Глава 1

Счастье, римские легионы и КПД предпринимателя

С чего начать книгу о систематизации?

С простого вопроса: «Как получать удовольствие от жизни, заниматься тем, что нравится, и быть счастливым по-простому?»

Мне нравится идея, что счастье – это разница между мечтами/ целями и тем, что есть сейчас.

Купить Toyota Land Cruiser, слетать в Рио-де-Жанейро и посетить местный ночной клуб, научиться петь и выступить в местном пабе или отправиться в Таиланд в тренировочный лагерь AKA на 1 месяц… Какая у вас мечта?

Я как выпускник кафедры «Мировая экономика» считаю: люди счастливее там, где выше ВВП или общее богатство страны на одного человека.

Люди в странах с высоким валовым продуктом пользуются последними научными разработками и новинками всех сфер, радуются жизни, окружают себя красивыми вещами, получают больше удовольствий. Чтобы получить еще больше, шаг за шагом выходят на новые витки развития. В сильной экономике постоянно работает условная спираль развития.

Экономика создает атмосферу. Если какой-то город вырывается вперед по атмосфере – туда едет все больше сильных и ярких людей, они придумывают инновации, повышая уровень жизни. Поэтому многие стремятся в крупные города – запрыгнуть на волну роста.

Но экономика не растет сама по себе, я убежден, что самые серьезные улучшения и инновации создают предприниматели. Качественная одежда, путешествия в другие страны, автомобили, бытовая техника, развлечения – за всем стоят реальные люди, создатели ценностей.

Как выглядит день обычного создателя ценностей Ивана, владельца автомойки, или Натальи, хозяйки салона красоты, или Игоря Сергеевича, основателя завода по производству оборудования? А ваш день? Подъем, душ и бесконечные мысли: как бы мне улучшить продукт, повысить продажи, избавиться от этих «кассовых разрывов», уволить ли Виталика или дать еще один шанс? А еще поездка в Гуанчжоу на носу… А что если сделать бота в Telegram?.. – сонм мыслей крутится в голове днем и ночью. Миллион действий и операций – невольно задумываешься, как мало времени в сутках… Или нет?

Довольно часто в моей практике предприниматель, как волк из старой советской электронной игры «Ну, погоди!», бегает и ловит скатывающиеся с разных сторон экрана яйца.

Главная цель книги – построить систему в компании. На старте важно определиться с двумя деталями:

1. К чему вы хотите прийти? (Четко понять конечный итог.)

2. Как посчитать и измерить прогресс?

Тут хочу задать вопрос: увлекались ли вы в детстве историей какого-нибудь древнего государства – Греции, Египта, Скандинавии? Меня очень увлекала история Древнего Рима.

Какая связь между античным государством и систематизацией компании?

Чем больше примеров, тем легче увидеть правила и закономерности в абсолютно разных вещах. Общие принципы во многом схожи.

Какой образ у вас родился в голове, когда вы подумали о Древнем Риме? Возможно, удивительные пейзажи в предгорье Альп или невероятная архитектура амфитеатров? А может, кровавые бои гладиаторов?

Но я хочу, чтобы вы подумали о римских легионах и их военной машине. Стержень богатой римской истории – закаленная, уникальная и невероятно мощная армейская сила. И сильной она была благодаря ряду деталей:

• жесткая и четкая структура управления отрядами, основанная на иерархии;

• эффективная система мотивации: взбунтовались – децимация (казнь каждого десятого в отряде (внимание!) по жребию);

• четкие стандартные процессы по переходам, возведению лагерей, ведению военного дела (прописанные на глиняных табличках инструкции и принципы);

• постоянный анализ и системное внедрение самых успешных решений и тактик;

• и, конечно, дисциплина как главное отличительное преимущество.

Каждый человек в легионах и манипулах четко понимал свою роль и зону ответственности, на место выбывших людей достаточно быстро ставили новых и адаптировали их. Каждый в римской команде был шестеренкой эффективного механизма. Идеальная машина, завоевавшая полмира.

Но так было не всегда. Одно время Рим представлял собой небольшую общину с маленькими домиками.

Легионы Древнего Рима появились не моментально – произошел целый ряд изменений и событий, завоеваний, был приобретен колоссальный опыт, который впоследствии стал стандартизированным.

С компанией похожая история. Любое событие всегда имеет переломный момент – точку старта. Как понять, когда можно и нужно начать процесс систематизации компании?

Я нашел такой момент и вот привожу минимальные критерии для идеального старта.

Критерий 1. «Нюхнуть пороха»

Когда стартует любая компания, в голове предпринимателя или партнеров рождается образ: будем заниматься «белыми кругами». Проходит время, и после общения с клиентами, набитых шишек «белый круг» становится «белым треугольником», а чуть позже и «серым треугольником». Так вот, делать систему на основе «белого круга» бесполезно – процесс может сильно замедлиться.

Один предприниматель из Ростова-на-Дону – яркий, трудолюбивый парень Максим – запустил инновационный бизнес по монтажу солнечных батарей. Он бился над этим направлением год-два, было сложно. Однажды он разместил на онлайн-сервисе объявлений короткое предложение: «Делаем автономное дорожное освещение на солнечных батареях». В первый день размещения получил три обращения потенциальных клиентов, одно из которых было на муниципальном уровне. Закрутилось, завертелось: прибыль начала расти, победа в конкурсе «Ты – предприниматель», губернаторская поддержка, успех.

Пока бизнес-модель не вышла на рельсы роста, систематизировать эффективные процессы нет смысла.

Критерий 2. Индикатор «отстрелянности»

А как понять, работает модель или нет? Достаточно просто. Посчитать чистую прибыль.

Если базовые термины вам знакомы – прекрасно! Но все же, чтобы мы говорили на одном языке, кратко поясню некоторые понятия.

Выручка (валовой оборот компании, доход, сумма всех поступлений) минус себестоимость (расходы на создание ценности, продукта, услуги) = маржинальная прибыль.

Маржинальная прибыль минус постоянные (фиксированы каждый месяц) и переменные (меняются каждый месяц) расходы = чистая прибыль.

Важно! Если вы посчитали, например, расходы на преподавателей вашего учебного центра как часть услуги, то эта себестоимость уже НЕ учитывается в постоянных и переменных.

Так вот, размер чистой прибыли должен быть не менее 200 000 рублей (±$3000 – $3500) в месяц, стабильно. Если ниже, нужно «нюхать порох» дальше, искать более эффективную модель, продукт, работать над продажами и маркетингом.

Критерий 3. Люди

Обязательно должен быть какой-то, пусть и не самый удачный, опыт работы с людьми.

Работаете в найме руководителем или собственником в компании, где помимо вас есть еще хотя бы три человека, – ставим «галочку».

Иначе не с кем выстраивать систему, нет рук и базового опыта.

Так… А что делать, если не проходим по критериям? Практические исследования показали: 100 % раскрытой пользы не будет.

Но экспериментировать никто не запрещает.

Когда проходили первые внедрения, мы тестировали различные идеи. Как-то я встретился со своим хорошим другом и наставником Александром Гончаровым, владельцем маркетинговой компании. Я обожаю Сашу за его умение легко сходиться с людьми и точно, со снайперским прицелом выбирать лучшие решения. Я считаю его очень успешным, ценным предпринимателем, поэтому советуюсь с ним по самым разным вопросам. Каждая наша встреча меня вдохновляет и подзаряжает.

Случился такой диалог:

– Сань, слушай, пытаюсь собрать маркетинг, позиционирование… Но вот не могу нащупать, как сделать правильно…

Отхлебнув глоток американо, он заявил в своей обычной манере:

– Никит. Никит, секунду. А какую конкретную пользу ты и твоя компания даете людям? Результат-то какой?

Почесав затылок, я ответил:

– Так у всех все по-разному получается: кому-то на телефон в день поступало 150–200 рутинных звонков – стало 20–30. Где-то сократили 35 неэффективных сотрудников и начали достигать конкретных показателей прибыли по планам продаж. А кто-то просто смог без страха за бизнес улететь на отдых… Где-то очевидных изменений не происходило либо требовалось гораздо больше времени.

– Тогда продолжай внедрять дальше, пока не поймешь.

Кстати, небольшая ремарка.

Если у вас несколько месяцев никак не получается правильно настроить маркетинг и сделать емкое предложение – скорее всего, проблемы в продукте и модели компании, а не в маркетинге.

В итоге спустя примерно 5 месяцев методом проб и ошибок удалось обнаружить ключевой показатель – КПД предпринимателя.

Многие предприниматели гонятся только за ростом чистой прибыли, забывая о затратах времени. Так вот, КПД – это отношение прибыли к тому времени, которое вы тратите на свой бизнес ежемесячно. Причем считаются и часы, когда вы завтракаете с семьей, а в голове крутите способы увеличения продаж. Свой КПД может посчитать каждый.

Вот как это работает.

Кирилл – собственник компании по монтажу заборов (Калининград) – зарабатывал в среднем 250 000 рублей в месяц и тратил на участие во всех процессах в среднем 10 (!) часов каждый день, НЕ исключая выходные дни.

250 000 / (10 часов × 30 дней) = 833 рубля/час

Прежде чем двинуться дальше, честно посчитайте этот показатель у себя. Посчитали? А теперь как понять, много это или мало. Есть три способа:

1. Во многих западных компаниях зарплата считается по принципу: количество денег, которые вы зарабатываете в час. Ради интереса узнайте, сколько зарабатывает средний менеджер в «Макдоналдс», и сравните со своим показателем.

2. Выше я уже упоминал про среднюю производительность труда $25,9 в час, сравните свой КПД с этим показателем.

3. Если брать личный опыт, то неплохим считается показатель свыше 3000 рублей в час. Естественно, можно больше. Если ниже – у меня для вас плохие новости.

Иными словами, систематизация бизнеса «по-простому» направлена на оптимизацию вашего расхода времени и денег для увеличения КПД.

Запомните свою прибыль в час и снова замерьте ее спустя 2–4 месяца, например, после построения системы.

И последнее. Представьте «картину», ради которой вы будете двигаться вперед и внедрять все шаги.

Сотрите ластиком карандашные наброски самых неэффективных, мучающих вас действий, проблем, людей и оставьте только идеальную ситуацию – компанию, которая работает для вас, а не вы для нее. Подумайте о том КПД, к которому вы хотите прийти в итоге, сколько времени желали бы вкладывать в свой бизнес, на решение рутинных вопросов и «латание» дыр.

Сделали? Отлично – идем дальше.