ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Главный инженер Николай Иванович молча проводил глазами выходящего из кабинета акционера и перевел взгляд на меня. Энтузиазма во взгляде не ощущалось.
— Что планируете со мной делать?
— Я вам не начальник, — напомнил я.
— Ну, вас же пригласили… — Николай Иванович показал пальцем на закрывшуюся дверь.
— Здесь с нами кто-то третий? — Я внимательно посмотрел на него. Он помолчал, прежде чем покачать головой.
…теперь давайте проведем аудит переговорной ситуации.
«Проверка на вшивость».
Я начал с того, что могу отличить муфту от втулки, понимаю разницу между мощностью и энергией, а мое физмат-образование позволяет мне оценить новизну инженерных решений… но что касается производственных процессов, в них я всё равно «чайник». Правда, это не имеет значения для того, чем нам обоим предстоит заняться.
Прояснение.
— Считайте, что это был аудит моих инженерных познаний, — сказал я, и Николай Иванович впервые слегка улыбнулся. — А теперь давайте проведем аудит переговорной ситуации.
— Это как? — насторожился он.
— Ваш генеральный попросил меня посмотреть, как устроены переговоры, в которых вы участвуете. Что работает хорошо, а что можно улучшить? Таков его запрос ко мне. А я думаю — лучше всего в этом получится разобраться, если обсудить всё с вами… если согласитесь (он кивнул). Как я понял, в переговорах обычно участвуете вы, коммерческий директор (Николай Иванович хотел было хмыкнуть, но, видимо, сдержался), руководитель вашего КБ… и кто-то со стороны заказчика, так?
— В том-то и дело, что «кто-то»!.. — Николай Иванович проговорил это, едва сдерживая раздражение. — С той стороны всё время приходят эти… закупщики… Им, как это вы сказали, что втулка, что муфта — всё едино; так я и не знаю, как с ними говорить, а главное — о чем?!.. Я тут недавно задал пару технических вопросов одному закупщику — тот замолчал, да так молча и ушел. А наш генеральный мне строго по-отцовски: срываешь, мол, переговоры, с заказчиком так нельзя… Коммерческий у нас тоже ни в чем толком не разбирается, но поддакивает: мол, с заказчиком надо по-другому… А как с ними — «по-другому»?!..
Им что втулка, что муфта — всё едино. Как с ними говорить?..
— Давайте построим модель переговоров.
— А это как?
— Давайте вместе смотреть: вот ключевые участники с обеих сторон, вот предмет переговоров, может быть даже не один, — а его важные составляющие… — кстати, какие?
— Объем, цена, сроки, сервисы…
— Вы не против, чтобы я пригласил ассистентов? Они будут моделировать составляющие ситуации, и мы посмотрим на живую модель.
Он кивнул.
Моделирование.
Когда модель пришла в движение, Николай Иванович следил не отрываясь.
Модель показала напряжение между «Н. И.» и «Коммерческим директором»; оно перешло на контакт с «Заказчиком». Когда смоделированный персонаж «Н. И.» язвительно срезал потенциального заказчика, сам Николай Иванович рассмеялся чуть не до хохота. Потом посерьезнел.
— Картина точная. Удивительно, какие он слова говорит, будто подслушивал меня… — Николай Иванович обратился ко мне. — Всё так. А дальше?
Я предложил смоделировать другие сценарии. Действия предлагал Николай Иванович, и мы вместе смотрели, что получается.
На первой попытке напряженность между «Н. И.» и «Коммерческим директором» ослабла, но не исчезла. К концу переговоров в обсуждении условий техподдержки с «Заказчиком» внезапно проявилась жесткость. Получился сценарий смягченной, но ощутимой конфронтации: «Заказчик» нахмурился и ушел с намерением больше не возвращаться.
Мы сделали второй заход.
«Н. И.» «отошел в сторону», «Коммерческий директор» заложил в контракт большой объем техподдержки на выгодных для заказчика условиях… Получился сценарий уступки.
Тут Николай Иванович нахмурился. Он взял паузу, вышел в коридор, немного походил, бормоча себе под нос. Вернувшись, записал что-то на листке, сунул себе в карман и попросил продолжить.
Третий вариант был почти без слов. Модель стала проявляться в движении — как танец, где партнеры сначала примерялись друг к другу, а потом с какого-то момента начали меняться ролями: ведущим был то один, то другой, договоренности выстраивались на глазах, и к концу движениям обеих сторон могли бы аплодировать зрители, если бы они здесь были.
Завершение.
Николай Иванович вытирал лоб платком.
— Никогда бы не подумал, что может получиться такая картина… Интересно, что будет в четверг…
Он имел в виду переговоры с перспективным заказчиком.
В четверг вечером я услышал от акционера, что переговоры прошли успешно.
— И каков был Николай Иванович! — удивленно говорил акционер. — Не представлял себе, что он может обходиться без издевки, быть остроумным и гибким.
Контракт был подписан, участники встречи остались довольны — договоренностями и друг другом. Заказчик сказал, что с таким классным главным инженером, как Николай Иванович, он уверен в надежности и качестве работы.
— Какой душевный человек, — сказал заказчик. — С ним хочется общаться. Такой человек! А еще говорят — «сухие технари»!..
