Offer

Уверен, вы попытались назначить КЭВы и где-то получалось, где-то нет. Но сейчас я расскажу вам о том, как можно улучшить конверсию из заявки в КЭВ.

Для этого необходимо использовать такую технологию как Offer. Offer – это торговое предложение. По сути, причина, чтобы что-либо купить или сделать.

Когда происходят продажи? Все с детства знают простые качели, когда двое сидят на противоположных сторонах доски и по очереди то поднимаются, то опускаются, вверх – вниз.

Так вот, покупка – как раз такие «качели». С одной стороны – цена, которую клиент платит, с другой – ценность, которую он получает. Если ценность «тяжелее» цены, вы, скорее всего, закрываете сделку.

Другими словами, ваша задача в том, чтобы клиент понял: ценность покупки гораздо выше, чем ее цена. Когда мы говорим о назначении КЭВа, там клиент тоже покупает. Но платит не деньгами. Чем платит клиент, когда соглашается на встречу с вами даже по skype?

Он платит временем, энергией и вниманием. Вы должны понять: просто так к вам никто не поедет, чтобы пообщаться, вы должны встречу продать. То есть обосновать, почему человеку стоит потратить свое время, энергию и внимание на общение с вами. Ведь он не предполагает, что вы профессионал в продажах, а наверняка опасается, что вы из тех продавцов, которые попросту убивают наше время.

Так что вам придется убедить его, что вы «тот самый профи», а ваша встреча – самое лучшее, что может быть для него.

Самое время подумать: а что такого ценного вы можете дать клиенту во время КЭВа – для того, чтобы он согласился на него максимально легко. Рекомендую вам упражнение и всю главу отдельно проанализировать со своим руководителем.

Чтобы помочь вам сформулировать четкий offer для КЭВа, расскажу историю из жизни. Как-то мы работали с рестораном, который продавал банкеты. У них КЭВ – это встреча клиента с менеджером ресторана в ресторане. То есть они приглашали клиентов таким примерно образом: «Давайте вы приедете к нам в ресторан, пообщаемся и там решим, надо вам или не надо…»

Ваша цель «замариновать» клиента так, чтобы он точно захотел с вами встретиться – хотя бы по видеосвязи. Тогда вы существенно поднимете свою конверсию.

На этом, как правило, все и заканчивалось. А мы докрутили их offer до КЭВа. Раньше из 10 лидов доезжали до ресторана максимум один-два клиента, а покупал банкет (опять же, в лучшем случае) один. Мы же в рамках нового offer предложили клиенту приехать в ресторан бесплатно на такси Mercedes Е-класса.

Сами заказали бизнес-такси до ресторана и обратно. Плюс бесплатная дегустация всей кухни, чтобы заказчик определился с меню для своего мероприятия. Плюс экскурсия по кухне, дабы клиент убедился в соблюдении всех правил гигиены. И наконец, менеджеры вместе с официантами готовы подвигать столы и стулья в присутствии заказчика, чтобы придумать идеальную рассадку. И заключали свое предложение мы такими словами: «Если вам все понравится, заключим контракт, если не сойдемся, вы все равно получите в подарок карту постоянного гостя со скидкой 15 %. Ну что, приедете?»

В результате конверсия из 10 заявок выросла до восьми встреч, причем каждый второй из доехавших покупает. Иными словами, продажи увеличились вчетверо – просто за счет грамотного и сильного предложения, помогающего выйти на КЭВ.

Поэтому вот вам упражнение-задание.

Упражнение № 10: подумайте, какой offer для КЭВа может стать вашим решением, обзвоните еще 10 клиентов, прямо сейчас назначьте им КЭВ, используя новое предложение – и после всего оцените результат.

Программирование

Моя любимая техника в помощь закрытию называется программированием. Всем нам известно, что программирование – создание каких-то программ, алгоритмов, по которым работает компьютерная система. Вот и нам, в сущности, надо «запрограммировать» клиента так, чтобы он действовал, как нужно нам, а не так, как ему заблагорассудится.

И для этого есть потрясающая фраза:

– Итак, Петр Степанович, давайте поступим так: я сейчас вас запишу на нашу встречу, на ней расскажу вам про то-то и то-то (вы получите еще и подарок), посвящу вас в некоторые детали, а после этого мы с вами обсудим условия контракта, хорошо?

Как правило, разговор с клиентом заканчивается так – клиент говорит:

– Ну что, я все понял, тогда я вам перезвоню?

– Ну ладно, звоните, – отвечает довольный менеджер. – Спасибо!

– До свидания!

– Всего доброго!

Прекрасно поговорили! Только где же здесь продажа? А ее не было, не случилось.

Поэтому если клиент говорит, будто бы «все понял», и вы чувствуете, что диалог идет к завершению, берите на себя ответственность и заключайте беседу так:

– Вот что я вам предлагаю. Давайте я запишу вас на встречу. Приедете к нам в шоу-рум или заедете в гости в офис, или давайте выйдем в skype на связь, и тогда я расскажу вам…

Дальше перечисляйте все, что вы дадите, обещайте как можно больше информации.

Ведь клиенту вы, как продавец, вообще не нужны. Ему нужна информация, которой вы владеете. Даже когда клиент приходит в магазин и говорит: «Позовите старшего менеджера», ему на самом деле не нужен старший менеджер, а нужна информация, которой владеет он, и только он.

Поэтому ваша цель «замариновать» клиента так, чтобы он точно захотел с вами встретиться – хотя бы по видеосвязи. Тогда вы существенно поднимете свою конверсию.

И помните, что для вас цель проведения КЭВа в том, чтобы повысить доверие клиента и, следовательно, шанс сделки. Закрывайте всех своих клиентов на КЭВ, и по итогам этой главы вас ждет простое упражнение.

Упражнение № 11: Возьмите пять любых лидов, любых заявок, позвоните и попытайтесь с помощью приведенной выше фразы закрыть их на КЭВ. Старайтесь, что есть мочи, донести до них всю ценность вашего offer на КЭВ. Надеюсь, вы определили его с вашим руководителем. Если нет, обязательно выполните предыдущее задание. И вы увидите, как только одна эта техника сможет сильно продвинуть вас в личном доходе.

К сожалению, ничего этого не делает в России практически никто из менеджеров по продажам. Большинство работает, просто как справочная служба, пытаясь вытаскивать только «горячих» лидов из аквариума. Мы же с вами будем утеплять «теплых», тех, с кем почти никто не работает. Объем здесь большой, а спроса за них мало. Значит, есть много возможностей для вас и вашего заработка.