Если бы рыбе не нравились червяки, не было бы рыбаков

Почему срабатывает манипуляция? Потому, что там есть часть правды. Если бы там не было того, во что человек верит и с чем он соглашается, это бы не работало. И во многих случаях человек, чтобы доказать что-то, чтобы показать, что эта часть правды для него очень значима, готов проглотить и крючок, и леску. Так построена фраза типа: «Мариванна, вы ж такой хороший специалист!..» После этого обычно следует театральная пауза. «…поэтому перепечатайте отчет еще раз.» Хотя Мариванна вовсе не обязана это делать. У нее есть куча своих дел. И если бы она не стремилась доказать руководству, что она очень хороший специалист, она бы сказала: «По-моему, это работа для секретаря». Но что делает манипулятор? Он строит жесткую связку: если ты специалист, то напечатай этот отчет. Человек внутри себя тоже видит эту связку. Если я напечатаю этот отчет, он увидит, какой я хороший специалист. А если не сделаю, значит, нет. Приманка: «вы хороший специалист», крючок: «сделайте это». Человек подменяет свои цели целями другого человека.

На самом деле для Мариванны доказать, что она хороший специалист, означает совершенно другое. Если она бухгалтер, это означает сделать баланс, к которому невозможно придраться. И когда ей раз, другой, третий говорят, что ей нужно сделать другое – перепечатать отчет, подарок отвезти кому-то, она в этот момент играет по чужим критериям.

Если брать семейную жизнь, то там это звучит по-другому. «Милая, если ты меня любишь, то почисть картошку!» В этой манипуляции тоже есть часть правды. Правда в том, что я тебя люблю, и правда в том, что я могу начистить картошку. Но неправда, что мне надо доказывать, что я тебя люблю, что моя любовь как-то связана с умением и желанием чистить картошку. То есть мы буквально перерезаем эту ниточку.

Хороший специалист должен заниматься своим делом, а не исполнять работу неквалифицированного персонала. Высший пилотаж сказать: «Да, я хороший специалист, поэтому я и должен выполнять свои прямые обязанности». Потому что рыба, как правило, не понимает, что ей нравятся червяки. Она просто их ест и потом только может пожалеть: ах, зачем же я это сделала? Если же рыба срывается с крючка, значит, она до того подумала: а зачем мне нужна эта наживка?

…В доме перегорел свет. Жена просит мужа:

– Ты лампочку не заменишь?

– Электрик я тебе, что ли?

– Нет, не электрик, извини…

– Знаешь, кран течет.

– А я при чем? Я тебе что, сантехник?

– Нет, не сантехник, извини, пожалуйста!

То есть она ему шлет открытые послания, а он ей отвечает манипуляциями. Мол, сама прими решение, дорогая. Ответственность же не берет, не говорит – нет, я не буду, не хочу!

– Знаешь, ножка у табуретки шатается!

– Столяр я тебе, что ли?

– Нет, не столяр!

Уехал муж в командировку, через три дня возвращается – табуретка нормальная, кран не течет, выключатель не искрит.

– Кто это все починил? – спрашивает он.

– Сосед!

– Почему он это сделал?

– Я его очень попросила.

– А сколько денег это стоило?

– Денег он не взял.

– Ну как-то ты с ним расплачивалась?

– Да, он сразу условие поставил: или, говорит, спой мне, пока я буду работать, или соглашайся на романтический вечер, переходящий в ночь.

Муж-манипулятор, с облегчением:

– И что же ты ему спела, дорогая?

Вопрос «и что же ты ему спела?» тоже «закрытый»: подразумевается, что жена-таки спела.

На что его дорогая в той же манере отвечает:

– Певица я тебе, что ли?

Этот анекдот пусть будет программным документом по борьбе с манипуляциями. Мы их вскрываем и говорим: давай разберемся. Я не говорю, что ты столяр, я не говорю, что ты электрик, я просто прошу тебя сделать эту работу.

Это высший пилотаж, он требует большой внутренней собранности. На тренингах люди напрягаются, краснеют, бледнеют и признаются, что это очень сложно сделать. Может помочь такое упражнение. Вот вам рамочки. «Если…» «То…» Напишите на карточке 10 разных утверждений. Например, «идти в магазин», «печатать отчет» «Иван Иваныч самый лучший начальник», «я достоин самой лучшей зарплаты». А потом подставляйте карточки в рамочки, и увидите, что получится. Две рамочки связаны между собой ниточкой, но связь эта совершенно не очевидна.

Примеры того, что получится, если перетасовать всего 3 карточки:

«Ты такой прекрасный любовник»

«Выйдите на работу в праздники»

«Ты любишь рыбалку»

Если ты выйдешь на работу в праздники, то ты прекрасный любовник. Если ты прекрасный любовник, то ты любишь рыбалку. Если ты любишь рыбалку, то выйдешь на работу в праздники.

Абсурд? Конечно! Так, по крайней мере, мы отделяем смысл от формы. Есть стандартная форма-шаблон для манипуляции, а смыслом мы заполняем его сами. Учитесь его видеть! Чем больше связка похожа на правду, тем опаснее манипуляция. Ну, например: «Если вы не способны понять, как устроены манипуляции, то нечего вам делать на серьезных переговорах!» Ну что, купились? Или вспомнили, что это всего лишь шаблон?

Достаточно просто вопрос задать: а как это связано? А всегда ли, чтобы быть хорошим специалистом, я должна делать именно это? Утверждение «Дорогой, если ты меня действительно любишь, пожалуйста, вынеси мусорное ведро!» можно довести до абсурда. Хорошо, дорогая, означает ли это, что если я не вынесу мусорное ведро, я тебя больше не люблю? И означает ли это, что если я каждый день буду выносить мусорное ведро, то я тебя люблю всю жизнь? Означает ли это, что любой, кто вынесет мусорное ведро, тебя любит? И надо ли мне делать что-то еще, чтобы любить тебя, или достаточно носить мусорное ведро туда-сюда?

Или же: настоящие хозяйки выбирают определенный стиральный порошок. Здесь ведь вопрос не в том, какой порошок купить, а в том, хорошая я хозяйка или плохая? Очень простой ответ на него: ты можешь не убираться дома, не мыть посуду, транжирить деньги направо и налево, но если у тебя стоит в ванной этот стиральный порошок – ты хорошая хозяйка. По телевизору сказали!

Таким образом, необязательная ниточка, которая легко рвется, превращается в жесткую склейку. Особенно если приманка очень аппетитная. Помните это! Замечайте, рвите ненужные склейки!