Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Поднимите руки повыше те, кого хотя бы раз посещали мысли из этого списка.
Я слышу одно и то же от женщин, живущих в самых разных концах света. Если бы все было так просто — собраться с силами и во всеоружии (но я не о настоящем оружии, вы же меня поняли?) ввязаться в «бой», громко заявляя о том, что вы «сами себя назначаете на должность» и «беретесь осуществлять свои самые опасные идеи». Однако порой это совсем не просто. Именно поэтому, возлюбленные мои, мы здесь сегодня и собрались.
Не имеет значения, с чего вы начинаете. Трейлер-парк? Маленький городок? Центр большого города? Престижный пригород? Абьюзивные отношения? Дно отчаяния? Оконченная на днях школа? Развод и разорение? Полигамная секта в Алабаме? Если мой голос способен помочь вам обрести свой, то каждое предложение, что я написала, сидя на невероятно неудобном стуле с онемевшей задницей и остывшим кофе, следя за тем, как весы зашкаливают от цифр, слишком больших для девушек моего роста (160 сантиметров), стоило таких страданий.
Несомненно, вас одолевают душевные терзания, когда вы беретесь за лучшую и более значимую работу. И это не только синдром самозванца (хотя он непременная классика, как открытка от Hallmark), но и множество других ошибочных мнений, в которых вы сами себя убедили.
Что в мире уже достаточно (писателей, дизайнеров, пивоваров… подставьте нужное).
Что вы не знаете, с чего начать.
Что успешного бизнеса из вашего начинания не выйдет.
Что вы не представляете, откуда брать клиентов.
Что вам ненавистна сама мысль о том, что нужно продавать себя.
Что вам не справиться со всем происходящим.
Что вы ни в чем не разбираетесь.
Что вы не понимаете, что делать дальше.
Что вы сами себя обманываете.
Что у вас недостаточно знаний.
Что у вас маловато здравого смысла.
Что у вас нет опыта.
Что вам обязательно станет стыдно.
Что ваше мнение о себе изменится в худшую сторону, ведь вы окажетесь не столь хороши, как думали ранее.
Каждого из нас посещают подобные мысли. Я помню, что в моей голове крутилось все вышеперечисленное и даже более того, когда я пришла на свою первую встречу в Филадельфии «в качестве настоящего писателя, готового к работе по найму». Видели бы вы это: я сразу же возненавидела того своего клиента. Сами подумайте, ну кто будет назначать встречу на парковке магазина органической еды Whole Foods? В то время я не доверяла никому, кто любит эдамаме, а тот клиент — я точно знала — был как раз из таких. К тому же я не сомневалась: те, кто питаются одним салатом, деньги тратят неохотно, а я рассчитывала на приличный гонорар, так как надеялась полностью обеспечивать свои потребности.
— Садитесь, — сухо предложил мне мужчина по имени Клайв, гоняя по тарелке одинокое гранатовое зернышко и не обращая внимания на то, как я разбираю безупречно сложенные документы и раскладываю их на уличном столике: идеи по проведению маркетинговой кампании, образец текста, который я написала, список средств массовой информации, на сотрудничество с которыми рассчитывала.
«Пожалуйста, не задавайте мне сложных вопросов, — как мантру, напевала я про себя. — Пожалуйста, просто решите, что я вам нравлюсь, и соглашайтесь».
Примерно такие мысли посещают нас, когда мы впервые беремся за что-то рискованное в своей работе. Чувствуем себя так же, как потеющий пятиклассник, который пытается слиться со стеночкой на занятии по хору, лишь бы его не назначили солистом.
«Веди себя естественно», — одернула я себя, когда в паузе попыталась привлечь внимание клиента к документам, над которыми так усердно работала и которые уже были забрызганы натуральным соусом из мать-его-корня-имбиря.
— М-м-мгхам-м-м, — он произнес только это, а на документы практически и не взглянул.
«Ради всего святого, что происходит?» — думала я, когда по моей спине уже заструился пот. Очевидно, что Клайв не испытывал ни малейшего уважения ни ко мне, ни к теме нашей беседы. Чем более безучастным он становился, тем больше я нервничала. Но ведь за годы в рекламе я провела миллион встреч с потенциальными покупателями, что же изменилось теперь?
Где-то в промежутке между громогласным изложением своей миссии (спасите нас всех) и желанием навсегда скрыться в лесу я, Эшли Эмбирджи, произнесла фразу, которую никогда не должен произносить ни один фрилансер:
— На какой бюджет вы рассчитываете?
И чертов ящик Пандоры открылся.
— Девушка, которая занималась этим ранее, получала десять долларов в час, — зевнул Клайв. — Что вы на это скажете?
Правило № 947 о том, как важно знать себе цену и уметь проводить переговоры с клиентами: никогда ни на что не соглашайтесь сразу. Даже если вам предлагают два биллиона долларов (или, кхм, с невероятной щедростью выделяют целую десятку), ваш ответ всегда должен быть следующим: «Отлично, мне понадобится время, чтобы уточнить некоторые цифры и составить для вас предложение». Такая тактика даст вам возможность поразмыслить, проанализировать ситуацию и в случае необходимости вернуться с продуманным встречным предложением. Зарубите себе это на носу.
Я судорожно соображала, как бы поэлегантнее сказать: «Сэр, позвольте пожелать вам бесконечных проблем с подключением принтера», и одновременно пыталась скорректировать ход беседы и спасти встречу от катастрофического финала. В чем состояла моя главная проблема? Я не ощущала уверенности в себе и вела себя соответствующе. Я полностью сосредоточилась на своих документах, а не на клиенте. Другими словами, я выступала с речью, а не разговаривала с человеком.
Меня пугало осознание, что я взялась за дело, которое было мне не по зубам.
В действительности все предыдущие годы я заботилась только о продажах, но никогда не рассчитывала на то, что эти продажи помогут мне достичь личных целей. Продажи и самореализация всегда находились в разных точках моего карьерного пути, теперь же мне предстояло объединить их в одну. Отныне товаром являлась я. Могла ли я уверенно смотреть этому человеку в глаза и обещать, что он не пожалеет о решении нанять меня?
Честно говоря, я и сама не знала. Но я понимала, что должна верить в свои способности, если хочу, чтобы и клиент поверил в меня. Именно поэтому я сделала то, что научилась делать в случаях, когда ощущаю себя маленькой и испуганной: я прошлась по своему внутреннему проверенному временем списку причин, по которым мне следует доверять себе в этот момент.
Мы всегда думаем о том, почему нам не хватает компетенции, но правильнее было бы поразмышлять о том, что позволяет нам называть себя компетентными? В самых разных ситуациях мне неизменно удавалось проявить себя наилучшим образом, и у меня не было оснований полагать, что новая ситуация будет отличаться от прошлых. Выходит, наш разум способен убеждать нас в отсутствии необходимой квалификации и профессиональных навыков, когда на самом деле все обстоит иначе. Вы уже выиграли тысячу маленьких битв — исключительно своими силами. И одержите победу еще в тысяче новых. Это я могу обещать.
О себе я знала точно: я преуспевала в любой должности, которую когда-либо занимала. Я уже поняла, что способна усердно работать, люблю сложные задачи и другим людям нравится мой подход к делу. Я всегда трудилась в полную силу, была надежной, старательной, ответственной и честной. И эти мои качества всегда останутся при мне. Встану ли я за прилавок деревенского киоска с мороженым, окажусь ли в небоскребе посреди большого города или останусь там, за уличным столиком на парковке, моя способность работать честно и с энтузиазмом никуда от меня не денется.
Это я знала.
Кроме того, я сумела с успехом преодолеть многие трудности бытового и личного характера. Я победила коронера (эту самоуверенную жабу) и самостоятельно выставила на продажу наш трейлер. Я написала некролог, заплатила налоги на имущество и получила кремированные останки своей матери в плотном пластиковом пакете. Я договорилась со всеми кредитными компаниями, в которых мама получала карточки, сдала на благотворительность ее одежду и в последний раз приготовила еду в ее любимой кастрюле. Я собрала и заполнила пакет документов для страховой компании, отправила свидетельство о смерти во все инстанции, которые его потребовали, и постаралась упаковать целую жизнь в красивую коробку с большим аккуратным бантом. Если я смогла сделать все это — притом что большинству моих сверстников не придется заниматься ничем подобным до тридцати, сорока, а то и пятидесяти лет, — то, вероятно, я справлюсь и с другими непростыми задачами.
Я знала, что я сильная, что я умею быстро восстанавливаться и радоваться жизни, что я находчивая и практически непобедимая, даже если обстоятельства складываются не в мою пользу. Были ли у меня основания полагать, что я лишилась всех этих качеств? И вдруг я поймала себя на размышлениях о том, как поступила бы на моем месте мама. Оказывается, в детстве, проведенном рядом с тревожным родителем, есть и некоторые преимущества: вы уже изучили все трюки из пособия о том, как стать отважным. Знаете, каким был любимый мамин совет? «Задавай другим людям вопросы о них самих, и они полюбят тебя за то, что в твоем обществе чувствуют себя звездами».
Так что я не ответила Клайву, а задала ему встречный вопрос. И тогда он сделал паузу, взял свою кружку с чаем латте (модным в те времена) и впервые посмотрел мне в глаза.
Вместо того чтобы принять к рассмотрению предложение Клайва о десяти долларах за час работы (ну хорошо, может, я и поразмыслила о нем минуту), я решила, что, вероятно, сумею помочь ему способами, о которых не упомянула из-за чрезмерной нервозности. Вновь ощутив себя свободной, я отправилась домой, вспомнила годы работы в рекламе и подготовила три разных коммерческих предложения. В одном содержалось лишь самое основное. Во втором — основное и кое-что дополнительное, о чем клиент не упоминал, но в чем, по моему мнению, точно нуждался. А третье представляло собой практически собрание сочинений: список всего того, что я могла для него сделать — в пределах своих человеческих возможностей, конечно.
Никто не санкционировал подготовку этих вариантов. Клайв не запрашивал такое трехуровневое предложение, подразумевающее еще большие деньги. Но я понимала, что ему необходима моя помощь, а если вы знаете способ помочь кому-то, то всегда сумеете заработать на жизнь. Чтобы клиент оценил вас как эксперта, покажите ему, что вы являетесь экспертом.
Проявите инициативу. Не думайте, будто только им самим известно, что лучше для них; допустите мысль о том, что вы знаете это. Предлагайте все самое дерзкое и элегантное из того, что придет в голову. И всегда давайте людям возможность заплатить вам больше. (Как я люблю говорить, человек, который называет только одну сумму, не зарабатывает никакой. #древняя_философия)
Это ведет к изменению вашего статуса — и по определению, и по сути дела. Фрилансер, к примеру, берет заказы и выполняет распоряжения других, а консультант берет на себя ответственность и отдает распоряжения. Это важное отличие. Если вы работаете для того, чтобы помогать другим, — а это так и есть, ведь никогда никого еще не нанимали, чтобы не помогать, — то смело предлагайте свои рекомендации. Ваши клиенты хотят от вас услышать, что им следует делать, даже если формально являются вашим начальством. Они желают, чтобы вы их направляли, наставляли, ориентировали и курировали. Не заявляя о себе и не проявляя инициативы, мы становимся исполнителями заказов. Какой самый быстрый способ услышать предложение о десятке в час за ваши услуги?
Предложить услугу.
Предлагайте вместо услуг свои идеи.
Созданные мной для Клайва пакеты идей я оценила в 250, 500 и 700 долларов соответственно — такой гонорар позволил бы мне оплатить счет за интернет и телефон, погасить кредит за машину или большую часть суммы за аренду квартиры. Любая цифра из тех, что я озвучила выше, была для меня внушительной, но, к счастью, я уже имела представление о тарифах и их динамике: еще одно бесценное знание, приобретенное за годы работы в рекламе. Тогда мы просто каждый год отправляли клиентам обновленную тарифную сетку с измененными ценами — как факт (или татуировка, от которой нельзя отказаться). Инфляция была ожидаемым явлением, и наши действия полностью отвечали жизненным реалиям.
Ничего личного.
Слишком часто мы считаем необходимым поступать так же, как другие люди, проявляя крайнюю осторожность и опасаясь, что любое отступление от привычного будет расценено как самодеятельность. В действительности же, когда вы уверены в себе настолько, чтобы устанавливать собственные правила, остальные следуют вашему примеру — особенно если вы используете слово «политика» (мое любимое).
«Моя политика работы с новыми клиентами — 50% предоплаты».
«Согласно своей личной трудовой политике, я не берусь за новый заказ, если не имею 100% уверенности в том, что гениально с ним справлюсь».
«Единственная политика, которой мы следуем, проста: отправьте отзыв в течение двух дней, и нам не придется посылать к вам за ним вооруженного курьера».
В конце концов Клайв согласился на предложенный мной вариант сотрудничества: я получила сразу 500 долларов в качестве первого платежа, а все потому, что отлично вошла в роль консультанта и в завершение беседы заявила: «Вот так это работает, а вот так будет правильнее всего поступить, по моему мнению». Утверждение простое, но убедительное. Это обязательная составляющая перемены вашего статуса с исполнителя заказов на лидера. И вовсе не потому, что вы самовлюбленный человек, — просто нам всем нужно, чтобы вы заняли лидерскую позицию. Чем ближе вы к ней, тем успешнее все мы.
Многие люди изрядно нервничают, когда в переговорах доходят до назначения справедливой цены за свою работу, опасаясь показаться заносчивыми и самонадеянными. «Да кем вы себя возомнили? Кто вам сказал, что вы можете так делать?» Эти установки постоянно всплывают в самые разные моменты жизни. Вместо того чтобы рискнуть и устроить бунт, мы отступаем. Так безопаснее. Если я все испорчу, никто не разозлится. Да, в конце концов, это всего лишь десять долларов в час.
Я настоятельно рекомендую вам рисковать и всегда предоставлять клиенту коммерческое предложение в трех вариантах — неважно, чем именно вы занимаетесь и о чем в этих предложениях идет речь. Первый вариант — безопасный — позволит вам приглушить в себе проявления синдрома самозванца; средний вариант даст возможность попробовать — потому что это лучшее, что мы можем сделать; третий вариант, полномасштабный, со множеством деталей и опций, — ведь никто не сможет принять предложение, которое вы не сформулировали.
Вдруг именно это и окажется наиболее действенным способом продавать ваши идеи? Подобный подход помогает сместить фокус переговоров с «Да или нет?» на «С каким вариантом вы хотите ознакомиться в первую очередь?». Предлагая клиенту несколько путей взаимодействия, вы берете на себя роль консультанта и объясняете: «Я считаю, что вам это действительно необходимо», при этом не предъявляя никаких ультиматумов. Знаете, что в этом подходе самое классное? Зачастую человек, принимающий решение, понятия не имеет о том, что вы способны помочь ему в чем-то определенном, а ему даже в голову не пришло бы спросить об этом. Представьте, например, что вы пришли в парикмахерскую и вам говорят: «Не желаете ли попробовать невероятно крутую маску для волос? Всего пять минут, и вы будете выглядеть в пятьдесят раз привлекательнее». Хм, да пожалуйста! И это отличный способ увеличить гонорар, тем более что и клиент не возражает. Вы тоже пришли бы в восторг, предложи вам кто-то решить все ваши проблемы.
Позвольте мне вас успокоить: начиная заниматься чем-то новым, вы не сможете чувствовать себя уверенно. Скорее всего, вы станете соглашаться на те предложения, на которые не стоило бы, работать за меньшие деньги, упускать большие возможности, злоупотреблять прокрастинацией, ненавидеть свою работу, испытывать потребность спрятаться под столом — по крайней мере, один раз или два. Вам будет казаться, что вы пытаетесь выучить китайский язык и вся ваша жизнь зависит от того, освоите вы его или нет, а от этого беспокойство лишь возрастет.
Но продолжайте совершать глупые ошибки.
Допустим, вы согласились работать за десять долларов в час. Так случилось вовсе не потому, что вы провинились в чем-то и заслужили пытку водой; просто в тот момент вы предполагали, что это лучший из возможных вариантов. Но знаете что? Ваше предположение оказалось неверным. И что из того? Далее! Если вы, не успевая к дедлайну, мечтаете уползти в нору и никогда из нее не вылезать, дело не в том, что вы крайне безответственная и бестолковая личность; просто ваше предположение о сроке, за который вы планировали выполнить задание, оказалось ошибочным. Но теперь вы имеете больше данных для того, чтобы корректнее устанавливать временные рамки! Далее! Если вы провалили большой проект и клиент ненавидит вас и все, сделанное вами, причина не в том, что вы ужасный художник / предприниматель / человек в целом; просто ваше предположение о том, что было нужно клиенту, оказалось неправильным. Пересмотрите свои подходы к данному проекту и попробуйте снова. Далее! Нигде во Вселенной не говорится о том, что вам дана всего одна попытка. Каждая минута — это и есть новая попытка.
Именно так и ощущаются перемены. Никто не знает заранее, как правильно делать что-то новое, иначе это не было бы новым. И никто от вас этого не ждет. Вы не обязаны показывать себя профессионалом в чем-то новом, иначе вы не были бы новичком. Давайте смотреть правде в глаза: вы и есть новичок. И дело не в непрофессионализме — вы учитесь. Так что получайте бонус: у вас есть роскошное преимущество — вы можете провалить даже большой проект без каких-то серьезных последствий. Если я в настоящее время провалила бы какой-то значимый проект, то, скорее всего, подпортила бы свою репутацию и погубила бы весь свой бизнес. Но в начале пути делать ошибки допустимо — ведь при этом не пострадает ничего, кроме вашей гордости. Наслаждайтесь этим. Наслаждайтесь тем, что именно сейчас вы неуязвимы. У вас нет репутации, которой можно навредить, сотрудников, которым необходимо платить, нет ничего такого, что нельзя изменить или исправить. Это свобода. Она позволяет провалить все что угодно. И это нормально. Никого ваш провал не обеспокоит так сильно, как вы думаете, потому что никто за вами не следит так пристально, как вам кажется. Совершайте сколько угодно ошибок прямо сейчас, пока вы привыкаете к новому для себя положению дел. Не погружайтесь с головой в отчаяние. Не принимайте неудачи как знак того, что «вам не суждено этим заниматься». Не пугайтесь, что еще многому нужно научиться. Все эти ощущения нормальны для процесса роста.
(И да, эти ощущения похожи на те, что вы могли бы испытать, если бы на улице за вами погнался злой лысый дядька, а вы понятия не имели бы, чего он хочет, не могли бы разглядеть ни одного дорожного указателя, ваши ноги были бы в крови… «…И почему-то везде стекло, и кто-нибудь, пожалуйста, пожалуйста, спасите меня-а-а-а!»)
Разве же это не прекрасно?
Войти с помощью соц. сетей: