Антикризисный удар № 24. Запустить онлайн-продажи
Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента). А сегодня они партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.
Радмило Лукич, бизнес-тренер
В конце нулевых Олег Тиньков доказал: будущее наступило. Он создал полностью виртуальный банк без всего, к чему мы так привыкли: без респектабельных офисов, монументальных вывесок над входом, суровых охранников и красивых девушек-менеджеров. Не было никаких: «Слушаем вас! Чего вы хотели? Несите нам свои денежки!»
Полностью, повторю, виртуальный банк. Мы смотрели на это «прекрасное далеко», удивлялись, аплодировали. Пользовались. Помню, заказал карточку с доставкой в Подмосковье. Позвонили в выходной, привезли в тот же день. Пожалуйста: распакуйте, распишитесь. Я был приятно поражен. Вспомнил мультик про «Простоквашино»: «До чего техника дошла!» Тиньков показал, как нужно работать. А мы, остальные российские бизнесмены, сразу и не поняли. Продолжали действовать, как раньше. Как вчера и позавчера. Но в кризис так нельзя, иначе не будет завтра.
Весной 2020 года всему миру стало окончательно понятно: командовать бизнес-парадом теперь будет интернет. В период изоляции люди распробовали прелести онлайн-торговли. Удобно, часто дешевле, с доставкой прямо в квартиру. Знаю, у многих возникли два вопроса: «Почему мы не делали так раньше?» и «Зачем теперь покупать по-прежнему (ездить в супермаркеты и т. д.)?»
Впрочем, кризис 2020 года только ускорил процесс, начавшийся гораздо раньше. Вот несколько показательных цифр.
• Объем мирового рынка онлайн-торговли в 2019 году вырос на 17,9 % и достиг 3,5 триллиона долларов, сообщается в исследовании агентства Internet Retailer.
• Россия в 2019 году вошла в тройку мировых лидеров по темпам роста онлайн-торговли. По данным аналитического агентства Data Insight, за год в России было оформлено 425 миллионов заказов. Выручка составила 1,6 триллиона рублей. Онлайн-продажи кофе, шампуней и кормов для животных выросли на 125 %, 103 % и 122 % соответственно.
• Рынок онлайн-доставки продуктов питания и товаров повседневного спроса в России вырос в 2019 году на 50 %. При этом интернетом в стране пользуются 95,8 млн человек в возрасте от 12 лет – 78 % населения страны.
Убежден: будущее – за онлайн-продажами. Поэтому 1 сентября 2019 года я открыл онлайн-школу Владимира Моженкова. Весенняя самоизоляция 2020 года, кстати, этому только помогла: высвободила время, которое я направил на развитие нового направления. Моя ближайшая цель – записать 20 курсов. Уже 10 курсов, 86 уроков записаны. Приходите учиться! Гарантирую: будет интересно и очень полезно.
Если вы в своем бизнесе до сих пор не внедрили онлайн-продажи, сделайте это срочно. Да, время упущено, но дверь еще не захлопнулась – место на рынке есть. Конечно, учитывайте специфику ваших продуктов и услуг. Но в любом случае обязательно идите в интернет.
Не забывайте, что делать вам это придется в неблагоприятных условиях. Доходы населения падают. Так что заранее продумайте сетевой поход к вершинам рынка, чтобы он вас не разорил. Идеальный вариант: найдите знакомого ГЕНдиректора компании, освоившей интернет-продажи. Обратитесь к нему за помощью. Можете заплатить ему или его команде – в разумных пределах, разумеется. Пусть запустят проект: поставят вам интернет-продажи, опишут бизнес-процессы, введут в курс дела и технологии. Дальше вы сами.
Но будьте внимательны. Не загоните себя в сетевую ловушку. Например, работаете в рознице, продаете с наценкой 15 %. Запускаете онлайн-продажи, начинаете продавать с наценкой 7 %. Тем самым вы рубите сук, на котором сидите. Продумайте ценовую политику. Как вариант, разведите разные группы товаров в онлайн и офлайн. Часть ассортимента продавайте только через интернет, часть – только в розницу или мелким оптом.
И еще несколько своевременных советов.
1. До кризиса вы выпускали продукцию. Ее скупали дилеры, дистрибьюторы, оптовики. Теперь создавайте свою дилерскую сеть! Раньше вы продавали оптом, партиями, имели маржу 10–30 %. А посредник накручивал еще 20–40 % и продавал в розницу. В итоге потребитель платил двойную цену относительно себестоимости. Уберите лишнее звено: организуйте прямую интернет-торговлю.
2. Создайте розничную сеть. Допустим, у вас производственный цех в спальном районе. Раньше вы просто продавали товар оптовикам. Теперь откройтесь миру шире. Прямо в цеху, на производстве запустите розничный магазин. Говорите клиентам: «У нас цены производителя!» И показывайте-доказывайте: водите экскурсии на производство, пускайте всех желающих.
Да, это затраты – но только в первое время. И они быстро окупятся. Вы заработаете. Откроете еще один магазин в хорошем месте – благо в кризис помещение можно арендовать дешево. Потом второй, третий. Создадите розничную сеть. И где он там, кризис? Далеко позади?
Чтобы у вас не осталось сомнений, что будущее уже здесь, еще один факт. Тоже из темы онлайн-торговли. В 2019 году один крупный российский интернет-магазин запустил функцию примерки кроссовок в дополненной реальности. Пользователи мобильного приложения смогли «примерить» больше 100 моделей мужских и женских кроссовок. Объяснить словами, как это работает, непросто. Лучше увидеть. Но согласитесь: интересно, да? Цепляет? Хочется зайти и попробовать! И не только нам с вами. Аналитики компании-инноватора рассчитали, что онлайн-примерка увеличит продажи кроссовок на 8–9 %.
ПРЯМО СЕЙЧАС
Если вы уже освоили интернет-продажи – отлично, развивайте это направление. Если нет – осваивайте срочно. Изучите опыт компаний, у которых получилось. Обратитесь к знакомым ГЕНдиректорам. Запросите помощь. И вместе с коммерческим директором, маркетологом найдите способы, как можете быстро и эффективно увеличить продажи через интернет.
