Глава 7

«Интернет вещей» и взлет производственного сектора

в первые дни работы в Zuora мы часто разговаривали после обеда за бутылкой вина, пытаясь найти ответ на простой вопрос: на что люди готовы подписаться? Медиа и программное обеспечение – не обсуждается, потому что слишком очевидно. А как насчет «тяжелой артиллерии»: здания, промышленное оборудование, стройматериалы? Например, можно ли подписаться на холодильник? А как подписаться на напольное покрытие? А на экскаватор? А на кровлю? В конце концов, мы решили, что подписаться можно на все перечисленное, но дальше шуток дело не продвигалось.

Тем не менее мы поняли, что именно позволит перевести дискуссию на серьезные рельсы – польза, которую может принести предмет. Причем любой предмет. Не предлагайте пользователю холодильник – обещайте пользу от охлаждения и сохранения свежести продуктов. Не предлагайте кровлю – предложите, например, пользу от установленных на ней солнечных батарей. Не предлагайте экскаватор – обратите внимание на пользу от количества выкопанного грунта.

Сегодня все те послеобеденные шутки становятся реальностью – особенно по части выкопанного грунта, промышленного оборудования и перехода от разговоров о продаже к разговорам о сервисе. Возьмем для примера строительство. Одна из первых задач, которую нужно решить строителям, – рытье котлована и расчет, сколько грунта нужно из этого котлована удалить, чтобы заложить фундамент будущего здания. Расчеты вручную по итогам осмотра стройплощадки – дело довольно неблагодарное: как правило, погрешность составляет 20–30 %, что приводит к ошибкам при аренде оборудования, закупке необходимых материалов, найме рабочей силы, планировании работ и так далее. По данным исследований McKinsey, перерасход бюджета на крупных строительных проектах достигает 80 %, а итоговые временны́е затраты на 20 % превышают изначально заложенные в планах строительных работ. Кроме того, осмотр площадки и последующие расчеты могут занять до нескольких недель. Информация многократно переносится из одного чертежа в другой, из одной базы данных в другую, что также повышает вероятность ошибки. В общем, перемены в отрасли назревали очень давно.

Специалистам компании Komatsu на осмотр площадки хватает тридцати минут. Komatsu основана в 1921 году и на сегодняшний день является одним из старейших в мире производителей спецтехники для строительной и горнодобывающей промышленности. Пару лет назад компания запустила новую услугу под названием Smart Construction, которая в целях минимизации объема ручного труда при разбивке котлованов предлагает использование того же типа сенсорного оборудования, что и в беспилотных автомобилях. Но первое, что делает команда Komatsu, когда прибывает на новую площадку, – поднимает в небо несколько крутых дронов (у них есть канал на You Tube, и это стóит увидеть своими глазами). Съемка с их помощью помогает создать трехмерную топографическую карту будущей строительной площадки, вычислить площадь участка с точностью до сантиметра и рассчитать объем грунта, который предстоит удалить из будущего котлована. Затем инженеры с помощью специального программного обеспечения, похожего на то, которое используется суперкомпьютерами при игре в шахматы против человека, просчитывают тысячи разных сценариев проведения строительных работ и выбирают наиболее оптимальный. В результате заказчик получает готовый производственный план, включающий данные о необходимых объемах стройматериалов, требуемом оборудовании и количестве занятого на площадке персонала с детальным планом проведения работ, рассчитанном с точностью до часа.

Самое интересное, кстати, касается как раз персонала. В Японии Komatsu приходится учитывать фактор стареющей рабочей силы. В США при высоком спросе на строительные работы ощущается явный недостаток квалифицированных инженеров. Поэтому детальный план проекта Komatsu передает в «руки» не людей, а полуавтономных экскаваторов, бульдозеров и погрузчиков, и эти гигантские роботы выполняют основную часть земляных работ. Почти так же, как пилот Боинга-747 «летает» на своем самолете не больше 7—10 минут за весь рейс, строительные инженеры находятся в кабинах техники Komatsu исключительно для контроля за выполнением работ. А начальники строительных участков сегодня подобны героям «Звездных войн»: вместо того чтобы месить грязь на стройплощадке, сидят в теплых высокотехнологичных офисах и наблюдают за ходом работ на мониторах компьютеров, имея возможность не только отслеживать процесс, приближать, увеличивать или вращать изображение, но и запускать с помощью специализированного программного обеспечения симуляцию проекта для перерасчетов и внесения любых необходимых изменений в режиме реального времени. Невероятно, не правда ли?

Что моя компания делает для Komatsu? То же самое, что мы делаем для Caterpillar – помогаем компании отказаться от вопроса «Сколько экскаваторов я смогу вам продать?» в пользу вопроса «Сколько грунта вам нужно вывезти?». Добавляя финансовую и подписную составляющую в этот вопрос, мы помогаем превратить земляные работы в сервис. На нашей недавней конференции в Сан-Франциско представители Caterpillar рассказали о том, как начинают работать с потенциальными заказчиками задолго до старта строительства. Они задают серьезные вопросы, проводят анализ, сравнивают разные проекты и даже помогают своим клиентам находить новых заказчиков.

В качестве яркого примера компания приводит ситуацию, когда пару лет назад в Caterpillar обратился клиент с парком в более чем шестнадцать тысяч единиц строительной техники. Клиент хотел получать актуальные данные – местонахождение, расход топлива, время простоя – о каждой единице техники непосредственно на экране монитора в своем офисе в режиме реального времени. Caterpillar помогла с модернизацией всего парка, и через год клиент сообщил о почти 20-процентном росте загрузки техники.

Помимо прочего, Caterpillar производит гигантские карьерные самосвалы. Не знаю, доводилось ли вам видеть их, но они реально огромные – в кузов одного такого грузовика легко уместится двести обычных «легковушек». Водительская кабина находится на высоте примерно третьего этажа над землей. Они похожи на грузовики Tonka, но, по сути, являются полуавтономными заводами на колесах. Поломка одного такого грузовика в карьере когда-то обошлась клиенту Caterpillar в девять часов простоя и в $650 000. Сегодня все грузовики подключены к аналитической платформе под названием Cat Connect Solutions, которая позволяет избежать подобных инцидентов или хотя бы предугадать их возникновение. Отслеживая показания работы машин, механики могут проводить внеочередное техническое обслуживание на основании таких показателей, как вибрация узлов, и сравнения этих параметров с историей эксплуатации других машин этой же марки. Подобный мониторинг позволяет отправлять машину на плановый суточный простой в сервисном центре, а издержки на ремонт снижать до $12 000. Сегодня эта услуга невероятно востребована. Как она появилась? После анализа данных, полученных от грузовиков Caterpillar.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ПРИНИМАТЬ И ОБРАБАТЫВАТЬ ПЛАТЕЖИ В РАЗЛИЧНЫХ ВАЛЮТАХ И ЧЕРЕЗ РАЗЛИЧНЫЕ КАНАЛЫ ОПЛАТЫ ИМЕЕТ РЕШАЮЩЕЕ ЗНАЧЕНИЕ.

Кстати, во всем мире и производители оборудования, и производители устанавливаемого на него программного обеспечения уже понимают, что на основе каждого из существующих сервисов можно создать еще десяток способных приносить пользу и прибыль других сервисов. Как? Об этом я расскажу дальше.