Выступление

Итак, первый принцип: говорим не себе, а аудитории. Второй принцип: стремимся к тому, чтобы нам самим было интересно.

Третий принцип: на протяжении всего выступления стараемся чисто психологически удержать внимание аудитории. Ведь внимание строится на определенных законах. В американском кино кадр, который держится более 30 секунд, считается браком. Считается, что человек не может так долго удерживать внимание на одном объекте. Поэтому, кстати, во всем мире и считают гениальным режиссером Андрея Тарковского: он мог на одном плане удерживать кадр аж целых три минуты.

У нас три основных канала восприятия: зрительный, слуховой и ощущенческий. Про зрительный канал выступающие периодически думают, например готовят слайды. Про слуховой тоже вспоминают, когда заботятся, чтобы их можно было расслышать. Но есть еще ощущенческий канал, который мало кто из ораторов сознательно задействует. А между тем есть такое известное мнемоническое правило: человек запоминает 10 % того, что слышит, 30 % того, что видит, и 70 % того, что делает сам.

Мы можем рассказать много замечательного, но это должно затронуть чувства аудитории, человек должен сам создать себе внутренние образы, своего рода внутреннее кино.

Как мы можем разнообразить визуальный план? Статичная фигура скучна. Человек, который расхаживает по сцене, размахивает руками, корчит рожи, улыбается, уже привлекает намного больше внимания. За ним хотя бы наблюдать интересно. Если есть какие-то слайды, мультик, некая движущаяся картинка, – это еще лучше. Что касается аудиального канала, то интонация, громкость, пауза (помните, «хозяин паузы – хозяин разговора»?) – все это будет помогать аудитории сосредоточиться на вас.

Но даже если нет возможности готовить и показывать картинки (допустим, у вас радиоэфир), образы «внутреннего кино» – это очень мощный способ управлять вниманием аудитории. Есть такой анекдот. Два студента поступили в аспирантуру философского факультета. Подходит к одному из них профессор и спрашивает: «Ну, вы тему-то подобрали?» «Подобрал, – отвечает тот, – но не знаю, подойдет или нет». «А что за тема?» – «Чем дальше в лес, тем больше дров». Профессор говорит: «Ну, молодой человек, так нельзя, вы же будущий кандидат наук все-таки. Давайте переформулируем тему, чтобы она имела больший вес, например так – «О нарастании топливных ресурсов с продвижением в глубь лесного массива». Тот, счастливый, прибегает к другу. «А ты выбрал тему?» – «Да! «О роли музыкальных инструментов в жизни служителей культа». – «Ух ты! Сам такой умный или профессор помог?» – «Конечно, профессор! До этого было «На фига попу гармонь».

К сожалению, о многих вещах мы говорим на уровне «нарастания топливных ресурсов». Для того чтобы следить за такими выступлениями, нужно прикладывать усилия. Например, легко представить себе «потребительскую корзину» – такая корзинка, которая то наполняется, то сокращается. Но если добавим еще парочку терминов, то внимание начнет рассеиваться. Чем проще аудитории понимать слова, связывать их с образами, чем проще ей делать из них «внутреннее кино», тем больше шансов, что аудитория останется с нами. Если ей придется подключать дополнительного переводчика, значит, на это у нее уйдут время, силы и внимание.

Вот я сейчас скажу: «Работая с аудиторией, важно учитывать репрезентативную систему, в которой мы хотим довести необходимую информацию. Потому что визуальная, аудиальная и кинестетическая системы устроены совершенно по-разному». Достаточно одной этой фразы, чтобы потерять часть аудитории навсегда. Хотя я сказала другими словами простую фразу: «Просто помните, что аудитория хочет видеть, слышать и чувствовать!»

Приемы

Вспомните, когда вы сидели на лекциях у интересных преподавателей или слушали зажигательных лидеров с харизмой, что заставляло вас следить за каждым словом этого человека? (Кстати, это был сейчас прием обращения к вашим собственным чувствам). Если мы можем аудитории задавать вопросы и просить ее что-то вспомнить, она становится активным участником нашего действа. Мы можем попросить ее сравнить. Кстати, действительно, давайте сравним два способа: когда вы говорите об этом сухо и в терминах и когда вы стараетесь приводить конкретные примеры, метафоры, анекдоты. Какой из них больше нравится вашей аудитории? Если вы задаете такой вопрос аудитории, вы снова делаете ее соучастником. Ей интересно. Помните, 70 % того, что человек сделал сам, он запомнит. Он может не помнить, как вы это назвали, но он помнит, какое открытие он сам совершил. Этим знамениты великие адвокаты: они не столько высказываются, сколько подводят судью и присяжных к определенной мысли.

Помните, что альтернатива зыбка и хрупка – мгновение монотонности, и люди уже ушли в свои мысли, откуда вернуть их будет намного сложнее. Наша задача – сделать так, чтобы они все время оставались с нами. Правда, есть экстремальные приемы возвращения аудитории, например прием «массаж болевых точек (или эрогенных зон, как вам больше нравится)» аудитории: он состоит в том, что есть темы, на которые народ откликается всегда. Это секс, конфликт, алкоголь и то, что для этой аудитории актуально (правда, для этого ее надо хорошо знать). Объясним этот прием на анекдоте: в школе нет учителя географии, и замещать его прислали практиканта. Он должен провести урок в 6 классе. Директор смотрит на него с ужасом, предполагает, что дети-бандиты просто съедят его. Студент заходит в класс, слышатся, действительно, шум, гам, крики, но вдруг они стихают. Директор заглядывает в класс и видит, что учитель спокойно ведет урок, показывает карту полушарий. После урока потрясенный директор спрашивает: «Что, что вы с ними сделали? Как вам это удалось?» «Я прошел по рядам, – рассказывает студент, – посмотрел, что нарисовано на партах, после этого вышел к доске и говорю: дети, кто может натянуть презерватив на глобус? «А что такое глобус?» – спросили дети. Это я им и объяснял все оставшееся время». Это был массаж сразу нескольких зон аудитории. С одной стороны – секс, с другой стороны – он же посмотрел, что дети рисуют на партах.

Когда аудитория с вами – это легко увидеть. Люди интуитивно подаются вперед, у них розовеют лица, они смотрят на вас, кивают, улыбаются – то есть как-то реагируют. Если люди отклоняются назад, уходят в себя, смотрят в пространство, не реагируют на то, что вы сказали, – значит, вы их теряете. И потому «в рукаве» выступающего должно быть несколько таких приемов. Правда, ими нельзя злоупотреблять.

Многие боятся, что слушатели начнут задавать гадкие или провокационные вопросы. Но помните: самый сильный оратор – это тот, кто знает и предвидит, кто что может сказать. Исторический пример (или анекдот?): выходит однажды Ленин на броневик и вдруг начинает говорить: «Большевики – это мировое зло, все, кто за идею большевизма, подлежат немедленной изоляции». Аудитория немеет. После этого Ленин переходит на другую сторону площадки и продолжает: «Так говорят наши враги. А мы положим все силы на победу большевизма!» К этому приему псевдодиалога с аудиторией прибегают, когда хотят лишить оппонентов аргументов, а аудиторию – сомнений. Потому что любой, кто повторит мне потом эти аргументы, окажется в проигрышной позиции. Но бывает, что аудитория доброжелательная, вот только выступающий боится показаться некомпетентным. Он всячески с этим борется, но, конечно же, самим своим поведением как раз и дает повод его в этом упрекнуть. Намного проще сразу сказать: «Да, наверное, в аудитории могут оказаться люди, которым покажется, что мое выступление недостаточно компетентно. На это я отвечу: мы говорим не о моей компетенции, а о моей позиции». Все, меня не в чем упрекнуть. Правда, здесь тоже важно не перегнуть палку, если аудитория изначально настроена дружелюбно. А то получится ситуация из анекдота, в котором идут Винни-Пух и Пятачок, вдруг Винни-Пух обрачивается и дает Пятачку оплеуху: «Наверняка ведь всякую гадость про меня думаешь!» Если у аудитории не было таких мыслей, то после того как вы начнете оправдываться, они могут появиться. Помните про магию частицы «не» и что все, произносимое вами, становится поводом для внутреннего кино. И если вы выйдете на трибуну и скажете: «Вы, конечно, думаете, что мне дали взятку за то, что я так настойчиво агитирую за строительство гаражного комплекса в вашем микрорайоне? Нет, мне не давали взяток, я этот проект продвигаю, потому что он нужен жителям!» Что рисуется во внутреннем кино? Человек, который берет взятки, и там каким-то боком незаметно пририсовывается эта самая частица «не». Мы все время у аудитории порождаем какие-то образы. Поэтому лучше говорить о недостаточной компетентности, чем о полном идиотизме, о том, что сделал, – чем о том, чего не сделал. Это совершенно разные картинки. Там рисуется человек компетентный, но не очень. Или тот, кто хоть что-то, но сделал.

Все примеры, которые мы приводим, истории, анекдоты – все это запоминается. Если вы рассказали какой-то анекдот, который оказался к месту, люди с удовольствием будут его рассказывать всем остальным. Таким образом, еще и еще раз возвращаясь к вашему выступлению, потому что они сделали это сами – они запомнили.