13. Рон Бургунди информационных технологий

Представьте Джоэла Остина после приема гормона роста. Представьте, что существует секретная лаборатория, где ученые смешали ДНК Тони Роббинса с ДНК Гарольда Хилла, изворотливого горе-продавца из «Музыканта». Представьте медведя гризли в костюме в тонкую полоску, стоящего на задних лапах и рассуждающего о том, как изменить мир благодаря прорывной инновации и трансформации.

Если вы все это можете себе представить, то сможете представить и мой ужас при взгляде на Марка Бениоффа, миллиардера, учредителя и генерального директора Salesforce.com, выступающего на сцене во время ежегодной конференции Dreamforce, проводимой этой компанией.

В ноябре 2013 года я вместе с Черепом, Спиннер и другими хабспоттерами сидел на трехчасовой вступительной речи Бениоффа на открытии конференции. Я если и рад был просьбе Черепа поехать на Dreamforce, то только потому, что смогу провести несколько дней в Сан-Франциско. Я не гулял там с того времени, как ушел с работы в ReadWrite. У меня был список людей, которых хочу увидеть, и ресторанов, которые хочу посетить.

Но в Сан-Франциско царило столпотворение. Сто сорок тысяч человек собрались на пространстве один квадратный километр в деловом квартале. Dreamforce идет четыре дня, с концертами, комиками и мотивационными ораторами. По сути, это Вудсток для людей, занимающихся продажами и маркетингом. Или, как заявил Бениофф, «самое большое и качественно новое событие в истории технологий для организаций».

Целые кварталы были закрыты для проезда транспорта. Весь деловой квартал стоял в пробке. В ресторанах и оте-лях все номера и столики были забронированы. Я остановился в Courtyard Marriott, бывшим моим пристанищем вдали от дома, когда я работал редактором ReadWrite. В прошлом году я провел столько месяцев в этом отеле, что, едва я переступаю порог, женщина на ресепшене узнает меня и даже вспоминает мое имя. В прошлом году я платил 129 долларов за ночь. На этой неделе из-за Dreamforce я плачу почти 700 долларов за одну ночь. При передвижении по городу забудьте о такси – они все заняты. О, да, и обещают дождь. Это кошмар.

Но ничто из перечисленного не ужасно настолько, как сам Бениофф. Ростом под два метра, весом в 140 кг, у него блестящие белые зубы и кудрявые черные волосы, сверкающие от геля. Он бывший торговый представитель, теперь продающий софт, позволяющий другим торговым представителям продавать больше. Это называется ПО для управления взаимоотношениями с клиентами, или CRM. Бениофф также является одним из самых состоятельных людей в мире; он прочно занял место в списке миллиардеров Forbes. Здесь, в главном зале Moscone Center, тысячи людей, продающих что-либо в интернете, встают и приветствуют его как какого-то супергероя.

Все это вгоняет меня в тоску, частично потому, что Бениофф – клоун, трепач и настолько бесконтрольный себялюбец, что больно слушать, когда он начинает говорить. Он живет на Гавайях и подписывает свои письма «Алоха». Он буддист и тусит с дзен-монахами из Японии, а также дал своему золотистому ретриверу должность «директор по любви» в своей компании. Он – Рон Бургунди технологий. Он сам и его конференция являются квинтэссенцией всего того, что пошло не так в этой индустрии. «Вы трансформировали направление своих инноваций?» – было его главной фразой на шоу Dreamforce в 2012 году. Заметьте, вы можете переставить два ключевых слова в предложении, и все равно это будет звучать хорошо, но бессмысленно. Смыслобессмысленность – такого слова не существует, но ему следовало бы появиться. Существует даже некая форма искусства на основе подобного дерьма, и Бениофф в нем Микеланджело.

Еще больше удручало то, что Бениофф представлял угрозу для HubSpot, и хоть он и может быть нелепым, это не тот человек, которого вы бы хотели записать себе во враги. Salesforce был самым крупным союзником HubSpot, финансировавшим его и даже продававшим его ПО своим клиентам. Халлиган так сильно любил Бениоффа, что назвал в его честь самую большую переговорную. Их трогательные отношения дали трещину шесть месяцев назад, когда Salesforce приобрел одного из конкурентов HubSpot – ExactTarget. Говорят, сперва Бениофф попытался купить HubSpot, но Халлиган отклонил его предложение.

Во время основного доклада я сижу рядом с одним из наших торговых представителей, который рассказывает мне, что Salesforce.com звонил нашим клиентам и уговаривал их бросить HubSpot и перейти на ПО ExactTarget, который был переименован в Salesforce Marketing Cloud. Salesforce.com заявлял, что их ПО для маркетинга лучше, чем у HubSpot, и работает с основным ПО для CRM как единое целое.

Это может быть правдой, а может и нет, но уговоры Salesforce.com звучат убедительно. Многие наши клиенты используют Salesforce.com. HubSpot для них выступает в качестве дополнения к своему CRM. Зачем тратить дополнительные деньги на HubSpot, когда можно купить маркетинговый софт у компании, производящей софт, которым вы уже пользуетесь? Несомненно, Salesforce.com предлагает пакеты услуг по привлекательной цене.

– Так… Что вы отвечаете своим клиентам, когда они звонят вам и говорят, что Salesforce.com пытается переманить их к себе? – спросил я представителя. – Что мы можем рассказать нашим клиентам такого, чтобы заткнуть рот Salesforce?

Продавец молча пожимает плечами.

Халлиган решил, что, если Salesforce.com собирается вторгнуться в наше рыночное пространство, мы сделаем то же самое. Программисты HubSpot втайне начали разрабатывать CRM-программу – конкурента Salesforce.com, но еще не объявили об этом.

Череп стал одержим Salesforce.com. Он ненавидел этих ребят! Он хотел их убить! Он был, как Ахав, охотящийся на кита. До той истории с ExactTarget Череп обожал Salesforce.com. Он потратил целое состояние на покупку места для стенда на Dreamforce. В 2011 году он нарядил сорок сотрудников HubSpot в оранжевые тренировочные костюмы чирлидеров и заставил их бегать и раздавать маленьких мягких единорогов. Он по-прежнему считает это блестящей системой маркетинга. Я сжимаюсь от отвращения, когда смотрю на фото этого события. Интересно, кто-нибудь отказывался надевать спортивный костюм? И если да, то что с ним происходило? Хорошо, что в этом году нам всем разрешили носить обычную одежду, так что мне не доведется узнать ответ на этот вопрос.

Мы временами воровали идеи: смотрим, что делают эти ребята для создания своего шоу, и копируем это для нашей конференции в Бостоне. Мы здесь также для анализа конкурентного рынка, для того чтобы посмотреть, что Бениофф говорит о своем новом ПО для маркетинга и что его аудитория думает о его презентации. Мы хотим выяснить, с чем столкнулись.

Судя по тому, что я вижу, у нас неприятности. Да, Бениофф несет полнейшую ахинею, но то же делаем и мы, а Бениофф преуспевает в этом лучше нас. Помимо этого, продажи Salesforce.com почти в пятьдесят раз превышают наши. Если говорить о шумихе, то отличие становится еще разительнее. Только за два месяца до этого Inbound собрала пять тысяч людей, махонькую часть аудитории Dreamforce, – с учетом продажи многих билетов со скидкой.

«Мы облажались, – подумал я. – Мы тотально, абсолютно облажались. Не потому, что продукт ExactTarget лучше нашего, а потому, что кто о нас вообще знает и кому на нас не плевать? Если у тебя лучший продукт, это вовсе не гарантирует тебе победу. Побеждает тот, кто способен организовать великолепное шоу, кто устроит самое большое представление, кто сможет выглядеть огромным, непреодолимым и неуязвимым, тот, кто самый лучший в пускании пыли в глаза и хайпе».

Когда дело доходит до этого, никто и близко не подберется к уровню Бениоффа. Никто не заработал столько денег на пузыре, сколько он. В 2012 году Salesforce.com потерял более четверти миллиарда долларов, и в 2013 году потеряет почти столько же. В 2013 году компании исполнится четырнадцать лет, а она все еще не приносит доход. Но ее выручка растет более чем на 30 процентов каждый год, а рост – это то, что ищут инвесторы, так что даже если Salesforce.com терпит убытки, акции компании за два года удвоились, а состояние Бениоффа достигло отметки 2,6 миллиарда долларов.

Сейчас здесь, в Moscone Center, Ф. Т. Барнум информационных технологий дает мастер-класс, как надо играть в эту игру. Добро пожаловать на шоу Марка Бениоффа, спонсор шоу – Марк Бениофф, специальный гость – Марк Бениофф. В этом зале находятся пятнадцать тысяч человек. Еще тысячи забились в переполненные помещения. Как будто явились на рок-концерт. Вообще, это и есть рок-концерт. До появления Бениоффа в зале гаснет свет и неожиданно на сцене появляются Huey Lewis and the News с песней The Power of Love. Сейчас девять часов утра. С наших мест, далеко сзади, нам едва удается разглядеть группу, но мы видим их изображение на огромных экранах, таких, которые устанавливают на футбольных стадионах.

Затем появляется Бениофф, энергично выскочивший на сцену, как какой-нибудь плохой ведущий ток-шоу, бегающий по рядам человек из народа. На нем синий кос-тюм и пара мультитоновых туфель под названием Cloud Walkers, сделанных Кристианом Лубутеном на заказ. Он говорит, что выбрал песню Хьюи Льюиса потому, что сила любви – это то, на чем стоит Salesforce.com. Он не хочет говорить о делах. Он хочет поговорить о сотнях миллионов долларов, пожертвованных им и Salesforce на благие нужды. «Лучшим наркотиком, что я принимал, – говорит он, – была филантропия».

Подозреваю, что, предварив открытие мероприятия выступлением группы с громким именем, Бениофф лишний раз предлагал всем желающим померяться с ним длиной хрена. Это был способ Бениоффа заявить: «Я только что отдал триста тысяч долларов за исполнение группой одной песни. Знаете, почему? Потому что я могу». То же самое касается его филантропии. Бениофф объявил, что бросает вызов другим миллиардерам из своей же отрасли, предлагая им отдавать на благотворительность столько же денег, сколько отдает он. Кстати, многие богатые люди из индус-трии информационных технологий и вправду тратят много денег на благотворительность; они просто не хвастаются этим. Вызов Бениоффа – это вид самопрославления, его способ заявить, что, хоть другие и отдают свои деньги, он отдает больше. Он размахивает своей благотворительностью, как стодвадцатисантиметровым членом, и лупит им всем нам по лицу.

Бениофф говорил о UCSF Benioff Children’s Hospital, раньше называвшейся UCSF Children’s Hospital, пока Бениофф не пожертвовал им 100 миллионов долларов и не устроил так, чтобы они переименовали больницу в его честь. Затем он показал фильм о Гаити и жертвах землетрясения, поведав нам обо всех деньгах, посланных со счетов Salesforce.com для помощи в восстановлении страны. Когда фильм закончился, он представил почтеннейшей публике премьер-министра Гаити Лорана Ламота с супермоделью, занимающейся филантропией, Петрой Немцовой, и конкретного придурка, актера Шона Пенна. Толпа бесновалась. Мне казалось, что я сейчас сблюю.

Идея Бениоффа заключалась в том, чтобы взять у этих людей «интервью», но беседа получилась скомканной: Ламот прочирикал несколько слов о том, что он и его разоренные соотечественники благодарны Бениоффу, а затем Бениофф приобнял гаитянца. На это больно было смотреть. Премьер-министр суверенного государства прилетел на конференцию, организованную миллиардером в таких туфлях, только для того, чтобы публично поцеловать ему кольцо на руке. Все это хавают. Они любят Бениоффа! Они приветствуют его стоя. Бениофф спускается со сцены и идет по рядам, как телевизионный проповедник, купающийся в лучах всеобщего поклонения, снова и снова произнося слова «шикарно» и «феноменально». А что именно шикарно? Да все это! Все мы! Просто потому, что мы здесь, просто потому что нам не все равно, мы все шикарные! Это феноменально!

Я окинул взглядом Черепа. Интересно, думал ли он о том же, о чем и я, – даже если бы мы могли закупить тренировочные костюмы, работающие на ядерной энергии и позволяющие стрелять лазерами с обеих рук, мы все равно не будем этому парню ровней. Почему клиенты покупают софт у таких скряг, как мы, когда могут покупать у Бениоффа? Я был шокирован его выступлением, я находил его отталкивающим до неприличия, но даже я хотел купить его софт. Череп выглядел раздраженным.

Наконец, презентация перешла к анонсированию продукта. Хьюи Льюис возвратился на сцену и заиграл «Back in Time», а затем послышался раскат ненастоящего грома, генераторы тумана затянули сцену дымкой, и на сцене появился соучредитель Salesforce.com Паркер Харрис, он выпрыгнул из белой «Теслы», нарядившись, как Эммет «Док» Браун из фильма «Назад в будущее», в светлый лабораторный халат и сумасшедший белоснежный парик.

Харрис и Бениофф неуклюже разыграли сценку, в которой Харрис только что вернулся из 2019 года и привез с собой софт, который он нашел там, его-то Salesforce.com и анонсируют сегодня. По правде, Salesforce.com особо нечего представлять. Весь этот треп о больницах, гаитянах и Хьюи Льюис был нужен для того, чтобы отвлечь нас, чтобы мы не заметили, что Бениофф не так много о чем мог сказать, кроме как о переделанных версиях своих старых продуктов. Но как бы то ни было, дезориентация сработала. Люди кричали и хлопали в ладоши. Они с готовностью кивали, будто им были полностью понятны фразы вроде «клиентского интернета», где люди «принимают решения с нечеловеческой скоростью», а компании работают со «скоростью настоящего момента», как «со скоростью продаж». Кто-то спешит нас проинформировать, в чем состоит задача продавцов и маркетологов, – это гнаться в будущее немного быстрее наших клиентов, прибыть в будущее первыми и быть готовыми встретить их, когда они там наконец появятся.

Еще до того, как ты предпринимаешь попытку выяснить, что это значит, Dreamforce летит вперед. В течение следующих нескольких дней на конференции появлялись несколько знаковых фигур в технологиях, например генеральные директора Dropbox – Дрю Хьюстон, НР – Мэг Уитман, Yahoo – Марисса Майер и Facebook – Шерил Сэндберг. Бениофф организовал кампанию «Женщины в индустрии технологий», устроив вокруг нее оглушительную шумиху. «Могущественные женщины» – так звучала тема конференции, при этом казалось странным, что из двадцати двух топ-менеджеров Бениоффа были только четыре женщины, а в совете директоров женщина вообще одна. Salesforce.com находится под почти что полным управлением белыми людьми. Но посмотрите туда! Это премьер-министр Гаити! И подождите, подождите – это гром и молния? В помещении? А это «Тесла»? Из будущего? На сцене?

Green Day выступали на AT&T Park, домашнем стадионе бейсбольного клуба San Francisco Giants. Алек Болдуин выступал с речью. Выступили стендап-комики Тони Беннетт и Джерри Сайнфелд. Все это было частью того, что Salesforce.com называет «динамическим программированием ободрения сообщества Dreamforce». Огромные залы были уставлены бесчисленным количеством стендов, арендованных разработчиками ПО, штампующими программы, которые работают с Salesforce: дополнения, плагины, мобильные приложения. Есть «игровая площадка сетевых устройств» и «Хакатон Dreamforce». Здесь есть более тысячи секционных заседаний и «клиник успеха», где люди могут научиться продавать. Два человека были одеты поролоновыми шарами – это талисманы Salesforce.com, SaaSy и Chatty – они прыгают по залам конференции, неуклюже танцуют с толпой, состоящей в основном из белых людей.

В последний день с речью выступил Дипак Чопра, известный шарлатан и псевдоцелитель. Он дружит с Бениоффом. Чопра говорил о радости, и значении, и сопричастности, и важности любви к себе. Старое высказывание У. К. Филдса «Если не можешь ослепить великолепием, сбей с толку галиматьей», кажется, подошло бы в качестве девиза не только Чопре, но и всей конференции. Бениофф и его филантропия, генераторы тумана и дыма, концерты и комики: ничто из этого не имеет отношения к технологиям. Это шоу создано для того, чтобы развлекать людей, увеличить продажи и взвинтить цены на акции.

Я бродил по выставочной площадке, глядя на менеджеров средних лет в костюмах, сидящих на креслах-мешках, уткнувшись в свои телефоны, и технобратанов в футболках с волосами, собранными в пучок, играющих в пинг-понг. Я присел в «Теслу», выставленную на выходе из концертного зала, мечтая, что однажды мои опционы от HubSpot будут стоить достаточно для того, чтобы я смог позволить себе такую машину.

Я подумал, что Череп устроит ужин для нашей банды из HubSpot. Но… Ничего. Никаких электронных писем от Черепа, никаких предложений собраться вместе. Прямо как в мой первый день в HubSpot, меня вывезли сюда на это шоу, а затем предоставили самому себе, без инструкций, без неформального общения.

Свобода. Вечера я проводил со своими друзьями из Сан-Франциско. Ходил за покупками на Юнион-сквер. Завтракал с директором по маркетингу из технологической компании с Западного побережья и обедал с руководителем PR-отдела одной из компаний в Долине. В день выступления Green Day грянул проливной дождь, но тысячи людей это не остановило. Многие из них остались даже после того, как звуковая система отказала и Билли Джо Армстронг попытался продолжить шоу в акустике, без микрофона.

Я остался в своем номере и смотрел из окна на размытые дождем огни внизу, изумляясь количеству денег и зла, распространяющихся по земле. Сто сорок тысяч продавцов приехали в Сан-Франциско, снабженные представительскими суммами на оплату расходов, решив отлично провести время. Они будут спать со своими клиентами. Они будут спать со своими коллегами. Для этого проститутки съехались сюда со всех уголков страны. Tinder и Grindr вместе с разделом «Случайные встречи» в Craigslist забиты объявлениями приезжих, ищущих знакомств. Жизнь в стрип-барах и садо-мазо-клубах бьет ключом. Dreamforce, оказывается, – это четырехдневная оргия, достойная Калигулы, триумф вульгарности и растрат, с бесплатным пойлом, нескончаемым потоком креветок и таким количеством случаев заболевания болезнями, передающимися половым путем, что, пожалуй, может потягаться с Неделей флота.

Смотреть сверху на этот бардак – все равно что смот-реть в Мордор. Так много потерянных душ! Эти прославленные продавцы машин, эти люди, чья работа предполагает принуждение и манипуляцию, чьи жизни завязаны на планы продаж. Каждый месяц, каждый квартал, каждый год одно и то же: продавать, продавать, продавать! Это люди, которые взяли интернет, одно из самых замечательных и сложных изобретений всех времен, и засорили его рекламой, превратив в способ продажи. Неудивительно, что этим зомби нужна неделя отдыха в Сан-Франциско, раз в год, с Дипаком Чопрой и, может быть, осьмушкой кокаина, употребленной на пару с канадской проституткой, чтобы все вокруг показалось на мгновение стоящим потраченных средств.

Dreamforce – только часть дьявольской кампании Бениоффа по самопиару в циклопических масштабах. Пять месяцев спустя, в апреле 2014 года, Бениофф объявит свой план по превращению Salesforce.com в ключевого арендатора нового небоскреба, который уже строится в Сан-Франциско. Salesforce.com потратит 560 миллионов долларов на помощь в работах по строительству трехсотметрового небоскреба из стекла и стали, который станет штаб-квартирой компании и будет назван Salesforce Tower. В 2018 году, когда работы будут закончены, это здание станет самым высоким в городе. По сравнению с ним все будет казаться мелким. Может, Бениофф не замечает фаллического символизма, или ему просто все равно, или может быть, – это по моим предположениям – он точно знает, что делает, и ему это нравится. Мой больше! Самый большой!

Бениофф-Барнум не знает предела необычным тратам. В 2015 году на Dreamforce он пришвартовал к пирсу № 27 роскошный океанский лайнер длиной триста метров в качестве отеля и места для вечеринок. «Лодка мечты» – так он его называет. Salesforce.com все еще не приносит доход, но благодаря стараниям Бениоффа рыночная стоимость Salesforce.com составила 50 миллиардов долларов, а личное состояние Бениоффа раздулось до 4 миллиардов долларов. Бениофф изобрел вид финансовой алхимии, где он зарабатывает деньги, теряя их. Чем больше Бениофф тратит на вечеринки, тем богаче становится.

Глядя вниз из окна своего гостиничного номера в ноябре 2013 года, я понял, что все идет точно так, как мне говорил Тад, банкир по инвестициям и мой друг, когда мы выпивали с ним год назад в Anchor & Hope. Вот как выглядит трансфер на триллион долларов. На другом конце страны, в Нью-Йорке, бонусы на Уолл-стрит были самыми высокими со времен 2007 года, до обвала. В 2013 году IPO будет больше, чем когда-либо со времен краха доткомов в 2000 году, а в 2014 году будет еще больше, как сообщает Renaissance Capital – компания, занимающаяся анализом рынка IPO.

Вне всяких сомнений, это не кончится добром, когда несколько компаний, терпящих убытки, врываются на открытый рынок, и когда риски, которым прежде подвергались только частные инвесторы, станут всеобщими. Как бы то ни было, Федеральный резерв продолжает печатать деньги, а рынок ценных бумаг продолжает процветать. Утки крякают, а венчурные капиталисты ищут самые короткие пути к IPO.

В тот момент я понял, что нахожусь в центре водоворота. Часть меня думает, что все это ужасно. Но другая часть все еще надеется на этом заработать.