Почасовая оплата. Рабочий лист

Расчет почасовой ставки

Шаг 01:

Определите, какую прибыль вы хотите включить в свою почасовую оплату. Это должно быть процентное число, которое нам понадобится в шаге 02 для расчета почасовой прибыли.

Шаг 02:

Рассчитайте свою почасовую скорость сгорания денежных средств, используя один из рабочих листов критерия 1 (с. 21–64). Затем умножьте свою почасовую скорость сгорания денежных средств на процент дохода, выбранный вами в шаге 01. В результате вы получите свою почасовую прибыль.

Шаг 03:

Чтобы рассчитать свою почасовую оплату, прибавьте почасовую прибыль, рассчитанную в шаге 02, к своей почасовой скорости сгорания денежных средств.

Округлите почасовую оплату до ближайшей пятерки. Например, если при расчете у вас получилось 103 доллара, округлите окончательную ставку до 105 долларов. (Помните, что всегда лучше округлять в бˆольшую сторону, даже если это не по правилам. Лучше ошибиться в бˆольшую сторону, а не наоборот.)

Глава 09. Стратегии презентации цены

Теперь, когда вы проделали всю эту работу, чтобы понять политику ценообразования, давайте поговорим о некоторых действенных методах презентации цены клиентам.

Я дал вам много советов, рассказал о хитростях и стратегиях, которые вы запомнили. В этой главе я поделюсь несколькими полезными идеями, которые применимы к тем видам продаж, с которыми мы сталкиваемся, будучи творческими профессионалами.

Не отправляйте цены просто по электронной почте, презентуйте их

Прежде чем перейти к стратегиям презентации, я хочу, чтобы вы поняли: всегда нужно презентовать клиенту свои цены. Не нужно, скрестив пальцы, отправлять письмо по электронной почте. Профессиональный подход заключается в том, чтобы обсудить ваше предложение и лично сообщить о цене (лучшие варианты – видеочат или телефонный звонок). Такой подход позволяет лучше продавать, учитывать все особенности и расположить клиента к тому, чтобы он остановил выбор на вас.

Цены и пробелы

В психологии ценообразования существует теория, что пробелы в разрядах влияют на то, как мы озвучиваем цифры. Когда мы видим цену в 1599 долларов, мы произносим его как «пятнадцать девяносто девять». Но если мы видим 1 599 долларов, то произносим «одна тысяча пятьсот девяносто девять». Числа с разделенными разрядами подсознательно воспринимаются как бˆольшие.

Попробуйте прочитать числа в таблице ниже. Цифры слева вы читаете как «тринадцать пятьдесят»? Мозг хочет сказать «тысяча триста пятьдесят», когда вы видите цифры справа? Какое из чисел вы воспринимаете как большее?

Если вы решите соблюдать это правило, советую не использовать пробелы только для цен ниже 10 000 долларов. Все потому, что глазу сложно визуально воспринимать любые цифры больше 10 000 долларов (сравните 125750 долларов и 125 750 долларов). Видите разницу?

Презентуя цены своим клиентам, мы можем использовать пробелы или опускать их, чтобы цена казалась как можно ниже и была удобочитаемой.

Указывайте цены за этапы работы, а не за конкретные услуги

Когда в 2002 году я открыл свою первую дизайн-студию, я был опытным дизайнером, но начинающим бизнесменом. Я не знал, как составлять коммерческое предложение, устанавливать цену проекта, выставлять счет и прочие важные методы ведения бизнеса. В результате я допускал ошибки, которые влетали мне в копеечку. Одной из моих ошибок было то, как я презентовал цены проектов.

Поначалу я управлял своим бизнесом, считая, что клиенту будет проще согласиться на паушальную цену, если он будет понимать, из чего она складывается. Таким образом, когда клиент озвучивал мне объем работ, я отправлял ему коммерческое предложение с разбивкой цен за отдельные услуги.

Я считал, что клиент скорее подпишет паушальную цену, если будет видеть меньшие числа, из которых она состоит.

Например, если клиент запрашивал дизайн логотипа, визитки и фирменные бланки, я называл цену «по ощущениям» и указывал отдельную стоимость каждой услуги. Если я решал взять за проект 1900 долларов, то мое коммерческое предложение выглядело так:

Что ж, мне не потребовалось много времени, чтобы понять, что эта стратегия была проигрышной, так как она снова и снова разочаровывала меня. Клиент обязательно видел цены на отдельные позиции и говорил: «Спасибо за ваше предложение, мы решили отказаться от дизайна бланков и заказать только логотип и визитки за 1400 долларов».

Анализируя цены, я понял, что мой клиент вел сам с собой примерно следующий диалог: «Ладно, 900 долларов за логотип. Он точно нужен. Хммм… визитки стоят 500 долларов, ну, без них тоже никак. Но 500 долларов за бланк? Дороговато для бумажки, которую мы будем редко использовать. Мы можем обойтись без бланка и сделать этот проект дешевле».

После нескольких финансовых потерь, связанных с применением этой ошибочной стратегии, я приспособился. Стремясь к той же цели – разбить стоимость на более приемлемые цены, я начал создавать отдельные позиции, которые клиент не смог бы убрать из проекта. Вместо того чтобы разбивать цену по услугам, я начал разбивать ее по этапам проекта. Давайте посмотрим, как это делается, взяв в качестве примера тот же объем работы – дизайн логотипа, визиток и фирменного бланка.

Первый этап – «Первичная концепция дизайна». Этот этап включает начальные идеи логотипа и примеры перехода концепции логотипа в дизайн визиток и бланков. Клиент, рассматривающий этот этап, не сможет сказать: «Мы решили подождать с исходными концепциями дизайна и отложить их на потом». От этого этапа нельзя отказаться.

Следующим этапом будет что-то вроде «Усовершенствования дизайна». Я бы сказал, что в моем предложении этот этап включает принятие одной из концепций логотипа и ее доработку до окончательного варианта, то же самое относится к визиткам и бланкам. От этого этапа клиент тоже не может отказаться.

После этого этапа я могу добавить этап под названием «Допечатная подготовка файла». Это еще один этап, который клиент не может выбросить из плана. Конечно, он захочет распечатать готовые файлы!

Теперь внутренний диалог клиента звучит примерно так: «Хммм… первоначальные концепции дизайна стоят 700 долларов, звучит приемлемо. Безусловно, нам нужно усовершенствование дизайна за 700 долларов. Финальная допечатная подготовка стоит всего 500 долларов, это дешевле, чем я думал. Думаю, что 1900 долларов – это хорошая цена. Я понимаю, откуда взялась эта цифра».

Клиенты, как правило, соглашаются на бóльшую конечную цену, если понимают, из чего она складывается; но тем не менее убедитесь, что ваша разбивка цены включает только те позиции, которые непросто исключить из проекта.

Указывайте цены за этапы работы, а не за конкретные услуги

Выбирайте размер шрифта с умом

Как дизайнер вы создаете визуальные решения для эффективного общения с целевой аудиторией. Когда дело доходит до коммерческих предложений, следует задействовать лучшие дизайнерские стратегии, чтобы донести до клиента цену. Одна из этих тактик включает шрифты разной величины.

Наш мозг способен соотнести визуальный размер числа с его числовой величиной. Кит С. Коултер из Университета Кларка и Робин А. Коултер из Университета Коннектикута провели интересное исследование, подтверждающее эту теорию, и описали его в статье, опубликованной в 2005 году.

Если вы хотите, чтобы цена казалась маленькой, используйте маленький шрифт; если хотите, чтобы цена казалась большой, используйте большой шрифт. Представляя клиентам коммерческое предложение, можно использовать эту технику, чтобы цены казались меньше, а скидки – больше.

Кажется ли цена слева выше, чем цена справа?

Дизайнеры склонны увеличивать размер кегля итоговой суммы, чтобы создать фокус внимания. Я совершал эту ошибку на протяжении многих лет, потому что, на мой взгляд, так дизайн выглядел симпатичнее:

Чем больше шрифт, тем большей кажется сумма. Но давайте не будем увлекаться и жульничать, намеренно уменьшая шрифт итоговой цены, тем самым пытаясь повлиять на восприятие ее числовой величины. Смотрите пример ниже.

Советую использовать одинаковый размер и толщину шрифта для каждой позиции в разбивке цен, включая общую стоимость проекта, например вот так:

Сначала решение, потом цена

Последовательность, в которой вы представляете клиенту информацию, оказывает огромное влияние на процесс принятия решений. Существует закономерная психологическая причина, по которой о цене следует говорить в последнюю очередь.

То, в какой последовательности вы даете клиенту информацию о цене и продукте, влияет на процесс принятия решения. Согласно исследованию 2015 года, если вы сначала называете цену, люди принимают решение о покупке на основании экономической выгоды.

Но если вы сначала говорите о продукте/услуге, люди принимают решения о покупке, основываясь на категории качества.

Сначала расскажите клиенту о продукте или решении. Объясните, какую работу вы будете выполнять и как именно вы поспособствуете достижению их коммерческих целей при помощи своего дизайнерского решения. Покажите примеры успешно реализованных проектов. И пока клиент размышляет над вашими словами, сидя в удобном кресле, и думает: «Мне нравится это предложение», вы называете свою цену.

Покажите скидки

Каждый дизайнер, пытаясь найти клиента, как минимум пару раз сталкивался с тем, что приходилось снижать цену на свою стандартную стоимость работ по проекту. Иногда это связано с тем, что есть проект, над которым вы действительно хотите работать, но бюджет ниже ожидаемого. В других случаях можно снизить цены, чтобы перейти с клиентом на долгосрочное сотрудничество.

И давайте начистоту: иногда вы снижаете цену, чтобы помочь родственнику-предпринимателю начать свое дело.

Я уже писал выше, как оценивать стоимость проекта при разных сценариях, и если у вас все в порядке с прибылью, то не вижу ничего криминального в том, чтобы снизить для клиента цену. Но если клиент и не подозревает о скидке, это очень и очень плохо! Покажите скидки!

Допустим, вы создаете сайт для нового клиента. Его бюджет составляет 12 500 долларов. Обычно вы берете за такие проекты 14 500 долларов, но вас устраивает этот бюджет, потому что вы знаете, что издержки производства составляют 9500 долларов. Вы крайне заинтересованы в этом проекте – это крутая компания с блестящим будущим, и вы хотите иметь к нему отношение.

Среднестатистический фрилансер или компания часто совершают ошибку, сразу указывая цену со скидкой, как показано в таблице ниже. (Вы видите, что я разбил проект на этапы, как описывал ранее.)

Если вы сделаете так, то клиент будет думать, что 12 500 долларов – ваша обычная цена за такой проект, и у него есть письменное тому подтверждение. Когда сотрудник вашего клиента Джоан (которая работает в другом отделе) спрашивает, сколько стоит сайт, ей говорят: 12 500 долларов. Затем Джоан рассказывает об этом своей начальнице Салли, которой тоже нужен сайт для ее отдела. Салли звонит вам, рассчитывая получить сайт за 12 500 долларов. Кстати, Салли уже рассказала о ваших расценках мужу, который работает в банке. Банку требуется новое цифровое агентство, и вам звонят оттуда с расчетом на веб-сайт за 12 500 долларов. Теперь вы застряли в вечной скидке.

Всегда лучше показывать свои скидки. Если вы обычно берете за подобные проекты 14 500 долларов, но готовы выполнить эту работу за 12 500 долларов, то должны указать скидку в виде отдельной позиции в своем коммерческом предложении.

Вы предоставляете клиенту скидку и при этом не рискуете застрять в круговороте скидок в дальнейшем.

Как показать скидку? Можно предложить «пакетные» скидки на различные виды услуг. «Скидка для нового клиента» – это всегда выигрышный вариант. Если вы предлагаете клиенту льготный тариф, проявите изобретательность в том, как его презентовать. Убедитесь, что указали скидку в разбивке цен.