Учитесь у успешных менеджеров по продажам

Независимо от того, насколько мы компетентны в своей области, наши попытки достичь успеха могут терпеть одну неудачу за другой, пока мы не научимся искусству убеждать людей. Это может быть попытка убедить руководство в необходимости внедрения в рабочий процесс новой технологии, коллег – в сотрудничестве над проектом, подчиненных – в важности выполняемой ими работы. В любом случае наша способность «продавать», то есть продвигать свои идеи, является важной составляющей успеха. Если мы искренне верим в то, что предлагаем, будет нетрудно убедить в этом и других.

Когда Дженнифер Дин, менеджер по персоналу компании «Sweet Sixteen Cosmetics», изучила ведомости отработанного времени, она обратила внимание на то, что проблема с опозданиями на работу достигла критического уровня. Применяемые меры наказания, так же как и программа поощрения сотрудников за выдающиеся трудовые достижения, не имели должного эффекта. Год назад она предложила ввести в их организации гибкий график работы, но ее идея была воспринята руководством очень холодно и не получила дальнейшего развития. Как осуществить повторную попытку и убедить начальство в необходимости введения новой системы?

Умение продвигать свои идеи не многим отличается от способности продавать товары или услуги. Используя методы, которые применяют в своей деятельности успешные менеджеры по продажам, мы сможем убедить других людей принять нашу точку зрения. Первым шагом в овладении искусством любых продаж является соответствующая подготовка, без которой ни один успешный менеджер не предпримет попытку продать свой товар.

Продажи зависят от позиции продавца, а не от удачи.

Клемент Стоун

Четко излагайте свои идеи

Точно так же, как торговый агент должен досконально изучить свой товар, чтобы продать его, мы должны четко представлять себе все аспекты той идеи, которую собираемся предложить. Прежде чем Дженнифер внесет на рассмотрение своему руководству предложение о введении гибкого графика работы, ей следует как можно больше узнать о практической стороне дела и вероятности успешного осуществления данного проекта. Для этого следует прочесть соответствующую литературу, поговорить с менеджерами других компаний, перешедшими на гибкий график работы, а также выяснить отношение сотрудников своей компании к возможным изменениям условий их работы.

Если существуют различные варианты концепции, которую мы собираемся предложить, то их необходимо выявить и проанализировать. У большинства идей имеются те или иные недостатки и ограничения. Будьте к этому готовы и определите необходимые меры по их преодолению.

После проведенного исследования определите, чем именно ваша идея лучше и эффективнее других подходов к решению существующей проблемы. Изучив опыт компаний, перешедших на гибкий график работы, Дженнифер выяснила, что введение новой системы позволило им значительно сократить число опозданий. При этом эффективность работы компаний не снизилась, хотя не все работники находились на рабочих местах в одно и то же время. Кроме того, стало легче нанимать на работу новых сотрудников, особенно тех, у кого были маленькие дети. Дженнифер представила руководству результаты своих исследований и сообщила: «Переход на гибкий график работы – это уникальное сочетание нескольких преимуществ: возможности решения проблемы опозданий без снижения производительности труда с одновременным привлечением в компанию новых перспективных сотрудников».

Учитывайте интересы покупателя

Каждый продавец знает, что покупателя больше всего заботит вопрос: «Какая мне от этого польза?» А какие выгоды получит компания в результате осуществления нашей идеи? Большинство руководителей достаточно экономны в плане расходов, поэтому мы должны суметь убедить их в рентабельности нового проекта.

Если вы хотите заинтересовать своей идеей человека, с которым вместе работаете и которого хорошо знаете (например, непосредственного начальника), то предполагается, что вы хорошо осведомлены о его интересах и будете учитывать их при продвижении своей идеи. Такой подход во многом напоминает процесс продажи товара или услуги.

Но если вы решили предложить свою идею виртуальному незнакомцу, то сначала придется выяснить его интересы. Для этого постарайтесь собрать всю возможную о нем информацию, а также встретиться с этим человеком лично и задать ему интересующие вас вопросы до того, как представить на рассмотрение свое предложение. Это могут быть прямые вопросы: «Чего вы хотите добиться в такой-то области?», «Какие ваши цели на предстоящий год?» или косвенные: «Какие прошлые достижения принесли вам наибольшее удовлетворение? Почему?» Внимательно следите за реакцией человека на задаваемые ему вопросы. Проанализируйте полученные ответы и определите, что же действительно волнует потенциального покупателя. После этого вы сможете предложить ему тот товар, который соответствует его потребностям и запросам.

Соберите необходимые факты

Успешные менеджеры по продажам всегда готовы подкрепить свои предложения фактами. В случае с продвижением идеи эти факты желательно обосновать конкретными цифрами. Например, это могут быть данные о деятельности других компаний, которым удалось успешно осуществить подобные нововведения. Дженнифер связалась с несколькими организациями в своем округе и смогла получить у них информацию о преимуществах перехода на гибкий график работы. Она также выяснила проблемы, с которыми пришлось столкнуться данным компаниям при введении новой системы работы, а также способы решения этих проблем. Знание как положительных, так и отрицательных сторон нового проекта помогло ей подготовить аргументированные доводы в ответ на возможные возражения руководства.

Превратите факты в реальные достоинства

Наличие одних лишь фактов, пусть и убедительных, – это еще не залог успешной продажи. Торговый агент должен уметь превратить эти факты в реальные достоинства для покупателя. В случае с продвижением идеи следует действовать аналогичным образом. Запишите в одну колонку все преимущества вашей идеи (факты), а в другую – те выгоды, которые в результате получит «покупатель».

Так, например, Дженнифер могла бы представить свою концепцию следующим образом:

Такая наглядная демонстрация очевидных преимуществ предлагаемого проекта поможет вам убедительно и конструктивно изложить свою идею. Никто не хочет, чтобы ему что-то «продали». Все желают купить то, что им нужно. Учитывая желания и потребности других людей, мы сможем предложить им то, что, скорее всего, их заинтересует.

Итак, теперь мы готовы представить свою идею руководству. Каким же образом это лучше сделать? Если мы собираемся презентовать свой проект знакомому человеку, нам, как правило, хорошо известно, в каком виде он предпочитает принимать новую информацию. Одни люди легче воспринимают графики, схемы и диаграммы, другим нужны обоснованные аргументы и примеры. Используя нужные подходы, мы сможем добиться лучших результатов.

Как привлечь внимание собеседника

Продавцы очень часто привлекают внимание целевой аудитории каким-либо отвлеченным замечанием относительно интерьера офиса, картины на стене и т. п. Когда мы имеем дело со знакомым нам человеком, лучше начать разговор с того, что, как нам известно, его интересует. Если этот человек бизнесмен до мозга костей, тогда лучше сразу перейти к делу. «Доуг, я знаю, как вас волнует проблема повышения производительности труда. Одна из причин этого заключается, насколько мне известно, в сложности найма квалифицированных сотрудников. Если бы существовала возможность привлечь в компанию необходимые кадры, вы бы хотели о ней узнать, не так ли?» Единственное, что смог ответить Доуг на такой вопрос, – это «да». Дженнифер представила своему начальнику явное преимущество своей идеи и тем самым незамедлительно привлекла его внимание. Теперь ей следует и дальше придерживаться подобного подхода, чтобы выяснить конкретные интересы Доуга.

Задавайте вопросы и выслушивайте ответы

Несмотря на то что Дженнифер достаточно долго работает с Доугом и неплохо знает его интересы, ей следует подготовиться к тому, чтобы задать своему начальнику конкретные вопросы относительно целей его деятельности. Если мы имеем дело с малознакомым нам человеком, то эта часть презентации нашей идеи является наиболее важной, поскольку выяснение интересов и приоритетов нашего собеседника – это залог успешного осуществления всего проекта. Одних людей интересует доходность проекта, а других больше волнует имидж компании и то, как участие в этом мероприятии скажется на их репутации.

Многие продавцы настолько одержимы желанием продать свои идеи, что забывают о реальных желаниях покупателя. Некоторые из них полагают, что если они предлагают товар по цене ниже, чем их конкуренты, то, значит, можно делать акцент на экономии расходов и не принимать во внимание возможные требования к качеству товара. Не следует отождествлять свои интересы с интересами покупателя. Внимательно выслушивайте все ответы на ваши вопросы и старайтесь не упустить даже малейших деталей, которые могут пролить свет на реальные желания и потребности вашего собеседника.

Презентация фактов

Чтобы правильно презентовать свою идею, следует подкрепить ее достоверными и неопровержимыми фактами. Поскольку мы уже выяснили, чего хочет человек, которому мы собираемся предложить свой проект, нужно представить имеющиеся у нас факты с учетом его желаний и интересов. Дженнифер знает, что ее начальник Доуг – прагматик. Он не приемлет пустых теорий, а руководствуется только цифрами и фактами. Она также знает, что все проекты он оценивает с точки зрения их окупаемости и доходности. Поэтому, чтобы заинтересовать его идеей перехода на гибкий график работы, она должна представить ему данные о результатах осуществления подобных проектов в других компаниях и их стоимости.

«Доуг, – сказала Дженнифер. – Я обсудила этот вопрос с Хилари Хендрикс, менеджером по персоналу компании “Fitrite Shoes”. Они перешли на гибкий график работы три года назад. За это время удалось сократить количество опозданий на 80 %, что означает экономию до 3 тысяч долларов в месяц. Кроме того, переход на новую систему работы позволил привлечь в компанию более квалифицированных сотрудников и значительно снизить текучесть кадров».

Тактика работы с возражениями

Хорошие продавцы любят возражения потенциальных покупателей. Это помогает им определить реальные потребности клиента, предложить соответствующий их требованиям товар и тем самым повысить свои шансы на удачную продажу. Кроме того, хорошие продавцы способны предвидеть возможные возражения покупателей и тем самым правильно на них реагировать. Мы также должны заранее предусмотреть возможные возражения руководства по поводу нашей идеи о проведении в организации тех или иных изменений, а также продумать ответы на эти возражения.

В прошлом году Доуг отклонил предложение о переходе на гибкий график работы, поскольку полагал, что это полностью дестабилизирует деятельность компании: «Если все будут приходить на работу в разное время, как мы сможем координировать производственный процесс? А вдруг руководителю понадобится какая-то срочная информация от работника, который только что ушел или еще не пришел?»

В результате проведенных исследований Дженнифер удалось выяснить, как другие компании решали подобные проблемы, и определить, насколько преимущества новой системы превосходят ее недостатки.

Завершение сделки

Существует несколько подходов к тому, как следует закрывать сделку. Очень часто оказывается полезным следующий прием: нужно попросить человека, которому мы собираемся предложить свою идею, помочь нам оценить ее. Разделите лист бумаги не две колонки: «плюсы» и «минусы». В колонку «минусы» запишите все возражения, которые может вызвать ваша идея, а затем продумайте контраргументы и внесите их в колонку «плюсы». Дополните ее другими достоинствами своей идеи, о которых вам известно. Если мы основательно подойдем к выполнению данной работы, то в нашей таблице будет намного больше «плюсов», чем «минусов». Затем задайте вопрос: «Если взвесить все “за” и “против” данного проекта, какое решение следует предпринять?» Вполне логично будет предположить, что проект должен быть одобрен.

После того как нам удалось подвести нашего собеседника к выводу о жизнеспособности предлагаемого нами проекта, можно сказать: «Поскольку вы признаете, что это хорошая идея, я бы хотел обсудить возможности ее осуществления». Если вашему непосредственному начальнику необходимо донести эту идею до вышестоящего руководства, предложите свою помощь в подготовке ее презентации.

С помощью тщательной подготовки и используя подходы, с успехом применяемые в технике продаж, мы можем правильно изложить руководству свое видение необходимых для компании преобразований, а затем с удовлетворением наблюдать за процессом принятия и осуществления этих преобразований.

Мир ненавидит изменения, хотя именно они способствуют его развитию.

Чарльз Кеттеринг