5.4. Рекуррентные платежи как эффективная модель бизнеса

Рекуррентные платежи, или автоплатежи, важны для любого онлайн-бизнеса.

Для покупателя это способ сэкономить время: ему нужно всего лишь один раз внести данные карты, чтобы не заходить на ваш сайт каждый месяц. Это страхует его от риска остаться без доступа к вашему сервису в самый неподходящий момент.

Как это работает:

• Первый раз, когда клиент оплачивает услугу, он проходит регистрацию на сайте и заполняет данные своей карты как при обычной покупке.

• При оплате он подтверждает, что хочет «подписаться» на сервис и согласен на периодическое списание абонентской платы.

• Банковская карта подвязывается к аккаунту пользователя в вашей системе.

• Информация об оплате в зашифрованном виде частично сохраняется у банка-эквайера, частично у платежного сервис-провайдера. Платежные данные находятся в полной безопасности: компания, продающая сервис, не имеет к ним доступа, и даже на защищенных серверах банка и платежного сервис-провайдера хранятся разные части данных, которые «собираются» лишь в момент списания.

• По истечении оплаченного периода с карты автоматически списывается необходимая для продления подписки сумма.

• Списания производятся до тех пор, пока плательщик не «отпишется» от сервиса.

Кому это нужно? Регулярные платежи в основном используют интернет-провайдеры и другие игроки телеком-рынка. Но, в целом, автоплатеж как платежный инструмент нужен всем компаниям, продающим услуги или сервисы, которые пользователи периодически продлевают. К их числу относятся:

• интернет-провайдеры,

• компании ЖКХ,

• провайдеры стационарной и мобильной связи,

• интернет-магазины софта,

• поставщики онлайн-игр,

• социальные сети,

• образовательные порталы,

• ресурсы, предоставляющие пользователям платные статусы,

• интернет-кинотеатры,

• онлайн-сервисы для малых предпринимателей,

• и многие другие.

Если вы занимаетесь продажей товаров, вам этот платежный инструмент тоже может быть полезен.

Преимущества рекуррентных платежей в том, что они помогают:

• Оптимизировать ряд бизнес-процессов и добиться очень важных результатов;

• Автоматически собирать плату за продление подписки на сервис;

• Снизить долю отказов после первого месяца (или другого оплаченного периода) использования сервиса;

• Упростить процесс контроля платежей и планирования доходов;

• Снизить часть отказов из-за ошибок на стадии оформления заказа и его оплаты.

Как мотивировать плательщика «привязаться» к вам? Если, например, вы продаете доступы к сервисам или контенту, можно предложить клиенту авторизовать свою карту и получить месяц бесплатного доступа к вашему ресурсу. Если сервис ему не понравится, он сможет отказаться от подписки на следующий месяц, но, оценив качественные услуги, ваш клиент вряд ли захочет отказываться от продления подписки.

Просьба сохранять спокойствие! Клиент переживает за безопасность своих средств даже при единоразовой оплате, поэтому нужно разъяснить клиенту, который подписывается на автоплатеж, следующие моменты:

• Что такое автоплатеж и какие существуют ограничения;

• Как активировать данную услугу;

• Как будет происходить списание денежных средств;

• Как отказаться от сервиса автоматических оплат;

• И даже – как вернуть свои средства.

Глава 6

Партизанский маркетинг

6.1. Легальный шпионаж за конкурентами, или как эффективно перехватывать клиентов и использовать конкурентов

Воспринимать конкуренцию – это иметь важное преимущество для победы вашего бизнеса во многих его направлениях. С одной стороны, благодаря конкуренции вы можете узнать, что делаете что-то не так, что могли бы что-то улучшить. С другой стороны, восприятие конкуренции даст вам также возможность узнать все слабые стороны ваших конкурентов, чем можно воспользоваться в борьбе с ними.

Выделите лучших среди конкурентов. Сначала нужно найти компании из разряда «топ», где интересующая вас клиентура может получить те же услуги и товары, что и у вас.

Нужно определить всех конкурентов: как прямых, так и косвенных.

Прямые конкуренты – это предприятия, продающие тот же товар, что и вы. Косвенные – это компании, товар которых может удовлетворить аналогичную потребность.

Burger King и McDonald’s – прямые конкуренты, поскольку у них в наличии одинаковые товары. Pizza Hut или Domino’s – косвенные конкуренты как для Burger King, так и для McDonald’s.

Шаг 1: Анализируем сайт

SimilarWeb. Это основное расширение, которое позволяет провести оценку потенциала сайтов и входящего трафика. Оно имеет много функций, позволяющих подсмотреть рекламную активность конкурентов.

Пример показывает, как распределяется входящий трафик.

Шаг 2: Поисковая реклама

После того как с помощью SimilarWeb сайты изучены, вы знаете, что большой трафик входит из поиска. Сейчас нужно определить поисковое объявление!

1. Определяем распространенные слова, которые приводят пользователей на сайты:

2. В поисковиках вводим запросы, которые содержат выбранные слова.

Шаг 3: Социальные сети

Бизнеса, не представленного в социальных сетях, сейчас и не встретишь. Бывают и такие компании, особенно небольшие, которые только в социальных сетях и находятся. В социальных сетях вы можете просмотреть рекламу конкурентов и использовать полученную информацию против них самих же.

Просматривая страницы компаний, которые вас интересуют в разделе «Информация и реклама», найдите рекламу.

• Выберите рекламный пост и кликнете на «…» в верхнем правом углу, после – выберите пункт «Почему я это вижу?».

• В появившемся окне вы увидите основные настройки таргетинга данного объявления и данные о том, с учетом каких факторов вы попадаете в эту целевую аудиторию:

Шаг 4: YouTube

Размещение видеорекламы – тенденция, набирающая силу среди каналов продвижения. Формат коммуникации меняется. Поскольку бренд использует рекламу в интернете, то видео представляется самым лучшим инструментом.

Акцентируйте внимание на следующих моментах:

• Содержание ролика (Какая тема? Какую позицию набирает?);

• Длительность (бывают границы по длительности);

• Количество просмотров.

Шаг 5: Узнаваемость бренда

Чем больше у потребителей информации о бренде, тем выше его конкурентоспособность. Если принимая решение о покупке, потребитель вспоминает название вашего бренда, значит, вы недаром работали.

Оценить данный показатель можно разными способами:

• Опрос,

• Анкетирование,

• Использование технологии Brand Lift,

• Обращение к специальным сервисам.

Правда, всё это может занять длительное время или оказаться затратным. Для более быстрой проверки можно использовать «Яндекс. Вордстат». Там представлены данные статистики «Яндекса» о том, что и когда ищут пользователи в поисковике.

Для быстрого анализа нужно выбрать брендовые запросы и по очереди проверять их в «Вордстате».

Брендовыми считают запросы, которые содержат указание на торговую марку товара, название компании или сайта. Проверяя эти запросы, обращайте внимание на все, какие обнаружатся, написания: на русском, на английском, причем не обязательно совпадающие с официальным названием бренда. Например, в случае с Оzon это может быть «озон», «озон ру», «ozon.ru», «озон интернет-магазин» и т. п. Все эти варианты брендовых запросов нужно принимать в расчет.

На примере запросов по интернет-магазину Ozon во вкладке «История запросов» можно отследить динамику поиска по брендовому запросу за любой интересующий нас период.

Какую информацию можно извлечь из «Яндекс. Вордстат»:

• популярность бренда (количество запросов);

• сезонность продукта или услуги (сезонные колебания в запросах);

• данные по запросам в разрезе по датам и региону.

Составьте таблицу, которая позволит сравнить вашу компанию с основными конкурентами по количеству брендовых запросов.

Предупрежден – значит вооружен. Анализируя деятельность ваших конкурентов, вы сможете построить свою стратегию. Воспользовавшись нашими советами, вы можете узнать информацию о рекламной деятельности ваших оппонентов в интернете.

Инструмент, выбранный для быстрой проверки, доступен всем интернет-пользователям. За короткое время вы можете узнать информацию, которая позволит вам понять направление своих действий и укажет ваше положение.