Глава 20
Влияние: манипуляции, мотивация, вовлечение
Какие же навыки особенно нужны и полезны людям в современном мире?
Какие навыки, напротив, лучше не приобретать, а если ты ими уже владеешь – то лучше не использовать?
Какие навыки будут нужны в ближайшем и отдаленном будущем, каким бы оно ни было?
Какие навыки стоит тренировать и поддерживать, чтобы можно было на них рассчитывать в любых, самых непредсказуемых ситуациях?
Таких навыков, умений много. И один из главных среди них – умение общаться с людьми, эффективное общение.
Еще более ценными являются лидерские качества, умение влиять на людей.
К лидерам в обществе в разные времена, в разных ситуациях отношение неоднозначное.
Тем более что и лидер лидеру – рознь.
Умение влиять на людей, их поведение, их выбор – это огромный ресурс и одновременно огромная ответственность.
Роль личности в истории бесспорна. Однако это касается не только истории стран и народов, но и каждого конкретного города, поселка, предприятия, учреждения.
Ведь лидерство – это на самом деле не «обскакать всех», а привести к совместному результату, общей цели какое-то сообщество, команду людей.
Это может быть и страна, но может быть и большая семья, и бизнес, и творческий или производственный коллектив.
Методы, которыми владеют лидеры, различны, часто индивидуальны.
Однако определенные закономерности есть. В той или иной степени лидерские способности заложены в каждом человеке. Но кто-то их развивает, а у кого-то не было необходимости или возможности этим заниматься.
Очень многие люди считают себя коммуникабельными, общительными на основании того, что легко знакомятся, имеют широкий круг общения, могут часами «висеть» на телефоне с подругой, обсуждать глобальную геополитику или «есть ли жизнь на Марсе».
Естественно, это тоже общение.
Однако когда задаешь вопрос аудитории, зачем люди общаются, то в основном звучат такие версии: чтобы обменяться нужной и важной информацией; чтобы договориться о совместных действиях; чтобы поддержать друг друга информацией или эмоционально; чтобы поделиться своими планами, услышать планы других людей, скорректировать действия, позаботиться друг о друге – и так далее.
То есть, как правило, при ответе на прямой вопрос «зачем люди общаются» перечисляются возможности и польза, которую дает нам общение.
Не говоря уже о том, что само по себе общение – это радость, даже счастье, иногда даже на невербальном уровне, просто на эмпатии, чувстве общности, взаимопонимания.
Именно про такое общение Антуан де Сент-Экзюпери говорил, что «нет высшей радости, чем радость человеческого общения».
Давай рассмотрим разные виды общения и влияния на людей, их преимущества и недостатки.
Бывает, что в результате даже краткого общения с некоторыми людьми начисто пропадает желание что-то делать.
При этом сама беседа может носить как бы мотивационный характер: «тебе надо», «ты должен», «я тебе давно говорила» и так далее, и тому подобное.
Наверняка тебе не составит труда продолжить этот список «демотиваторов». Все мы такое слышали, а возможно, и говорили.
Сейчас много претензий и опасений по поводу НЛП (нейролингвистического программирования).
На самом деле это собрание техник из разных психологических школ и направлений, многие из которых прекрасно «работают» и способствуют достижению результатов.
Однако длительное время некоторые НЛП-технологи активно продвигали манипуляции для влияния на других людей и достижения «нужного» результата. Например, это пресловутые три «да» и «подстройка» по позе, скорости речи, движениям, подбору слов, чуть ли не по пульсу и дыханию.
На этих «технологиях» основаны тренинги продаж, тренинги влияния и прочие.
В чем же подвох? Почему при том, что эти технологии работают, люди так настороженно к ним относятся?
Это касается не только людей, освоивших эти технологии на каких-то занятиях, но и «самородков», которые умеют пользоваться манипуляциями без всякого обучения, с детства, чаще всего в результате соответствующего воспитания.
Так что же такое манипуляции и в чем их вред, порочность?
Манипуляции – это способы принудить, заставить человека при помощи психологических приемов и методов сделать что-либо, в чем он на самом деле не заинтересован, не нуждается, более того: возможно, это ему навредит.
Не всегда это что-то ужасное или криминальное. Возможно, просто лишняя покупка в результате «умопомрачительных скидок». Или сделанная за кого-то работа, потому что «тебе же не трудно», «ты же такая добрая женщина», или по подобным мотивам. Просто потом, а иногда и практически сразу, понимаешь, что тебя в очередной раз «надули», и самочувствие гадкое, и предъявить особо нечего: сам купил, сама согласилась делать чужую работу в лучшем случае «за спасибо».
Проблема такого общения, таких отношений – в их «послевкусии». «Ложечки нашлись, осадочек остался», как говорится в известном анекдоте.
Но и для самого манипулятора достигнутый таким способом результат часто оказывается пирровой победой. То есть, к примеру, вот только что вы с клиентом и дышали в унисон, и вздыхали, и хором говорили «да!», порой перебивая друг друга! И уже даже контракт подписан, ну не совсем – почти. Но вот незадача – стоило вам закрыть за собой дверь, наваждение у клиента проходит, здравый смысл протискивается через туман вашего обаяния, и клиент идет на попятный…
Печально, да…
Мало того: и те клиенты, кто «поддался» вашим чарам, и те, кто чудом избежал манипулятивной сделки, останутся о вас не лучшего мнения. И вряд ли будут его скрывать.
Виды общения, которые приводят к разрушению отношений, дезориентации, дезинтеграции людей, наносят вред хотя бы одному из них, даже если польза для другого очевидна, – это деструктивное, разрушительное общение.
На тренингах личностного роста отрабатывается не только умение эффективно общаться, создавать конструктивные отношения, но и умение распознавать манипуляции, избегать их самому и противостоять им, когда они направлены против тебя.
Использование манипуляций в работе и повседневной жизни чревато тем, что постепенно можно остаться в полном одиночестве.
Отношения, основанные на манипуляции, односторонней выгоде, – это не многолетние, а «одноразовые» отношения.
Возможно, поэтому методы НЛП часто использовались в различных финансовых пирамидах и агрессивных техниках продаж, чем, собственно, себя и дискредитировали.
На наших тренингах в моделях жизненных ситуаций участники имеют возможность отследить различные виды общения, оценить их с разных точек зрения, «примерить на себя», на свои чувства и ощущения.
Кроме того, и в курсе «Моделирование», и в программе «Реализация» есть возможность потренировать навыки эффективного общения как при взаимодействии с другими участниками тренинга, в игровых ситуациях, так и в реальных жизненных ситуациях, со своим окружением.
Одной из целей общения является влияние на других людей.
Признаем мы это или нет, но такова цель огромной доли наших контактов: и с детьми, и с супругами, и с друзьями, и тем более с сотрудниками.
Как же сделать так, чтобы это влияние, с одной стороны, было, а с другой – чтобы в результате этого влияния и жизнь, и отношения, и результаты становились с годами все лучше и лучше?
Как ты думаешь, возможно ли такое в принципе?
Может быть, у тебя даже есть примеры такого общения перед глазами?
Вспомни, обрати внимание на примеры длительных полезных и приятных отношений между людьми, которых ты знаешь. Возможно, это будут твои отношения с кем-то или отношения хорошо знакомых тебе людей между собой. Хорошо, если у тебя есть несколько таких примеров, тогда легче сделать обобщения.
Какие особенности общения в таких отношениях можно заметить?
Составь перечень признаков эффективного общения и конструктивных отношений.
Еще хороший прием: составь два списка качеств отношений. Первый список – качества, которые ты хотел бы увидеть в своих отношениях с другими. Второй – характеристики неприятного тебе общения.
Когда таблица заполняется коллективно, «мозговым штурмом» участников тренинга, то в первой колонке обычно оказываются такие категории, как равноправие, справедливость, честность, открытость, доброжелательность, взаимная поддержка как в совместных делах, так и в жизни в целом.
Во второй колонке оказываются такие категории, как лицемерие, превосходство одного из участников общения, непоследовательность, игра «по своим правилам», «в одни ворота» и прочее.
Возможно, у тебя есть чем дополнить эти списки.
«Примерь» эти списки на себя, свои отношения.
В каких средах жизни ты бы хотел такого отношения окружающих к себе?
Надеемся, анализируя второй список, ты не сделал вывод, что люди в массе своей к тебе несправедливы и всяк так и норовит «маленького» обидеть?
Дело в том, что люди обращаются с нами в основном так, как мы им это позволяем. Или даже на что провоцируем. Например, если кто-то раз-другой нахамил тебе (скажем, пьяный в транспорте), то это и правда может быть случайностью. Однако если в основном люди обращаются с человеком грубо или пренебрежительно, то, скорее всего, человек сам каким-то образом способствует этому.
Если не один человек, а многие по отношению к тебе демонстрируют превосходство, причем без особых на то оснований, возможно, манипулируют тобой – причина в заниженной самооценке или в неумении постоять за себя, свои интересы, в попустительстве манипуляторам, использующим человека в своих интересах снова и снова.
Могут быть и другие причины, угадать про всех читателей этой книги не представляется возможным.
Один из «секретов» тренингов личностного роста заключается в том, что выводы в основном делает не тренер, а сами клиенты.
Где-то – на основании полученной информации, где-то – исходя из пережитых эмоций, опыта взаимодействия с другими участниками тренингов.
В большинстве жизненных ситуаций – в семье, на работе, в обществе – достичь какого-то существенного результата без влияния на людей невозможно.
Каковы же способы влияния на людей, какими из них преимущественно пользуются сильные лидеры?
Все просто, способов три: манипуляции, мотивация и вовлечение.
Каждый из них имеет свои достоинства и свои недостатки.
Вернемся к манипуляции, когда влияние на человека оказывается через угрозу, страх, вину, стыд, жадность и тому подобные неприятные эмоции или слабости.
Схема манипуляции: «Если ты не купишь (не пойдешь, не присоединишься), то я обижусь, расстроюсь; тебе жалко, что ли; с тобой все понятно; ты мне друг или кто» и т. п. Часто манипулятивными методами действует руководство, угрозами увольнения или штрафами, выговорами вынуждая людей работать больше либо увольняться.
Достоинством манипуляции является то, что она действует быстро, мало кто может ей противостоять, результат формально максимальный.
Встречаются люди, на которых, кроме манипуляций, ничего не действует. Впрочем, такие люди редко бывают ценными работниками. И хорошими друзьями.
Что касается детей – они быстро учатся, сами осваивают манипуляции и начинают шантажировать родителей так, что диву даешься: где научились?!
Недостатки манипуляции уже были описаны выше: быстрое или постепенное разрушение отношений вплоть до социальной изоляции.
Уверены, ты согласен: манипуляция – «не наш метод»! По крайней мере, кроме каких-то теоретически возможных исключительных случаев.
Корень слова мотивация — «мотив», причина. Мотивация – это влияние на людей через разные виды поощрения.
Если человек знает, зачем он должен что-то делать, имеет достаточную мотивацию, то других «рычагов влияния» может и не потребоваться.
Однако и в этом способе влияния на людей есть свои плюсы и «подводные камни».
Начнем на этот раз с достоинств.
Это вполне честный способ. Например, человек работает, ему платят соответственно договоренности. Для повышения мотивации достаточно повысить оплату, ввести премии, организовать соревнование, есть и другие методы.
Деньги – хороший мотиватор, но действует не на всех. Есть еще мотиваторы: признание, повышение в должности и др. В той или иной степени все эти мотиваторы «работают» и обычно используются руководством. Их же можно использовать во многих семейных делах, мы все это делаем.
Каковы недостатки мотивации?
Увы, они тоже существуют.
Для мотивации необходим ресурс, который не всегда есть в достаточном количестве. Например, в условиях кризиса, при увеличении затрат и сокращении прибыли, может не быть денег на премии. При этом сотрудники реально могут выкладываться на 100 %, а «выхлоп» все равно не позволяет их премировать. Да и не всегда есть вакантные должности для карьерного роста. «Почетные грамоты» и «благодарственные письма» в советские времена работали хорошо. Однако около тридцати лет насаждения потребительской культуры сделали свое дело, и нематериальные стимулы стали работать хуже.
Особенно «без фанатизма» надо пользоваться мотивацией в семье, с детьми. Если сейчас вы приплачиваете детям за помощь в уборке, за учебу, просто за хорошее поведение, то рано или поздно они начнут требовать повышения ставок. Не говоря уже о том, что позже пресловутый «стакан воды» вам тоже, возможно, придется оплачивать.
Примерно так же ведут себя и сотрудники, привыкая к «мотивации»: ждут (или требуют) повышения ставок и премий в соответствии не столько с результатами, сколько с усилиями. И при случае напоминают, что «это же не мой бизнес».
Безусловным недостатком мотивации является то, что избыток внешней мотивации «убивает» внутреннюю. Мотивация хорошо работает там, где есть материальный и административный ресурс. То есть этот метод больше подходит для менеджеров, но не для лидеров.
Теперь поговорим про вовлечение.
Сначала – что же это такое? В чем особенность этого способа влияния на людей?
Для вовлечения характерны следующие признаки: во-первых, это всегда совместная, во-вторых, деятельность, в-третьих, выгодная для всех участников.
Достоинством вовлечения является то, что для него, как правило, не требуется слишком большого материального ресурса. Кроме того, при вовлечении отношения не портятся в перспективе, а, как правило, остаются хорошими или даже становятся лучше, чем были первоначально.
Вовлечение – наиболее справедливый и равноправный способ влияния на людей.
Вовлечение работает в условиях, когда ситуация неопределенная и вовлекающий, лидер на самом деле не может гарантировать тем, кого он вовлекает, стопроцентный результат.
Чаще всего в таких ситуациях ни манипуляции, ни мотивация не работают, так как для них требуется материальный или административный ресурс, определенные гарантии.
Вовлечение работает как в обычных, так и в экстремальных условиях.
Это его неоспоримые достоинства. Каковы же недостатки?
Наверное, ты слышал высказывание: «наши недостатки – продолжение наших достоинств». К вовлечению это, безусловно, имеет прямое отношение.
Недостатком «делать вместе» являются «делать» и «вместе».
То есть если манипуляция («кнут») и мотивация («пряник») как бы «опред-мечены», отстранены от личности того, кто оказывает влияние, и даже как бы «приподнимают» того, кто влияет, над теми, на кого это влияние направлено, то при вовлечении личные качества вовлекающего имеют решающее значение. Проще говоря, за одними людьми идут, за другими – нет.
Кстати, таких, за кем идут ВСЕ, нет. Так что, товарищи, давайте без комплексов и самобичевания.
Даже за великими лидерами человечества, в том числе политическими и религиозными, не пошли все их современники и потомки.
Однако если совсем никто не хочет разделить твои интересы, присоединиться к твоим увлечениям, идеям, работе – ну, согласись, это как минимум ограничивает возможности.
Не надо путать вовлечение с приспособленчеством («угадать и угодить»). Процесс вовлечения скорее напоминает поиск помощников в народных сказках.
Помнишь, как герой в сказках идет решать какие-то проблемы (например, спасать царевну), и по дороге к нему примыкают то серый волк, то старичок-лесовичок – клубочек волшебный даст, то птицы – мертвой и живой водой от верной смерти спасут?
Или в более современной сказке «Волшебник Изумрудного города», где с девочкой Элли по пути оказалось и Льву, и Страшиле, и Железному Дровосеку?
Все они шли, имея очень примерное представление о том, какие опасности и препятствия их встретят по дороге. Все знали о риске, но доверяли и были готовы поддерживать друг друга.
Кстати, в народных сказках герой обычно «заслуживает» помощников, сам оказывая им помощь, причем чаще всего бескорыстно, даром.
И только потом, как приятный сюрприз, и птички пригождаются, и яблонька спрячет, и печка, как в сказке «Гуси-лебеди», и калитка не скрипнет. То есть для вовлечения не требуется много денег, но важны такие качества характера…
Да, кстати, а какие?
Напиши список качеств и навыков людей, которым доверяешь ты, чье слово для тебя имеет вес, с каким человеком ты бы «пошел в разведку». Хотя бы от десяти, а лучше – больше.
Качества и навыки людей, которым я доверяю:
1. __________________________________________________________
2. __________________________________________________________
3. __________________________________________________________
4. __________________________________________________________
5. __________________________________________________________
6. __________________________________________________________
7. __________________________________________________________
8. __________________________________________________________
9. __________________________________________________________
10. _________________________________________________________
11. _________________________________________________________
12. _________________________________________________________
13. _________________________________________________________
14. _________________________________________________________
15. _________________________________________________________
Теперь «оцени» себя по каждому из этих каналов по десятибалльной шкале. Определи свои «зоны роста».
Не ставь себе слишком низкие оценки. Если ты написал эти качества, то, скорее всего, они у тебя есть. Иначе бы ты про них даже не вспомнил.
Если, наоборот, оценки у тебя вышли высокие, а отношения с людьми явно «оставляют желать лучшего», то, скорее всего, либо ты немножко преувеличиваешь свои достоинства, либо есть что-то, что ты про себя не знаешь, не замечаешь.
Каждый взрослый человек имеет о себе какое-то мнение, представление. Обычно оно в чем-то соответствует действительности, а в чем-то ошибочное.
На тренингах личностного роста иногда проводятся специальные процессы, в которых человек имеет возможность увидеть себя как бы «со стороны», «на самом деле», узнать себя лучше.
И, хотя это и не всегда приятно, однако максимально способствует изменениям в поведении, в отношении к людям и, соответственно, в жизни.
Как сделать адекватные выводы о себе не на тренинге, а в жизни?
Стоит ли прислушиваться и принимать любую критику в свой адрес?
Пожалуй, эта тема достойна отдельной главы.
Истории наших выпускников
♣
Результаты тренинга впечатляют, и, что самое интересное, после его окончания успешность людей прогрессирует все дальше и больше. В моей группе, например, за 3,5 года – 19 свадеб и родилось 23 ребенка, у многих решились квартирные вопросы, карьера, поперло в самых разных направлениях. И так приятно наблюдать и радоваться результатам людей, вспоминая их прежние проблемы и задачи, с которыми они заходили! И это все не придуманные истории из интернета, это самая настоящая жизнь и самые настоящие чудеса, которые мы творим сами просто потому, что поняли, что такое быть счастливым, и произошел разворот сознания в нужном направлении! Мне понравилось, как однажды сказала моя подруга: «После тренинга ты начинаешь понимать, кто ты, что тебе надо, куда идти и что для этого делать! И делаешь!» А еще после тренинга остаются в твоей жизни люди. И, как уже многие говорили, это другой уровень дружбы и поддержки, действительно безопасный! Наш чат после лидерской программы до сих пор существует и там бывает очень жарко, и мы друг друга продолжаем поддерживать и в горе, и в радости, и продолжаем устраивать встречи каждые год-полтора. Да что там говорить, у наших лидеров дети – чемпионы России: Стас в мае едет в Грецию на чемпионат мира по ММА, в марте дочь Олеси принимает участие на канале МУЗ-ТВ в телепроекте БИТВА ТАЛАНТОВ. А посмотрите на нашу Юлю, которая мотается по стране и строит железные дороги, а еще Юля усыновила Андрюшку, а Марина – Леночку. И это ли не результаты? Да это подвиг человеческий, я преклоняюсь перед этими людьми!
♣
Я два года «успешно» уворачивался от предложений пройти тренинг… Однако в январе прошлого года осознал, что дальше – тупик. После второго курса я сумел убедить партнера уменьшить проекты до приемлемого уровня, и практически сразу мы получили несколько заинтересованных потенциальных партнеров. Сейчас мы ведем переговоры с тремя инвесторами об условиях договора по организации производства негорючих теплоизоляционных материалов на основе перлита. Самое главное – внедрение наших материалов позволит полностью исключить пожары домов с вентилируемыми фасадами. Мало того, наши материалы позволят строить теплые, тихие и безопасные дома!
