Принцип взаимности

Наше общество устроено таким образом, что в нем принято отвечать взаимностью на действия других. Нас учат этому с самого детства, и более того: это даже заложено в нас с рождения. Маленький ребенок проявляет любовь и большой интерес к тем, кто сам им интересуется или дарит ему много подарков. Помните, как еще с малых лет вы принимали за правило приглашать на свои дни рождения тех, кто приглашал вас?

Когда человек оказывает нам какую-то услугу или выручает нас каким-то образом, мы чувствуем себя обязанными. Мастерски этот принцип манипулирования использовал Вито Корлеоне – герой известной гангстерской саги «Крестный отец». Человек, возглавляющий, по сюжету этой великолепной книги и одноименного фильма, одну из могущественных мафиозных семей Америки, построил на принципе взаимности свою империю. Он оказывал различную помощь людям: давал им деньги, защиту, возможность знакомства с влиятельными персонами или содействие в продвижении по карьерной лестнице, и в нужный момент, когда уже ему было что-то нужно, обращался к ним сам. Если вы хотите стать хорошим манипулятором и использовать окружающих в своих целях, вам следует хорошо помнить об этих принципах, чтобы не попасться на удочку самим.

В моем окружении есть человек по имени Андрей, семья которого близко дружила с семьей его давнего друга Сергея. Сергей, в отличие от Андрея, с самого детства жил в атмосфере благополучия и никогда не нуждался ни в чем. Его мать, вежливая и приятная женщина, давно занималась бизнесом и производила впечатление очень основательного и надежного человека. Она часто помогала не очень обеспеченной неполной семье Андрея в решении различных (отнюдь не глобальных) вопросов и тем самым заслужила у них большое доверие и уважение. Мы все были соседями по дачному кооперативу, и я не раз видел, как эти семьи вместе проводили летние вечера, отмечая дни рождения и другие праздники. На одном из них мать Сергея обратилась к Андрею с просьбой помочь в развитии ее бизнеса. Помощь заключалась в том, чтобы двадцатитрехлетний Андрей, только недавно окончивший институт, взял для нее полмиллиона рублей в кредит на свое имя. Парень, настолько сильно доверявший семье своего друга и помнивший о том, как еще недавно с помощью этих людей он закрыл в институте несколько долгов, согласился. Через три месяца после того, как он это сделал, оказалось, что семья Сергея является банкротом и не имеет никакой возможности платить по счетам. С тех пор, на момент написания этой книги, прошло шесть лет. Все осталось неизменным, и кредит с огромным трудом погашает тот, кто его взял. Каждый раз, вспоминая об этом случае, я «слышу» слова моего дедушки, который очень много лет проработал директором одного из известных на просторах бывшего Советского Союза предприятий. Так вот, он всегда говорил: «Запомни, Артем: никогда никому не верь, что бы человек для тебя ни делал, как бы он к тебе ни относился, просто не верь, на всякий случай». Жаль, что я понял его слова достаточно поздно – лишь на своем четвертом десятке я убедился, что верить можно только своим родителям.

Принцип контрастности

Белое и черное, плохое и хорошее, красивое и страшное, доброе и злое – все эти понятия противоположны друг другу. Играя на контрастах, вы можете добиться очень многого. Данный принцип давно используется на допросах сотрудниками правоохранительных органов и называется «плохой и хороший полицейский». Очень часто я прибегал к нему в кадетском корпусе, работая с детьми. В моей практике в самом начале работы психологом в этом учебном заведении был очень занятный неординарный случай. В одно обычное утро дежурный по корпусу, как и всегда в 6:50, прокричал: «Подъем!» Кадеты нехотя поднимались с кроватей, настраиваясь на подготовку к новому дню, не ожидая ничего необычного, но оно все-таки произошло. Посреди одной из спален пятиклассников стояло мусорное ведро, источавшее зловонный запах. Как оказалось, кто-то использовал его вместо ночного горшка и оставил гордо стоять на всеобщем обозрении. Началась серьезная проверка, и воспитатели стали опрашивать кадетов на предмет того, кто бы это мог сделать. Разбирались они настолько свирепо, что я бы не удивился, если бы кто-то из детей от страха сделал то же самое, что и ночной шутник, но уже не в ведро. Понаблюдав со стороны за этой картиной, я вычислил для себя нескольких ребят, по невербальным и вербальным сигналам которых сделал вывод, что они что-то явно недоговаривают. На следующий день я по очереди пригласил их к себе в кабинет. Я был очень добр и мил с ними, говоря о том, что каждого из них очень уважаю и не только не буду их за это ругать, но и не доложу об их проступке руководству, в случае если мне скажут правду. После нескольких таких «душевных» разговоров я остановился на одном человеке. Это был ученик пятого класса, отличник, в чем-то его можно было даже назвать одаренным. Несмотря на периодические «залеты» по поведению, он убедил огромное количество педработников в своей невиновности, и, более того, некоторые из них были против моей с ним беседы. Я расположил его к себе и также пообещал, что его никто не тронет. Постепенно из его речи стало ясно, что он врет, и врет очень хорошо, говоря, что не причастен к ночному происшествию. Поняв, что я близок к разгадке, я изменил свое поведение и вошел в роль «плохого полицейского», сказав ему, что теперь я все понял и он прокололся. Через несколько минут он во всем сознался и согласился с тем, что, учась в кадетском корпусе, совершать такие поступки как минимум неприемлемо. Я, как и всегда, сдержал свое слово, и информация не попала к руководству, а мальчик через некоторое время ушел сам и, вероятно, эпатирует людей в другом заведении.

О прелестях данного принципа любят рассказывать так называемые специалисты в области мужского и женского обольщения, особенно в контексте того, как увести другого человека из семьи. Суть здесь всегда заключается в том, чтобы показать объекту симпатии свою абсолютную непохожесть на его или ее законную избранницу или избранника. В ход идет очень многое, начиная от банальных комплиментов и воспевающих речей в адрес жертвы (чего, скорее всего, уже не делает тот человек, который на законных основаниях находится рядом) и заканчивая реализацией различных сексуальных фантазий объекта обожания. Смотря в глубину этой проблемы, справедливости ради хочется отметить, что со временем и в новых отношениях многое стихнет и далеко уже не все будет позволяться. Но много ли людей смотрят так далеко вперед, а особенно поначалу?