Игра страхов: как побороть FOMO и FOBO в окружающих
Вы не можете держать под контролем все, что случается с вами в жизни, но можете сделать так, чтобы вас от этого не убыло.
Когда Сэм Шэнк запустил сервис HotelTonight, он знал, что хочет выделиться из толпы. Это был единственный способ остаться на плаву в высококонкурентной отрасли. С самого первого дня его миссия звучала так: «Меньше планов, больше жизни», а целевой группой стали миллениалы — очень мобильные, спонтанные и не склонные долго на чем-то сосредотачиваться. Чтобы достичь цели, он отказался от привычных стереотипов, которые делают большинство сетевых туристических агентств похожими как две капли воды. Он не стал запускать сайт и поражать воображение клиентов богатым выбором, а сделал ставку исключительно на мобильное приложение, предлагающее ограниченный, но тщательно продуманный выбор — 15 отелей на ближайший день. Возможно, главное его достижение — это очень простой пользовательский интерфейс: в приложении HotelTonight вы можете забронировать отель за восемь секунд всего в три клика. Если вспомнить эпопею с заказом билета в Лас-Вегас, описанную в главе 6, можно понять, почему Шэнк успел привлечь более 100 миллионов долларов венчурного капитала, пока в 2019 году не продал свой бизнес компании Airbnb.
Шэнк отмечает, что HotelTonight во многом обязан своим стремительным успехом именно простоте пользовательского интерфейса. Поскольку клиенты должны выбирать из ограниченного числа вариантов, они могут сделать заказ, не впадая в оцепенение перед богатством выбора. Иными словами, они с легкостью преодолевают FOBO. Конечно, если вы когда-нибудь заходили в Trader Joe’s, то знаете, что активное ограничение выбора клиента — не новая идея. Стив Джобс часто говорил, что вся линейка продуктов Apple может уместиться на одном столе. Хотя это уже не соответствует действительности, эстафету приняли такие стартапы, как Casper, Farmgirl Flowers и Harry’s. Для некоторых компаний устранение информационного шума становится ключевым элементом ценностного предложения.
Добившись с помощью основного замысла и бизнес-модели больших успехов в борьбе с FOBO, компания HotelTonight поняла, что нужно идти дальше и учить все новых и новых миллениалов поменьше выбирать и побыстрее заказывать. В 2018 году компания запустила новую функцию, специально разработанную, чтобы противостоять FOBO с помощью его смертельного врага — FOMO. Было решено лечить подобное подобным и ввести ежедневное снижение цен (Daily Drop), специально ориентированное на каждого конкретного клиента, —35%-ную скидку по сравнению с конкурентами. Звучит здорово, правда? А фишка в следующем. На заказ у вас есть всего 15 минут. Предложение недолговечно, поэтому, если не принять решение в течение отведенного времени, оно исчезнет, и все тут. Знакомься, FOBO, это FOMO. Вот так и побеждают в игре страхов.
Сегодня выучил новую аббревиатуру! Новое предложение @HotelTonight’s поощряет решительность и лечит от FOBO
@qz @rojospinks
July 31, 2018 3:04 PM
Запуская Daily Drop, сервис HotelTonight не скрывал своих целей, а в рекламной кампании в соцсетях даже представил эту функцию как лекарство от FOBO. Это умный маркетинговый ход, но истинный характер поведения потребителей раскрывают статистические данные: если посмотреть на цифры, FOMO явно побеждает. Компания заметила заметный всплеск числа бронирований сразу после того, как клиент узнает о скидке, а второй всплеск наблюдается за 10 секунд до того, как предложение исчезает. Кроме того, больше половины пользователей, узнавших о Daily Drop, возвращается на следующей неделе, чтобы сделать новый заказ. Они просто не могут насытиться.
Страхи — чужие, проблемы — ваши
Потенциальный клиент, который постоянно уклоняется от ваших звонков. Босс, который не повышает своевременно. Кандидат, который не дает окончательного ответа на предложение о работе. Фирма, которая не сделает вам предложения, пока вы сначала не пообещаете принять его. FOMO и FOBO повсюду. А когда их используют против тебя, это просто гнусно.
Теперь, когда у вас есть инструменты обуздания собственных FOMO и FOBO, можете использовать свои знания и для того, чтобы справляться с чужими. В ходе переговоров, когда на карту поставлены власть, репутация и самолюбие, у вас есть хорошая возможность увидеть людей во всей красе их откровенно эгоистичных интересов. Это означает, что они непременно продемонстрируют свои FOMO и FOBO. Со временем вы научитесь считать это преимуществом, позволяющим использовать подобные модели поведения в собственных интересах. Пусть кто-то ведет себя так, будто он — Златовласка, а вы — три медведя, вы все равно получите от него именно что, чего хотите.
Чтобы увидеть, как FOMO и FOBO действуют в реальных условиях, просто пообщайтесь с предпринимателем, который ищет капитал для развития своего бизнеса. Как много лет назад разъяснила мне венчурный инвестор Бет Феррейра, «собирая средства, вы накапливаете не деньги, а власть». Основатели выдают идею, рисуют картину светлого и прибыльного будущего, а потом ждут ответа. Если они хорошо выполнили свою работу, значит, их история была настолько убедительной, что вызвала FOMO. Они использовали те же самые инструменты — социальное доказательство, ценность дефицита и жадность, — чтобы разбудить стадный инстинкт, которыми так успешно воспользовалась Элизабет Холмс со своей компанией Theranos. Остается надеяться, что результат будет совершенно иным.
Инвесторы, однако, видят уйму презентаций, и их задача — приберечь свои деньги для лучших вариантов. Если они будут вкладываться во что попало, то весь их капитал разойдется на никудышные стартапы, которые очень скоро сойдут со сцены. Вот почему инвесторы задают бесконечные вопросы и запрашивают как можно больше данных. Если у вас стартап, то почти на каждой встрече вы услышите от потенциальных инвесторов один и тот же FOBO-рефрен: «Я хотел бы еще месяц-другой посмотреть, как раскручивается ваша компания, прежде чем принять решение». И есть все шансы, что эту же фразу вы услышите, когда через три месяца придете сообщить о том, как продвигается дело. Это классический инвесторский способ сохранять ценность альтернативы. Они максимально долго запрашивают дополнительные данные. Конечно, если они хотят получить хоть какой-то шанс на успех, им придется преодолеть FOBO и принять решения, используя пошаговую стратегию — подобную той, о которой вы узнали в главе 11.
Предположим, что в сделке заинтересованы обе стороны. Разве здесь есть место для FOMO или FOBO? Представьте себе, да. Предположим, что, в отличие от вас, остальные участники переговоров не читали этой книги и остаются верны своим FOMO и FOBO. Во время финальных переговоров на инвестора накатывает новая волна FOBO, ведь он пытается заключить максимально выгодную сделку. Между тем опытные предприниматели знают: пока деньги не попадут на их банковский счет, всегда есть шанс, что инвестор будет затягивать переговоры до бесконечности или вообще уйдет. В этот момент компания пытается организовать еще один раунд FOMO (возможно, используя одного инвестора как козырь против другого) в надежде закрыть сделку как можно быстрее. Как-то против меня была использована одна умная стратегия (да, не скрою, я все еще иногда борюсь с нерешительностью): компания создала горящее предложение, срок действия которого истекал в определенный день. Например, если вкладываете деньги до конца месяца, то цена акций одна, но если пропускаете этот срок, она увеличивается на 20%. Предприниматели, которые использовали эту стратегию, рассказывали мне, что за день до крайнего срока в банк поступает целый поток переводов. В точности как с Daily Drop.
Возможно, читая это, вы думаете про себя: «Слава богу, я не работаю в этой отрасли. Что за дурацкие FOкусы!» Нравится вам это или нет, но в большинстве случаев взаимодействие в сфере бизнеса строится именно так. Каждый раз, пытаясь что-то продать, вы стремитесь вызвать FOMO. Каждый раз, выбирая из нескольких вариантов или пытаясь заключить самую выгодную сделку, вы можете легко пасть жертвой FOBO. Самое смешное, что даже сам процесс написания книги о FOMO и FOBO чреват ими обоими. Как автору, мне нужно было вызвать FOMO у агентов и издателей, чтобы заставить их заключить со мной договор. При этом не один агент в пароксизме FOBO говорил мне: «Вы просто чу-у-удо, и я бы с удовольствием подписал с вами контракт. Сегодня я к этому не готов, но обязательно загляните снова ко мне, прежде чем подписать договор с кем-нибудь другим».
Мирное разоружение FOMO sapiens и FOBO sapiens
Как видите, если справиться с собственными FOMO и FOBO трудно, просто подождите, пока не придется иметь дело с чужими проблемами. Карл Юнг, тот самый «раненый целитель», не путался в словах, отмечая, что «психиатры называют человека невротиком, если из-за своих проблем он страдает сам, и психотиком, если он заставляет страдать других».
Когда мы имеем дело с чужими FOMO и FOBO, эту разницу следует четко видеть. Говоря откровенно, чужой FOMO и в самом деле не ваша проблема. Если FOMO sapiens намерен инвестировать свое время и силы в погоню за всем сразу, лишь бы чего-то не пропустить, лучше всего держаться от него подальше. И думать нечего о том, чтобы обратить его энтузиазм себе на пользу. Зато этот человек явно будет первым, кто среагирует на ваше видео, когда ассоциация ALS в очередной раз запустит акцию Ice Bucket Challenge. Если хотите что-то ему продать или заставить его действовать, для достижения своей цели можете использовать приемы, описанные в главе 6. Так вы заставите человека сосредоточиться на чем-то важном для вас, даже если у него глаза разбегаются. Конечно, если считаете, что FOMO по-настоящему вредит ему, можете поделиться с ним стратегиями из этой книги и помочь ему начать путь к самоосознанию и выздоровлению.
Однако, если вы наблюдаете стадный FOMO, например, на финансовых рынках, дело обстоит иначе. Тут вы не обязаны кого-то спасать — это было бы непрактично, зато потенциально можно извлечь выгоду из всеобщего ажиотажа. Если вы замечаете массовую погоню за совершенно бессмысленными инвестициями, не стоит сидеть в стороне, скептически качая головой. Лучше побежать в противоположном направлении. Инвесторы, большие и малые, сколотили состояния, делая ставки наперекор причудам стада. Они замечают переоцененный актив, например акции с завышенной ценой, и закрывают его. Конечно, такие ставки сопряжены с явным риском, но если изучите вопрос и убедитесь, что правы как раз вы, а все эти FOMO sapiens ошибаются, то можете действовать наоборот. Если вы знаете, что делаете, возможность получить огромную выгоду исключительно велика. Не верите — почитайте «Игру на понижение».
Связываться с чужим FOMO или нет — выбирайте сами, но вот люди, страдающие FOBO, — это уже точно ваша проблема. Их вечная склонность к хеджированию, нерешительности и оптимизации может привести к огромным издержкам для всех окружающих, включая вас. Но чем бы вы ни заплатили — потерей времени, денег или уверенности, не стоит даже пробовать бороться с их отсутствием убежденности. В результате вы получите только стресс, раздражение и огромные потери времени. Жизнь слишком коротка, чтобы взваливать на себя чужой груз. Есть два способа справиться с этими людьми: или оборвать все контакты, или нейтрализовать их FOBO.
Во-первых, можно перестать иметь с ними дело. Люди с FOBO ненадежны, они усложняют вашу жизнь, а когда нужны, их не оказывается рядом. Вполне разумно разорвать связи сразу, не дожидаясь, пока грянет гром. Не надо устраивать скандал или идти на конфликт, лучше медленно отступайте, смирившись с тем, что не намерены заставлять этих людей менять поведение без серьезных на то причин. Имея с ними дело, вы успеете потерять кучу времени и сил. Но, если медленно отступать, все, вероятно, наладится. Они будут слишком поглощены своим FOBO, чтобы заметить ваше отсутствие. И едва ли вы станете скучать по их нарциссизму, постоянной смене планов и неуважительному отношению в целом.
Если разорвать связи невозможно или вы в самом деле хотите изменить ситуацию к лучшему, есть второй вариант — попытаться «перепрограммировать» человека. Это технически возможно, но потребует жестокой честности. Увидев признаки FOBO, вы должны давить непосредственно на них: поставить жесткие условия принятия решений, требовать большей прозрачности в отношениях и сохранять бдительность на случай рецидивов. Кроме того, необходимо безупречно держать в узде собственный FOBO. Довольно трудно критиковать человека, если сам ведешь себя не лучше.
Один из немногих очевидных способов помочь человеку преодолеть FOBO — выявить то, что я называю костылем FOBO. Костыль FOBO — это отговорка, с помощью которой человек оправдывает свое поведение. Самые распространенные — «мне нужно работать», «ребенок капризничает» или «я должен выгулять собаку». Временами это бывает правдой, но нетрудно заметить, что FOBO sapiens всегда опираются в своих оправданиях на одни и те же костыли. Если хотите помочь человеку вырваться из этого круга, для начала поставьте вопрос ребром. Спросите, как он впредь намерен решать проблемы с работой, ребенком или собакой, и пусть он ответит. Так вы забираете у него костыль и просите ходить на своих двоих.
Имея дело с человеком, страдающим FOBO, помните одно важное правило, которое необходимо соблюдать, чтобы сохранить рассудок: не оставляйте возможности выбора. Чтобы устранить первопричину этого болезненного поведения, не давайте человеку оказаться в среде, богатой выбором. Наоборот, отбросьте все другие варианты, чтобы при общении с вами он испытывал дефицит выбора. Для этого заранее примите меры и письменно изложите все планы или обязательства. При этом учитывайте собственные интересы. Стройте только такие планы, которым сами будете неукоснительно следовать. Можно также предложить конкретные варианты, требующие немедленного ответа, наподобие вашего личного Daily Drop, чтобы не пришлось дожидаться, пока собеседник соизволит взять на себя обязательства. Если вы будете следовать этой шпаргалке, не придется злиться или разочаровываться, видя, как FOBO sapiens колеблется, пытается изменить планы или увиливает. У вас есть собственные планы, и вы им следуете.
Если вы сталкиваетесь с FOBO в деловых отношениях, можете воспользоваться опытом моего иглотерапевта Ричарда Бэрана, который сумел вычеркнуть FOBO из клиентской базы. Это настоящее чудо в таком городе, как Нью-Йорк, где люди колеблются, увиливают и меняют планы почти инстинктивно. Секрет Ричарда прост, но безотказен: если станете морочить ему голову, то обнаружите, как сложно, оказывается, записаться к нему на следующий прием. Он очень успешный и востребованный профессионал и не испытывает недостатка в клиентах, поэтому позволяет себе не иметь дела с людьми, которые его не уважают и не соблюдают правила. Это довольно жесткий, но действенный метод. Как пациент, я теперь знаю, как важно уважать его время. Каждому новому клиенту, которому рекомендую обратиться к Ричарду, я сначала долго объясняю, что любое проявление FOBO будет иметь последствия. Конечно, он не станет тыкать в вас иголками так, чтобы вам было больно, но сделает кое-что похуже. Он вообще не будет тыкать в вас иголками, потому что не запишет на сеанс.
Хотя непосредственная борьба с чужим FOBO бывает весьма действенной, за попытку внести в ситуацию косметические изменения можно и поплатиться. Во-первых, если человеку не нравится ни один из предложенных вариантов (и особенно тот, который вы предлагаете как единственный выбор), никакие уговоры, давление или неуступчивость не сработают: сомневаться, несмотря на все негативные последствия, все же лучше, чем однозначно выбрать вариант, который считаешь неправильным, безнравственным или провальным. Во-вторых, если не контролировать ситуацию, в которой действуешь, то можно и самому потерять контроль над процессом принятия решений, а также над своей способностью вырабатывать их.
Тереза Мэй сделала все возможное, чтобы заставить британский парламент отказаться от своего FOBO и проголосовать за ее план Брекзита (она прибегла и к стратегиям, описанным в этой главе). Во-первых, она сократила выбор вариантов до одного основного плана, который и пыталась навязать нации. Во-вторых, выжидала до самой последней минуты первоначального срока, чтобы потребовать голосования по своему плану. Она попыталась организовать Daily Drop, усиливая давление на законодателей: если они не проголосуют в ее пользу, страна рухнет, выйдя из ЕС без всякой сделки. Тем не менее, несмотря на все старания, Тереза Мэй проигрывала голос за голосом, столкнулась с бунтом собственной партии и была вынуждена многократно выклянчивать у Европейского совета продление срока. В чем ее ошибка? Она не вспомнила, что FOBO возникает лишь при выборе из ряда приемлемых вариантов. Если это не так, вылечить его невозможно. К несчастью для нее, пока тикали часы и приближался крайний срок, становилось все яснее, что единства мнений нет. В результате число возможных приемлемых альтернатив резко сократилось, и вся процедура вместо выбора разумного пути свелась к минимизации ущерба и к FODA — страху сделать что бы то ни было вообще.
Независимо от того, насколько сильно вы страдаете от FOMO или FOBO и насколько вас раздражают эти качества в других, имейте в виду: если у вас есть любой из этих страхов, это в первую очередь означает, что у вас есть выбор. Хотя он может вызвать у вас стресс или окончательно запутать, это все равно выбор, сколько его ни сокращай. Как вы увидите в эпилоге, если некоторые или все варианты выбора внезапно исчезнут, вы можете и пожалеть, что принимали их наличие как должное.
