Глава 5

Монетизация

5.1. Нативные продажи через контент

Продажа – это отчасти уговоры клиента в том, что ваш товар или услуга ему необходимы, это и пытаются делать предприниматели. Но насколько клиентам это комфортно? Нравится ли вам совершать покупки под прессингом? Бывало ли такое, что вы покупали только потому, что продавец ярко презентовал товар и ответил на все ваши возражения? Вы, конечно же, задавали себе вопросы типа: «Нужна ли мне эта покупка? Что она мне даст? Может быть, есть что-то более стоящее, на что можно потратить деньги?»

Чтобы продажи были непринужденными, нужно использовать нативную рекламу. Она отличается тем, что не содержит предложения «в лоб». Потребители устали от вездесущих призывов: «Закажи!», «Не пропусти!», «Купи!» Сейчас пользователи практически не ведутся на такие предложения, поэтому простая цепочка уже не работает. Сегодня по такому принципу можно купить разве что китайский товар на «Алиэкспресс». Нужно время и более сложные механизмы для реализации качественного содержательного продукта. Необходимо выстраивать мотивирующую цепочку от знакомства покупателя с продуктом до его покупки.

Давайте разберемся, почему формат нативной рекламы сегодня работает лучше, чем какой-либо другой. Нативная реклама, в первую очередь, учитывает интересы аудитории и акцентирует внимание на контенте – это то, что необходимо покупателю.

Естественная реклама делится на три типа:

1. Спонсорский контент – это материал с пометкой «спонсор», «спецпредложение», «по заказу», который размещают в пабликах, различных соцсетях, на страницах блогеров, звезд. Интересно то, что на пометку чаще просто не обращают внимания – людей больше цепляет красивая картинка и красочный заголовок.

Основные принципы такого контента:

• Привлечение внимания аудитории;

• Рассказ о чем-то полезном, шок-контент, решение проблемы.

Конечно, такие публикации должны хорошо сочетаться с контентом.

Посмотрите на приведенную в качестве примера нативную рекламу в соцсети. В данном случае продвигается чай в видеоконтенте паблика, который публикует рецепты, лайфхаки для кухни и другой схожий контент.

Нативная реклама в соцсетях – это целое искусство. Очень важно грамотно переплести рекламный контент с форматом сообщества, чтобы не спровоцировать отвержение у подписчиков и заинтересовать пользователя настолько сочной и вкусной информацией, чтобы у него не осталось выбора, кроме как прочитать пост/посмотреть видео/инфографику и т. д.

2. Рекомендованный контент. Это может быть список рекомендаций к прочтению на каком-либо медиаканале или подборка полезных советов, инструментов, пожеланий и т. д.

Например, на сайте новостей размещены одновременно рекомендованные редакционные материалы и список платных публикаций. Стиль и шрифт написания при этом одинаковые, но есть и специальная пометка.

Чаще всего такая реклама используется в приложениях для мобильных устройств, в играх, когда вместе с контентом приложения можно увидеть схожий по тематике блок, но с пометкой «реклама».

3. Продвигаемый пост в ленте новостей. К примеру, вы просматриваете новости в соцсетях, и среди материалов ваших друзей и сообществ, на которые вы подписаны, размещены посты, ориентированные на конкретную аудиторию.

Цель нативной рекламы в том, чтобы контент был адаптирован под ту площадку, на которой он размещен, поэтому важно, чтобы контент был полезным и подходящим под запросы целевой аудитории.

Сложности нативной рекламы

Ожидание быстрых продаж. После старта нативной рекламы должно пройти определенное время – приблизительно 30 дней. Только потом можно определять ее эффективность по сравнению с другими каналами.

Отсутствие мобильной версии сайта. Известно, что приблизительно 20 % российских интернет-пользователей живут только в мобильном измерении. Они активно используют интернет, и, вероятнее всего, это ваши потенциальные клиенты.

Не настроена сквозная аналитика. Чтобы сосчитать потенциальных покупателей, нужно проставить специальную метку на статью или дать промокод для звонка или заказа. Так можно узнать количество заинтересовавшихся людей, но чтобы узнать более подробные детали о потенциальном покупателе, лучше всего настроить сквозную аналитику.

Как сделать нативную рекламу действительно нативной? Нужно придерживаться простых правил:

• Создавать заголовки, не похожие на рекламу;

• Не использовать заголовки из контекстной рекламы;

• Применять метод совета или рейтинга, например: «5 советов по уходу за обувью»;

• Текст и картинка должны быть связаны между собой. Хорошо подойдет какой-то крупный предмет, который будет привлекать внимание;

• Писать полезный текст вместо «продающего».

Нативная реклама повышает лояльность пользователей.

5.2. Линейка продуктов: от меньшего к большему

В пользу этого принципа существует ряд доводов:

• Чем выше конкуренция на рынке, тем выше результат.

• Важно выставить правильную линейку продуктов, которая хорошо повышает конверсию, средний чек и т. д..

• Необходимо прорабатывать ее в любом бизнесе. Если ваш продукт дорогой, если он сложный и непонятный для клиента, он априори нуждается в грамотно разработанной линейке продуктов.

• Грамотно разработанная линейка продуктов дает возможность зарабатывать больше без увеличения числа клиентов – путем удовлетворения их потребностей.

• Вам понадобится всего 10–15 минут на размышления, чтобы продумать ее для своего бизнеса. Главное – не откладывать в долгий ящик, а заняться этим прямо сегодня.

Оптимальная линейка продуктов:

1. Бесплатный.

2. Дешевый.

3. Средний по цене.

4. Дорогой/высокомаржинальный.

5. Супер VIP.

6. Постоянные платежи (подписка, абонемент, абонентская плата, продукт с регулярным потреблением).

Если продукты или направления бизнеса различны, то необходимо создать отдельные линейки под каждое направление.

Итак, разберем каждый из элементов линейки:

1. Бесплатный продукт необходим, чтобы привлечь внимание, получить опыт взаимосвязи с вашей компанией и оценить качество вашего продукта.

Можно предлагать его в обмен на рекомендацию, репост, отзыв и т. д., правда, не во всех случаях это применимо.

Вариантов «бесплатности» может быть много:

• Тест-драйв;

• Пробный период;

• Уменьшенная/более простая версия продукта (пробники, маленькие пачки, мини-консультации и т. д.);

• Автоматизированная версия;

• Ограниченный функционал полного продукта;

• Демонстрация;

• Консультация;

• Экспресс-решение мини-проблемы;

• Информационные продукты (книги, чек-листы, методички, инструкции, обучающие видео, …);

• Семинары, вебинары;

• Презентации, мастер-классы, конференции, показы.

2. Дешевый продукт подходит для того, чтобы сделать первую покупку менее болезненной для клиента.

Продать во второй раз проще, чем в первый.

Вы можете поставить низкую цену, чтобы сначала привлечь клиентов, а затем уже зарабатывать на повторных продажах, или чтобы получать с такого продукта минимальный доход, который целиком вкладывать в его же рекламу. Таким образом, реклама у вас получится «бесплатной», а вы быстро сможете расширить клиентскую базу.

3. Средний по цене продукт – это то, что приносит самый большой объем продаж и прибыль; это может быть вариант повторных продаж той базе клиентов, которую вы собрали на дешевом продукте.

4. Дорогой продукт предназначен для обеспеченных людей, которым не жалко потратить достаточную сумму денег. Конечно, тут вам можно будет делать хорошие наценки, но сервис и качество продукта должны быть высокими, дабы не разочаровать клиентов.

5. Супер VIP продукт – это весьма дорогой продукт, который будет продаваться нечасто или совсем не продаваться.

Его преимущества:

• По сравнению с ним другие продукты кажутся вполне доступными. Тем более, если клиент начнет свое знакомство с дорогих и сверхдорогих продуктов.

• Он стимулирует обсуждение и запоминание вашей компании.

• Это будет хорошим примером, что у вас совершают и такие дорогие покупки.

Самое приятное: если такой продукт продастся, вы получите хорошую прибыль.

Необязательно, чтобы этот продукт был у вас в наличии – вы можете быстро его закупить, но сначала нужно все хорошо продумать.

6. Постоянные платежи.

Плюсы:

• Постоянный денежный поток;

• Стабильность;

• Чем дольше клиент платит, тем ниже вероятность, что он уйдет к конкурентам.

Для начала вам нужно составить список проблем и потребностей клиентов.