Выбор без выбора

Еще один прием: когда человеку предлагают выбор без выбора. На этом построена вся реклама. Вы выбираете новый «Тайд» или старый «Тайд»? Вы хотите участвовать в новой программе нашего фастфуда весь день или только по утрам? Вы будете проходить платное ТО после 30 тысяч километров пробега или через год? Заметьте, во всех этих вариантах вас вообще не спрашивают, собираетесь ли вы делать ТО, участвовать в программах или пользоваться этим стиральным порошком. Вам предлагают выбор по незначительному параметру. Все техники продаж на этом построены, продавцов и переговорщиков этому специально учат. Например, ваш партнер назначает встречу так: мы встретимся в понедельник в 11:30 или во вторник в 12, как вам удобнее? Заметьте: открытый вопрос звучал бы так: когда вам удобнее встретиться? Встретимся ли мы вообще? Надо ли нам еще встречаться, если надо, то есть ли у вас время на следующей неделе? Вместо этого нам предлагают выбрать из нескольких вариантов, все из которых запрограммированы манипулятором.

Однажды я сотрудничала с компанией, с директором которой у меня были достаточно дружеские отношения. В какой-то момент обстоятельства сложились так, что я не могла принять участие в проекте, который должен был состояться через полгода. Он согласился с моим отсутствием, и мы это все подробно обговорили. И вдруг через несколько месяцев по электронной почте мне приходит письмо от одного из его менеджеров, в котором написано: «Татьяна, почему вы до сих пор не написали нам условия своего участия? Ваше имя стоит в проекте, люди спрашивают, когда вы заедете, а вы нам до сих пор этого не сообщили. Даты вот такие, и скажите нам: вы сами приедете или за вами нужно будет заехать? Какой вам номер в гостинице заказывать?»

Какое-то время я смотрю в монитор с недоумением. И даже машинально начала обдумывать, как в самом деле мне удобнее доехать. И вдруг я понимаю, что речь идет о том проекте, в котором я вообще не собиралась принимать участия. Мало того, человек, с которым мы строили основные отношения, в курсе моего решения, даже с этим согласился. И менеджер, задавая мне эти вопросы, поставил меня в очень неловкое положение. Как в анекдоте про допрос потерпевшего: «Иду себе по деревне, никого не трогаю, слышу – кого-то насилуют, оборачиваюсь – меня!» Это точное состояние, которое испытывает жертва манипуляции.

Бытовые манипуляции относительно безобидны, но здесь я чуть не подписалась под контрактом, от которого заранее отказалась. Тогда я написала письмо в двух экземплярах, адресовала копии менеджеру и директору. Я написала, что имеет место быть системная ошибка, непрохождение информации. Я надеюсь, написала я, что не сознательная, а просто директор не успел сообщить своему менеджеру о тех договоренностях, которые у нас были. Я написала, что не буду отвечать ни на один из этих вопросов до тех пор, пока менеджер не переговорит с директором и не получит информацию о моих интересах, которая у него есть. Потому что форматирование меня под стандарт меня жутко раздражает.

Я получила кучу извинений, но две недели информация о моем участии в проекте висела на сайте, некоторые люди записались ко мне на тренинг. Это была ситуация, когда меня действительно использовали.

У каждой конфеты есть фантик. Хорошо, когда конфета фантику соответствует. Плохо, когда в фантике что-то похожее по форме, но совсем другое по вкусу и запаху. Если у вас богатое воображение, то варианты того, что завертывают в фантик, вы легко додумаете.

Любое из человеческих качеств может стать приманкой для манипулятора. В зависимости от этого он и выбирает наживку. Чем больше деталей вам сообщит манипулятор, тем меньше шансов, что, разглядывая фантик и принимая решение, вы заметите саму конфету.

Вы втягиваетесь в обсуждение фантика, забыв задать вопрос: а сама конфета мне вообще-то нужна или нет? Моя подруга именно так вышла замуж. Она очень хотела замуж, но ее молодой человек никак на ней не женился. И тогда однажды она сказала ему, вроде бы просто так, что не хочет пышной свадьбы. Слово за слово, и они стали обсуждать, какие вообще бывают свадьбы. Бывает, когда много народу, с родителями, в ресторане, бывает, когда только с близкими друзьями, бывает, когда просто расписались и улетели на острова. Он сказал: «Да, вот это здорово! Вот такой вариант мне нравится!» «Ну и хорошо, – тут же подхватила она, – давай так и сделаем, как тебе нравится!» Заметьте, он ей не делал предложения. Он потом очень смеялся, когда вспоминал. Он хорошо к ней относился, они несколько лет жили вместе, но о браке он не задумывался. А тут он вдруг почувствовал себя на коне, потому что она позволила ему принять решение, когда сказала: «Сделаем, как ты хочешь, дорогой!» Он настолько расслабился, что даже не посмотрел внутрь этого фантика.

Перед каким выбором может поставить манипулятор? Да перед любым. О чем вы начинаете думать, когда слышите: «Вы понимаете сейчас, что вы сказали чушь, или не понимаете?» О том, понимаете ли вы или нет, а вовсе не о том, чушью ли было то, что вы сказали. То, что это чушь, вообще не обсуждается. Он может предложить выбирать время: сейчас или завтра. Состав народа: в одиночестве или в компании. Наличие удовольствия или его отсутствие. Вот пример из тренинга: как рассаживаться в кабинете, когда сотрудники не хотят принимать решения, с кем сидеть, и начинается детский сад: я с этим сидеть не буду, от этого табаком пахнет. Тогда руководитель говорит: «Так, товарищи, нам нужно занять это помещение и распределить места до понедельника. Поэтому или вы рассаживаетесь сами, или я составляю список, как я считаю нужным. И любое нытье потом штрафуется. Поэтому у вас есть выбор: или вы делаете с удовольствием, или по приказу. На самом деле выбора-то и нет! Понятно, что все равно придется рассаживаться. Выбор в этой ситуации есть у того, кто увольняется или намерен работать дома.

Есть такая карикатура про ворону и лисицу. У лисицы в руках ружье, и она говорит: «Понимаешь, это даже не вопрос, отдавать тебе сыр или нет!»

Вот эти ложные выборы дают иллюзию, что мы выбираем. Особенно такие: у вас есть выбор из трех вариантов. На самом деле если у вас есть выбор, то он есть из бесконечного количества вариантов. «У нас есть три варианта, и один из них вы должны выбрать» – вот как это переводится с манипулятивного на русский. Но я ведь могу не выбрать ни один, сказать, что мне ничего из этого не нравится и ничего не подходит, потому что я хочу совершенно определенных вещей. Выбор без выбора – вся реклама на этом построена, но человеческие отношения гораздо сложнее.