3.2. Теория продаж. Этапы в применении к мотивации кандидатов

И еще немного известной теории в части, как «купить» кандидата. Дорогие руководители! Конечно, если речь идет не о самом ключевом для вас специалисте, эту работу делают кадровики. Но в особо важных случаях и самим приходится закатывать рукава.

О продажах и этапах написаны даже не тысячи, а миллионы книг. Мы хотим немного рассказать о продажах в применении к подбору персонала. Вспомним этапы продаж, а дальше на примерах разных проектов мотивации кандидатов на вакансии посмотрим, где и как мы это используем.

1. Вступление в контакт. Создать приятное впечатление, вызвать расположение, на собеседовании очень важно вызвать доверие. Если кандидат сам ищет работу, сразу сказать, где, на каком сайте и когда увидели резюме, чтобы у него в голове сразу всплыла ассоциация, что да, это он сам разместил о себе информацию и звонит не человек с улицы. Если прямой поиск (хедхантинг, переманивание), нужно очень четко и аккуратно сослаться, кто именно рекомендовал вам кандидата как профессионала, помнит ли он этого человека. Зачем? При прямом выходе на успешного сотрудника мы должны помнить: он работу не ищет, всем доволен и не ждет нашего звонка. Поэтому будет очень подозрителен, ведь, возможно, служба безопасности так его проверяет. А самое главное – не мы ему нужны, а он нам.

Чтобы вызвать расположение, обязателен комплимент. Но какой? Только профессиональный. Если это прямой поиск, сразу говорим, при каких профессиональных обстоятельствах рекомендатель его знает. Они вместе строили объект XXX, и, по его словам, более профессионального инженера систем вентиляции он не встречал. Делаем паузу, слушаем реакцию, улыбаемся в трубку и можно добавить: «Это правда, Иван Иванович?». Что остается Ивану Ивановичу? Улыбнуться и признать, что так оно и есть. Контакт состоялся. Дальше (секрет «горячего звонка» – приглашения на встречу профессионала экстра-класса) уверенным голосом называем свою должность, компанию и цель звонка. Можно два слова о себе, если в профессиональном плане есть что сказать. Просим о встрече в кафе за чашкой чая. Профессионал всегда уважает профессионала. Если он слышит деловой голос, после того как вы удовлетворили его чувство собственной значительности (вспоминаем иерархию потребностей по М. Е. Литваку. Это чувство всегда до конца не удовлетворено, делая профессиональный комплимент, вы никогда не промахнетесь), встреча у вас в кармане. Если мы работаем с кандидатами со свободного рынка, то после того как представились и вызвали ассоциацию, где он оставил о себе информацию, назвать цель звонка: что вас как рекрутера привлекло в его профессиональном опыте в резюме, у вас есть вакансия, где требуется (опыт продаж программного обеспечения от…, опыт работы главбухом на производственном предприятии от…, работа программистом именно на таких языках и пр.).

2. Выявление потребности. Какой самый распространенный вопрос задают рекрутеры кандидату, чье резюме нашли? «Нуждаетесь ли вы сейчас в работе?» Это грубая ошибка. При таком вопросе теряется больше половины кандидатов, которых отлично можно мотивировать на вашу вакансию. Какое ваше дело, нуждается он сейчас в работе вообще или рассматривает в принципе предложения по работе? Ваша задача – добиться, чтобы он рассмотрел одно-единственное предложение – ваше. Вот и говорите о его потребностях в идеальной работе. После того как установили контакт, скажите, что хотите переговорить по поводу работы. И все. А дальше – очень хороши все вариации на тему следующего вопроса: «Уважаемый Иван, опишите, пожалуйста, ваши карьерные планы (идеальную работу…)». Нужно говорить о его интересах и по ходу сопоставить его потребности и мотивы с тем предложением, которое есть у нас. Он говорит, а мы думаем, что именно в нашей вакансии будет способствовать реализации ЕГО планов. Сложно? Нет. Но, к сожалению, этот навык у рекрутеров нарабатывается совсем не быстро, то и дело слышно: «Рассматриваете ли вы предложения по работе?». С нашей точки зрения, это общий принцип при подборе на любые вакансии, кроме рабочих.

3. Презентация. Выслушали его потребности? У вас есть вакансия, презентуйте ее с учетом его интересов. Например, вакансия массового проекта. Если это кандидат, которого вы хотите мотивировать на вакансию в call-center с посменной работой, а он еще учится, но мечтает быть дизайнером, то отличным вариантом будет совмещение работы и учебы. Но его к этому надо подвести. Пусть вы уже выяснили, что он хочет работу только по дизайнерскому направлению. Вы говорите:

– Скажите, Ирина, а каких высот вы хотите добиться в дизайне?

– Я хочу иметь свою студию.

– Супер! Отлично! Очень легко разговаривать с амбициозными людьми. (Хороший профессиональный комплимент неопытному студенту.) Ирина, когда у вас будет студия, потребуются навыки переговоров с заказчиками, решения спорных ситуаций с проверяющими органами, вам нужно будет уметь мотивировать подчиненных?

– Вообще-то, да.

– Я тоже так считаю. Как вы думаете, сможете ли приобрести этот навык в call-center, где вам непрерывно будут звонить самые различные клиенты с вопросами, претензиями и жалобами? Нужно будет очень быстро реагировать, несмотря на скандальность клиентов, всегда оставаться спокойной и профессиональной. А этому вас обучат. В компании создан специальный обучающий центр, где вы будете трудиться целый месяц, прежде чем взяться за телефонную трубку, еще и стипендию будут платить. (Слушаем ее реакцию.) Как вам такое предложение?

– Знаете, в этом что-то есть. А куда подойти для оформления?

4. Работа с возражениями. Основное правило в продажах вы знаете: если клиент возражает и называет конкретику, значит, он заинтересован. Вот это должно вдохновлять, когда вы слышите «нет». Если мне звонят с предложением что-то купить, а я не хочу, то отвечу: «Знаете, у вас прекрасный продукт, но я покупать не буду». – «Почему?» – «Сама не знаю. И я не буду оправдываться и объясняться, не хочу тратить ни ваше, ни свое время». Если будет еще пара заходов с вопросами, то повторю слово в слово. Особо упорные на третьем круге сдадутся.

5. Заключение сделки. В нашем случае это приглашение на интервью, встречу в кафе, согласие выйти на работу и пр. «Сделка» – это любая цель, которую вы ставите в ходе конкретного разговора.