Закрытие

Почему у вас не получается закрывать?

Почему одни люди – успешные и богатые, а другие сидят без денег, хотя у них отличные идеи? Причина только в том, что

первым удалось «закрыть» людей на свои идеи, а вторым – нет.

Ваши идеи абсолютно ничего не стоят, если вы не умеете закрывать. Вы должны уметь закрывать людей на то, что вам нужно. Стив Джобс и Билл Гейтс стали миллионерами только потому, что, собрав команды, закрыли эти идеи. Они убедили людей создать компании Майкрософт, Эппл, Пиксар. И убедили эти компании продавать.

Я уверен, что, когда Олег Тиньков решил создать банк, было полно критиков и хейтеров, которые говорили: невозможно построить успешный прибыльный банк без отделений, люди не будут верить. Но он собрал топовых директоров, Оливера Хьюза и всю свою команду, чтобы они запустили этот проект. Именно поэтому Олег Тиньков стал миллиардером. Потому что умеет закрывать людей на те идеи, которые ему нужны.

Посмотрите на самых успешных людей в мире. Они все прекрасные «закрыватели». Клоузеры (от английского close – закрывать).

Если хотите добиться больших целей в жизни и решать крупные задачи, вы должны стать асом закрытия.

Вы должны уметь закрывать свою семью, детей, руководство и подчиненных. И самое главное – своих клиентов. Вы должны уметь закрывать их на свои идеи.

Без закрытия не будет продаж. А будет просто справочная служба. Без закрытия все ваши идеи останутся на бумаге, и вы уйдете из этого мира ни с чем. Вы просто обязаны научиться закрывать.

Давайте разберем, какие бывают причины, по которым люди не закрывают.

– НЕДОСТАТОЧНО ЗНАНИЙ О ЗАКРЫТИИ

– НЕ ВЕРЯТ В ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ПРОДАЮТ. ОНИ СЧИТАЮТ, ЧТО ИХ ПРОДУКТ НЕ НУЖЕН ЛЮДЯМ, ЧТО У НЕГО НЕТ СМЫСЛА И ПОЛЬЗЫ. ПОЭТОМУ ДУМАЮТ, ЧТО НЕТ СМЫСЛА ЗАКРЫВАТЬ

– ПЛОХОЙ НАСТРОЙ. С НАСТРОЯ ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ И НАСТРОЕМ ВСЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ

– НЕ ДЕЛАЮТ ПОПЫТОК. ОНИ ЗНАЮТ О ЗАКРЫТИИ, НО ДАЖЕ НЕ ПЫТАЮТСЯ ЧТО-ЛИБО СДЕЛАТЬ

Эти причины – катастрофа для отдела продаж. Отличие отдела продаж от справочной службы как раз в том, что первые – закрывают и продают, а вторые – просто консультируют. Вы не должны консультировать. Вы должны закрывать.

Давайте еще раз вспомним, какие существуют блоки продаж:

– УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

– ПРОГРАММИРОВАНИЕ

– КВАЛИФИКАЦИЯ

– АКТИВАЦИЯ И ВЫЯВЛЕНИЕ БОЛЕЙ

– ПРЕЗЕНТАЦИЯ

– ПРЕДЗАКРЫТИЕ

– ЗАКРЫТИЕ

Все это не имеет никакого смысла, если вы не будете закрывать. Более того, если вы забудете обо всем, что я говорил и начнете каждого клиента просто закрывать – у вас появятся деньги. Потому что закрытие предопределяет продажу.

У меня был проект по продаже полуприцепов. Владелец рассказал реальную историю из отдела продаж. Было очень смешно.

Менеджер по продажам взял заявку, поговорил с клиентом, все рассказал.

– Все понятно, – ответил ему клиент, – мне нужна пауза, подумать.

– Хорошо, – соглашается менеджер и перезванивает через месяц:

– Как дела, нужны ли прицепы?

– Да, нужны.

– Тогда я скину вам коммерческое предложение?

– Давайте, жду.

Через несколько дней звонит уже директор:

– А почему вы не купили у нас прицепы?

– Так вы не предлагали.

– То есть вы готовы заключить сделку?

– Да, уже месяц как готов. Просто жду, когда вы предложите.

И таких людей в базе сотни, тысячи. Сделать попытку закрытия – самое главное. Вы должны научиться закрывать клиента, чтобы зарабатывать комиссионные. Это критически важно. Закрытие – король продаж. Закрытие – основа вашего богатства и успеха. Как я в этой книге закрываю вас на то, чтобы вы использовали технологии, которые я вам даю, так и вы должны закрывать клиентов на свои идеи.

Самое главное: если по итогу продажи закрытие не состоялось – оно все равно состоялось. Вопрос лишь в том, кто кого закрыл. Вы закрыли клиента на свои идеи, и он купил ваш продукт. Или клиент закрыл вас на то, что ему дорого, либо передумал. Или он закрыл вас на то, что не хочет больше с вами общаться. Он тоже вас закрывает. Закрытие происходит всегда.

В закрытии побеждает тот, кто сильнее верит в то, что делает. Если вы сильнее верите, что клиенту нужен ваш товар, чем он верит в то, что товар ему не нужен за такую цену – тогда у вас больше шансов закрыть клиента. Вы должны безупречно верить в то, что будете закрывать. Должны задавать вопросы, предлагать подписание контракта, вести открытые продажи.

Странно, когда клиенты жалуются вашему начальнику, что вам «лишь бы продать», мол, так вы общаетесь. Но вы ведь и работаете менеджером по продажам. И лучше добиться от клиента «нет», чем условного «я подумаю». Потому что если в базе 140 «я подумаю», они как «мертвые души». А по факту нет ничего, нет денег. Лучше пусть будет 20 «да» и 120 «нет», чем 140 «я подумаю». Закрытие – это самое главное.

Еще одна причина отсутствия закрытия – вы пришли потухший и уставший, не пробиваете клиента своими настойчивостью и уверенностью в том, что нужно купить ваш продукт. Поэтому он не покупает. Помните, продажа начинается с настроя и им же заканчивается. Не будет настроя – вы не продадите.

Следующая причина – вы даже не пытаетесь закрывать. И заканчиваете разговор фразой: «Вот и все. Что дальше делаем?» Но ведь ваша обязанность, как менеджера по продажам, попросить клиента купить. Вы должны предложить ему сделку. Сказать: «Подпишите здесь, давайте начнем работать».

Если вы пропустите все этапы, о которых мы говорили, не будете устанавливать контакт, квалифицировать и выявлять боль, презентовать, но будете закрывать каждого клиента, вы будете зарабатывать. Однако если превосходно делаете все эти этапы, но не закрываете, вы не продаете.

Есть сумасшедшая разница между продажей и закрытием. Продажи – это обсуждение и переговоры. Вспомните определение: продажа – способность трансформировать убеждения других людей, когда мы продаем идею. Но закрытие – это подписание контракта. Если хотите получить комиссионные, решить свои задачи и добиться целей – вы должны стать асом закрытия. Без этого не будет денег, сделок и карьеры. И в этом разделе я научу вас круто закрывать.

Без закрытия не будет продаж. А будет просто справочная служба.

Вопросы закрытия

Блок закрытия идет сразу после предзакрытия. Мы о нем много говорим. Это самый главный этап продажи. Но забавно то, что на практике это происходит примерно так:

– Вот все, что я хотел рассказать о нашем продукте. Цена будет такая. Что скажете по 10-балльной шкале? Какая самая главная выгода?

– Все нравится.

– Тогда предлагаю перейти к обсуждению контракта.

Это первая фраза, которая позволяет заключить сделку. Или по-другому:

– Давайте начнем работать. Сделаем это уже сейчас. Ну что, работаем? Оформляем?

Это все вопросы закрытия. Очень просто.

Напоминаю, если вы пропустите блок предзакрытия, есть шанс, что человек откажется. Всегда задавайте эти вопросы. Если будете пытаться закрывать, конверсия взлетит до небес. Закрывать можно на встречу, на сделку, на первичный контракт, на предоплату. Всегда закрывайте.

Часто, когда я слушаю звонки менеджеров или делаю тайные покупки, замечаю, что люди боятся закрывать. Вы должны понять, что закрытие – самое главное в нашей работе. Поэтому вы и работаете в отделе продаж.

Жесткие продажи

Во время закрытия люди всегда становятся несколько нервными, агрессивными, стрессовыми. Так происходит всегда, когда дело касается денег. Надо спокойно к этому относиться. В этом уроке речь пойдет о «жестких продажах».

Да, я хочу, чтобы вы стали жесткими продавцами.

Жесткие продажи – это не значит, будто мы берем молоток и гвозди, пробиваем ладони и ступни человека и требуем: покупай. Нет. Жесткие продажи – когда клиенту в процессе продажи становится немного неловко, а вы спокойно проходите этот этап и закрываете сделку.

Представьте, что вы хотите познакомиться с девушкой. Чаще всего, если просто подойти на улице и попросить номер телефона, она скажет «нет». Это реактивное поведение. Такая реакция проверяет, насколько кавалер настойчив. Ведь любая женщина хочет получить сильного партнера.

Если мы говорим о продажах, можно адаптировать процесс к данной ситуации. Тогда клиент окажется на позиции девушки, а менеджер – на позиции мужчины. Вы должны быть настойчивы.

Золотое правило закрытия – вы обязаны закрывать клиента минимум до трех отказов. Пока не получили трех «нет», не имеете право отказываться. Как это выглядит:

– Давайте подпишем договор.

– Нет, я пока не готов.

– Я вас понимаю, но давайте подпишем.

Вы должны настойчиво закрывать клиента.

Возможно, кто-то думает, будто с таким подходом менеджер столкнется с негативом. Но я хочу, чтобы вы выполнили феноменальное упражнение. Готов поспорить: ваше представление о жестких продажах сильно отличается от реальности.

У моего учителя есть наставник. Его зовут Ден Кеннеди. Он – один из самых высокооплачиваемых консультантов в мире по продажам, маркетингу и письмам. Живет в Америке. В начале своей карьеры он ходил по офисным зданиям и продавал услуги по обеспечению офисов всем необходимым (как «Комус» у нас в России). Однажды он спросил своего наставника:

– Где грань жестких продаж? Мне кажется, я очень жестко продаю.

А учитель ответил:

– Нет. Не жестко. Вот тебе задание. Ты должен ходить по бизнес-центрам и настолько жестко закрывать, так агрессивно предлагать купить, чтобы тебя охрана три раза вывела из бизнес-центра. Тогда ты поймешь, где проходит грань закрытия.

Как выяснилось, жесткость продаж Дена оказалась гораздо ниже, чем он считал. Именно в этом диапазоне и начинались высокие продажи. Неделя стала для него рекордной. А из бизнес-центра его вывели всего два раза…

До третьей грани он так и не дошел. Но понял, насколько на самом деле отличались его представления о «жестком закрытии», и как оно происходит на самом деле.

Поэтому у меня в отделе продаж есть правило. Менеджер в начале работы должен настолько жестко закрывать клиента, чтобы тот трижды бросил трубку. Только так можно понять, где вы с настойчивостью перебарщиваете. Уверяю, уровень закрытия, на котором вы находитесь, – не там.

Скорее всего, вы встретите претензии, будто слишком сильно давите на человека. Будут жаловаться, что продаете чересчур агрессивно. Это нормально. И на претензию есть эффективный ответ:

– Я вас понимаю. Но не путайте давление и агрессивное закрытие с моей абсолютной верой в продукт. Я настолько верю, что вы получите удовольствие от продукта, что настойчиво заставляю вас его купить.

Эта фраза растворяет в улыбку любого клиента. Мы ее тестировали. Однако она не будет работать, если вы говорите ее фальшиво. Поэтому снова повторю: самая главная продажа в вашей жизни – продать продукт самому себе. Я очень сильно верю в то, что мы делаем. Знаю, что мой продукт помогает людям. Поэтому мы с продавцами искренне, с энергией и эмоциями, говорим эту фразу. И люди покупают. Так что продавайте до трех отказов: «купи, купи, купи». Настойчиво предлагайте встретиться, закрывайте на предоплату.

– Вы на меня сильно давите!

– Простите, но не путайте давление с моей верой в продукт. Я просто очень сильно верю, что он вам нужен и очень поможет. Давайте начнем работать!

Это закрывает. Это и есть настоящая продажа. Неважно, что человек в этот момент будет немного агрессивен и недоволен, что его закрыли.

Работа продавца не в том, чтобы делать клиента довольным. А в том, чтобы сделать его покупающим. Довольным же клиента будет делать ваш продукт. Если он реально потрясающий, то любой негатив, любая агрессия на пути общения после покупки улетучится. Он будет первым, кто позвонит вам после покупки и скажет:

– Спасибо за то, что закрыли меня. Это действительно стоящее предложение. Жаль, я раньше не понимал, что вы предлагаете.

Мне постоянно так пишут мои клиенты. Некоторые говорят:

«Спасибо, что ты дожал меня на 365-й день. Что целый год закрывал меня».

Верьте в свой продукт. И не путайте веру в него с давлением.