Глава 3

Вербальные средства влияния

Иной пустослов уязвляет как мечом, а язык мудрых – врачует.

Библия

Голос

Говори с убеждением – слова и влияние на слушателей придут сами собой.

Иоганн Гете

Результаты некоторых исследований говорят о том, что мы способны признавать доминирование другого человека или же определять уровень своего доверия к нему лишь по первым услышанным словам. По мнению исследователей, на это влияет звучание голоса другого человека. Считается даже, что мужчины, обладающие низким голосом, кажутся женщинам более надежными и сильными. Есть голоса, которые нам нравятся, а есть те, которые могут вызывать раздражение. Армия и правоохранительные органы – это те структуры, где человек, обладающий слабым «некомандным» голосом, с весьма большой вероятностью не сможет построить хорошей карьеры. Голос является индикатором эмоций и психологического состояния своего носителя. Мы легко сможем понять, переживает человек волнение или испытывает злость, только лишь по тому, как звучит его голос. Когда мы испытываем симпатию к кому-то, наш голос понижается и приобретает определенный мягкий окрас. Злость и ненависть, напротив, заставляют нас увеличивать громкость и повышать высоту. Когда человек не может контролировать свои эмоции, он не контролирует также и то, что он говорит.

Тренируя свой голос, вы можете использовать его как отличный инструмент, который поможет вам оказывать серьезное влияние на людей. Тренировка и самоконтроль дают человеку возможность в нужное время сделать свой голос уверенным, теплым, холодным, строгим, командным – да каким угодно и как того требует ситуация. Я прекрасно помню, как пришел работать в кадетский корпус. В первый день моей работы старший воспитатель построил передо мной около двухсот человек в военной форме. Это были учащиеся с пятого по одиннадцатый классы. В мои обязанности тогда входил контроль соблюдения кадетами распорядка дня. Я должен был заставить их слушать меня и исполнять мои приказы. Когда я увидел лица учеников, с интересом наблюдающих за мной и еще не знающих, чего от меня ожидать, то не очень понимал, как смогу справиться со своей задачей. На тот момент я уже хорошо владел своим голосом и имел большой опыт публичных выступлений. Однако когда я произнес свои первые слова перед строем, наверное, меня почти никто не услышал, и это при том, что все взводы, на которые были поделены учащиеся, молчали. Позже я узнал, что если кто-то начинал разговаривать в строю, то очень быстро это становилось похоже на птичий базар. В случае, когда это вовремя не пресекалось, возникало ощущение, что находишься на футбольном матче, где от рева стадиона содрогаются трибуны. В первые же секунды тогда я понял, что только своим голосом и тем, как он будет звучать, я смогу заставить других уважать себя и слушать. Сейчас, спустя годы, я понимаю, что это была одна из самых сложных публик, которая мне встречалась, но благодаря ей я узнал очень много, и поэтому с уверенностью могу заявить, что пишу все это не просто так, опираясь лишь на теорию. Все, о чем я могу говорить другим, проверено мной лично, иначе бы это просто не имело смысла. Помню, как тогда я приехал домой после своего первого рабочего дня и включил песни в исполнении Кобзона и Лещенко. Я пытался сделать свой голос таким же сильным, как у них, при этом громко пропевая с ними их песни. Потом я ушел в лес и громко произносил там воинские команды. Не могу сказать, что у меня все получалось быстро. Прошел, наверное, месяц или даже больше, прежде чем мой голос стал громче и сильнее. До этого мне никогда не приходилось кричать на кого-то или ругаться, я вообще считал, что это недопустимо. Просто я был очень наивен когда-то, причем, как показала жизнь, далеко не только в этом. Лет в двадцать я некоторое время работал сторожем на автостоянке. На один из гаражей, находящихся на территории, залезли дети. Тогда я даже не мог на них крикнуть, потому что просто не знал – как. Сейчас же мне абсолютно все равно – прикрикнуть или наорать я могу, конечно, на любого, но дело в том, как именно сказать и какую интонацию использовать, громкость далеко не всегда бывает важна. Зачастую не слышат и тех, кто орет. А тогда, в кадетском корпусе, хорошо развив голос, я научился ставить на место кого угодно, при этом говоря тихо и спокойно. Неважно, кто был передо мной – учителя, кадеты или родители. Я находил в себе смелость и наглость говорить о том, что мне не нравится, даже главе департамента образования города и области. Если хочешь влиять на других, умей повлиять на себя, и свои страхи – в первую очередь.

Если хотите, чтобы вас слышали (а для человека, который хочет влиять на других и управлять ими, это бесценно важно), – тренируйте свой голос. Научитесь следить за своим дыханием, это поможет вам как контролировать свой голос, так и избавляться от ненужных мыслей и сосредоточиваться на моменте в настоящем. В этом вам поможет следующее упражнение, которое используется для занятий медитацией.

УПРАЖНЕНИЕ. Делая вдох и выдох, научитесь сосредоточиваться на паузе между ними. Сконцентрируйте все свое внимание лишь на том времени, когда не происходит дыхательных движений. Пусть все вокруг перестанет существовать. Есть только вы, вдох, выдох и пауза. Повторяйте упражнение до момента, когда ваше дыхание станет ровным и спокойным.

Очень часто, когда ко мне на прием приходят люди, чтобы развить в себе чувство уверенности или обучиться ораторскому искусству, они удивляются простоте тех упражнений, которые я им даю. Некоторым кажется, что для того, чтобы что-то поменять в своей жизни или стать в чем-то лучше, нужно совершить какие-то необычные действия.

Это далеко не так. Необязательно идти за тридевять земель в надежде найти Елену Прекрасную или же становиться на 15 лет рабом у Соловья-разбойника, чтобы научиться свистеть. Порой все бывает намного проще. Согласитесь: для того чтобы сделать свои руки сильными, нужно поднимать что-то тяжелое. Причем необязательно, чтобы это была штанга или гантели в престижном и дорогом фитнес-клубе, это могут быть коробки в продуктовом магазине, а возможно, и мешки с картошкой в деревне. С тренировкой голоса все обстоит похожим образом. Следующее упражнение – тоже не сверхсложное, зато могу вас заверить в том, что оно очень эффективно.

УПРАЖНЕНИЕ. Расположитесь удобно и закройте глаза. Пусть вас никто не беспокоит несколько минут. Представьте, что вы выходите на сцену, но зал перед вами пуст. Неожиданно в зале появляется один человек, вы не видите его лица. Ваша задача – сказать ему, чтобы он ушел. Попросите его об этом очень вежливо, представьте, как он встает и уходит. Повторите упражнение, но теперь заставьте уйти человека в приказном тоне, потом прогоните его криком. Каждый раз представляйте, что вы добиваетесь желаемого. Материализуйте постоянно свой успех в области влияния на других. Проделайте упражнение, но теперь пусть весь зал будет полон. Заставьте несколько раз уйти одного человека при всех. Потом заставьте уйти всех, кто находится в зале. Представьте, как встают люди и выполняют то, что вы им говорите. Выполняйте это упражнение регулярно.

Подобного рода упражнения очень скоро начнут менять вашу психику, делая ее более сильной и нацеленной на управление окружающими. В искусстве влияния на людей помимо получения знаний манипулятору важно четко представлять себе цель, к которой он движется, и быть эмоционально готовым к тому, что она будет достигнута им. В заключение данного подраздела – еще одно очень нужное и хорошее упражнение для тренировки голоса и его интонационного окраса.

УПРАЖНЕНИЕ. Встаньте перед зеркалом. Посмотрите на свое отражение и попытайтесь с нужной интонацией донести до себя следующие фразы:

– Ура! Я выиграл миллион долларов! Теперь моя жизнь резко изменится, я буду самым счастливым человеком на Земле!

– Как жаль, что мы не сможем быть вместе с этим человеком. Наше расставание сделало мою жизнь невыносимой. Я не могу сдержать слез и своего горя…

– Сегодня тот самый день, когда я понял, что могу успешно влиять на других людей. Мое мастерство растет день ото дня.

– А теперь замолчите и слушайте, что говорю вам я. Закройте рты.

Это упражнение следует выполнять двумя способами. Сначала «произнесите» фразы, не используя голос, а лишь открывая рот. Постарайтесь передать нужную интонацию и силу голоса, не используя его. Будто вы смотрите телевизор без звука. Затем выполните упражнение с применением голоса.