Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Переговоры при найме на работу редко бывают простыми. Рассмотрим три типичных сценария.
Вы дошли до третьего тура собеседований в компании, которая вам нравится, но тут поступает предложение от еще более привлекательной для вас фирмы. И вдруг сотрудник службы персонала первой из компаний говорит: «Вы знаете, у нас много кандидатов. Вы нам нравитесь, и надеюсь, наша симпатия взаимна. Если мы сделаем вам конкурентоспособное предложение, вы его примете?»
Вы получили предложение о работе, которую хотели бы выполнять, но с зарплатой ниже, чем, по вашему мнению, вы заслуживаете. Вы спрашиваете потенциального руководителя, возможно ли это как-то изменить. «Обычно мы не берем на работу людей вашей квалификации, и у нас тут другая культура, — слышите вы в ответ. — Эта работа не сводится к зарабатыванию денег. Вы хотите сказать, что не примете предложение, пока мы не увеличим сумму?»
Вы счастливо проработали в своей компании три года, но вот позвонил сотрудник кадрового агентства, который утверждает, что в другом месте вы сможете зарабатывать куда больше. Вы не хотите увольняться, но ожидаете, что ваши усилия будут оценивать по справедливости, так что намерены просить о прибавке. К сожалению, бюджет ограничен, а ваш босс плохо реагирует, когда сотрудники пытаются апеллировать к сторонним предложениям. Как вы поступите?
Каждая из этих ситуаций по-своему сложна — и демонстрирует, насколько непростыми могут быть переговоры о работе. Во многих компаниях денежное вознаграждение все чаще принимает форму акций, премий и бонусов, привязанных к результативности как конкретного работника, так и подразделения. При найме персонала со степенью МВА все больше компаний применяют «взрывные» предложения либо скользящие бонусы при подписании контракта, зависящие от того, когда именно кандидат принимает предложение, а это усложняет попытки сравнить варианты. При постоянном росте мобильности на высшем уровне руководства люди, конкурирующие за сходные должности, зачастую очень сильно отличаются по опыту, сильным сторонам и предыдущим уровням зарплаты, что усложняет нанимателям установление норм или создание стандартных пакетов.
Кроме того, в некоторых отраслях из-за слабо развитого рынка рабочей силы у кандидатов меньше вариантов и рычагов влияния, что позволяет нанимателям жестче диктовать условия. Безработные или те, чья занятость в настоящий момент выглядит сомнительной, видят, что сила их переговорной позиции еще больше ослабляется.
Но сложность рынка труда создает возможности для тех, кто мастерски ведет переговоры об условиях приема на работу. В конце концов, переговоры играют максимально важную роль в тех случаях, когда существует многообразие возможных исходов.
Как преподаватель, изучающий эту тему и ведущий данный предмет, я часто советую своим настоящим и бывшим студентам зондировать почву. Несколько лет я предлагал своим студентам ознакомиться с презентацией на эту тему. (Вы можете посмотреть видео лекции на сайте .) Каждая ситуация уникальна, но есть стратегии, тактики и принципы, которые помогут вам решить вопросы, часто возникающие в ходе переговоров с работодателями. Далее приведены 15 правил, которые станут вашим ориентиром в этих обсуждениях.
Идея вкратце
В некоторых отраслях из-за слабо развитого рынка рабочей силы у кандидатов меньше вариантов и рычагов влияния, что позволяет нанимателям жестче диктовать условия. Безработные или те, чья занятость в настоящий момент выглядит сомнительной, видят, что сила их переговорной позиции еще больше ослабляется. Но сложность рынка труда создает возможности для тех, кто мастерски ведет переговоры об условиях приема на работу. Роль переговоров максимальна в тех случаях, когда существует многообразие возможных исходов. Существует 15 правил переговоров насчет предложения о работе. Одно из них заключается в том, что «не стоит недооценивать важность умения располагать к себе», что значит справляться с неизбежными моментами неловкости в переговорах, сохранять настойчивость, не превращаясь в зануду, и понимать, как собеседник отреагирует на вашу манеру вести разговор. Еще одно правило — «четко дайте понять, что работодатель может на вас рассчитывать». Обозначьте, что серьезно относитесь к возможности принять предложение работодателя, и не отбивайте у него охоту попытаться вас завоевать, заставив его предположить, что у вас слишком много вариантов получше. Еще вам следует «быть готовыми к неудобным вопросам» наподобие «Наша компания — идеальный выбор для вас?». Не лгите и не старайтесь произвести слишком хорошее впечатление, чтобы не потерять рычаг влияния. И «рассматривайте вопрос в целом», включая льготы и привилегии предложения, местоположение, возможности роста и гибкость подхода к рабочему времени, а не только одну зарплату. Эти и другие советы могут помочь вам достичь тех условий приема на работу, которых вы хотите.
Это правило кажется заурядным, но оно критически важно: люди станут за вас бороться, только если вы им понравитесь. Любое ваше действие в ходе переговоров, снижающее симпатию к вам, сокращает и шанс того, что вторая сторона постарается сделать вам наилучшее предложение. Это не значит просто быть вежливым — это значит справляться с неизбежными моментами неловкости в переговорах, например, просить то, чего вы хотите, не показавшись жадным, указывать на недостатки предложения так, чтобы вас не сочли мелочным, сохранять настойчивость, не превращаясь в зануду. Участники переговоров, как правило, могут избежать этих ловушек, поняв (например, попрактиковавшись в подобных диалогах с друзьями), как собеседник отреагирует на их манеру вести разговор.
Просто расположить к себе собеседника недостаточно. Он также должен счесть, что вы заслуживаете желаемого вами. Никогда не думайте, что ваше предложение говорит само за себя, — всегда сами рассказывайте сопутствующую историю. Не просто заявляйте о своем желании (скажем, 15% прибавки к зарплате или возможность работать удаленно один день в неделю) — четко объясните, почему это оправданно (причины, по которым вы заслуживаете получать больше, чем остальные, кого можно было бы нанять, или то, что ваши дети рано возвращаются из школы по пятницам). Если вам нечем подкрепить свое требование, возможно, выдвигать его неразумно. Опять же, помните о неизбежных моментах нестыковок между стремлением расположить к себе и объяснениями, почему вы заслуживаете большего: намек на то, что вы исключительно ценны, может создать впечатление, что вы заносчивы, если вы заранее не продумаете, как преподнести информацию наилучшим образом.
Никто не хочет тратить политический или социальный капитал на то, чтобы одобрить сильное предложение или улучшение условий, если подозревает, что в итоге вы все равно собираетесь сказать «Нет, спасибо». Кому захочется быть ширмой для какой-то другой компании? Если вы собираетесь вести переговоры об улучшении условий, четко дайте понять, что серьезны в своем намерении здесь работать. Иногда можно подогреть интерес работодателя, объяснив, что вы интересны всем. Но чем активнее вы разыгрываете эту карту, тем с большей вероятностью он подумает: «Раз уж он все равно нам не достанется, к чему из кожи вон лезть?» Если вы планируете упомянуть обо всех вариантах, что у вас есть, используя это как рычаг влияния, стоит сохранить баланс, сказав, почему (или при каких условиях) вы будете рады отказаться от них и принять предложение.
Переговоры ведут не компании — их ведут люди. И перед тем как вы сможете оказать влияние на собеседника, вам необходимо его понять. Каковы его интересы и личные соображения? Например, переговоры с вероятным руководителем очень отличаются от переговоров с сотрудником отдела персонала. Возможно, последнего вы сможете позволить себе забросать вопросами о деталях предложения, но не захотите раздражать того, кто может стать вашим начальником, требованиями, которые кажутся мелочными. С другой стороны, сотруднику отдела персонала, может быть, надо взять на работу 10 человек, так что ему не слишком хочется создавать прецедент, а вот босс, который больше выиграет от того, что вы присоединитесь к компании, может кинуться в бой за особые условия для вас.
Возможно, вы понравились собеседнику. И может быть, он считает, что вы заслуживаете всего, чего хотите. Но все же у него может не быть возможности дать это вам. Почему? Потому что у него могут быть нерушимые ограничения, такие как потолок заработной платы, которые, сколько ни веди переговоры, не преодолеть. Ваша задача — выяснить, где коррективы внести возможно, а где — нет. Если, например, вы разговариваете с представителем крупной компании, принимающим 20 сотрудников аналогичной специальности одновременно, он, вероятно, не сможет дать вам зарплату выше, чем всем остальным. Однако способен проявить гибкость в отношении даты начала работы, времени отпуска и бонусов при подписании контракта. С другой стороны, если вы ведете переговоры с компанией меньшего размера, которая никогда еще никого не нанимала на вашу должность, тут может появиться возможность корректировки начального уровня зарплаты или названия должности, но не других моментов. Чем лучше вы поймете ограничения, тем больше вероятность, что вы получите возможность предложить варианты, решающие проблемы обеих сторон.
Многих кандидатов на должность атакуют вопросами, которых они надеялись не услышать: «У вас есть другие предложения?», «Если мы сделаем вам предложение завтра, вы его примете?», «Наша компания — идеальный выбор для вас?». Если вы не подготовились, то, вероятно, неуклюже ответите что-то обтекаемое или, что хуже, скажете неправду. Мой вам совет: никогда не лгите на переговорах. Зачастую это может обернуться не в вашу пользу; если даже такого не произойдет, это все равно неэтично. Есть и еще один риск: столкнувшись с неудобным вопросом, вы, возможно, слишком сильно постараетесь произвести хорошее впечатление на собеседника, и это закончится потерей рычага влияния. Дело вот в чем: необходимо заранее приготовиться к вопросам и темам, которые вызовут у вас желание защищаться, дискомфорт или выявят ваши слабые стороны. Ваша цель — отвечать честно и при этом не производить впечатления непривлекательного кандидата — и не слишком терять силу своей переговорной позиции. Если вы заранее продумали ответы на сложные вопросы, скорее всего, вы успешно реализуете все эти цели.
Если, невзирая на подготовку, к вам подошли с неожиданного угла, помните эту простую истину: важен не сам вопрос, а намерения, стоящие за ним. Зачастую сам вопрос сложен, а вот намерения задающего его безвредны. Работодатель, спрашивающий, готовы ли вы немедленно принять предложение о работе, может просто хотеть знать, действительно ли вам нравится эта работа, а не пытаться загнать вас в угол. Вопрос, есть ли у вас другие предложения, может быть задан не для того, чтобы выявить слабость альтернативных вариантов, а просто из желания узнать, как именно вы ведете поиск работы и есть ли у компании шанс вас заполучить. Если вам не нравится вопрос, не предполагайте худшего. Старайтесь ответить в соответствии с предполагаемым вами намерением или попросите прояснить, какую именно проблему говорящий с вами пытается решить. Если вы вступите в открытый диалог об интересах и проявите желание помочь собеседнику решить имеющийся у него вопрос, вы оба окажетесь в выигрыше.
К сожалению, для многих «вести переговоры о работе» и «вести переговоры о зарплате» — это синонимы. Но большая часть вашей удовлетворенности работой появится от других факторов, о которых вы сможете договориться, — и возможно, это будет даже проще, чем в случае переговоров о размере зарплаты. Не зацикливайтесь на деньгах. Концентрируйтесь на ценности сделки в целом: обязанности, местоположение, командировки, варьирование количества рабочих часов, возможности роста и продвижения по карьерной лестнице, льготы и привилегии, возможность продолжения обучения и т.д. Думайте не только о том, какое вознаграждение хотите получить, но и когда. Вы можете решить придерживаться курса, где оплата сейчас менее привлекательна, но позднее вы окажетесь в более выгодном положении.
Если вам делают предложение и вы обоснованно беспокоитесь в отношении каких-то его деталей, обычно лучше сразу предложить все свои коррективы одновременно. Не надо говорить «Зарплата низковата. Вы можете что-то с этим поделать?», а затем, когда собеседник уладил этот вопрос, отвечать «Спасибо. Теперь мне бы хотелось обсудить еще пару моментов…». Если сначала вы попросите только о чем-то одном, визави может предположить: если он решит этот вопрос, вы будете готовы принять предложение (или как минимум принять решение). Если вы продолжите снова и снова повторять «И еще один нюанс…», он вряд ли сохранит щедрость или понимание. Более того, если у вас несколько пожеланий, не просто упомяните, что вы хотите А, Б, В и Г, — также дайте понять относительную важность каждого из моментов для вас. Иначе представитель работодателя может выбрать две наименее важные для вас вещи, которые легко сможет обеспечить, и чувствовать, что наполовину удовлетворил ваши требования. Тогда вы получите ненамного лучшее предложение, а ваш партнер по переговорам будет думать, что сделал свою работу.
В переговорах насчет предложения о работе женщины оказываются в невыгодном положении. Помочь способна стратегия «я/мы»
Ханна Райли Боулз
Как считается в некоторых исследованиях, социальные издержки переговоров о повышении заработной платы как части переговоров, касающихся работы, для женщин выше, чем для мужчин. Другими словами, и женщины, и мужчины испытывают меньше желания сотрудничать с женщиной, которая пыталась вести такие переговоры, чем с той, которая их не вела. Мужчины определенно могут слишком далеко заходить и портить отношения со второй стороной переговорного процесса. Однако исследования показывают, что обычно не важно, начинает мужчина переговоры или нет (желание нанимающего руководителя работать с ним остается одинаковым), тогда как женщина в определенной мере рискует, вступая на почву возможной утраты симпатии к себе.
Важно понять результаты этого исследования, прежде чем критиковать женщин (или прежде чем они начнут критиковать сами себя) за неохоту вступать в переговоры. Основа их скрытности — четкое понимание условий окружающей среды. Женщины, боящиеся вступать в переговоры, вероятно, интуитивно (и правильно) чувствуют, что просьба о повышении зарплаты наверняка поставит их в социально сложную ситуацию.
Так что не стоит винить женщин в опасливом отношении к переговорам. Но, может, у них есть способ как-то изменить ситуацию? К счастью, да.
Переговоры в интересах другого человека считаются уместным поведением для женщины. Как показывает исследование, женщины успешнее действуют (например, достигают соглашения о повышении зарплаты), когда их роль состоит в отстаивании интересов других, нежели чем собственных. Таким образом, одна из тактик, способных оказаться эффективными, состоит в том, чтобы создать то, что называется «относительное основание», или основание «я/мы». Эта стратегия предполагает, что вы просите о том, чего хотите, и одновременно даете понять собеседнику, что также понимаете его точку зрения. Как это работает?
Во-первых, объясните, почему — с точки зрения второй стороны — ваше вступление в переговоры оправданно. Как рассказывала Шерил Сэндберг, в разговоре с представителями Facebook она сказала потенциальным работодателям: «Конечно, вы понимаете, что хотите взять меня на работу, чтобы я возглавила вашу команду по сопровождению сделок; а значит, вам надо, чтобы я была хорошим переговорщиком». Сэндберг обосновала, что переговоры — это важная часть той должности, на которую она претендовала. Если бы она не продемонстрировала свою способность вести переговоры, руководство Facebook должно было выжить из ума, чтобы взять ее. Она называет эту стратегию «думай самостоятельно, действуй совместно».
Во-вторых, дайте понять своему визави, что для вас важны интересы организации в целом. После замечания о том, что Facebook должно требоваться, чтобы она хорошо вела переговоры, Сэндберг продолжила: «Вы и я больше никогда не окажемся по разные стороны стола переговоров». Другими словами, «я ясно даю понять, что мы в одной команде».
В экспериментальном исследовании, в ходе которого изучалось восприятие сценариев переговоров, мы обнаружили, что использование относительного основания помогало женщинам получить желаемое и при этом избежать осуждения социума. Один из успешных тестовых сценариев напоминал переговоры Сэндберг, но был создан более юной работницей: «Я не знаю, насколько типично для людей моего уровня вести переговоры, но надеюсь, что вы сочтете мои умения в этом деле тем важным моментом, который я смогу реализовать в работе». (Я не предлагаю женщинам использовать эти сценарии дословно. Адаптируйте стратегию «я/мы» к своей конкретной ситуации, так чтобы все звучало естественно для вас.)
Когда объяснение в рамках сценария о том, почему женщина вступает в переговоры, казалось оправданным, оценивающие были в большей степени склонны удовлетворить запрос о повышении зарплаты (по сравнению со случаями, когда женщина вступала в переговоры без подобного объяснения). Когда сценарий апеллировал к взаимоотношениям в организации, оценивающие были более склонны работать с этой женщиной. И действительно, значимой разницы между желанием работать с кандидаткой на вакансию, вступавшей в переговоры с использованием относительного основания, по сравнению с соискательницами, которые в переговоры вообще не вступали, выявлено не было.
Не каждое оправданное объяснение вступления в переговоры работает в пользу женщин. Например, мы изучали многочисленные сценарии переговоров о поднятии зарплаты, основанные на предложениях извне (некоторые из них даже предполагали, что новое предложение о работе только что свалилось на голову). Но во всех случаях предположение, что сотрудница покинет компанию, если условия ей не подойдут, похоже, подрывало впечатление, что ей есть дело до организации в целом. В результате оценивающие сообщали о том, что более склонны дать женщине со сторонним предложением прибавку, но не склонны работать с ней.
Я признаю, что эта идея использования относительного обоснования обижает некоторых женщин. Она заставляет их чувствовать, что они подчиняются несправедливым стереотипам или просто ведут себя неискренне. Я поддерживаю эту реакцию. В ходе исследования мы были удивлены, насколько тяжело снизить воздействие отрицательной реакции на то, что женщины вступают в переговоры.
Просить о желаемом с точки зрения, которую вторая сторона сочтет обоснованной и взаимовыгодной, — это хороший совет для любого переговорщика, мужчина он или женщина. Но для женщин он особенно полезен, поскольку способен смягчить реальные социальные издержки защиты собственных интересов. Рассказывая об этом исследовании, я надеюсь пролить свет на эту форму предвзятого отношения. Большинство людей не хотят дискриминировать других. Повысив свою осознанность в ходе переговоров и при оценивании, мы сможем постараться ликвидировать это гендерное неравенство.
По материалам статьи «Почему женщины не вступают в переговоры насчет предложений о работе» (Why Women Don’t Negotiate Their Job Offers), опубликованной на 19 июня 2014 года.
Поборите искушение доказать, что вы великий переговорщик. Студенты курса МВА, которые только что прошли курс по переговорам, повально страдают от этой проблемы: они как безумные ввязываются в переговоры при первой же возможности получить работу у перспективного работодателя. Мой вам совет: если что-то для вас важно, без всяких сомнений начинайте переговоры. Но не торгуйтесь по каждому пустяку. Борьба за то, чтобы получить чуть-чуть больше, может действовать людям на нервы — и способна ограничить вашу способность вести переговоры с компанией на более позднем этапе вашей карьеры, когда это, возможно, будет важнее.
Выходя на поиски работы, вы зачастую хотите получить хотя бы одно предложение, чтобы почувствовать уверенность. Это особенно верно для тех, кто оканчивает вуз: все ходят по собеседованиям, а кое-кто празднует первые победы. По иронии, раннее получение предложения может стать проблемой: раз компания его сделала, она будет ожидать более или менее быстрого ответа. Если вы хотите рассмотреть много предложений, полезно более-менее синхронизировать их по времени. Так что не бойтесь замедлить процесс с одним потенциальным работодателем и ускорить с другим, чтобы все варианты оказались у вас на руках одновременно. Это тоже требует сохранения баланса: если вы слишком затягиваете или чересчур настойчивы, компания может потерять к вам интерес и взять на работу кого-то другого. Но существуют хитроумные способы решить подобные проблемы. Если вы хотите помедлить с предложением, можете попросить о дальнейшем собеседовании — втором или третьем.
Люди не любят слышать «Сделай так, иначе…». Избегайте ставить ультиматумы. Иногда мы поступаем так без всякого умысла — просто пытаясь продемонстрировать силу или будучи раздраженными, и тогда все идет не так. Ваш визави может повести себя аналогичным образом. Мой личный подход в ситуации, когда мне выдвигают ультиматум, — игнорировать его: в какой-то момент выдвинувший его человек осознает, что это может сорвать дело, и захочет взять свои слова обратно. Он куда легче это сделает, не теряя лица, если ничего так и не обсуждалось. Если вам ответили «Мы никогда на это не пойдем», не зацикливайтесь и не вынуждайте собеседника это повторять. Вместо этого можно сказать «Я понимаю, насколько это может быть трудно, учитывая нашу сегодняшнюю ситуацию. Возможно, мы можем обсудить Б, В и Г». Сделайте вид, что ультиматум вам вообще не выдвигали, и не дайте собеседнику слишком упорствовать в этом вопросе. Если это сделать действительно нереально, со временем вам все объяснят.
Жесткие переговоры о размере зарплаты или долгое промедление в подтверждении официального предложения о работе могут заставить вас считать, что потенциальный работодатель имеет на вас зуб. Но если вы достаточно далеко углубились в процесс, то вы этим людям симпатичны и они хотят, чтобы так продолжалось и дальше. Нежелание продвинуться по конкретному вопросу может просто отражать ограничения, которые вы не в полной мере способны оценить. Задержка в получении письма с предложением работы может просто значить, что вы не единственная забота в жизни сотрудника отдела персонала. Оставайтесь на связи, но сохраняйте терпение. А если не можете этого сделать, не звоните в компанию в раздражении или гневе; лучше начните с прояснения временны́х рамок и того, можете ли вы как-то помочь ускорить процесс.
То, что не подлежит обсуждению сегодня, возможно, получится обсудить завтра. Со временем интересы и ограничения меняются. Когда вам говорят «нет», это значит лишь «Нет, с учетом моего сегодняшнего взгляда на ситуацию». Месяц спустя тот же человек, возможно, сможет сделать то, что не мог раньше, — отодвинуть конечный срок действия предложения или поднять вам зарплату. Предположим, потенциальный босс отклонил вашу просьбу работать из дома по пятницам. Может, это произошло потому, что у него нет гибкости в этом вопросе. Но возможно, у него еще не возникло доверие, которое позволило бы ему спокойно согласиться с этим предложением. Есть шанс, что через полгода вы окажетесь в лучшем положении и убедите его, что будете добросовестно работать вне офиса. Будьте готовы продолжать диалог и побуждать вторую сторону пересматривать вопросы, которые остались без внимания или ответа.
Это последний и самый важный пункт. Вы можете профессионально вести переговоры и все же проиграть, если вступите в неправильные переговоры. В конечном итоге ваша удовлетворенность меньше зависит от правильности переговоров, а больше — от получения правильной работы. Как показывают жизненный опыт и исследования, отрасль и сфера, в которой вы намереваетесь работать, ваш карьерный путь и ежедневные влияния на вас (такие как боссы и коллеги) могут быть куда более важны для удовлетворенности, чем детали соглашения. Эти советы должны помочь вам эффективно вести переговоры и получить работу, которой вы заслуживаете, но их необходимо применять только после вдумчивых, комплексных поисков работы, которые дадут вам уверенность, что избранный путь приведет вас к желаемому результату.
Впервые опубликовано в выпуске за апрель 2014 года.
Войти с помощью соц. сетей: