Захват новых сегментов рынка

Правильно выстроенная модель доступа к сервису по подписке одинаково хорошо работает в любом сегменте рынка. Например, сервис ускоренной проверки пассажиров CLEAR когда-то стартовал в сегменте бизнес-авиации, потом в нем появились семейные подписки, а спустя некоторое время разработчики задумались о сотрудничестве с крупными корпоративными заказчиками. Многие SaaS-компании предпочитают опробовать свой сервис в сегменте малого и среднего бизнеса, прежде чем предлагать его корпорациям. Кстати, расширение продаж с малого и среднего бизнеса на крупный может быть еще одним поводом для разделения вашего отдела продаж.

Компания Box – отличный пример успешного перехода из одного сегмента рынка в другой. Когда они запустили облачный сервис для хранения и обмена информацией, отдел продаж приносил компании не более 1 % дохода. Компания в большей степени работала как freemium-сервис, а весь процесс взаимодействия с пользователями – от регистрации в системе до оформления подписки – строился по модели самообслуживания. Сегодня, несмотря на огромное количество частных клиентов, почти весь доход Box приносят корпоративные продажи, и бóльшую его часть обеспечивает именно отдел продаж.

Генеральный директор Box Аарон Леви объясняет подобную перемену так: «Сотрудничество практически со всеми крупными корпорациями начиналось с того, что работники самих корпораций начинали пользоваться сервисами Box». В подобной ситуации переход от индивидуального обслуживания на корпоративный уровень выглядит вполне логично. Заметим, однако, что, в отличие от работы с индивидуальными подписчиками по удобной модели самообслуживания, работа на корпоративном уровне начинается с длительной процедуры оформления продажи, где задействованы торговые представители, отдел закупок, оформление запросов и коммерческих предложений, юридические проверки, а завершается так называемыми переговорами, которые куда больше походят на торги! Поэтому наличие достаточно большого числа пользователей вашего сервиса среди сотрудников корпорации будет отличным преимуществом (на ум тут же приходит Slack, например).

Разумеется, вы можете развивать бизнес не только горизонтально, но и вертикально. Как я уже упоминал, мы сами начинали с продажи нашего сервиса другим SaaS-операторам, но сегодня наши торговые представители работают с автопроизводителями, провайдерами стримингового вещания, разработчиками технологий для «интернета вещей» и так далее. Смысл этого примера заключается в том, что вы должны быть готовы сегментировать отдел продаж. И должны думать не только о горизонтальном расширении бизнеса, но и о его вертикальном развитии, о географической экспансии. Всегда помните об этом. Почему? Рискну прослыть занудой, но повторю: сегодня в продажах главное – выстроить и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами. Вы должны знать о своих клиентах все и понимать их потребности. Стартапы хотят, чтобы к ним относились как к стартапам. Телекоммуникационные гиганты требуют, чтобы с ними общались соответственно их статусу. Надо разговаривать с каждым клиентом на его языке, а это возможно лишь в том случае, если в вашем отделе продаж есть специалисты для эффективной работы по каждому из выбранных направлений.

Выход на международные рынки

Компании обычно слишком долго готовятся к выходу на международный рынок. Это – наследие старого мышления, оперирующего понятиями географических и политических границ. Современный мир делится не по географическому принципу, а по языковому, и причина довольно проста: только от языка, который вы используете при общении в интернете, и от вашего социального окружения зависит, какие результаты вы получаете на выходе. В интернете нет границ и постов таможенного досмотра. В редакции британской Daily Mail, которая пишет в основном о жизни знаменитостей, никто не удивляется тому, что 40 % читателей приходят на сайт из США. И точно так же, если ваша американская компания продает спортивную экипировку с символикой NBA – то, угадайте, что? Правильно, у вас наверняка есть покупатели из стран Содружества. Вы – французский провайдер стримингового сервиса? Что ж, ваши программы, скорее всего, смотрят и зрители из франкоязычных стран северо-западной Африки. Словом, никогда еще выход на международный уровень не был столь простой задачей, как в наши дни. Главное, на что стоит обращать внимание – возможность вести за границей бизнес и принимать платежи в местных валютах, альтернативные способы оплаты вашего сервиса и ценовая политика. Ни одна из этих задач не является неразрешимой. Поэтому в целом моя рекомендация звучит так: выходите на международные рынки, и чем раньше, тем лучше.

Впрочем, будьте готовы к тому, что вместе с возможностью роста выход на международную арену принесет определенные операционные проблемы. К разряду непреодолимых их относить не стоит, но решать придется в первую очередь. Речь идет о вопросах правовых (порядок регистрации бизнеса, лицензирования и налогообложения); о финансовых (возможность принимать платежи в местных валютах и с помощью банковских карт, альтернативные способы оплаты) – например, китайцы предпочитают оплату с помощью электронных кошельков, в Индии больше популярны банковские карты, а в Южной Корее нужно быть готовым к запуску отдельного платежного приложения для мобильных устройств; и, наконец, об организационных (открытие представительств и салонов продаж, найм сотрудников и прочее).

В то же время нужно помнить, что не обязательно иметь представительство, скажем, в Великобритании, чтобы продавать доступ к сервису британцам. Достаточно отправить клиенту вежливое письмо с просьбой провести платеж через банк в вашей юрисдикции и оплатить счет не в фунтах, а в долларах. Конечно, кто-то может в ответ «послать» вас в красочной литературной форме, но для большинства это проблемы не составит, а у вас появится первый подписчик в новой стране и ощущение спроса на ваши услуги. Так что ничего невозможного в выходе на новые рынки нет. Главное, нужно осознать: если вы делаете сервис на английском языке, то вашими потенциальными клиентами являются все англоговорящие жители планеты.