Серверная трансформация: Cisco

Трансформация затронула не только разработчиков программного обеспечения. Производители серверного оборудования увидели в подписной модели свои плюсы. Взять хотя бы Cisco, которая поставляет на рынок роутеры, маршрутизаторы и другое сетевое оборудование. Большая часть интернета работает именно на «железе» Cisco, и раньше бизнес-модель компании была достаточно простой и прямолинейной: продавать тонны оборудования за огромные деньги. Но примерно пять лет назад Cisco столкнулась с серьезным вызовом: благодаря появлению облачных сервисов клиенты перестали нуждаться в большом количестве «железа». Дата-центры один за другим перемещались в облака.

Точнее всего преимущества облачных сервисов описал Бен Томпсон из Stratechery: «Истинная их ценность заключается не в экономии денег. Скорее, здесь история про создание бесконечно расширяемой и невероятно гибкой инфраструктуры, которая также является платной. Но, в отличие от капитальных затрат на “железо”, если что-то вдруг пойдет не так, облако не превратится в камень на вашей шее».

В какой-то момент стало понятно, что Cisco рискует превратиться в продавца тысяч и тысяч новых камней на шее. И эти камни рискуют стать бесполезным набором запчастей из-за менее затратных сервисов, основанных на программном обеспечении с доступом по подписке. В руководстве компании увидели, что продажи оборудования практически не растут, а бóльшую часть прибыли приносят решения, связанные с обеспечением безопасности и совместной обработки данных. Так они нашли новую золотую жилу.

Если бы вам предложили заняться железными дорогами, что бы вы выбрали: прокладывать рельсы или заниматься грузоперевозками? Первый бизнес носит разовый и эпизодический характер (ну, сколько там нужно новых железных дорог, в самом деле?), второй означает постоянную прибыль. Менеджмент Cisco решил переводить компанию на комплексную бизнес-модель, что означало введение оплаты по подписке. Но как вы себе представляете продажу сетевого оборудования по подписке? Выход один: сфокусироваться на содержании, а не на форме – грубо говоря, сделать тот самый выбор между рельсами и вагонами.

Свежее техническое решение от Cisco под названием Catalyst представляет собой сетевое оборудование, снабженное предустановленной аналитической программной платформой с функцией машинного обучения, которая помогает пользователям быстро настроить сеть, снижает риск взлома и минимизирует издержки на обслуживание.

«У меня появилась возможность обсуждать с клиентами вопросы оперативных расходов в отрыве от вопросов обновления оборудования, – рассказывает Майк Жируар, вице-президент по продажам компании TekLinks, официального партнера Cisco. – Эта же возможность делает более доступным сетевое оборудование с точки зрения капитальных инвестиций, а программное обеспечение – с точки зрения операционных затрат. Таким образом, и у нас, и у клиентов выравниваются графики получения доходов. Cisco уже сейчас постепенно переходит на модель оплаты “по факту использования”. И это более удобная модель, поскольку способствует равномерному распределению ответственности между нами и пользователями, а Cisco и нашу компанию заставляет устанавливать более тесные связи с пользователями».

Сегодня Cisco сосредоточена не только на надежном и относительно стабильном рынке оборудования – компания активно развивает направление разработки программного обеспечения и цифровых услуг. Она поступательно и широко внедряет модель доступа к сервисам по подписке и смещает акценты с продажи коробочных версий в сторону подписной модели. Новые облачные сервисы Cisco помогают смягчить последствия подобного перехода для клиентов. Компании уже не нужно вести себя, как продавцу в магазине компьютерной техники во время предпраздничной распродажи. Сегодня почти треть дохода Cisco приносят подписки, что, по словам финансового директора компании Келли Крамера, соответствующим образом отражается на краткосрочной отчетности по GAAP. Но, повторюсь, стандартное снижение оборотов – хороший знак и верный признак того, что Cisco задумалась о своем будущем. И приготовилась съесть рыбу.

Стоит отдать должное тому, кто это заслужил: Adobe проложила новый путь в бизнесе – памятный «звоночек» в ноябре 2011-го стал важнейшим в современной истории. Сегодня рынок уже намного больше знает о механизмах подписной модели и возможностях ее применения.

Что общего в опыте цифровой трансформации Adobe и PTC? Ла и Вуд видят в обеих историях схожие мотивы: «И те, и другие четко сформулировали цели трансформации и строго придерживались установленного графика. Они уверенно двигались вперед к намеченной цели в виде высокой прибыли. Открыто публиковали правдивые финансовые показатели… И чем громче и агрессивнее они вели себя в поворотные моменты, тем выше была вероятность, что они сумеют удержаться на волне во время шторма».

Сегодня компании технологического сектора снова процветают. Согласно данным Федерального резервного банка Сент-Луиса, после окончания мирового экономического кризиса конца 2000-х количество рабочих мест в технологическом секторе выросло на 20 % против 11-процентного роста в остальном частном секторе. В абсолютном исчислении, в 2015 году в технологическом секторе было занято более 4,6 миллиона человек – это выше показателя 2000 года. Не могу утверждать, что так и было задумано. Но уверен, что Николас Карр вполне мог оказаться прав: благодаря безудержной коммерциализации технологическая отрасль имела все шансы стать одним из самых застойных, если не сказать – непримечательных секторов мировой экономики. До 1996 года деятельность большинства технологических компаний была сосредоточена в производственной сфере: работать в такой компании означало идти утром в сборочный цех, а не в коворкинг. Сегодня 80 % этих компаний заняты разработкой сервисов. И рост ждет именно тех, кто решается на цифровую трансформацию.