Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Неважно, работаете вы на корпорацию или на себя: умение составлять оригинальные, воодушевляющие, полезные предложения и делать это систематично и продуманно позволит вам всегда добиваться успеха. Вам не нужно ждать момента, когда обстоятельства вынудят вас провести ночь в своей машине (и, черт возьми, я надеюсь, что этого не случится). Делайте предложения миру каждый день в течение всей своей жизни. Именно это отличает тех, кто имеет доход ниже среднего и живет соответственно ему, от тех, кто зарабатывает исключительно много и живет столь же исключительно.
Открою секрет: дело не в образовании. И не в связях. И не в том, что вы «заслуживаете» чего-то большего или работаете усерднее других.
Все дело в вероятности.
Чем больше предложений миру вы сделаете, тем больше возможностей сказать «да» предоставите другим людям. Почему-то мы забываем эту логику, особенно когда чувствуем, что наступил период застоя в карьере и жизни, и постоянно ждем, что нам подвернется «что-то стоящее», нам предоставят «подходящую возможность» или нам сделают «достойное предложение». У меня есть для вас новость: никто не торопится делать вам предложение. Никто о вас не думает. Никто не волнуется о том, достаточно ли денег вы зарабатываете. Никто не собирается уступить вам дорогу, отказавшись от своего пути. Никто не желает материализоваться перед вами и просто вложить вам в руку двести долларов. И это значит, что ответственность лежит на вас, если вы стремитесь к чему-то большему. Вам следует гореть энтузиазмом и учиться справляться со сложностями, а также предвосхищать события и выступать со своим предложением заранее: «Кстати, я могу вам помочь».
«Вот что я могу для вас сделать».
«Вот как я готова вложиться в ваше дело».
«Вот так было бы отлично, по моему мнению».
«Вот что я способна предпринять ради общей цели».
«Вот в чем я действительно отлично разбираюсь».
«Вот что меня воодушевляет».
«Вот над чем я работаю в этом месяце».
«Вот какую инициативу я беру на себя».
«Вот проект, который я запускаю».
«Вот что я предлагаю тебе, мир».
«Вам нужна моя помощь?» — единственный вопрос, который вы должны задавать, чтобы продавать все что угодно в любой точке мира. «Вам нужна моя помощь?» Ведь суть продаж не столько в самих продажах — суть всегда состоит в помощи. Кому вы способны помочь сегодня? Как именно? Задавайте себе эти вопросы каждый день и когда-нибудь вы обнаружите, что достигли успеха.
Я усвоила этот урок еще в то время, когда устроилась на свою первую очень скромную работу в сфере маркетинга в Филадельфии. И это один из самых важных уроков из тех, которые мне преподавала жизнь. Линда, мой босс, укладывала свои пушистые золотисто-каштановые кудри лаком так, будто собиралась на пробы мюзикла в стиле 1980-х, и именно с такой укладкой я видела ее ежедневно. Она приносила из дома на обед запеканку в крошечных пластиковых контейнерах, водила минивэн нежно-голубого цвета и приходила в небывалый восторг, когда в супермаркете можно было купить два моющих средства по цене одного.
Наш офис размещался на втором этаже четырехэтажного здания, и на тот момент я едва ли бывала в зданиях повыше. Компания The ICS Group представляла собой кадровое агентство премиум-класса, и они без промедления наняли меня, девчонку из округа Саскуэханна. К тому же они предложили мне потрясающие 32 тысячи долларов в год в качестве стартовой заработной платы — сумму, в четыре раза превышающую ту, на которую мы с мамой жили в трейлере в течение года. Мне пришлось поторговаться: сперва я получила предложение о 28 тысячах долларов, большое спасибо.
Мое первое задание в качестве полезного работника: сделать свежий кофе.
Я нашла кофемашину — галочка. Приметила пустой графин с белыми полосками, чтобы отмерить нужное количество воды, — галочка. Лихорадочно огляделась по сторонам в поисках самого кофе.
— Прошу прощения, Линда. — Я тихонько постучала в открытую дверь ее кабинета.
— Да?
— Вы не возражаете, если я посмотрю, что находится в шкафчике над раковиной?
— Гхм, нет, — ответила она, едва не закатив глаза.
Я благодарно кивнула и вернулась в зону кухни. Открыла первый шкафчик. Ага! Двумя руками ухватилась за пластиковый контейнер, спустила его и прочитала инструкцию. «Для приготовления одной порции вам понадобится одна столовая ложка кофе и одна порция воды. Для приготовления десяти порций, используйте ½ стакана кофе (восемь столовых ложек)». Я выдвинула ящик из-под раковины и взяла нужную ложку. Затем сконцентрировалась на кофемашине и методом дедукции определила, что а) кофемашину необходимо включать в розетку; б) воду следует наливать внутрь; в) должна быть некая емкость, в которую засыпают кофе. Довольно просто. С помощью графина я дозировала воду, разобралась, как открывается крышка кофемашины. С невероятной тщательностью отмерила ровно восемь столовых ложек кофе и насыпала его во второй из двух доступных отсеков внутри машины. Вуаля!
Вернулась к своему рабочему месту, гордясь собой. Щелкнула мышкой, чтобы вернуть к жизни белый монитор. Я была убеждена, что мне действительно понравится моя новая жизнь. Все в ней казалось таким официальным; даже поход в туалет этажом ниже напоминал выход на красную дорожку.
И тут я услышала, как Линда вскрикнула:
— Что ты наделала?
Я стремительно бросилась на кухню. Мутная вода выплескивалась из кофемашины. Аппарат пищал, шипел и плевался. Линда схватила бумажные полотенца и начала разбрасывать их по столешнице.
—Ты что, не вставила фильтр?
Я пробормотала что-то невнятное. В этот момент она достала упаковку чего-то круглого и белого, похожего на огромные одноразовые формочки для капкейков.
— Экспонат номер один — фи-и-ильтр-р-р для кофе, — объявила она так, будто я была несмышленым ребенком, которому приходится все объяснять по буквам. — Надо вставить вну-у-утрь кофемаши-и-ины.
— Ну да, конечно, — произнесла я, хотя это и не было для меня очевидным. — Мне очень жаль. Я никогда не готовила кофе таким образом.
— А каким образом ты его готовила? Заваривала в носке? — Она сердито уставилась на меня, качая головой.
— Моя мама пила кофе из микроволновки.
— Растворимый? — Она задохнулась от изумления и ужаса.
— Не знаю, полагаю — растворялся он молниеносно.
— Ну-ну. — Она самодовольно ухмыльнулась, словно получила подтверждение каким-то своим мыслям. — Нам многому предстоит научить тебя, насколько я вижу.
Я не знала, удастся ли мне проявить себя на той работе. Я испытывала смущение множество раз в течение дня, так как мое местечковое невежество постоянно давало о себе знать. Частенько мне хотелось развернуться и отправиться обратно в свой округ Саскуэханна, где я определенно лучше понимала, как устроен мир. Я заказывала бы куриные крылышки под самым острым соусом, пила бы очень холодное пиво и вежливо отказывалась от секса втроем с парами за сорок. Как обычно.
Но затем кое-что случилось.
Несмотря на все мои социальные недостатки — изъяны, которые, по моему мнению, предопределили всю мою будущую жизнь, — я вскоре заметила кое-что… другое. Клиенты, звонящие в офис, просили именно меня, да еще и называли меня по имени. (Для безымянного новичка такое отношение — мягко говоря, событие неординарное.) Владелец компании начал интересоваться моим мнением. Мужчины втрое старше меня спрашивали, нет ли у меня идей. Женщины, с которыми я встречалась на нетворкинг-мероприятиях, приглашали меня выпить с ними мартини. Мои коллеги хотели, чтобы я сопровождала их на встречах с потенциальными клиентами. И уже через год я обзавелась новенькой визиткой, на которой было указано «Директор по развитию бизнеса», пройдя путь от выполнения рутинной административной работы в офисе до встреч с главами компаний, включенных в ежегодный рейтинг мировых лидеров журнала Fortune, и решения вопросов о получении прибыли.
Несмотря на мои постоянные размышления о «соответствии образу», мой первый успех не имел ничего общего с моим образом и с тем, как я выглядела: к моему удивлению, важно было лишь то, как чувствовали себя люди, работая со мной. Я испытывала бесконечное желание выполнить работу хорошо, поэтому выкладывалась полностью, чтобы оказаться максимально полезной. Я искренне пыталась помочь любым возможным способом — а это, в свою очередь, позволяло другим выполнять их работу. Когда объем продаж был весьма скромный из-за нехватки потенциальных клиентов, я предложила переписать тексты на сайте. Когда выяснилось, что нет дизайнера, который мог бы заняться внешним видом сайта, я захотела сама этому научиться и сообщила об этом. Когда владелец компании искал спутника для поездки на переговоры, я с радостью составила ему компанию. Когда фирме понадобились новые маркетинговые материалы, я вызвалась помочь. Когда кому-то из клиентов требовалось что-либо, я самостоятельно искала творческие решения.
В конце концов, когда компания выбирала, кого отправить на тренинг по повышению продаж, выбор остановили на мне — не потому, что я была «высококвалифицированной», а потому что никто не выказал такого же энтузиазма в связи с этим событием.
С неменьшим энтузиазмом я отношусь к работе и сейчас. Я предлагаю свою помощь с огромным удовольствием. Если я отмечаю, что клиенту необходима дополнительная помощь, я о ней упоминаю — и да, выставляю за это счет. Если клиент участвует в мероприятии, я нахожу способ сделать его участие максимально продуктивным. Если клиент работает над рекламными текстами, я предоставляю свои варианты. Если возникает какая-то сложность у клиентской службы, я размышляю над возможными решениями. Подобный подход полностью противоречит позиции «это не моя работа». Моя работа заключается в том, чтобы быть наиболее полезным сотрудником в компании.
Но также я, предвосхищая сложности, составляю предложения заранее — все, что может принести пользу клиентам, которые прибегают к услугам моей компании. Я предлагаю им среди прочего присоединиться ко мне на конференциях, ретритах или длинных выходных, а также проконсультироваться по телефону. Купить мои идеи, мое время, мои советы или мои заготовки. Всю информацию о предложениях я отправила большим компаниям. И своих коллег не забыла. Люди могут приобрести мои книги, мои курсы, мои консультации, отправиться в Коста-Рику или встретиться со мной в Лондоне. Однажды я даже задумала лично выбрать рождественский подарок для каждого, кто этого пожелает, ведь все мы недостаточно заботимся о себе и редко себя балуем. Такого рода предложение — весьма неожиданное, если не сказать безумное, однако в его основе лежит искреннее желание помочь. В этом и заключается суть любого бизнеса. В помощи.
Хотите больше зарабатывать? Быть более заметными? Получить повышение? Делайте больше предложений. Сообщите клиенту, что вы обратили внимание на его сайт и отметили, что он выглядит недостаточно современно, а потому не желает ли он поручить вам заняться этим вопросом? Объявите невесте, чью свадьбу вы снимаете, что с радостью устроили бы ей еще одну съемку как-нибудь утром в субботу — не хотела бы она провести дополнительную, личную фотосессию? Скажите оратору, которого готовите к выступлению, что будете счастливы отрепетировать с ним речь еще несколько раз на этой неделе — вдруг он сам думает об этом? Известите редакцию журнала, для которого создаете тексты, что мечтаете написать для них еще одну статью — можно ли набросать план?
Каждый доллар, который я заработала — трудясь на корпорации или на себя, — это плата за предложения, которые я составила сама. Люди, на которых вы работаете, слишком заняты, чтобы думать о том, как еще вы могли бы им помочь. Хотя мы и воображаем, что наше начальство и клиенты знают о нашем существовании и доступности и потому обратятся к нам, если возникнет необходимость, все работает совсем не так. Вы упускаете бесконечное количество возможностей и приличные суммы, ожидая, что другие подберут задачи вам.
Ваша работа состоит в том, чтобы выявить проблему, которую вы могли бы с удовольствием решить, а затем предложить свои услуги.
Всего пару лет назад я подкинула пяти женщинам идею: отправиться в Лондон на фотосессию мечты, чтобы они смогли обрести нужную им уверенность, заявить о себе и стать заметными. Какой деловой интерес я преследовала, устраивая фотосессию? Совершенно никакого. Но это не помешало мне собрать нужных людей и предложить им помощь.
Я помню, как мы с Хайди, моим фотографом, обсуждали: «Можешь поверить, что наша работа прямо сейчас помогает появлению чего-то удивительного, красивого, невероятного, обновляющего?» И ничего не получилось бы, если бы мы не набрались дерзости создать сайт, установить цену и разослать информацию этим дамам по электронной почте.
Вы должны быть дерзкими.
Должны. Но не стоит относиться к своей задаче как к чему-то пафосному и амбициозному (как будто вы делаете «более чем»), потому что все ваши действия — это искренняя помощь. Вы создаете предложение, суть которого состоит в том, чтобы кому-то помочь. Никто не обязан его принимать. Вы не приставляете оружие к чьей-то голове. Вы не ведете себя нахально, самонадеянно или навязчиво. Вы просто сообщаете: «Вот так я могу помочь, вот так это работает, вот так я оцениваю свою помощь и вот что я прошу взамен».
Что будет дальше, решают те, кто получил ваше предложение. Ваша работа сделана. Она заключалась в том, чтобы донести информацию. И это самое важное и смелое дело из всех, которыми вы могли бы заняться. И вы с ним справились. Вы заявили о себе. Рассказали миру, что искренне желаете быть полезной — причем лучшим из известных вам способов. Будь то помощь вашему начальнику, менеджеру, коллегам, друзьям, сообществу, клиентам (кому угодно), все, что вы можете сделать, — предложить.
Это не превращает вас в мошенницу.
Это не делает вас эгоисткой.
Это не демонстрирует вашу жадность.
Это не говорит о том, что вы продажный человек.
Все наоборот. Заявляя о себе и выполняя значимую работу, вы становитесь самой благородной версией себя. Даже если берете плату. Особенно если берете плату. Плата означает, что к вашему предложению стоит относиться серьезно.
Большинство людей действуют совсем не так. Они ждут, когда им дадут задание, и затем выполняют его. Многие к своей работе относятся ответственно, но это еще сильнее подчеркивает проблему: никому и никогда не платят сумасшедшие деньги за ответственность и компетентность. Люди получают сумасшедшие деньги за то, что отличаются от прочих опасными идеями.
Вот в чем дело: квалификация не гарантирует, что кто-то вас заметит. Никому еще не вручали приз за то, что он вовремя справился с заданием. Напротив, мы хотим работать с теми, кого ненавидят. Легко быть любимчиком: просто кивай в знак согласия. Быть тем, кого ненавидят, намного сложнее. Ненависть подразумевает, что вы пугаете остальных. Что представляете угрозу для своей сферы деятельности. Что вы работаете слишком хорошо, и потому вас презирают и опасаются.
Ирония состоит в том, что вы обретаете чувство безопасности, когда за столом нет никого опаснее вас. А если вы самый безопасный человек среди собравшихся? В этом случае ищите другую работу.
Повсюду предоставляются возможности внести свою опасную лепту — и что же случается, когда вам это удается? Когда вы действительно концентрируетесь на этом? Вы ведете себя как первый номер в баскетбольной команде, управляя игрой. Вы больше не являетесь наемным работником. И не играете второстепенную роль. Вы не просто человеческий ресурс. Вы активный участник процесса. Все, что может быть создано лучше, должно быть создано лучше — вами. Все, что можно усовершенствовать, следует усовершенствовать — вам. Все, что сделает проект успешнее, должно быть сделано — вами. Не просто уведомите кого-то об ошибке на сайте компании, а лично обратитесь в службу поддержки. Не жалуйтесь боссу на то, что в принтере заканчиваются чернила, а зайдите в магазин товаров для офиса по пути с обеденного перерыва. Пусть самый ценный игрок в команде технически и должен отчитываться перед другими, но у него нет такой необходимости. Он действует по своей инициативе.
Не бойтесь отдавать слишком много — вы все, каждая из вас. Инициатива — основное условие обретения абсолютной уверенности в себе. На свете множество людей, просто принимающих заказы. Много тех, кто будет заниматься той работой, которую им предложат. И только избранное меньшинство пойдет дальше. Вы можете стать настолько ценным активом, насколько пожелаете, со всеми прилагающимися к этому статусу финансовыми и эмоциональными бонусами. Но вы должны быть готовы повести всех за собой. Уметь оценить ситуацию и объявить: «Эй, у меня есть идея». Потом сесть и слушать, очень внимательно слушать. Принять к сведению, поразмыслить.
И набраться смелости, чтобы действовать.
Пока весь остальной мир старается сохранить официальное лицо, используйте свою возможность. Свой шанс установить контакт, услышать и привести в восторг — убедить, демонстрируя энтузиазм, искренность, желание помочь, а главное — себя. Мы хотим, чтобы вы заразили нас своим энтузиазмом. Чтобы напомнили нам о том, что мы действительно можем сделать это. Чтобы убедили нас в том, что добро существует и мы не одиноки.
Если вы способны подарить другим надежду, то не будете голодать ни дня в своей жизни.
Не сомневайтесь — это приведет вас к успеху. Такое отношение к работе поможет добиться большего, чем образование, стажировка и прочие галочки в традиционном списке. Энтузиазм поднимает уровень продаж до нереальных высот. И знаете что? Он бесплатный. И доступен каждому, кто готов заявить о себе. Не нужно соответствовать каким-то особым условиям и требованиям, никаких бюрократических проволочек в процессе. Пользуйтесь им в любой момент и применяйте в любой ситуации.
Вам необходимо одно — начать.
Войти с помощью соц. сетей: