Шаг 8. Мозговой штурм по специальным гарантиям

Мы в России не любим давать гарантии. Нам кажется, что если мы пообещаем что-то, то полстраны встанет в очередь, чтобы разорить нас. У нас есть сильный страх перед гарантиями. Все так.

Но если мы пересилим себя, то получим серьезное конкурентное преимущество. При этом ваши конкуренты точно так же будут бояться давать гарантии, как и вы. Страх есть у всех – и это ваша защита, если решитесь.

Для чего нужны гарантии?

Гарантии снимают последний барьер перед покупкой у новых покупателей. Вот прочитали они ваши рекламные материалы, вроде бы все хорошо написано, но покупку пока не совершают, что-то их останавливает. Гарантии призваны устранить этот последний невидимый барьер.

Какие бывают гарантии?

Мы рекомендуем обратить внимание как минимум на эти виды гарантий:

• подарок за жалобу;

• личная гарантия директора;

• дополнительные гарантии без доплат;

• наборы специальных гарантий;

• необычные гарантии.

Рассмотрим их по порядку с примерами.

Подарок за жалобу

Прекрасный вид гарантий, при котором «убивают сразу двух зайцев».

Все равно сотрудники часто «косячат». Клиенты после этого уходят и больше не возвращаются. Вы теряете кучу денег, если рассматривать многолетний период. Кроме того, известно, что про негативный опыт покупатель готов рассказать чуть ли не двадцати знакомым. А про позитивный – всего семерым. Негатив распространяется охотнее. И он портит вашу репутацию, хотя, возможно, вопрос выеденного яйца не стоил.

Поэтому если вы даете гарантию «Подарок за жалобу», то получаете обратную связь, которой могли бы и не получить вовсе. Плюс вы приобретаете лояльного клиента, который не только сам будет покупать снова и снова, но и обязательно расскажет нескольким людям, как хорошо с ним обошлись в этой фирме. То есть будет продвигать ваш бизнес совершенно искренне и добровольно. Благодаря жалобе вы сможете улучшить свой бизнес, исправить недостатки. И всего лишь за небольшой подарок уровня бутылки шампанского или торта. Это небольшие расходы, которые, впрочем, можно смело переложить на виновного сотрудника, если что.

Пример

Личная гарантия директора

Просто посмотрите пример.

Дополнительные гарантии без доплат

Вы просто даете свою дополнительную и бесплатную гарантию к заводской. Хорошо подходит для тех, кто не производит, а продает продукцию других.

Это, конечно, несет некоторые риски будущих расходов для вас. Поэтому просчитывайте, перекроет ли рост выручки от дополнительной гарантии будущие расходы на ее обеспечение.

Пример

В январе 2017 года магазины «Динамика» дали дополнительную гарантию на холодильники «Позис». Рост выручки был просто впечатляющим.

И вот что получилось.

Цифры в столбике – это процент прироста выручки по холодильникам в январе 2017 года по отношению к январю 2016 года.

Рост продаж был просто гигантский. Особенно учитывая, что для холодильников это был жесткий «несезон».

Однако скажу еще раз: просчитывайте математику обещания и будущих расходов. Важно найти баланс, чтобы и выручка росла, и будущие расходы вписывались в полученную дополнительную прибыль.

Наборы специальных гарантий

Посмотрите, какой набор гарантий разработали ребята из компании «Золотой ключ». УТП – комплексный ремонт квартиры с гарантией результата!

Конечно, не все гарантии обещают что-то взамен. Однако некоторые гарантии очень даже цепляют. Особенно нравятся гарантии № 2, 3, 4 и 5.

Или набор из 12 гарантий компании «Динамика».

Необычные гарантии

Рассмотрим одну необычную гарантию.

УТП компании «Масла и смазки» – Бережная доставка точно в срок. С гарантией!

Обязательство заключается в следующем: если компания опоздает с доставкой хотя бы на час по любой причине, то обещает менять масло на личном автомобиле закупщицы Марьи Ивановны целый год. Отличная гарантия!

Еще пример.

Интернет-агентство для производителей России Brandmaker также построило свое УТП на гарантии. Найдем, приведем и заинтересуем ваших оптовых клиентов за 7 дней. С гарантией!

В гарантии нет ничего необычного. Однако когда с одним мебельным производителем не получилось вписаться в семидневный срок, агентство предложило вернуть деньги за проведение рекламной кампании. На что был получен ответ: «Нам нравится с вами работать, и нам нравится ваш подход. Поэтому мы не будем брать деньги, мы хотим дальше работать». Прекрасный случай по использованию гарантий!

Как не надо давать гарантии

Просто обещание – это псевдогарантия.

Настоящая гарантия всегда строится по формуле: «если что-то пойдет не так – мы обещаем что-то дать взамен». Как говорится, подставьте нужные слова – и вперед!

Гарантия на эту книгу

Мы гарантируем, что с помощью «алмазной» технологии вы обязательно разработаете стратегическое УТП для своего бизнеса. Если этого не произойдет, мы лично поможем вам при условии, что вы правильно и скрупулезно, не поверхностно выполнили все задания.

Задание к шагу 8

Проведите со своей группой мозговой штурм по разработке разных видов гарантий. Они усилят ваше УТП. Не критикуйте друг друга, записывайте все, что придет в голову. Иногда самые бредовые идеи могут принести пользу. Не ограничивайте себя.