Глава 10. Правила ценообразования и заключение

Когда я начал свою фриланс-карьеру, которая выросла в собственную компанию, я не знал ничего из того, о чем написал в этой книге. Методом проб и ошибок, в результате как успешных, так и неудачных попыток я научился этим правилам и стратегиям. Я поделился с вами полезными идеями, которые помогут понять психологию ценообразования вашей творческой работы.

Имея четкое представление о своих издержках производства, рыночной стоимости работы, а также используя приемы, с помощью которых можно выяснить бюджет клиента, вы полностью укомплектованы необходимыми знаниями о том, как правильно назначать цену проекта. Со временем у вас появится шестое чувство, которое поможет назначить правильную цену безо всяких расчетов. А пока не торопитесь, анализируйте и правильно оценивайте свою работу для каждого сценария. Благодаря этим стратегии вы сможете выиграть больше проектов и получить больше прибыли.

В заключение – несколько важных выводов и правил, которыми вы можете руководствоваться в бизнесе. Эти основополагающие принципы помогут принимать решения в самых сложных и непредсказуемых ситуациях.

Правила ценообразования. Памятка графическому дизайнеру

11. Бонусная глава для русского издания

Цена для иностранных клиентов

Прежде чем перейти к стратегиям ценообразования для иностранных клиентов, необходимо понять, с какими трудностями может столкнуться дизайнер, работая на международном рынке. Эта эксклюзивная глава была написана специально для русскоязычной аудитории, хотя любой, кто хочет сотрудничать с иностранными компаниями, может применять многие из этих принципов. Мой опыт работы с иностранными дизайнерами представлен со стороны клиента.

Управляя своей компанией, я экспериментировал с наймом иностранных дизайнеров и программистов на нескольких международных рынках. Как наниматель этих людей я был клиентом.

Работа с иностранными клиентами – это преодоление барьеров, возникающих при приеме на работу, и предложение своей выгодной цены.

Трудности при работе с иностранными клиентами и способы их преодоления

Есть несколько трудностей, с которыми вы можете столкнуться, сотрудничая с иностранными клиентами. Давайте их рассмотрим, а затем обсудим, как их можно преодолеть.

Вопрос качества

Первый большой вопрос, которой задаст себе иностранный клиент, – сможете ли вы работать качественно. Этот вопрос не только о том, сможете ли вы сделать хороший дизайн, но и о том, сможете ли вы создать дизайн, подходящий для аудитории чужой страны, в которой не живете. Понимаете ли вы аудиторию? Можете ли разработать то, что понравится широкой аудитории?

Что делать

Конечно, всегда можно показать свое портфолио. Тем не менее клиент все равно может сомневаться, сами вы сделали работу или на протяжении всего проекта вам помогал более талантливый дизайнер. (Иногда клиенты даже могут думать, что работа и вовсе не ваша. Да, к сожалению, встречаются мошенники, которые выдают чужую работу за свою и порождают недоверие в отрасли.)

Иногда для того чтобы преодолеть барьер «качества», недостаточно продемонстрировать клиенту свою предыдущую работу. Рассмотрите возможность предложить потенциальному клиенту бесплатный проект. Спросите, позволят ли они бесплатно разработать макет для их текущего проекта, чтобы вы могли доказать свои способности.

Обычно я не сторонник неоплачиваемой работы. Но когда вы пытаетесь преодолеть этот барьер, она может оказаться эффективным средством, чтобы убедить потенциального клиента в вашей компетентности.

Языковые барьеры

Следующий вопрос, которым задается иностранный клиент: сможете ли вы эффективно общаться с ним на неродном для вас языке. На международном уровне большинство говорит по-английски. Достаточно ли хорошо вы владеете языком, чтобы общаться с клиентом? Знаете ли нюансы языка для реализации обратной связи? Вот о чем будет беспокоиться иностранный клиент.

Что делать

Идеальный способ решить эту проблему – добавить видео. Запишите короткое 30–60-секундное видео о вашей компании и услугах, которые вы предоставляете иностранным клиентам. Это видео должно демонстрировать ваши навыки говорения на английском языке и избавить потенциальных клиентов от сомнений в ваших коммуникативных способностях.

Рекомендую также как можно быстрее созвониться с потенциальным клиентом по видеосвязи. Например, если вы нашли нового ведущего специалиста для потенциального клиента, следующий шаг – договориться о видеозвонке: «Мы взволнованы перспективой совместной работы! Можем ли мы завтра организовать видеозвонок, чтобы увидеть друг друга и обсудить некоторые вопросы о возможности сотрудничества?»

Реагирование на возникающие проблемы

Иностранные клиенты также будут беспокоиться о том, что с вами будет сложно связаться. Я всегда предпочитал штатных сотрудников, чтобы в случае каких-либо изменений команда сразу же могла отреагировать. Если вы не штатный сотрудник, то находитесь в невыгодном положении и должны будете доказать свою ответственность.

Что делать

Можно преодолеть этот барьер с помощью эффективных инструментов отчетности и коммуникации. Давайте рассмотрим их.

Отчетность играет важную роль. Необходимо уведомлять клиента о состоянии дел. Когда вы пытаетесь преодолеть барьер реагирования – не бывает слишком много уведомлений. Советую КАК МИНИМУМ ЕЖЕДНЕВНО обновлять информацию о статусе проекта, чтобы клиенту никогда не приходилось интересоваться самостоятельно, как продвигается проект. Ежедневно – это минимум, но кто-то скажет, что отчеты, отправленные в середине и в конце дня, еще лучше.

Далее поговорим о программах для коммуникации. К ним относятся такие приложения, как Slack, Trello, общие чаты и любые другие инструменты управления проектами, доступные клиенту для совместной работы с членами команды.

При использовании этих программ обязательно сохраняйте свой статус активным (большинство из них позволит вам установить статус «доступен» или «на обеде» и т. д.). Это нужно для того, чтобы помочь вашему клиенту почувствовать себя вовлеченным членом команды. Помимо статуса обязательно пользуйтесь программой, как если бы вы были штатным сотрудником компании.

Вопрос разницы во времени

Еще один вопрос, беспокоящий клиента, – это разница во времени. Будете ли вы доступны, когда потребуется? Повлияет ли разница во времени на ваше общение? Уверяю вас, это волнует всех.

Что делать

Не скрывайте наличие разницы во времени. Начиная общаться с потенциальным клиентом, обязательно скажите об этом: «У нас с вами разница во времени девять часов».

Возможно, поначалу клиент будет переживать по этому поводу, но постарайтесь преподнести этот факт как сильную сторону. Акцентируйте внимание на том, что пока клиент не работает, вы работаете. Наняв вас, клиент сможет оказывать услуги практически круглосуточно.

Говоря о разнице во времени, вам следует подумать о том, чтобы подстроить свое рабочее время под рабочее время клиентов. Например, я знаю талантливого UX-дизайнера из Европы, который работает в основном с клиентами из США. Из-за разницы во времени он ложится спать очень поздно и приступает к работе в обед, чтобы его время и время клиента максимально совпало.

Вопрос оплаты

Как платить иностранному подрядчику? Еще один камень преткновения для международной компании, которая нанимает вас на работу. Многие небольшие компании могут не иметь опыта работы с иностранными банковскими переводами или международными комиссиями по обмену валюты. Конечно, это не так уж и сложно. Тем не менее недостаток опыта заставляет многие международные компании искать местные таланты, а не обращаться к иностранцам.

Что делать

Лучшее, что можно сделать, – обеспечить простую систему оплаты. Зарегистрируйтесь в Paypal или используйте другую платежную систему для упрощения денежных переводов. Предложите взять на себя оплату комиссии за международные денежные переводы и конвертацию. Обсудите этот вопрос в переписке, кратко расписав свои планы относительно приема международных платежей.

В попытке начать сотрудничество с иностранными компаниями преодолеть эти барьеры может быть достаточно непросто. Тем не менее есть сильные стороны, которые вам следует использовать в своем маркетинговом подходе. Давайте обсудим некоторые сильные стороны, которые можно использовать в продажах и маркетинге.

Международное ценообразование – ваше конкурентное преимущество

Одно из самых сильных преимуществ, которое можно предложить иностранному клиенту, – цена. Если вы живете в стране с небольшим рынком и нацелены на клиентов из стран с крупнейшей экономикой, учтите, что в этих странах затраты на ведение бизнеса намного выше, чем у вас. Это главное преимущество. Пользуйтесь.

Моя компания располагалась в Солт-Лейк-Сити, штат Юта, США. Большинство моих клиентов были в Лос-Анджелесе, Нью-Йорке, Вашингтоне и Сан-Франциско. Расходы на ведение бизнеса в моем регионе (мидл-маркет) были меньше, чем затраты на ведение бизнеса в регионе клиентов (основные рынки). Я мог брать за свои услуги меньше, чем компании, которые работали в городе клиента, но при этом у меня сохранялась высокая прибыль. Экономия финансов в глазах моих клиентов стала нашим главным преимуществом.

Если вы живете в стране, где расходы на ведение бизнеса меньше, чем у ваших клиентов, то оберните это в свою пользу, особенно когда речь идет о ценах. На самом деле, учитывая барьеры, о которых я говорил выше, весьма вероятно, что следует брать меньше, чтобы гарантированно получить работу.

Ценовые переменные, описанные в этой книге, применимы и здесь. Нужно учитывать издержки производства, рыночную стоимость и бюджет клиента. Скорее всего, вы обнаружите, что ваши издержки производства значительно ниже, чем у конкурентов, которые находятся на том же рынке, что и потенциальный клиент.

Рентабельность по-прежнему остается важным фактором успеха вашего бизнеса. Цена вашей работы обязательно должна быть выше, чем ваши издержки производства. Увеличьте прибыльность до максимума, но при этом предлагайте цену, которая останется весьма привлекательной.

Цена для иностранных клиентов