Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Знаете, что происходит, когда вы планомерно трудитесь над воплощением своих опасных идей? Вы зарабатываете деньги.
Обсуждение финансов пугает женщин много больше, чем любые другие темы, даже больше, чем разговоры о Боге. (Ну хорошо, ничто так не выводит людей из равновесия, как Бог, — возможно, только зомби. Зомби и — если вы похожи на меня — еще караоке. Лично я боюсь караоке больше всего.)
Женщины так часто извиняются из-за денег. Из-за того, что просят деньги, берут деньги, зарабатывают, тратят, имеют, распоряжаются и поступают с ними так, как им нравится. Мы испытываем целый спектр страданий из-за комплекса неполноценности, вызванного этими особенными бумажками. Синдром самозванца проявляется первым делом именно в этой области — денежной.
И меня он тоже затронул.
Сперва я ужасно себя чувствовала из-за того, что беру со всех деньги. В первый год существования моего агентства креативных решений я произносила в слезах «Мы можем что-нибудь придумать!» примерно в 10 094 раза чаще, чем следовало. Причем мои расценки были весьма скромными: я придумала услугу «Мозг-на-час», которая подразумевала возможность воспользоваться моими навыками в течение дня, и мы с клиентом могли вместе написать все, что ему требовалось. В зависимости от пожеланий мне приходилось работать над самыми занятными и дерзкими текстами, которые вы только можете себе представить. Я составляла речи для конкурса «Мисс Америка», информационные тексты для сайтов, пошаговые инструкции, оригинальные описания товаров, забавные рассылки, объявления о поиске работы, гомерически смешные договоры между риелторами и собственниками, креативные биографии, аннотации для мобильных приложений, заявки на получение грантов, рекламные заголовки и обращения, коммерческие предложения, фразы для рекламных щитов, статьи для журналов, материалы для некоммерческих организаций, слоганы, названия компаний, посты для социальных сетей, каскадные рассылки, сценарии телевизионных рекламных роликов и аудиороликов, манифесты, брошюры и бесконечное количество текстов для сайтов университетов, фирм, работающих в области высоких технологий и оказывающих бухгалтерские услуги, а также для фотографов, психологов, предпринимателей и даже — готовы? — для фермеров, выращивающих каннабис. В последнем случае наше общение почему-то несколько затянулось.
Мне было неважно, какой именно поступит заказ: мы работали вместе в течение дня, и я установила фиксированную цену за день. Девятьсот девяносто семь долларов — это практически даром, если благодаря такой услуге продажи взлетали на 20%. Фактически во многих смыслах я оказывала плохую услугу себе, ведь, скажем, одна каскадная рассылка, благодаря которой продавались товары на сотни тысяч долларов, в обычной ситуации обошлась бы заказчику в несколько тысяч долларов. То же самое касается и информационных текстов для сайтов, рекламных кампаний и всего, что требует навыка убеждать письменным словом. Мой опыт в рекламе оказал мне отличную услугу, но синдром самозванца давал о себе знать. Полагаю, вы уже догадались, почему в первый год я продавала свой «Мозг-на-час» по фиксированной цене?
Это освобождало меня от дискомфортной необходимости вести переговоры.
Переговоры — процесс, во время которого вы пытаетесь обосновать собственную ценность, а собеседник ее отрицает. Нет ничего хуже момента, когда по телефону клиент задает вопрос: «Так, и сколько это будет стоить?» Это действовало на нервы даже мне, ветерану маркетинга, чья работа полностью состояла из продаж. И не потому, что я не верила в ценность своего продукта — я абсолютно не сомневалась в том, что предоставляю качественные услуги, — а потому, что женщинам, как правило, сложно что-либо получать.
Все из-за негласного кодекса поведения, которому как будто должны следовать все женщины — по мнению многих. Они обязаны лишь отдавать, отдавать, отдавать и становиться мученицами. Подумайте, например, за что традиционно хвалят матерей: «Она стольким пожертвовала ради семьи», «Она никогда ничего не просила взамен», «Она так бескорыстна», «Она всегда ставит на первое место других, а не себя».
Нам всю жизнь говорят, что быть женщиной — значит отдавать. И когда приходит наша очередь получать, мы понятия не имеем, как это делается. Получать плохо. Получать эгоистично. И разумеется, мысль о том, что заработать деньги можно, только забрав их у кого-то, усугубляет ситуацию. Выгода одного человека сопряжена с потерями другого. Бог свидетель, мы, женщины, даже комплименты с трудом принимаем, не то что арендную плату.
Этим же объясняется то, почему вы, скорее всего, делаете слишком много, оставаясь совершенными дурочками, исполненными благих намерений. И я такой была. Да, нет ничего дурного в желании привести в восторг клиента (или босса, или любого, для кого вы выполняете работу), но важно понимать, что движет вами в процессе выполнения работы — стратегия или вина.
Слишком многие из нас отдают, подталкиваемые чувством вины.
В тот первый год доходило до смешного, когда я усердствовала в попытках ослабить напряжение, которое испытывала при оценивании своих услуг. Я не могла просто взять деньги за обещанные шесть рабочих часов: неоднократно я продолжала работать и на следующий день, и даже еще пару дней, все проверяя и выверяя, пытаясь полностью убедиться в том, что все безупречно, — чтобы никто не смог усомниться в моей старательности. Но причина была не в перфекционизме: я хотела продемонстрировать клиенту, что я хороший человек. В моих глазах самоотверженность являлась показателем добродетели, мне казалось, что клиенты более благожелательно примут результат, если поймут, как усердно я трудилась.
Я сама себя сводила с ума, доказывая, что достаточно вкладываюсь.
Разумеется, отчасти это был результат психологических травм, полученных за время жизни в трейлер-парке. Именно они вызвали у меня сложности как с самоуважением, так и с восприятием денег в целом.
Вот в чем дело: деньги — понятие относительное. Тысяча долларов — величина не абсолютная, она разная для каждого человека. Для меня и тех, с кем рядом я росла, эта сумма была огромной. Мы с мамой и за месяц столько не получали. Такая сумма считалась приличной заначкой. А для других, более благополучных людей? Тысяча долларов кажется им купюрой в 20 баксов: легко потратить и сложно заметить, каким образом она испарилась. Все равно что угостить кого-то пивом.
Мне пришлось приложить усилия и вспомнить о том, что моя финансовая история отличается от других. И несмотря на склонность к эмпатии, заставлявшей меня из сострадания к остальным оценивать свою работу ниже, чем следовало, я училась быть более объективной в рабочих вопросах: не считать назначаемую цену ни высокой, ни низкой, а просто назначать.
Вот сколько это стоит.
Вот как это работает.
Вот мои условия.
Мне понадобилось много времени, чтобы добиться успехов в этом вопросе. Кстати, подобных проблем не возникало в период моего сотрудничества с журналом, когда я продавала то, что мне не принадлежало, но ведь продавать себя — это совсем иное? Слишком много поводов для неуверенности в себе. Именно поэтому я решила, что неуверенность в себе следует исключить из этого уравнения.
И вывела Хот-Дог-Теорию Денег.
А) потому что хот-доги восхитительны,
и б) в этом ракурсе тема денег выглядит проще.
Вот суть этой теории: если бы вы были продавцом хот-догов на пляже — сами решите, носить ли вам золотую цепь, — и покупатель спросил бы у вас, сколько стоит хот-дог, вы не стали бы потеть, заикаться и мямлить, что, гм, вы будете счастливы сотрудничать в установленных клиентом рамках бюджета.
Нет, дорогие! Вы просто назовете цену этих чертовых булок.
И не станете из-за этого испытывать чувство вины. Вы не начнете на автомате предлагать скидки или просить за хот-дог какие-то гроши, просто чтобы избежать давления. И вести переговоры из-за цены вам тоже не придет в голову. Хот-дог стоит столько, сколько стоит хот-дог, и стоит он так по определенным причинам.
Так же стоите и вы.
И ваши таланты.
И ваша энергия.
И ваш ум.
В этой гипотетической сценке, достойной рекламных роликов компании Oscar Mayer Weiner, вам не позволено озвучивать покупателям разные цены, играя в лотерею — будет ли у вас в этот день какая-то прибыль или нет. И в реальной жизни вы тоже так не можете делать. Цена есть цена, она существует в фиксированном виде по определенным причинам. Одна из самых важных причин, помимо прочего, — подсказка (ангелы и арфы) — прибыль. Женщины испытывают чувство вины из-за получения прибыли, но ее необходимо учитывать. Что получится, если не рассматривать прибыль как решающий фактор? Отсутствие прибыли. Так что, если вы не планируете основать некоммерческий фонд сродни тому, где исполняются последние желания смертельно больных детей, прибыль должна быть прописана отдельной строкой. И что же делать каждый раз, когда вы чувствуете вину из-за того, что прибыль имеет для вас значение? Вообразите, как вы говорите местному подрядчику, что купили все-е-е материалы для постройки дома и потому остальное он должен сделать бесплатно.
Вы же знаете, что он ответит, верно?
И будет прав. Ведь никто из нас не трудится шутки ради. Мы работаем, чтобы приносить миру пользу. И обеспечивать себя. Вы не можете испытывать в связи с этим негативные эмоции, потому что таковы реалии бизнеса. И вам не следует огорчаться, получив отказ, — есть люди, которым просто не нужен ваш хот-дог. Возможно, у них нет настроения на хот-дог. Или не хватает на него денег. Или они предпочли бы веганский. Или сегодня у них разгрузочный день. Или кто-то наконец рассказал им, из чего делают хот-доги. Да все что угодно! И это нормально. К вам это никакого отношения не имеет, только к ним.
Ваша цена — что-то вроде декларативного заявления: ни больше ни меньше. Никаких эмоций, просто формальное объявление: вот как я могу помочь, вот сколько это стоит. Она не имеет никакого отношения к вашим жадности и честолюбию. Просто факты, ребята. Скажем, как описание розового цвета. Розовый не старается стать более зеленым в надежде выглядеть привлекательнее для каждого, кто на него посмотрит. Розовый есть розовый, вы либо выбираете его, либо отказываетесь. Никаких извинений и оправданий: розовый — лишь то, чем он является. Розовый не для всех, это нормально. Единственное, что вы можете сделать, — заявить о себе и предложить лучшие и наиболее яркие из своих возможностей. Думаю, все согласятся, что это скорее говорит о благородстве, чем об его отсутствии, не так ли?
Иными словами, порой в отношении денег следует быть стервой. Быть стервой в финансовых вопросах — не значит вести себя как злобная стерва: это значит уважать себя и свою работу и настаивать на том, чтобы другие уважали вас и вашу работу. Ведь даже если вы чувствуете, что клиент получает от сделки всю выгоду, а вы самый настоящий самозванец, помните: не бывает сделок с нулевой суммой. Если вы не всегда можете увидеть ценность сделки (как видели бы кучу стодолларовых банкнот), это не говорит о том, что ценности не существует вовсе.
Представьте на секунду, что единственным свидетельством любви к вам другого человека было бы количество потраченных на вас денег. В корне ошибочный взгляд на любовь, согласитесь? («Иди к черту со своим глупым стихотворением, Рональд!») Все мы знаем, что любовь не измеряется деньгами.
Догадываетесь, о чем я?
То же касается и ценности.
Мерилом ценности являются не только вполне себе осязаемые доллары и центы. Обладают ценностью и ваш уникальный взгляд на мир, и ваш опыт, и мудрость, которой вы делитесь, и чувство юмора, с которым относитесь ко всему, и ваша способность устанавливать эмоциональные связи с окружающими. Ценно то, как вы заставляете себя чувствовать других людей, и то, как вы выполняете свою работу. А еще — ваша рациональность, ваша доброта, ваша щедрость, ваша забота, ваша предусмотрительность, ваше мнение, ваше умение решать проблемы, ваша личность, ваши идеи, ваши связи, ваши приоритеты, ваша преданность идеям, ваша проницательность, ваши странности и даже ваши предрассудки. Эти элементы делают ваш вклад в общее дело уникальным, а ведь здесь не учтены такие суровые факты, как количество времени, затраченное вами на работу, и знания, которыми вы обладаете.
Есть лишь одна причина, по которой кто-то платит вам деньги: этот кто-то уверен, что имеющаяся у вас ценность заслуживает материального поощрения. Другим людям нужно то, что есть у вас. Они хотят ваш хот-дог! И вам не стоит больше стыдиться этого. Даже если вы просите за свои услуги впечатляющие сто миллионов долларов, а кто-то согласен заплатить их, значит, для него вы стоите именно столько. Если бы люди не нуждались в том, что есть у вас, они не стали бы это покупать. Решение о покупке человек обычно принимает добровольно. Вы просто окажете услугу, если она кому-то потребуется. И если в ней есть потребность, то ее купят. И сделка будет считаться завершенной и состоявшейся — независимо от уровня цен. Вы выкладываетесь по полной программе, искренне стараетесь и выполняете все, что обещали? Тогда не волнуйтесь о том, достаточно ли усилий приложили, — ваши усилия уже посчитали достаточными, иначе не стали бы за них платить.
Пока мы говорим о деньгах, добавлю кое-что: назначая высокую цену, вы не становитесь плохим человеком, а устанавливая цену «низкую и демократичную», не превращаетесь в хорошего. Предполагается, что низкая цена означает большую доступность вашего продукта, а большая доступность говорит о вас как о человеке заботливом, чутком, щедром и добром, но невозможно быть заботливым, чутким, щедрым и добрым и одновременно получать столько, сколько вы действительно стоите.
Вот над какими вопросами следует подумать. Вы чувствуете себя комфортнее, устанавливая «низкую и демократичную» цену, потому что, возможно, это решение кажется самым простым? Ведь тогда вы не станете ощущать сильного давления? И не будете отражением собственной ценности, если вдруг окажется, что вы ей не соответствуете?
Моя клиентка, которая сомневалась, обнародовать ли ей на сайте тот факт, что она всему «научилась сама», признала актуальность вышеперечисленных доводов. «Полагаю, я надеялась, что в случае неудачи у меня всегда будет оправдание: ведь вы знали, что я не настоящий дизайнер». Но проблема была не в том, что она не являлась «настоящим» дизайнером: проблема была в том, что она себя таковым не воспринимала. Ее Комитет Истины и Подлинного Величия представлял собой листок бумаги, подтверждающий, что у нее имеется соответствующее образование, а отсутствие этого листка привело к тому, что она постоянно извинялась.
За то, что заявила о себе.
За то, что осмелилась заниматься Делом Своей Жизни.
И назначила настоящую и справедливую цену за свое мастерство, которое не считала подлинным, хотя ее клиенты думали иначе.
Дамы, запомните: никакие бумажки не дадут вам навыки и знания для того, чтобы вы могли предложить свою помощь другим. Сосредоточьтесь на главном и помните, что ваша цель — помогать. Вы не продаете что-то людям, вы им помогаете. Что же нужно делать, если вы считаете себя достаточно компетентной для этого? Действовать и верить в себя!
А может, эта самая бумажка способна помочь вам лучше выполнять свою работу? Вдруг благодаря ей ваше участие в процессе станет максимально полноценным? Что, если с ней вы будете чувствовать себя максимально уверенной и неотразимой? Тогда получите эту бумажку и ни секунды не извиняйтесь за это. Я всеми руками голосую за то, чтобы женщины прибегали к любым трюкам, работающим на повышение их самооценки. А иногда для этого нужен небольшой толчок.
Но!
Не смейте назначать мизерную цену только потому, что уровень вашего самоуважения пока не соответствует уровню вашего мастерства.
Даже когда появляются «доброжелатели», готовые стыдить вас за желание заработать.
Знаете почему? Вы можете быть самым щедрым и благородным человеком на свете, однако все равно найдется тот, кто решит покритиковать ваши взаимоотношения с финансами. Все равно кому-то ваши расценки покажутся непомерно высокими, поскольку стоимость — понятие относительное. Все люди имеют собственные представления о финансах, и их может обидеть та дерзость, с какой вы запрашиваете «астрономические» для них суммы. Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, принимайте это как должное. Многие считают астрономической цену и за куриную грудку, и за бутилированную воду, и за бургер в хорошем ресторане. Мешает ли это компаниям, предлагающим эти товары, работать, причем работать хорошо? И, что важнее, мешает ли это обслуживать тех, кто счастлив заплатить такую цену и предпочитает именно эти товары, потому что такой выбор полностью соответствует их представлению о ценности, которую они желают приобрести? Разумеется, нет.
Вот в чем дело: в мире много разных людей, и выбирают они продукты, опираясь на свои личные представления. Некоторые согласны платить за качественные товары больше, отдавая себе отчет в том, что цена не всегда напрямую зависит от стоимости. В случае с бургером цена отражает его общую ценность: и атмосферу, и живую музыку, и профессиональных барменов, и булочку бриошь, и сыр от местных производителей, и чувство гордости и удовлетворения от того, что принадлежишь к тем людям, которым доступна такая роскошь — выбирать подобные вещи. Цена складывается не только из стоимости ингредиентов бургера: в нее включено все, что вы получаете от визита в заведение.
То же самое относится и к вашей работе.
Что получает заказчик от сотрудничества с вами, помимо самого очевидного? Могу поспорить, что много всего. Ваша энергия представляет ценность. И ваше отношение к тому, что вы делаете. И то, как чувствуют себя другие в процессе сотрудничества с вами и благодаря вам. Все это очень ценно. И все это входит в вашу цену.
Тем не менее пристыдить вас из-за денег могут те, кто, возможно, не понимает, в чем состоит ваша ценность — не говоря уже об их собственной ценности. Вы пугаете их, потому что становитесь одной из тех восхитительно опасных женщин, о которых я столько говорю.
«Она самодостаточная».
«Она дерзкая».
«Да кем она себя возомнила?»
Именно такого отношения со стороны окружающих боятся женщины во всем мире. И этот страх парализует их: вдруг кто-то подумает, что они о себе слишком высокого мнения. Этожесамоеужасноечтотолькоможетслучиться. Это так оскорбительно. Это значит, что нас «слишком много». Это значит, что мы глупые. Это значит, что мы тщеславные, жадные, корыстные. И что, возможно, другие верно нас воспринимают. И нет у нас права открывать свое дело, или брать с других деньги, или предполагать, что наши идеи имеют ценность.
На заметку: женщины боятся, что другие женщины подумают о них так, потому что другие женщины в самом деле так думают. С этого и начинаются все сложности. Это не безосновательно. Действительно существуют женщины, считающие, что вы не заслуживаете денег. Такое случается со всеми нами. Недавно я получила электронное письмо, в котором меня стыдили за то, что я беру деньги за созданный мной семинар. Автор использовал глагол «оскорбляет» и возмущался тем, что я, и так уже успешная, не работаю безвозмездно, неужели мне мало?
Да как я смею.
Я скажу, почему я смею: потому что ни вы, ни я не должны когда-либо извиняться за желание создать как можно больше ценностей для этого мира и получить от него как можно больше ценностей взамен. Потому что мы не собираемся извиняться за то, что приносим пользу. Потому что мы не собираемся извиняться за свои амбиции. Потому что мы не собираемся извиняться за стремление быть лучшими и самыми-самыми в чем-либо.
Вы знаете, когда будет «достаточно»? Когда вы ощутите, что оставили после себя след самым грандиозным и ярчайшим способом. Вот тогда будет достаточно. А пока что — нет, и никому другому за вас это решать не позволено. Никто не смеет вам говорить, чего вы заслуживаете и в каком объеме.
Многие отрицают и не понимают, что зарабатывать деньги — дело хорошее. Никто не смотрит на деньги так. Их называют шальными, грязными, неправедными, особенно если вы зарабатываете слишком много. Зарабатывать слишком много — оскорбление для хороших трудолюбивых людей, ведь они предполагают, что подобные суммы можно получать только неэтичным путем. Подумайте, а вы сами, услышав, что кто-то зарабатывает много, не задаетесь вопросом, хотя бы на мгновение: «Что же такое надо делать, чтобы столько получать?» Контекст никогда не бывает положительным, особенно если речь о женщинах. Женщину, много зарабатывающую, обвиняют в том, что она достигла своего положения через постель, называют злобной c****, авантюристкой, содержанкой. Неудивительно, что женщины не решаются хотеть большего: их всегда учили, что хотеть большего стыдно. Хотеть большего неправильно.
Но зарабатывать деньги хорошо, ведь это значит, что вы занимаетесь делом, которое приносит пользу другим людям (иначе вы вообще ничего не зарабатывали бы).
Хорошая новость: на каждого человека, считающего возможным стыдить вас за то, сколько вы зарабатываете, — даже если он это делает неявно, посредством одного лишь укоризненного взгляда, — найдется тот, кто поблагодарит вас. Вот почему некоторые из нас занимаются Своим Делом: ведь когда вы делаете это правильно, вы помогаете кому-то улучшить свою жизнь. А когда вы улучшили чью-то жизнь, вас не устанут благодарить за это.
В тот же день, когда я получила тот обличительный имейл, на мой адрес пришел еще один:
«Дорогая Эш!
Я в абсолютном восторге от каждого момента семинара и всего, что с ним связано! Меня поразило количество времени и заботы, которое вы вложили! А как подана информация! И сколько инсайтов случилось благодаря вам! Так щедро с вашей стороны! Это помогло мне снова поверить в то, что мы все есть друг у друга. Это не просто впечатляюще, это очень-очень круто.
Способ подачи информации максимально практичный, деталей достаточно, чтобы вникнуть в суть дела. Большего мне и не надо.
Вместо того чтобы останавливаться раз за разом из-за парализующего меня незнания, с чего начинать, и страха выглядеть глупо, пришло озарение: больше никакого тумана, никаких игр, никаких сомнений. Только методические рекомендации, к которым я могу обращаться снова и снова по мере необходимости. Меня также необычайно воодушевило то, что вы показали реалии своей работы и рассказали, как пробовали другие способы, но вернулись к тому подходу, который учитывает ваш голос, понимая, насколько это важно. Спасибо, что поделились всеми своими пробами и ошибками и тем, через что вам пришлось пройти, это помогло мне меньше бояться возможных промахов. Спасибо, что показали нам саму себя. Вы проявили смелость и доброту, и это так помогает мне дышать в процессе, а не задерживать дыхание, постоянно переживая!
Спасибо вам за все, что вы делаете,
Эш, вы лучшая».
Что все это значит? Не стоит идти вперед маленькими шагами только потому, что кому-то другому некомфортно. Действуйте решительнее и смелее, ведь есть люди, которым необходимо, чтобы вы набрались храбрости и сделали это. Есть те, кто нуждается именно в том, что вы желаете создать, и кто будет очень, очень благодарен вам за это. Не сдавайтесь.
Щедрость невозможно измерить, так же как и пользу.
К счастью, чем больше вы отдаете одного, тем больше приобретаете другого.
Войти с помощью соц. сетей: