Цифровые близнецы

Скорее всего, в детстве вы считали General Electric маркой бытовой техники. В наши дни корпорация проектирует ветряные турбины, создает реактивные двигатели и продает нефтяные вышки. У GE есть и вполне процветающее направление услуг по передаче данных – возможно, вы даже видели их рекламные ролики, приглашающие на работу программистов. Основные активы корпорации оцениваются в $3 триллиона, а почти у каждого выпущенного изделия есть свой цифровой близнец. О том, что это такое, на нашей конференции в Сан-Франциско рассказал Гитис Барздукас, вице-президент General Electric Digital. Цифровой близнец – не просто виртуальная модель физически существующего продукта, это – набор аналитических данных о работе нескольких одинаковых продуктов в разных условиях, получаемых в режиме реального времени. Например, у реактивного двигателя, который сейчас установлен на одном из самолетов авиакомпании US Southwest, есть цифровой близнец, который раньше «летал» над Северным морем. В период эксплуатации оба эти двигателя работали в разных условиях, по-разному проходил процесс амортизации, соответственно отличаются и данные, которые они передавали в сервисный центр. В скором времени инженеры в центрах обслуживания смогут использовать при осмотре двигателей устройства дополненной реальности, чтобы получать наиболее полную картину и прогноз по состоянию оборудования, которое обслуживают. Цифровые близнецы будут подсказывать, где могут находиться наиболее опасные точки износа, помогут решать ту или иную проблему, и все это – основываясь на анализе ранее полученных и обработанных данных.

По сути, GE создала своего рода социальную сеть для своей продукции. Это – как если бы вдруг у каждой электростанции, нефтеперерабатывающего завода или аппарата МРТ появилась своя страница в Instagram. Но вместо фотографий еды и пляжей они публиковали бы графики расхода топлива, показатели давления в трубопроводах, режим работы или время, оставшееся до ближайшего сеанса техобслуживания. «Сначала интернет был сетью для потребителей, – сказал в своей речи Барздукас, – потом стал сетью для производителей. Сегодня, на наших глазах, он превращается в сеть для промышленных приборов. Причем речь идет не о привычных мобильных устройствах, которые подключены к сети ради пользования приложениями или управления подписками. Речь идет о действительно больших промышленных машинах». На сегодняшний день GE создал более 600 тысяч цифровых близнецов. И так же, как в свое время социальные сети изменили мир людей, интернет третьего поколения изменит мир промышленного производства.

По словам Барздукаса, само по себе оснащение того или иного оборудования датчиком сложности не представляет: обычный мобильный телефон имеет внутри от двенадцати до четырнадцати датчиков, которые отвечают за все – от уровня подсветки дисплея до синхронизации с облачными сервисами. Многие промышленные машины также оснащены датчиками, но пока попытки получать с их помощью данные по качеству больше походят на разговор голосом через две жестяные банки, соединенные веревкой. Например, типовая нефтяная вышка оснащается примерно тридцатью тысячами сенсоров, но только 1 % получаемой с их помощью информации просматривается и анализируется сколько-нибудь приемлемым образом. Потому что большинство сенсоров выполняют одну-единственную узконаправленную задачу: выявлять сбой в работе определенного узла. Сенсоры не предназначены для «подглядывания» за системой в целом или прогнозирования ее работы в частности. Таким образом, модернизация датчиков и создание интеллектуальных сетей – или «фаза внедрения IoT» – обещает стать новым большим растущим рынком, причем с перспективой роста на несколько лет вперед.

Кому может быть полезна такая обширная сеть цифровых близнецов, созданных практически для каждого выпущенного в мире прибора? Ну, во-первых, самим производителям. Представьте, что у вас начались сбои в работе одного из выпущенных авиационных двигателей или какой-нибудь компрессор начал «странно» себя вести, а вы их продали тысячу штук по всему миру? Имея сеть цифровых близнецов, вы – вместо того, чтобы запускать трудоемкую и дорогостоящую процедуру массового осмотра всех выпущенных экземпляров, – обращаетесь к массиву данных, полученных от этих самых экземпляров. Проще говоря, время на выявление и решение проблемы сокращается в разы.

В GE очень быстро поняли выгоду: в результате внедрения системы близнецов компания получила экономию примерно в $200 миллионов. После этого здесь создали на основе своей платформы отдельный сервис под названием Predix, представляющий собой экосистему приложений с общим доступом к данным. Главная задача сервиса – обеспечение совместной работы инженерных команд над повышением показателей производительности и эффективности выпущенного корпорацией оборудования.

Впрочем, IoT – не только инструмент удаленной диагностики и повышения эффективности производства и сервиса. Внедрение технологий IoT позволяет промышленным компаниям по-настоящему глубоко переосмыслить свой бизнес.

От продукта к перспективе

Все эти новые коммуникативные возможности и сетевые решения означают, что все больше и больше производителей «начинают с конца». Что это значит? Сегодня лидеры индустрии прежде всего приходят к клиенту, чтобы понять его потребности. Например, софтверная компания, разрабатывающая программное обеспечение для больниц, подписывает с очередной клиникой договор, обещая снизить на определенный процент количество повторных обращений пациентов. Или SpaceX подписывает с НАСА контракт на разработку специального контейнера для доставки лабораторных крыс на МКС, а потом начинает разрабатывать технологии и искать ресурсы для воплощения задуманного в реальность. Или, скажем, британская фирма, занимающаяся вопросами безопасности частных домов, объявляет о старте кампании «Наши клиенты не хотят возвращаться в темный дом», а потом приглашает специалистов в соответствующих областях для воплощения задуманного решения. Так соглашение о намерениях постепенно заменяет собой счет на предоплату.

Во всех перечисленных компаниях понимают, что переход к технологиям IoT позволит им превратить свои продукты из отдельных устройств, продаваемых неизвестным покупателям, в полноценные экосистемы, объединяющие лояльных пользователей. И именно эти системы станут залогом конкурентного преимущества. Смещая акцент на создание экосистем, компании дают своим клиентам то, что те действительно хотят: возможность получить не отдельный продукт, а полноценный результат. Потому что пользователи все чаще хотят сразу получать молоко, им не интересно покупать корову. Как раз то, что делают Komatsu и Caterpillar в строительном секторе. И именно в этом я вижу потенциал для достижения успеха для любой компании в условиях новой «экономики подписки».

Каждый день мы слышим новые истории о пользователях и «интернете вещей» – одни довольно глупые, другие достаточно интересные. Например, Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов одобрило встроенный в часы Apple Watch датчик ЭКГ, благодаря которому врачи смогут вести удаленный мониторинг своих пациентов вместо частых периодических медицинских осмотров. В перспективе это сэкономит миллиарды долларов расходов на систему здравоохранения. Новые кухонные печи Whirlpool умеют сканировать рецепты и делают подсказки при приготовлении блюд. «Волшебная команда» Disney объединяет сервис заказа еды, бронирования номеров в гостиницах и подсказывает, где найти специальные «сюрпризы» на территории тематических парков. С помощью датчиков на бутылках виски Johnnie Walker Blue Label покупатели могут убедиться в том, что они купили аутентичный, а не поддельный виски, а также отследить местоположение бутылки при заказе по почте. Датчики, устанавливаемые в шлемах для американского футбола, дают врачам спортивных команд возможность вовремя получать данные о потенциальных травмах головы, а инерционные датчики в бейсбольных битах и бейсбольных мячах содействуют тренерам в улучшении навыков игроков. Компания под названием Chrono Therapeutics помогает пациентам вводить лекарства через кожные пластыри, что автоматически решает проблему дозировки и режима приема. А переносное устройство безопасной низкочастотной электрической стимуляции Thync, оплачиваемое по подписке, предназначено для того, чтобы в течение дня повышать настроение, а вечером уснуть без снотворного.

Так что физический мир начинает «просыпаться».

С точки зрения производственного процесса, истории про IoT не менее увлекательны, поскольку помогают решать те же проблемы, что и при оборудовании «умного дома» (безопасность, освещение, звукоизоляция, температурный режим, экономное потребление коммунальных услуг), только в промышленных масштабах. Сегодня в городах проживает около половины населения мира, а к 2050 году эта цифра приблизится к 70 %, причем общая площадь городов в сумме будет равна площади Австралии. Крайне важно, чтобы города стали устойчивой и безопасной средой для здоровой жизни. Поэтому процесс оптимизации охватит все: маршруты передвижения машин экстренных служб, логистику сбора и вывоза бытовых отходов, передвижение общественного и личного транспорта, рациональное использование ресурсов и электроэнергии, мониторинг общей экологической обстановки. Барселона, например, только благодаря внедрению технологий IoT экономит до $37 миллионов в год на уличном освещении. Плюс те же технологии позволили создать в городе более 40 000 новых рабочих мест. А каждая производственная зона на планете уже давно превращается постепенно в цифровой испытательный стенд.

СЕГОДНЯ МОДЕЛЬ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ СЕРВИСА ПО ПОДПИСКЕ ДОМИНИРУЕТ НА РЫНКЕ ТЕХНОЛОГИЙ.

Здания и сооружения внезапно начинают «разговаривать». Одна французская компания разрабатывает и поставляет специальные «умные полы» FloorInMotion, которые отслеживают движение людей и управляют электросистемой здания. А при установке в медицинских учреждениях те же полы в режиме реального времени оповещают персонал, когда пациенты или посетители испытывают трудности в навигации по зданию.

Новозеландская «Schneider Electric» и ее партнеры обслуживают фермерские хозяйства в своей стране, модернизируя ирригационные системы с помощью датчиков: они не только отслеживают расход воды с точностью до литра, но и учитывают погодные условия («Нужен ли сегодня полив?») и периоды низких тарифов на электроэнергию («Когда мне выгоднее подключиться к электросети и зарядить аккумуляторы?»).

Цепочки поставки, получая «умные» алгоритмы, становятся автономными. «Honeywell» работает с «Intel», предоставляя решение, позволяющее логистикам не только отслеживать местоположение отправленного клиенту высокоточного и чувствительного электронного оборудования, но и с помощью простого накладного датчика контролировать «здоровье» оборудования в процессе перевозки по суше, воде или воздуху: положение и механическую целостность упаковки, освещенность, температуру, влажность окружающей среды и так далее. Благодаря этому менеджер точно знает, где находится оборудование в любой момент. Подобных историй становится все больше, но все они в основе имеют схожий сюжет: коммуникации позволяют превратить продукт в услугу и предлагать клиенту не продукт, а готовый результат.

Еще замечательный пример бизнеса, основанного на идеологии IoT, – компания Arrow Electronics. Ее история началась в 1935 году с продажи радиоприемников – относительно новых для своего времени бытовых приборов. Сегодня компания работает в 46 странах мира, годовой оборот бизнеса достигает $24 миллиардов, в ней трудится около 18 тысяч сотрудников, в том числе тысячи инженеров-системотехников и специалистов службы технической поддержки, которые помогают клиентам внедрять и масштабировать всевозможные интересные инновационные технологические решения.

В течение многих десятилетий компанию вполне устраивала простая и прямолинейная бизнес-модель продажи электронного оборудования и компонентов тысячам покупателей по всему миру. «Раньше вы приходили к нам и говорили: “мне нужен процессор” или “нужны комплектующие”. Это мог быть кварцевый генератор или какой-то приемник. Мы обсуждали характеристики прибора, находили поставщика, закупали оборудование и перепродавали его вам с небольшой наценкой», – рассказывает Мэтт Андерсон, директор по цифровой трансформации и президент компании Arrow Electronics. Однако десять лет назад в компании поняли, что нужно смещать акцент с перепродажи оборудования на оказание услуг с высокой добавленной стоимостью. Руководство хотело видеть компанию не в роли Home Depot технической индустрии, а, скорее, в роли новой Bell Labs. Сегодня переговоры с клиентами ведутся именно с этих обновленных позиций.

Arrow Electronics работает с крупной сетью ресторанов быстрого питания, устанавливая датчики на каждом элементе кухонного оборудования в рамках программы создания «гибкой кухни» – чтобы поварам было проще справляться с наплывом посетителей в часы пик. В числе прочего компания помогает фермерам создавать сети детекторов феромонов насекомых – чтобы автоматически распылять диспергирующие агенты вместо пестицидов и получать здоровые сельскохозяйственные продукты. Более того, компания даже разрабатывает более совершенную модель мышеловки: новая автоматизированная ловушка с высокоэффективными датчиками движения полностью отвечает требованиям законодательства для размещения в ресторанах и на элеваторах и умеет отправлять сообщения ответственному лицу. Все эти инновации, конечно, вряд ли обрадуют мышей, но для нас выглядят впечатляюще.

Впрочем, самый часто задаваемый в контексте IoT вопрос звучит так: как мне это продавать? Ответ довольно прост – предполагается, что одни и те же данные, получаемые с подключенного к сети устройства, можно будет продавать самым разным покупателям: потребителям, рекламным агентствам, посредникам, отраслевым группам и так далее. Чем больше покупателей, тем проще определиться с ценой и формой доставки.

Давайте снова перенесемся в Швецию и посмотрим, насколько креативной и одновременно мудрой может быть стратегия продажи и ценообразования в сфере IoT. Стартап Ngenic, штаб-квартира которого располагается в Упсале, продает умные термостаты или, как они сами их называют, «умные мозги, которые греют». Ngenic предлагает своим потребителям три основных тарифных плана: можно полностью выкупить термостат, можно приобрести его со скидкой и небольшой ежемесячной подпиской, а можно купить в рамках пакета подключения к электросети. Более половины клиентов Ngenic признают, что экономия затрат на электроэнергию в течение года составляет более 10 %, ибо устройство контролирует потребление электроэнергии в доме, учитывая такие факторы, как интенсивность солнечного света, нагрузка на электроприборы и (вот где все становится совсем интересно) льготные тарифы на электроэнергию. В отличие от США, где каждый потребитель, как правило, получает электроэнергию от единственной энергетической компании, в Швеции – нерегулируемый энергетический рынок. В стране насчитывается свыше 120 поставщиков электроэнергии, и большинство потребителей пользуются гибкими тарифными соглашениями, в рамках которых стоимость киловатт-часа может меняться несколько раз в сутки, в зависимости от соотношения спроса и предложения. Физический актив компании Ngenic относительно недорог в изготовлении и сборке, а благодаря активному и диверсифицированному рынку (в Швеции, несмотря на ее предполагаемый социализм, электроэнергия покупается и продается минимум шесть раз, прежде чем достичь конечного пользователя) тарифы на пользование электричеством в стране действительно низкие.

Так в чем же ценность продукта Ngenic? В том, что она продает потребителям способ экономить электроэнергию и уменьшать вред, наносимый окружающей среде. И в том, что добавляет «умный и экологичный» интеллектуальный компонент в систему ценностей своих клиентов. И в том еще, что продаваемое компанией устройство ведет постоянный мониторинг (иногда с точностью до минуты) изменения оптовых цен на электроэнергию и снижает расход, когда цены идут вверх, а когда цены падают, наоборот, увеличивает.

Главное, что стоит вынести из приведенного примера с Ngenic, заключается в том, что в «интернете вещей» модели сбыта не делятся строго на B2B или B2C: вашим клиентом может быть кто угодно. Физический прибор – не более чем инструмент, а главную ценность представляют ваш IP, качество данных вашей клиентской базы и ваша готовность обмениваться этими данными сразу на нескольких рынках. СЕО Ngenic Бьорн Берг объясняет это так: «Нужно думать немножко как Google. Никто ведь не платит Google за услугу поиска. Но все знают, что Google зарабатывает именно на поиске. И результаты, которые вы получаете в выдаче, стоят намного больше, чем информация, которую вы отдаете взамен. Это модель, которой сегодня стоит следовать всем производителям: думать о том, какую ценность представляет информация, которую я получаю благодаря моему устройству. Вот где сегодня главный центр внимания». Ngenic помогает себе (и другим) преуспеть на довольно разрозненном рынке, предлагая при этом гибкую систему тарифов и методов доставки самым разным категориям клиентов. Урок, который стоит усвоить нам всем.