Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Тезис: ответственность за общий результат бизнеса лежит только на руководителе. И в стратегии, и в общих чертах руководитель должен понимать, за счет чего должен быть успешен тот или иной отдел (специалист). Если начальник не знает сам существенных моментов в работе какого-то блока, то бизнес идет самотеком. Задача, возлагаемая на сотрудника, должна включать знание техники, деталей того, КАК он будет добиваться решения. Это зона ответственности наемного сотрудника. И этому КАК он ни в коем случае не должен учить начальника. Начальник должен знать о цифрах прибыли, какими активами обладает предприятие и какая задолженность перед кредиторами. Но он не должен знать о том, как формируются проводки на счетах бухгалтерского учета и как заполняется форма «Отчет о движении денежных средств» для налоговой инспекции. Иначе он не будет выполнять СВОЮ работу. (А если он всего этого не знает, то неплохо ему было бы пойти и подучиться. – М. Л.)
К примеру, хозяин небольшого мясоколбасного производства в принципе не понимал, почему не удается наладить сбыт его продукции. Объективно качество самой продукции было выше, чем у многих крупных производителей. По его мнению, можно было наладить бизнес только за счет грамотно подобранного начальника отдела продаж. При этом он в средствах и на зарплату, и на новых сотрудников, и на рекламу, и на прочие «инструменты» продаж был сильно ограничен. Продажи – дело тонкое. Зависит от многих составляющих: ситуация на рынке, ниша, цена, реклама, конкурентные преимущества, раскрученность бренда и пр. Разбираться в причинах, видимо, он не хотел. В нашем округе мясоколбасная отрасль представлена очень крупными федеральными производителями, местным «Тавром», который держит почти весь рынок, и кучей таких же мелких цехов, как и он. Мы предложили ему кандидата, который был коммерческим директором в предприятии, отгрузки которого в месяц ровно в 100 раз больше, чем на его производстве. У кандидата были хорошие личностные качества и большое желание развить мелкий бизнес до более крупного. Но это риск. В чем? На предыдущем месте, чтобы отгрузить 100 т колбасы, на него работали отдел продаж из 10 человек, отдел маркетинга, отдел рекламы, бренд-менеджер, служба персонала создавала ему «пул» кандидатов, из которых оставалось только выбрать нового менеджера по продажам. А здесь? Практически все сам. 80 % в работе оказались новыми функциями. Да плюс почти отсутствие бюджета. Нет, хозяин не захотел с ним расставаться, когда объемы через полгода не увеличились. Но и доискиваться до причин сам он тоже не стал. При встрече в его глазах был немой укор нам. Нашим постоянным заказчиком он тоже не стал, а жаль.
(Присоединяюсь к мнению В. Ч. Учиться у подчиненных нужно обязательно, но принимать их с целью у них поучиться нельзя. Просто тогда попадешь в зависимость от них. – М. Л.)
Тезис: нанимать стоит человека, обладающего определенными знаниями, навыками, но никак не связями. В последнем случае вы становитесь его заложником.
Если опросить рекрутеров, как часто при съеме заказа на менеджера по продажам они слышат требование: «Обязательно со своей базой данных!», уверена, скажут: «Часто». А как вы считаете, транснациональные компании выдвигают подобное требование? Нет, не выдвигают. А почему? Потому, что бизнес у них организован и продуман настолько, что им не требуется под предлогом приема нового сотрудника стараться приобрести «кусок пирога» в виде доли рынка. А кто чаще всего выдвигает такое требование? Как правило, региональные, не очень крупные компании, которые не знают, как иначе поднять уровень продаж.
Хорошо, рекрутеры «взяли под козырек» и как-то нашли человека из отрасли и со своими связями. Как вы считаете, какие риски несет такой заказчик после приема на работу этого сотрудника? Будет ли легко управлять таким сотрудником? Будет ли он, после того как поймет свою ценность, лоялен к компании? Надежен? Ответствен? Не будет ли антилидировать? Если он сам обладает всеми нужными связями, чтобы извлекать прибыль из клиентов, зачем ему ваша компания? Почему он именно сейчас не открывает собственный бизнес?
Как только вы ответите себе на этот вопрос, вы построите четкий прогноз, когда он уйдет от вас со всеми наработками и организует свое дело. Возможно, ему не хватает какой-то информации о поставщиках, финансах или еще о чем-то. Он ее получит, посмотрит, как работает вся схема, и можете пожелать ему счастливого плавания и постараться остаться в партнерских отношениях. Если же ему не хватает личностных качеств лидера и умения брать на себя ответственность, то в этом случае вам может повезти: он на этот поступок может не решиться и так и работать под вашим началом. Рисковать или нет – ваш выбор. Но в любом случае умный кандидат, если видит такое требование, то он понимает, что в данной компании бизнес-процессы налажены недостаточно и с продажами не ахти как. Но я могу быть не права.
Моя учительница в этом бизнесе Нина Карелина (компания «Имикор») один раз сказала: «Вам нужна клиентская база? Купите за углом 5 дисков по 100 рублей с контактами компаний – вот вам база. А нанимать стоит человека, обладающего навыками продаж, и почти все равно в какой сфере!»
(И здесь права В. Ч. Если у сотрудника есть большая клиентская база, то что-то ему мешает открыть свое предприятие. Не исключено, что она еще не очень большая. Вот он и воспользуется вашей, дорогие работодатели. Я консультировал предпринимателей и в США, и в Германии, да и в России. Многие сотрудники увольнялись, захватив созданную ими на ваших предприятиях базу данных. Врач, увольняясь с одного учреждения, конечно же, захватывал с собою всех пациентов, которые у него успешно лечились. В общем, акцентировать свое внимание на этом не нужно. Ведь, захватив базу данных, он не может захватить ваши уникальные возможности, связанные с оборудованием, методами работы, вашими связями, брендом и пр. – М. Л.)
Войти с помощью соц. сетей: