Установление доверительных отношений

Умение обращаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за него больше, чем за любой другой товар.

Джон Рокфеллер

Установление с окружающими людьми доверительных отношений – способность, присущая хорошему манипулятору. Наше общество живет по очень простым принципам, суть многих из которых условно сводится к следующему: люди не хотят иметь дело с тем, кому не доверяют. В то же время, с учетом своей психологической практики и личного опыта, я пришел к мысли, что многие люди на бессознательном уровне сами хотят быть обманутыми. Конечно, любой человек скажет вам, что всегда лучше знать правду, однако в некоторых жизненных ситуациях, узнав ее, надеется уже услышать другое. Например, муж, который понимает, что жена давно его не любит и изменяет ему с любовниками, вытаскивая ее из очередной койки, в глубине души ждет, что ее поведение изменится. Таким образом, он всего лишь обманывает себя, питая надежду, которая будет становиться крепче, если гулящая жена и вовсе пообещает ему больше так не делать. Аналогичных примеров вокруг нас бесчисленное множество. Ими пронизана жизнь очень многих людей. Человек, который постоянно чему-то учится, относя за это деньги, да еще и не используя полученные знания на практике, желает обманываться мыслью, что скоро станет профессионалом и будет готов к чему-то большему, чем обучение. К чему именно, он не знает и сам, но думает, что готов будет. Этот обман поддерживается теми, кому он относит деньги. Любопытно, но по этому принципу живут многие. Каждый обманывается чем-то своим, чем-то таким, что близко именно ему. Часто мы обманываем себя, что завтрашний день будет лучше сегодняшнего, причем нам для этого не потребуется предпринимать каких-то действий. Кто-то, вступая в третий брак, не желает знать правду о том, что предыдущие два развалились из-за его эгоизма или беспробудного пьянства. Кто-то, решив переехать в более крупный город для того, чтобы найти вторую половинку, сознательно старается не узнать правду о том, что причина прошлых неудач – он сам. Можно привести много сходных примеров, но, наверное, в этом нет смысла. Главное – понять эту особенность человека, который хочет считать себя разумным. Интересно, что некоторые категорически не соглашаются с этой мыслью. В этом нельзя никого винить, особенно когда кто-то не хочет узнать правду о себе.

После такого небольшого лирического отступления давайте все-таки вернемся к вопросу установления доверительных отношений. Как правило, низкий уровень доверия к окружающим у многих появляется в возрасте 35–40 лет. Именно в это время человек приобретает серьезный жизненный опыт, юношеский максимализм остается далеко позади, а любовь к людям улетучивается, как дым первой выкуренной сигареты. Часто в этом возрасте человек уже хорошо знает, что такое предательство и как порой кто-то может серьезно подгадить и подпортить жизнь. Несмотря на это, большинство, как уже говорилось выше, все равно надеется на лучшее и зачастую обманывает себя тем, что хорошие люди еще встретятся на их пути, а следовательно, готовы вновь довериться кому-то. Если честно, я не знаю исключений, когда люди не могут довериться окружающим. Расположить к себе человека можно практически всегда, за исключением случаев, когда для этого бывает недостаточно времени. Че Гевара, попав в плен к американским солдатам, смог расположить их к себе и заставить себя уважать.

К сожалению, это не смогло спасти его от смерти, зато помогло ему достойно ее принять.

Несмотря на то что эта глава обозначена как повествующая о вербальных средствах влияния, несомненно, установление доверительных отношений происходит во многом и с учетом невербалики. Всем известно, что любое общение мы, как правило, начинаем именно с приветствия. У мужчин оно связано с рукопожатием. Сам этот ритуал возник очень давно, цель его заключалась в том, что участвующие в нем демонстрировали друг другу отсутствие в своих руках оружия. Такое приветствие становилось первым шагом к желанию установления доверия между людьми. С тех далеких рыцарских времен, а именно рыцари впервые начали использовать рукопожатие в качестве приветствия, изменилось не так много. Несмотря на то что многие, к счастью, не носят с собой оружие, рукопожатие по-прежнему остается ступенью к установлению доверительных отношений. Дело в том, что по тому, как мужчины пожимают руки, они неосознанно оценивают друг друга. Слабое и вялое рукопожатие создает аналогичный образ того, кто его совершает. Человек, чьи руки мокрые и потные, кажется ненадежным, неуверенным и трусливым. Те, кто сжимает руку до хруста костей, выглядят как агрессивные, хамовитые и глупые. Обычно такой ярлык вешается на них сразу же, с первых секунд, и уже никогда не снимается. Первое впечатление играет поистине большую роль в восприятии другого человека и дальнейшем общении с ним.

От такого, на первый взгляд, мимолетного действия, как рукопожатие, зависят и роли, которые впоследствии будут проигрываться его участниками.

Некоторые люди, протягивая руку человеку, которого они считают выше по рангу или социальному статусу, делают это вверх ладонью. Таким образом, человек, который накрывает своей ладонью ладонь другого, начинает как бы играть роль главного в ситуации. В случае если вам подают руку, направленную ладонью вниз, с целью демонстрации собственного превосходства, рекомендуется сделать шаг левой ногой в сторону того, кто напротив, и перевести положение кистей рук в вертикальное. Оптимальным является легкое рукопожатие, при котором ребра ладоней расположены перпендикулярно земле. Во время совершения рукопожатия смотрите прямо в глаза или в переносицу того, с кем здороваетесь. Ни в коем случае не отводите взгляд до завершения рукопожатия, иначе это будет характеризовать вас как неуверенного и ненадежного человека.

Пример правильного рукопожатия

Простая человеческая вежливость поможет сделать любое приветствие и общение комфортнее и приятнее для всех его участников, если только не забывать ею пользоваться.

Здороваясь с кем-то, покажите другому человеку, что вы искренне рады его видеть. Для этого не нужно вилять хвостом и прыгать до потолка, достаточно простой улыбки.

Давно известно, что улыбку «слышно» даже при телефонном разговоре. Из-за поднятия уголков губ и напряжения мышц щек звучание нашего голоса изменяется. Лицо человека, желающего манипулировать окружающими, в первую очередь должно выражать хорошее отношение к людям, а не ненависть или высокомерие. Как говорил Дейл Карнеги, гениальнейший писатель и педагог, «улыбка ничего не стоит, но дорого ценится». С годами понимаешь, что такие простые, на первый взгляд, вещи помогают изменить многое в этой жизни, только не все относятся к этому серьезно.

Чуть выше, говоря о рукопожатии, я упомянул о том, какой взгляд должен быть у человека во время совершения этого приветственного ритуала. Важно отметить, что и после, уже во время дальнейшего общения, нужно соблюдать некоторые правила. Одним из них является поддержание зрительного контакта с собеседником во время разговора. Конечно, не нужно смотреть пристально все время в глаза другому человеку, играя роль следователя. Достаточно поддерживать этот контакт не менее половины всего времени, что вы общаетесь. Следующее правило также достаточно простое и призывает не смотреть выше или ниже глаз собеседника. Человек не должен стараться попасть в ваш фокус, это сильно раздражает и бесит. Взгляд должен быть прямым и уверенным. Допустимо смотреть человеку в переносицу, у собеседника это вызовет ощущение того, что вы смотрите ему прямо в глаза. При этом продолжайте держать на лице легкую, едва заметную улыбку. Она не должна быть придурковатой, как того требовал от подчиненных Петр I, ее цель – выражать расположение к другому человеку, и не более того.

Не забывайте и о пространстве, которое окружает каждого. Во время общения никогда не стоит нарушать его, приближаясь к собеседнику слишком близко. Аллан Пиз, специалист в области языка тела, выделяет несколько зон общения, характерных для каждого.

1. Интимная зона (до 50 см). Сюда мы пускаем только самых близких людей. Если же кто-то попытается ее нарушить, человек начнет пятиться назад. Здесь могут находиться только те, кому мы доверяем, все остальные сюда не допускаются.

2. Личная зона (до 1,2 м). Как правило, сюда допускаются наши друзья и близкие знакомые. Это территория, на которой мы можем вести доверительные беседы с хорошо знакомыми нам людьми. Если при общении с малознакомым человеком вы замечаете, что он или она постоянно делают шаги назад и со стороны это выглядит как танец, задумайтесь, не нарушили ли вы личную зону.

3. Социальная зона (до 3,6 м). Это территория для обычного общения с посторонними людьми, причем чем меньше плотность населения в месте, где проживает человек, тем ближе это расстояние к отметке 3,6 м.

4. Публичная зона (от 3,6 м). Сюда относится расстояние между выступающим и аудиторией.

Знание особенностей человеческой психики, связанное с зонами общения, является не менее важным критерием при установлении доверительного общения с окружающими, чем приветствие и улыбка. Соблюдая эти правила, вы сможете входить в доверие к людям, чтобы впоследствии влиять на них для своей выгоды или же просто для создания и поддержания хороших и теплых отношений. В любом случае это создаст вам в сердцах и умах других людей образ человека, к которому хочется тянуться, а ведь это очень важно.