Диапазон расценок. Рабочий лист. Образец

Чтобы определить цену своих проектов, выполните следующие шаги. Вместе с вами я пройду каждый из них, а затем дам несколько пустых таблиц для расценок, которые можно использовать в своих проектах. Итак, приступим!

Шаг 01:

Используйте методы, описанные в этой книге, чтобы определить значение каждой из трех переменных: издержки производства, рыночная стоимость и бюджет клиента. Запишите их в порядке убывания.

Запишите здесь переменную с наибольшим значением. Например, если вы определили, что рыночная стоимость больше, чем бюджет клиента и издержки производства, то запишите сюда рыночную стоимость и подпишите: «Рыночная стоимость».

Шаг 02:

Впишите три переменные в пустые ячейки. Запишите цены в белые ячейки в левом столбце, а название переменной – в белые ячейки в правом столбце. Переменная с наибольшим значением – сверху, далее – переменная среднего значения, а переменная с наименьшим значением – внизу.

Шаг 03 (пример 1):

Впишите в серые ячейки между переменными потенциальные цены. Например, если переменная над серой ячейкой составляет 6000 долларов, а переменная под ней – 4400 долларов, в серых ячейках указывается диапазон чисел, начинающихся чуть выше 4400 долларов и доходящих до числа чуть ниже 6000 долларов, как показано в таблице ниже.

Шаг 03 (пример 2):

Серые ячейки не обязательно должны включать систематическую последовательностью круглых чисел (то есть 400, 600, 800, 1000). Что еще более важно, в серые ячейки должны быть записаны потенциальные цифры, которые могут быть приравнены к стоимости вашей работы. Не стесняйтесь перескакивать через цифры. Посмотрите на пример в таблице ниже.

Шаг 04:

Еще раз посмотрите на двенадцать сценариев спектра ценообразования, которые я описал в этой главе. Какой из сценариев больше всего соответствует вашей текущей ситуации?

Шаг 05:

Выберите несколько цен, которые вам следует рассмотреть в качестве окончательной стоимости проекта, опираясь на соответствующие рекомендации. На этом этапе вы начинаете вести внутренний диалог о плюсах и минусах определенной стоимости за вашу работу.

Шаг 06:

На данном этапе вы провели комплексную оценку. Рассчитали свои издержки производства. Изучили рыночную стоимость работы. Узнали бюджет клиента и учли текущее положение дел своего бизнеса. Пора определяться с ценой!

Шаг 07:

Определившись с ценой, подтвердите свой выбор: задайте себе следующие вопросы по каждой из переменных, описанных в этой книге.

Если ответы на эти вопросы вас устраивают, вы готовы создать коммерческое предложение и назвать свою цену клиенту.

Я доволен суммой прибыли, которую учитываю в цене?

Соответствует ли моя цена диапазону цен, которые устанавливают конкуренты за аналогичную работу?

Вписывается ли моя цена в сумму, которую утвердит клиент?

Таблицы расценок. Рабочие листы

Используйте следующие таблицы, чтобы определить цену ваших проектов.

Диапазон расценок

Глава 08. Расчет почасовой ставки

Хотя эта книга посвящена системе ценообразования, в которой вы назначаете фиксированную ставку, есть несколько дополнительных способов определения стоимости работы, один из них – почасовая оплата.

Советую брать с клиентов почасовую оплату, только если вы предоставляете услуги, которые не могут быть предоставлены в рамках договора по фиксированной цене. Сюда относятся следующие услуги (список неполный и может быть расширен):

• Дополнительные изменения в проекте.

• Запросы на техническое обслуживание цифровых проектов.

• Простые изменения дизайна.

• Незначительные обновления контента.

• Отладка кода.

Продавая время за деньги, вы будете наказаны

Продажа времени за деньги (то есть если клиент платит за час работы) – это наименее выгодный способ взимания платы за вашу работу, потому что он ограничивает сумму, которую можно заработать, и наказывает за высокую скорость работы. Если клиент платит за часы, то чем быстрее вы справляетесь с работой, тем меньше зарабатываете.

Напротив, правильное определение объема работ и коммерческое предложение с фиксированными ценами позволяют учитывать как рыночную стоимость, так и бюджет клиента. Предлагая фиксированную цену в отличие от почасовой оплаты, вы получаете вознаграждение за быструю работу в виде увеличения прибыли.

Почасовое безумие

Многие клиенты будут спрашивать о вашей почасовой ставке, и нужно знать, как ее рассчитать. Говоря простым языком, почасовая ставка – это почасовая скорость сгорания денежных средств плюс прибыль.

Каждая фирма имеет свою доходность, и эта цифра может отличаться в разы. Я слышал, что многие компании работают с очень низким доходом, всего 1 или 2 %. За все время существования моей компании Riser ее среднегодовой доход составлял 31 %. Открытые акционерные «мегакомпании» обычно заявляют о доходе от 5 до 10 %. Компании средней величины могут иметь в среднем 15 или 20 % дохода, а некоторые компании получают 50 % или больше. Опытный фрилансер, работающий дома с небольшими издержками, может легко получить наценку 100–200 % на свою почасовую скорость сгорания денежных средств. Доход в какой-либо отрасли не ограничен никакими стандартами.

Теперь вы, наверное, думаете: «Так какую же прибыль мне нужно добавить к стоимости своей работы при расчете почасовой оплаты?» Хороший вопрос.

Развернутый ответ: нужно учесть издержки производства (сумма, которую следует взимать, чтобы покрыть свои расходы), рыночную стоимость (сколько берут конкуренты за аналогичную работу), а также бюджет клиента (сумму, которую клиент может потратить). Короткий ответ: столько прибыли, сколько согласуют клиенты.

Если почасовая скорость сгорания денежных средств составляет 30 долларов, а клиенты готовы платить 150 долларов в час (наценка 500 %), соглашайтесь! Мы уже говорили в главе 4, что рыночная стоимость продукта или услуги равна сумме, которую кто-то готов заплатить. Если клиенты готовы платить, смело соглашайтесь. Это и есть ваша рыночная стоимость.

Нужно просто выбрать процент дохода, который вас устраивает; на мой взгляд, начинать нужно минимум с 20–30 % и выше. Вы не обманываете своих клиентов, если считаете, что ваш доход должен быть на 100 % больше, чем почасовая скорость сгорания денежных средств. Если вы можете сделать выгодное предложение, а клиент готов платить больше, не сомневайтесь! В конце концов, вы пришли в бизнес, чтобы зарабатывать!

Любой проект, который можно предложить по фиксированной цене, следует предлагать по фиксированной цене.

Почасовая оплата должна включать столько прибыли, сколько согласуют клиенты.

Формула расчета почасовой оплаты

Невозможно описать все сценарии, в которых вам может потребоваться взимать плату с клиента из расчета почасовой ставки, поэтому важно знать, как ее рассчитать.

Пользуйтесь такой формулой: умножьте свою почасовую скорость сгорания денежных средств на желаемый процент дохода, чтобы рассчитать свою часовую прибыль, затем прибавьте прибыль обратно к почасовой скорости сгорания денежных средств. Формула выглядят так:

Давайте рассмотрим некоторые примеры этой формулы в действии.

Пример 01: расчет почасовой оплаты фрилансера с частичной занятостью

Вы, фрилансер с частичной занятостью, планируете добавить 30 % дохода к своей почасовой скорости сгорания денежных средств в размере 50 долларов. Умножьте свою почасовую скорость сгорания денежных средств (50 долларов) на 0,3 (это 30 % в виде десятичного числа).

Теперь прибавьте 15 долларов своей прибыли в час к своей почасовой скорости сгорания денежных средств, что будет равно почасовой оплате в размере 65 долларов.

Пример 02: расчет почасовой оплаты небольшой компании

Давайте рассмотрим другой пример – небольшую компанию, почасовая скорость сгорания денежных средств которой составляет 72 доллара. Если вы решили, что наценка на вашу работу должна составлять 40 %, нужно умножить свою почасовую скорость сгорания денежных средств на ваш процент дохода, 0,4 (то есть 40 % в виде десятичного числа).

Как и в предыдущем примере, прибавьте свою прибыль в час к своей почасовой скорости сгорания денежных средств, и вы получите свою почасовую оплату, равную 100,8 доллара.

Не забывайте округлять (я уже писал об этом выше). Советую округлять почасовую оплату до ближайшей пятерки. В этом случае почасовую оплату следует округлить до 105 долларов. Лучше ошибиться в большую сторону, а не наоборот.

Пример 03: расчет почасовой оплаты фрилансера с полной занятостью

Вот один из последних примеров: фрилансер с полной занятостью и почасовой скоростью сгорания денежных средств в размере 80 долларов. Поскольку у вас большой опыт и вы выполняете работу на высоком уровне, вы решили добавить 75 % прибыли к своей ставке (то есть 0,75 – это 75 %, преобразованные в десятичное число).

Как и в предыдущих примерах, прибавьте свою прибыль в час – 60 долларов – к своей почасовой ставке – 80 долларов, у вас получится 140 долларов в час. В данном случае нам повезло, и округлять не нужно.

Последнее предупреждение

Теперь вы знаете, что такое почасовая оплата и как ее рассчитать. Я хочу еще раз обратить ваше внимание на то, насколько важно использовать ее с чувством меры. Любой проект, который можно предложить по фиксированной цене, следует предлагать по фиксированной цене. Если клиент спросит о вашей почасовой ставке, просто скажите: «Мы пришли к выводу, что проекты с фиксированной ставкой лучше как для нас, так и для наших клиентов. В этом случае мы все договариваемся о цене, прежде чем приступаем к работе над проектом. Мы берем почасовую оплату только за обслуживание веб-сайта и незначительные обновления контента. В этих случаях мы берем XXX долларов в час».

Почасовая оплата – это наименее выгодный способ взимания платы за вашу работу, потому что он ограничивает сумму, которую можно заработать, и наказывает вас за высокую скорость работы.