне важно использовать устойчивые каналы (поисковая оптимизация, оптимизация приложения, платная реклама) и возможности платформ (iOS, Android, Web).

Вовлечение через персонализацию

Netflix:

1. Пользователь подписался на сериал, оценил фильм или добавил его в избранное.
2. Появился новый контент (серии, сезоны, фильмы).
3. Пользователь оповещен через напоминания или ленту.
4. Пользователь посмотрел и оценил контент.

Вовлечение через социальную активность

Instagram:

1. Пользователь создает контент.
2. Контент просматривается другими пользователями.
3. Проявляются реакции (лайки, комментарии).
4. Отправляются уведомления создателю контента.

Главными инструментами петель вовлечения являются рассылки и уведомления. Но они должны вовлекать клиента в использование продукта через естественный человеческий интерес, а не манипулировать его вниманием.

Преимущества петель роста перед воронкой AARRR:

• Наглядность.

  Легко понять, какие качества продукта генерируют рост.

• Защищенность.

  Комплекс взаимосвязанных элементов сложнее скопировать, чем отдельные тактики.

• Долговечность.

  Петли позволяют видеть рост в стратегической перспективе.

• Организованность.

  Петли помогают выстраивать команды вокруг устойчивых процессов, способствуя укреплению связей и взаимопониманию между структурами компании.

Проектирование петель роста для продукта — только первый шаг.

В дальнейшем их нужно перевести в количественную модель, чтобы поддерживать связь разных этапов, определять приоритеты, принимать решения, устанавливать цели и управлять показателями.