Предзакрытие

Что такое предзакрытие?

После презентации стоит переходить к «закрытию» клиента на сделку. И так делает большинство хороших продавцов. Но есть крутая технология, которая позволяет поднять конверсию на несколько порядков.

Есть два типа вопросов в конце беседы: вопросы закрытия и вопросы предзакрытия.

Задавать вопрос закрытия: «Ну что, вы берете? Подписываем контракт?» – это как сделать выстрел из винтовки. Но чтобы точно попасть в цель, надо сначала прицелиться. Поэтому есть отдельный тип вопросов, которые позволят вам понять «теплоту» клиента, готов ли он уже покупать, или еще стоит поработать с ним.

Ранее я уже приводил вам в пример термометр, которым измеряют температуру воды, прежде чем посадить в ванночку младенца (во всяком случае, моя жена всегда так делает). Вот и наша с вами задача: перейти к вопросу о цене и закрытию только после проверки «температуры». Нужно убедиться, что вы все правильно назвали клиенту и во время презентации попали прямо в цель.

Этот этап не стоит пропускать. Потому что, если уйдете сразу в закрытие и в цену, есть шанс промазать. И потом вам придется отрабатывать тысячу и одно возражение, а после вы либо так и не продадите, либо потратите на это слишком много сил и энергии.

Как выглядят вопросы предзакрытия?

Я дам вам три самых универсальных, мощных вопроса для любой ниши, и вы можете убедиться, насколько они работают для вашей компании.

Итак, вы закончили всю презентацию и подводите итог:

– Вот, в принципе о продукте я рассказал все, что вам нужно знать, и все, что хотел до вас донести. У меня к вам остался один вопрос, скажите, пожалуйста, насколько все, что я сейчас сказал вам «зашло»? Это то, что нужно?

Если клиент скажет:

– Абсолютно! А какая цена? – это супер. Можно переходить к цене.

Если же говорит, что не очень понял, или вы видите по его тону или мимике, что он «холодный», надо продолжить презентацию.

Еще можно спросить (это, кстати, мой любимый вопрос):

– Скажите, насколько по десятибалльной шкале вам показалось подходящим то, что я только что рассказал? Где единица – вообще не то, а десятка – супер, то, что нужно?

Если клиент ставит 9, 10 или вообще говорит: «Двенадцать!» – отлично. Значит, вы попали. Если он поставит оценку ниже 9 – СТОП! Никакого закрытия. Никакой цены. Спросите его:

– А что нужно добавить, чтобы было 10? Чего не хватило?

Выясните, чего ему не хватило, доработайте свое предложение и закройте сделку.

Еще раз. Возвращаетесь обратно на этап презентации, там заколачиваете все гвозди, добиваете, снова повторяете вопрос:

– Ну что, как вам теперь, какую оценку поставите? Десять заходит? Если снова восемь?

Пока не получите десятку – дальше двигаться нельзя.

Еще один вопрос предзакрытия, его можно задавать сразу после вопроса про десятибалльную шкалу.

Он очень мощный, потому что одна из самых сильных техник продаж, которые я находил, это сделать так, чтобы клиент сам себе продавал. Это же круто, когда сам клиент себе продает. Поэтому вопрос звучит так:

– Какую самую большую выгоду во всем, что я вам рассказал, вы для себя видите? Можете ответить?

Это мощнейший вопрос. Во-первых, вы увидите, что на самом деле цепляет клиента, какие акценты его особенно покорили в вашей презентации, что для него особенно важно, и куда вы будете потом бить во время закрытия и отработок возражений, если таковые возникнут.

Или он просто сам себе еще раз повторит все шесть блоков циферблата и скажет:

– Все круто, мне подходит, очень сильно нравится. Теперь скажите, сколько это стоит?

И вот, получив хорошие оценки, только тогда вы можете двигаться к вопросу цены и закрытия. Это очень сильная техника. Всегда используйте ее после презентации.

Если уйдете сразу в закрытие и в цену, есть шанс промазать. Тогда вам придется отрабатывать тысячу и одно возражение, а после вы либо так и не продадите, либо потратите на это слишком много сил и энергии.

Как называть цену

В этом блоке мы поговорим на самую животрепещущую тему – как называть цену. Обычно продажника в этот момент колбасит, он дрожит, исходит потом, в общем, сильно нервничает.

Все сидят, смотрят друг на друга и понимают: сейчас нужно называть цену. Я считаю, что, если вы сделали все правильно: провели квалификацию, установили контакт, выявили все боли клиента, подытожили их, провели потрясающую презентацию, задали все вопросы предзакрытия – то, по сути, уже всем все понятно. И проблем с ценой и покупкой не должно возникнуть.

Здесь есть три технологии.

Первая техника звучит так:

– Ну и, собственно, все, что я вам озвучил, и что вам так понравилось, будет стоить 700 000 рублей.

И – пауза. Вы просто молчите и смотрите на реакцию клиента. Будет наглядно видно, зашла цена ему или не зашла. Такой способ можно практиковать в случае, если вы уверены в себе, можете спокойно конфронтировать с человеком. Отлично подходит и для премиальных продуктов.

Вторая техника названия цены: вы даете три предложения:

– Итак, все, о чем я рассказал, может быть в трех комплектациях: эконом, бизнес и премиум. Эконом стоит столько-то, премиум – столько-то, бизнес – столько-то. Скажите, какая комплектация, вам ближе?

То есть вы даете «вилку» и, по сути, смотрите, какая клиенту больше подходит. Он говорит:

– Вы знаете, мне что-то ближе к бизнесу.

– Отлично! Давайте разберем.

Если вы провели хорошую квалификацию в начале, примерно знаете бюджет, то знаете, куда сейчас его склонять и доказывать, что лучше купить. Называете три цены и смотрите на реакцию.

Третья техника: когда вы называете цену и задаете некий «сторонний» вопрос:

– Что же, этот автомобиль будет стоить 2,5 миллиона рублей. Кстати, хотел уточнить, а вы планируете в этот автомобиль детское кресло покупать, чтобы ребенок в нем ездил?

Или можете сказать такую фразу:

– Этот автомобиль в такой комплектации будет стоить 2,5 миллиона. Кстати, скажите, а вы куда планируете на нем поехать в первый раз? И кому бы первому его показали?

Если клиент отвечает на ваши вопросы, значит, он «съел» цену как наживку. Значит, все в порядке. Выберите, какой из трех вариантов больше подходит для вашей ниши. Протестируйте все три и поймете, какой вариант вам ближе. Если чувствуете мандраж и в себе тоже, когда называете цену, то здесь хочу порекомендовать вам одно простое упражнение.

Упражнение № 25: если я сейчас скажу вам слово «банан» – о чем вы подумаете? Наверное, о банане, правильно? А если я буду повторять слова банан много раз подряд: банан, банан, банан, банан… Банан – скорее всего вы будете слышать что-то из серии нан-ба-нaн… Вы будете слышать просто звук.

Поэтому для того, чтобы натренироваться называть цену, вы просто садитесь перед зеркалом или перед своим напарником и 10 000 раз повторяете фразу (можно с вариациями):

– Данное предложение для вас будет стоить 750 000 руб. Кстати, вы когда в первый раз поедете на этой машине? Куда планируете – в отпуск, может быть?

– Что же, это предложение будет стоить для вас 750 000 рублей. Кстати, а вы когда планируете на этой машине первый раз поехать и куда? В отпуск – правильно?

– Что ж, это предложение будет стоить 750 000 рублей. Вы куда планируете первый раз на ней поехать?

То есть вы просто тренируете произнесение этой фразы много-много раз, и в итоге для вашего мозга психологически вопрос цены будет означать просто набор звуков, и вы будете спокойно, без стресса, на уверенном уровне конфронтации смотреть прямо в глаза человеку и называть цену. Это простые технологии, выберите подходящую, запишите себе и попробуйте потренироваться в общении с напарником.

Предзакрытие во время презентации

А теперь постараюсь еще усилить ваш взрыв мозга. Надеюсь, что у вас уже там попкорн лопается?

Дело в том, что мы можем усилить вопросы предзакрытия и задавать их не только в конце, после всех блоков презентации по циферблату.

Вы также можете задавать вопросы предзакрытия после каждого из шести этапов предложения.

Например, вы рассказали про технические характеристики машины и после спрашиваете:

– Ну, что скажете, как вам?

Если клиент говорит: «Супер!» – идете дальше, в следующий блок циферблата. Если нет – осведомляетесь: «Какой информации не хватило? Что еще рассказать?» – и усиливаете этот блок до тех пор, пока он не скажет: «Супер!»

Только после этого вы рассказываете про второй блок, например, о гарантиях. И после них снова вопрос предзакрытия:

– Ну что, круто, правда?

Уловили мысль? Вы можете проверять насколько «прогрелся» клиент вопросами предзакрытия после каждого блока презентации. Вот вам идеи вопросов предзакрытия:

– КРУТО, ПРАВДА?

– НУ, ЧТО СКАЖЕТЕ?

– СКАЖИТЕ, НАСКОЛЬКО ЭТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО?

– ВАМ ЭТО ПОДХОДИТ?

– А КАК ВАМ ЭТО?

– ЗДОРОВО, ПРАВДА?

Вот такие вопросы предзакрытия стоит задавать после каждого блока презентации. В итоге что произойдет? Если вы будете видеть, что клиента цепляет, можно двигаться дальше. Если после очередного блока вы задаете вопрос: «Круто, правда?» – а клиент вяло отвечает: «Ну, так…» – значит, нужно подробнее этот блок раскрывать.

В итоге, когда вы «условно» набираете все шесть высоких эмоциональных оценок за каждый блок презентации по циферблату, то задаете в финале вопрос:

– Ну как вам по десятибалльной шкале? Какую самую большую выгоду в этом вы для себя видите?

И получаете взрыв эмоций от клиента, потому что теперь-то вы уже точно уверены, что он готов покупать.

Запишите себе все возможные вопросы предзакрытия, которые можете задавать клиенту после блока презентации. Обязательно это сделайте.

Выполните такое упражнение.

Упражнение № 26: проведите короткую презентацию с напарником и постарайтесь после каждого блока презентации, которые вы будете проводить, задавать вопросы предзакрытия. Натренируйте в себе этот навык. Доведите его до автоматизма.

Осечек с продажами станет значительно меньше. Ведь теперь вы будете четко понимать, что клиент готов купить.