2. «Школа шаурмы» – маленькие хитрости, которые ведут к большим продажам
Продажа франшизы – не всегда сильный маркетинг. Успешным концепциям не нужна реклама для продажи франшизы. На сегодняшний день потенциальные партнеры начинают интересоваться продажей бизнеса по франшизе интересных и прибыльных концепций гораздо раньше запуска официальных продаж. Так в чем секрет?
Репутация собственников бизнеса и компании в целом. Отношение с поставщиками, лояльность сотрудников, мнение гостя о продукте и компании. Информация в небольших региональных городах распространяется очень быстро при помощи свободного информационного поля – «отзовики», социальные сети и сообщества. И второго шанса негативному опыту клиент, сотрудник или партнер не дают. Положительная репутация будет являться пиаром компании в целом. Пиар, в свою очередь, привлечет без рекламы инвесторов и партнеров.
Открытость ведения бизнеса. Для потенциальных партнеров очень важна реальная история развития организации, динамика изменений и роста предприятия. Идеальный вариант – это личный блог владельца бизнеса. Если этого нет, то можно разместить историю развития организации на сайте. Факты из истории, которые будут периодически размещаться в социальных сетях и на массовых мероприятиях, всегда будут располагать к себе будущих партнеров. Открытость финансовых показателей также вызывает доверие потенциальных партнеров.
Экспертность в сфере ведения бизнеса. Профессионализм собственников бизнеса либо сотрудников организации является одним из гарантов успешности проекта. Экспертность можно транслировать, выступая на различных профильных мероприятиях, в социальных сетях, создавая профильные проекты.
Пример
В своем направлении фастфуда мы всегда хотели стать лучшими. Готовить самый вкусный продукт на рынке, отдавать его быстрее всех, обслуживать гостей лучше всех. В 2018 году у нас уже была накоплена отличная база знаний по запуску наших собственных проектов. И мы решили поделиться частью этих знаний. Так в начале 2019 года появился проект «Школа шаурмы». Это уникальный образовательный проект о том, как заработать на шаурме. Главная цель проекта – помочь предпринимателям запустить свой бизнес в сфере фастфуда, а именно: передать наш восьмилетний опыт ведения бизнеса (этапы запуска проекта, необходимую документацию, рецептуру блюд на шаурму и соус, идеальную планировку и многое другое). За три дня обучения мы показываем весь цикл по запуску проекта и весь цикл по приготовлению и продаже шаурмы. В 2020 году мы запустили онлайн-версию «Школы шаурмы».
«Школа шаурмы» – это проект, который, в первую очередь, гарантирует нашу экспертность на рынке и делает нас недосягаемыми для конкурентов. К тому же в «Школе шаурмы» есть несколько целевых аудиторий:
1. Предприниматели из очень маленьких городов, где запускать франшизу нецелесообразно с тем объемом инвестиций, который заложен в проект. В этом случае мы не только передаем знания, но и подсказываем, где можно сэкономить.
2. Предприниматели, у которых недостаточно инвестиций для открытия проекта по франшизе.
3. Потенциальные партнеры на франчайзинг, которые хотели бы ближе познакомиться с организацией и увидеть структуру изнутри (к тому же стоимость обучения в «Школе шаурмы» вычитается из стоимости паушального взноса).
4. Собственники действующих бизнесов (конкуренты). Это особенно приятно – делиться опытом с потенциальными конкурентами.
Это отличная площадка для того, чтобы продемонстрировать свою экспертность и в то же время заработать.
Масштабируемость собственной сети. Показатель эффективности и финансовой успешности проекта. Потенциальный партнер всегда наблюдает за бизнесом. Если фастфуд масштабируется, при этом не теряя качества и показывая хорошую динамику, то существует большой процент вероятности успешности подобного бизнеса и в другом городе.
Таким образом, не тратя ни одного рубля на активную рекламную кампанию, можно продвигать франшизу фастфуда в регионе. Активное развитие собственной сети, положительная репутация, открытость и экспертность в отрасли приведут потенциальных партнеров еще до официального запуска продаж по франшизе.
3. Инвестиции в масштабирование. Сколько я потратил за год?
После успешного запуска собственного проекта фастфуда, а тем более после запуска собственной сети заведений в одном или нескольких городах, появляется желание масштабироваться и развиваться дальше, но уже не самостоятельно, а в команде с такими же увлеченными и заинтересованными в развитии бизнеса предпринимателями.
Наверное, именно тогда назревает вопрос о форме юридического партнерства. И один из таких видов – франчайзинг.
Один из самых важных вопросов при построении франчайзинговой сети – это какую цель хочет достичь собственник сети. И, как правило, развитие франчайзинговой сети на базе своей собственной преследует следующие цели:
1. Развитие бренда. С появлением в новых городах растет популярность бренда, узнаваемость распространяется уже не на региональный, а на федеральный масштаб.
2. Вложение в интеллектуальный потенциал. При создании франчайзинговой сети федерального масштаба мы можем привлечь и специалистов федерального уровня. Чем больше сеть, тем более высококвалифицированные специалисты работают в команде.
3. Вложение в автоматизацию бизнеса. Масштабирование бизнеса – это априори самые современные технологии в автоматизации процессов на кухне, интеграции программных продуктов.
4. Вложение в стандартизацию. Если в собственной сети мы можем передавать знания и технологии из уст в уста, то франчайзинговая сеть не приемлет ни один, даже самый маленький неавтоматизированный процесс.
5. Наконец – это дополнительный источник инвестиций и, в последующем, дохода. Построение франчайзинговой сети – это отдельный вид бизнеса, который имеет самостоятельный бюджет, свои доходы и расходы.
Перед продажей первого объекта по франчайзингу необходимо пройти несколько подготовительных этапов, с которыми мы вас хотели бы познакомить. Все задачи для запуска франшизы можно разделить на блоки: юридический блок, автоматизация, HR, маркетинг, операционная деятельность, контроль качества.
Юридический блок. Перед запуском своей первой франшизы необходимо подготовиться формально и подать на регистрацию товарный знак. Перед регистрацией желательно пройти проверку у патентного поверенного, его предварительное заключение сэкономит ваши время и деньги. Патентный поверенный может провести анализ на уникальность и дать рекомендации по внесению дополнительных элементов в товарный знак. Стандартная регистрация осуществляется в течение 12 месяцев. Быстрая (платная) регистрация происходит в течение одного месяца.
Если свидетельство на руках, можно готовить договор коммерческой концессии, который также регистрируется в Роспатенте. Если товарный знак на регистрации, можно заключать лицензионные договоры на передачу ноу-хау.
Если франчайзинг предполагает поставку полуфабрикатов из собственного заготовочного цеха, необходимо подготовить договор поставки. А также предусмотреть ответственность за разглашение коммерческой тайны и подписать договор о неразглашении коммерческой тайны с будущими партнерами.
Стоимость подготовки полного пакета юридических документов составляет на рынке от 25 000 до 50 000 рублей. Регистрация товарного знака в обычном режиме с госпошлиной и услугами – около 40 000 рублей, к быстрой регистрации нужно еще добавить 100 000 рублей.
Стоит отметить, что юридически желательно выделить отдельную организацию, которая будет заниматься продажей и поддержкой франчайзинговых партнеров.
Блок автоматизации. Для полноценного функционирования бизнеса в сфере фастфуда, особенно если в этом формате предусмотрен модуль доставки, необходимо разработать настроенное, удобное и функциональное программное обеспечение для полноценной работы в фастфуде. Программное обеспечение должно сопровождать весь цикл процессов, которые происходят на кухне: оформление и продажу заказа, контроль времени приготовления и доставки заказа, а также расход продуктов, инвентаризацию, всю необходимую аналитику и итоговый баланс организации.
Вложение в программное обеспечение сильно варьируется, но если даже не разрабатывать самостоятельное решение, как правило, нужно будет приобрести несколько дополнительных модулей для запуска франчайзинговой сети и сделать необходимые перенастройки для масштабирования.
Пример
Нам донастройка программного обеспечения для оказания более полноценных услуг при масштабировании обошлась в 300 000 рублей. И дополнительно мы постоянно работаем над усовершенствованием текущих бизнес-процессов, вкладывая в это 50 000 ежемесячно.
Неоценим вклад разработанных рецептур блюд и собранного воедино меню, которое прошло проверку временем и большим количеством довольных гостей.
Пример
Разработка рецептур – больше даже временной, а не денежный эквивалент, потому что для собственной сети мы проделали бы такую же работу. Отработка того основного меню, которое собрано в «Гриль № 1», заняла у нас ровно год.
Следующее, не менее важное вложение – это функциональный сайт организации с возможностью добавления города, также сайт должен быть интегрирован с программным обеспечением (желательно, чтобы заказы напрямую попадали на кухню).
Пример
Сайт «Гриль № 1» мы разрабатывали совместно с компанией «Джей-кью» около шести месяцев. Основные технические параметры были соблюдены: простота, удобство, интеграция с программным обеспечением и бонусной системой. Разработка сайта нам обошлась в 700 000 рублей. И ежемесячно техническая поддержка сайта составляет 50 000 рублей.
Вслед за сайтом идет функциональное и удобное мобильное приложение с возможностью добавления города, интегрированным программным обеспечением (желательно, чтобы заказы напрямую попадали на кухню). На рынке появились различные варианты аренды и собственной разработки мобильного приложения. Разница, естественно, в цене.
Пример
Мы арендовали мобильное приложение. За разработку мы заплатили 15 000 рублей, и на сегодняшний день платим аренду 2 % от оборота. Коммерческие предложения на разработку собственного мобильного приложения периодически поступают и варьируются от 500 000 до 1 500 000 рублей.
Сайт и мобильное приложение требуют ежедневного контроля, мониторинга, обновления и модернизации и, соответственно, дополнительных вложений.
Для привлечения потенциальных покупателей потребуется отдельный лендинг на франшизу с прописанными условиями партнерства. Стоимость лендинга варьируется от 20 000 до 100 000 рублей.
В работе с партнерами очень важна налаженная система коммуникаций и единая база данных. Как правило, внедрение CRM-системы для взаимодействия внутри управляющей компании, а также для оформления работы с потенциальными партнерами осуществляется бесплатно, но есть определенные ежемесячные отчисления. Очень удобно, когда CRM-система напрямую интегрирована с лендингом по франшизе.
Еще один пункт в блоке автоматизации – прописанные и полностью или частично автоматизированные бизнес-процессы. Это больше временной ресурс организации. Бизнес-процессы – динамичный ресурс организации, который необходимо постоянно модернизировать и корректировать.
Для полноценного функционирования централизованного колл-центра необходима единая АТС и единое программное обеспечение с торговыми точками, чтобы франчайзер мог централизованно обрабатывать звонки и иметь обратную связь по работе партнеров.
Пример
Инвестиции в дополнительные модули для создания единого колл-центра составили для нас порядка 100 000 рублей. Настройка и обслуживание единой АТС в «Гриль № 1» обходятся в 40 000 рублей в месяц.
Как правило, блок автоматизации – самый затратный и наиболее сложный. Но на сегодняшний день он самый важный, ведь в зависимости от того, насколько глубоко будет автоматизирован бизнес, во многом будет зависеть корректность и успешность работы партнера по франшизе.
Кадровый блок. Сильная, выстроенная кадровая система в организации – это отличный помощник будущим франчайзинговым партнерам. В рамках города, где запущена собственная сеть, должен быть сформирован сильный HR-бренд и налажен постоянный поток кандидатов в компанию.
Правильно составленные объявления, продуманные каналы поиска, разработанные профили должности помогут подобрать нужных сотрудников партнерам.
В компании полностью должен быть выстроен процесс адаптации сотрудников, а также прописан так, чтобы партнеры без проблем могли реализовать и выстроить его у себя в заведениях. Процесс обучения должен быть непрерывный, частично геймифицированный и диджитализированный, тогда все сотрудники сети будут готовить по актуальным стандартам и нормам.
Очень важно, чтобы аттестация сотрудников проводилась на постоянной основе, в организации была разработана и внедрена материальная и нематериальная мотивационная программа.
Помимо выстроенных кадровых процессов в собственной сети, они должны быть описаны так, чтобы партнеры без проблем могли их применять. Часть кадровых процессов также можно перенести в разработанные сервисы работы с персоналом (ServiceGuru, Service Inspector, чат-бот).
Отлаженные кадровые процессы – больше временной ресурс, который нужно протестировать на собственной сети. Но привлечение дополнительных специалистов для масштабирования – это все же инвестиции.
Пример
Мы для собственной сети никогда не стали бы привлекать отдельного тренинг-менеджера для описания стандартов сети и разработки системы обучения; функции бренд-менеджера всегда выполнял собственник. Но рост сети обязал заниматься разработкой блюд ежедневно, и в штат потребовался бренд-шеф, а также технолог для проработки федеральных поставщиков. На сегодняшний день в бюджетирование компании, занимающейся поддержкой и продажей франшиз, заложено 40 % от фонда оплаты труда управляющей компании собственной сети.
В управляющей компании собственной сети должен быть упор на интеллектуальный потенциал организации, и ваша задача – собрать лучших топ-менеджеров на рынке.
Что касается создания команды для продвижения, продажи и поддержки франшизы – это отдельная команда от управляющей компании, которая занимается поддержкой и продажей франшизы. Но эти две команды должны наладить между собой тесное взаимодействие и каналы коммуникации для более оперативного обмена информацией и сбора обратной связи.
Блок маркетинга. Выстроенная маркетинговая политика и стратегия сформируют нужное мнение о заведении и продукте в любом городе. Прежде чем продавать франшизу, необходимо в своем городе, на собственной сети выстроить и протестировать маркетинговые инструменты:
• проанализировать охват доли рынка в действующем городе и отслеживать динамику изменений;
• составить портреты целевой аудитории, и все маркетинговые активности выстраивать с учетом выявленных портретов;
• в организации должна быть выстроенная аналитика по изучению мнения клиента (периодичная и прозрачная), в результате изучения которой мы вводим (или убираем) продукты из ассортимента, меняем инструменты коммуникаций и т. д.;
• очень важна выстроенная аналитика работы конкурентов;
• подготовленный брендбук. Полное описание оформления интерьера и экстерьера торговой точки;
• важно прописать самые рабочие инструменты локального маркетинга;
• должны быть прописаны варианты оформления геосервисов, групп в социальных сетях;
• должны быть настроены и прописаны самые рабочие рекламные кампании по продвижению продукта и бренда онлайн;
• маркетинг открытия заведения. В этом документе будут собраны все важные инсайты, которые нужно не забыть в хаосе открытия.
После полной настройки всех этапов в отделе маркетинга открытие и функционирование заведений в других городах будет сопровождаться сильной маркетинговой поддержкой. Бюджетирование отдела маркетинга также входит в затраты ФОТ организации, занимающейся продажей и поддержкой франшиз.
В системе маркетинга важна правильно выстроенная структура в работе и корректная оценка инструментов воздействия. Но в дальнейшем для функционирования федеральной сети фастфуда необходима подготовка федеральной маркетинговой программы, где будут собраны единые инструменты, подходы к продвижению и сбору аналитики. Единая федеральная маркетинговая программа запускается при полноценном анализе нескольких торговых точек, действующих в разных городах.
Операционная деятельность. Контроль качества. Успешная работа предприятия измеряется операционными показателями. В первую очередь прибылью организации и сроком окупаемости. Прежде чем запускать франшизу, собственник сети должен знать ответы на множество мелких операционных и финансовых вопросов:
• динамика выручки предприятия;
• средний чек;
• прибыль предприятия;
• срок окупаемости;
• коэффициент сезонности;
• постоянные расходы;
• переменные расходы;
• как сократить расходы;
• как выстроить бухгалтерский учет;
• где лучше поставить камеру видеонаблюдения.
Ответы на эти вопросы крайне сложно получить без реального опыта ведения бизнеса.
Очень важно подготовить финансовую модель, где будут учтены все показатели: инвестиции, трафик, средний чек, сезонность, ежемесячные доходы и расходы на основе действующих проектов.
Стоит проконсультироваться со специалистом и профессионально подойти к делу. Финансовую модель на рассмотрение вы будете отправлять всем потенциальным партнерам. Средняя цена на работу со специалистом по составлению финансовой модели составляет 25 000 рублей.
И последний пункт: для того чтобы всегда быть уверенным в качестве выпускаемой продукции и обслуживании как собственных, так и франчайзинговых предприятий, необходимо поработать над системой контроля качества, в которую могут входить:
• ежемесячная оценка работы тайным покупателем;
• система еженедельных аудитов собственником предприятия;
• система ежедневных аудитов управляющих рестораном быстрого питания;
• ежесекундная система аудита через операторов видеонаблюдения.
Таким образом, после того как вы систематизировали и наладили работу в собственной сети, можно перейти и к продаже франшизы. Понятно, что все инструменты и бизнес-процессы, которые удалось внедрить, далеко не статичны, они постоянно изменяются, что-то нужно дорабатывать, модернизировать, дописывать. Масштабирование всегда будет связано с постоянным развитием организации в целом, с совершенствованием и стандартизацией процессов, применением самых новых технологий.
Таблица 7. В «Гриль № 1» инвестиции сложились из следующих показателей:
Стоит отметить, что большая часть инвестиций – это оплата интеллектуального труда специалистов, которые смогут привести всю работу в организации к единому стандарту, отладить функционирование в рамках каждого из блоков и вывести организацию на новый федеральный уровень.
