Глава 4
Личная эффективность
Напоследок поговорим о продуктивности и эффективности. Я дам несколько советов о том, как не просто стать хорошим продажником и эффективным менеджером, используя технологии, а настоящим гигантом продаж. King of Sales!
Речь пойдет о вашей внутренней мотивации и энергии. О том, как перезагружаться, отдыхать, не выжигаться и не выгорать, работая на этой позиции. Все-таки работа менеджера по продажам – очень выматывающая. Мы работаем с людьми, часто отдаем им всего себя. И должны уметь восстанавливаться. Давайте обо всех этих вещах и поговорим.
Правила эффективного отдыха
Первый урок на тему эффективности хочу посвятить жизненным циклам.
Ничто не может постоянно быть в режиме форсажа. Если вы когда-нибудь летали самолетом, то замечали, что первые полторы минуты двигатели работают на максимуме. А потом количество оборотов резко снижается. Когда же самолет идет на посадку, двигатели работают на 5—10 % максимальной мощности.
Так же и вы. Если будете все время топить на форсаже, постоянно себя выматывать, просто рано или поздно сдохнете.
Или выгорите дотла.
Безусловно, вы должны работать на топ-уровне. Приходить раньше, уходить позже. Мы об этом говорили. Но при этом насколько вы хорошо вкалываете, настолько же хорошо должны и отдыхать. Дайте себе возможность выдохнуть, отоспаться, прийти в себя, вкусно поесть, сходить в баню, «отжечь» в пятницу вечером, чтобы зарядиться энергией.
Поэтому сейчас задание – написать список дел, которые вам доставляют максимальное удовольствие. У меня это:
– ЗАНЯТЬСЯ МУЗЫКОЙ
– ПОГУЛЯТЬ
– СХОДИТЬ В КИНО
– СХОДИТЬ В РЕСТОРАН И ВКУСНО ПОЕСТЬ
– ПОЗАВТРАКАТЬ В ЖИВОПИСНОМ МЕСТЕ
– СЪЕЗДИТЬ НА ПИКНИК, С ПАЛАТКАМИ НА ПРИРОДУ
– СХОДИТЬ В БАНЮ
– ЗАНЯТЬСЯ СПОРТОМ
– ПОИГРАТЬ В КОМПЬЮТЕРНЫЕ ИГРЫ
У меня большой список. И стараюсь выходные планировать заранее так, чтобы охватить максимальный спектр положительных эмоций.
Вы не сможете все время вкалывать. И также не сможете все время балбесничать, потому что вы – люди дела. Попробуйте просто 20 минут полежать, ничего не делая, в потолок смотреть. Да вы с ума сойдете. Те люди, которые умеют круто отдыхать, умеют так же круто работать и продавать. Выходные – время, когда вы заряжаете себя, как батарейку. А будни – когда работаете с полным накалом.
Поэтому прямо сейчас задание – написать список дел, которые вас максимально вдохновляют. И не нужно пытаться делать так, чтобы один выходной день состоял из одного крутого дела, а остальное – ужас.
Создайте себе идеальный выходной. Постарайтесь в ближайшую субботу находиться на пике эмоций. Чтобы с утра и до вечера все события доставляли максимальную радость по спектру эмоций. Чтобы вы, ложась спать, говорили: «Это был лучший день в моей жизни!!!» Проведите его так и посмотрите, что будет с вами на следующей неделе.
Ну, и не стоит забывать про отпуск. Поэтому, даже если вы только что вернулись с отдыха, сразу запланируйте себе отпуск через 3–4 месяца. Вообще менеджеру по продажам нужно ходить в отпуск каждые 3–4 месяца. Потому что работа выжигающая. Никому не нужно, чтобы вы свалились с ног. Нужно, чтобы вы максимально долго были на дистанции и оставались крайне продуктивными. Согласны?
Тренировки
Еще хочу поговорить с вами о такой теме, как тренировки. Ни один, даже самый талантливый спортсмен не станет чемпионом, если не будет тренироваться. Просто прочитав эту книгу, вы не станете крутым продажником. Знания нужно отрабатывать.
У вас есть два пути.
Первый – вы будете отрабатывать на клиентах.
Это долгий путь, потому что не станете профессионалом, пока не совершите свою тысячу ошибок. Тут я советую прочитать книгу «Гении и аутсайдеры» Малькольма Гладуэлла. Поставьте себе задачу ее прочитать. Эта книга о том, почему одни люди становятся гениальными и выдающимися, а другие – только аутсайдеры и новички. Там есть одна фишка, узнав которую, вы навсегда станете гением в любом деле.
Второй путь – тренироваться. Если вы не будете тренироваться в спортзале, а только на соревнованиях, – сколько должно быть соревнований с клиентами, чтобы стать крутым продавцом? Лет через 40 вы станете крутым. Чем больше отрабатываете разных сложных ситуаций и случаев перед работой, тем легче потом будет продавать.
За два месяца ежедневных тренировок по два часа (или хотя бы раз в два дня по утрам) можно прокачать себя до такого уровня, что вас мама родная не узнает – насколько вы крутой, лютый продавец-переговорщик.
В этом разделе речь пойдет о тренировках. Для них рекомендую создать «кружок». Пусть в вашей компании появится кружок единомышленников, продавцов, которым не все равно, которые хотят продавать. И вы – без пинка руководителя, без внешнего воздействия, сами, своей личной мотивацией будете собираться по утрам в офисе. В 8–9 утра, желательно перед началом рабочего дня, чтобы разогреваться и тренироваться.
Какие типы тренировок бывают, я расскажу чуть далее.
А прямо сейчас упражнение – подумать, кто станет лидером кружка, организатором.
Рекомендую вам стать таким лидером. Это прямой путь к тому, чтобы со временем вырасти в руководителя отдела продаж. Станьте заметным для вашего руководства, чтобы вас повысили. Ответственности, конечно, станет больше, но и статус выше, и денег больше.
Подумайте, кто в вашей компании может войти в этот кружок. Ваша задача – найти минимум трех единомышленников и начать тренировки.
Расписание тренировок
Сейчас я хочу дать вам расписание ваших тренировок на неделю. У вас есть понедельник, вторник, среда, четверг, пятница. Будем считать, что вы работаете пятидневку с двумя выходными.
Каждый день вы должны выполнять какое-то упражнение.
Разогрев
Любое упражнение вы начинаете с разогрева – 5 минут.
После этого – упражнение на конфронтацию из нашего блока «установление контакта». Садимся, успокаиваем свое тело, тренируемся смотреть в глаза и конфронтируем.
Считаем до 10. Пытаемся рассказать о продукте. Оппонент возражает. Потом меняемся.
Такие раунды для разогрева каждое утро по 15 минут.
Понедельник. Теперь вы знаете, с чего начинать. Тренировку по понедельникам рекомендую делать на веру в продукт. Чтобы поднять ее, обменивайтесь впечатлениями: что узнали нового за неделю о продукте. Проговаривайте через разные метафоры, почему верите в свой продукт. Прочитайте свой список 25 причин, почему вы хотите его продавать, почему сами его купили бы. Понедельник будет посвящен тренировке веры в продукт в коллективе.
Сходите на производство, узнайте о новых победах, о довольных клиентах, посмотрите свежие отзывы, отчеты, цифры. Стоит и самому каждый день перечитывать список на телефоне. Но вы вместе делитесь новинками, отзывами клиентов о том, что было классного за неделю. Такое позитивное собрание – отличная тренировка для понедельника.
Вторник. Вторник – тренировка презентации. Берете проблемы по очереди. Ваш оппонент называет боль, проблему клиента. А вы должны под эту проблему рассказать полную презентацию, расставляя акценты в тех блоках, которые максимально соответствуют его боли. В каждом блоке нужно делать предзакрытие.
Тренируем презентацию под боль клиента с акцентами.
И после каждого блока шестикусочной пиццы, шестисегментного циферблата задаем вопрос: как вам? Понравилось? Интересно? Считаете ли вы это крутым?
Все эти темы вы знаете. Если забыли, перечитайте разделы «Презентация» и «Предзакрытие». Вообще, первую неделю рекомендую перед тренировкой перечитать отдельный блок того, что будете отрабатывать в упражнении. Там есть все данные, надо просто освежить в памяти.
Среда. Среда – день отработки жалоб. Садитесь в парах.
Вы задаете закрывающий вопрос:
– Ну что, давайте заключим контракт?
Ваш оппонент должен ответить какой-то жалобой. Например:
– Вы знаете, это дорого.
Априори мы воспринимаем все как жалобу. И вы говорите:
– Да, я вас понимаю. Давайте заключим контракт.
Потом меняетесь. Вы говорите, что дорого. Он – да, я понимаю, давайте заключим контракт.
Среда – день отработки жалоб. Воспринимайте все как жалобу. Работайте через согласие, присоединение.
И закрывающий вопрос.
Если будете все время топить на форсаже, постоянно себя выматывать, просто рано или поздно сдохнете. Или выгорите дотла.
Четверг. В четверг отрабатываем истинные и ложные возражения.
Садимся парами. Один оппонент произносит возражение. Вы должны по нашей технологии отработать его как истинное возражение. Потом он выдает ложное возражение. Вы отрабатываете ложное возражение. Снова истинное – отрабатываете по схеме. Снова ложное. И так далее.
Следите за тем, чтобы не было никаких э-э-э, бэ-э-э, мэ-э-э, пауз. Чтобы как от зубов отскакивало. Чтобы на любое возражение вы знали, как ответить.
В целях максимальной продуктивности для тренировки по четвергам рекомендую завести «тетрадь возражений». Записывайте в нее в течение недели все отмазки, увертки и сливы клиентов. Как они пытались от вас сбежать и не купить. По четвергам придумывайте, как будете эти отмазки отрабатывать.
Сейчас ваше упражнение – завести такую тетрадку. Пусть она у вас появится прямо сегодня. Теперь по четвергам вы будете отрабатывать все возражения и увертки, которые будут появляться в вашей работе по итогу каждого звонка и каждой встречи. Вы начнете учиться их системно отрабатывать. Через месяц-два у вас соберется полная тетрадка готовых отработок. Вы будете знать, как реагировать на любую ситуацию с клиентом. Если встретитесь с непонятной для вас ситуацией, всегда можете спросить у своего руководителя, как бы он отработал эти возражения.
Пятница. Пятница – тренировка закрытия и презентации.
Первую часть тренировки отрабатываете как презентацию по шести блокам циферблата. Ваш оппонент говорит, какие акценты надо сделать, и вы проводите презентацию с акцентами, а потом меняетесь.
Вторую часть тренировки вы тратите на закрытие.
Жесткие продажи до трех отказов.
Закрытие, возражение, локализация, снова закрыли, возражение, локализацию отработали, закрытие.
Работаем до трех отказов с каждым клиентом. Активно его закрываем.
Такие тренировки должны быть каждый день в течение недели.
Поживите хотя бы месяц в таком режиме. Потом можете делать упражнения уже реже. Увидите, как кардинально поменяется ваше общение с клиентами уже через месяц.
Или можете пойти по своему пути. Отрабатывать на реальных клиентах. Терять свои деньги и комиссионные.
Помните, нет ни одного олимпийского чемпиона, который натренировался бы, только выступая на соревнованиях. Все олимпийские чемпионы проводили по 6–8 часов в зале или на площадке. Тренировали себя, чтобы потом в нужный момент прыгнуть выше всех, пробежать быстрее всех, выстрелить точнее всех. Будьте чемпионом в продажах. Для этого вам обязательно нужны тренировки. Все топовые чемпионы тренируются.
