День 25

Ищите деньги под камнем

Есть много разных способов развития проекта, и один из лучших – так называемое горизонтальное расширение. У вас все идет хорошо? Так почему бы не создать параллельную версию проекта?

Первая подработка Тревора Маунткасла не имела никакого отношения к деньгам. По крайней мере, заработать как можно больше денег совершенно не входило в его цели.

С восьми утра до пяти вечера он работал на своей основной работе в федеральном правительстве старшим программистом-практиком. А в свободное время был постоянным клиентом авиакомпаний и убежденным путешественником-хакером, всегда старавшимся придумать что-то оригинальное в плане способов набрать больше баллов и заработать больше бесплатных миль. Несколько лет назад он нашел очередной, но как всегда достаточно необычный вариант экономии. Покупал подарочные карты, расплачивался ими за электронику на одном сайте и перепродавал ее по той же цене, только уже на другом. Наверняка многие из вас сейчас недоумевают, мол, а в чем смысл? Столько мороки и никакой прибыли… Да, вы, пожалуй, правы, прибыли вроде бы и нет, но зато есть небольшой бонус, а именно: баллы и мили, которые накапливались на кредитке Тревора с каждой новой покупкой. В итоге как раз эти бесплатные баллы и мили позволили ему с женой облететь свыше 40 стран мира, да еще преимущественно первым классом. Как-то он даже взял с собой в кругосветное путешествие отца и брата! Это был незабываемый вояж с посещением в том числе таких финансовых столиц мира, как Дубай, Сингапур, Сидней! Огромное расстояние в тысячи… бесплатных для Тревора и его родных миль.

А дальше и вообще произошло кое-что интересное – Тревор начал зарабатывать деньги! Раньше его целью при перепродаже товара примерно по цене покупки было только лишь отбить потраченные деньги. Но чем больше он занимался этим, тем лучше чувствовал момент, когда на другом сайте цену можно было немного и повысить.

Довольно скоро в дополнение к баллам и милям подработка стала приносить Тревору неплохие деньги. Поэтому он начал расширять свой бизнес, покупая товары оптом и сразу отсылая их на склад, откуда их забирали уже онлайн-покупатели. Работу эту, конечно, нельзя было назвать завораживающей сказкой – сплошная суета и подсчеты. Но Тревору она чем-то нравилась. Обычно наценка была относительно небольшой и прибыль достигалась только благодаря количеству реализованного товара. Но иногда попадались и «бриллианты», приносившие очень даже хорошие деньги.

За первый год на этой подработке Тревор заработал около 5 тысяч долларов. С каждым следующим годом эта цифра увеличивалась вдвое или даже втрое. Сегодня подработка приносит Тревору свыше 100 тысяч долларов в год. Кстати, свои любимые путешествия он, конечно же, не забросил. Но поскольку самому Тревору возиться с товаром не нужно (рассылкой заказов занимается Amazon), его проект процветает даже в то время, когда он потягивает шампанское на высоте 10 тысяч метров или просто задумчиво смотрит в иллюминатор на безмятежное небо и на суетливый мир внизу.

ПОКУПАЙТЕ ДЕШЕВО, ПРОДАВАЙТЕ ДОРОГО

В классической компьютерной игре «Орегонский путь» группа первых американских поселенцев отправляется из города Индепенденса, штат Миссури, в отчаянное путешествие к неизведанным землям Западного побережья. На этом пути их ожидают самые разные препятствия в виде болезней, бандитских налетов, природных бедствий. Цель игры и заключается в том, чтобы преодолеть эти трудности и добраться до далекого Дикого Запада, сохранив при этом как можно больше членов команды. В начале игроку дается небольшая сумма денег на необходимые припасы еды, волов, оружие для охоты и т. п. А уже по ходу развития игры эти припасы можно пополнять либо в попутных торговых лавках, либо приобретая их у путешествующих купцов.

Обычно игроки стараются экономить припасы, чтобы денег хватило на все путешествие. Но не все догадываются о том, что у странствующих купцов можно купить товар, чтобы потом продать его. Ведь у каждого торговца своя цена, и, зная это, самые догадливые игроки следуют классическому совету: купи подешевле – продай подороже.

Можно сказать, что подработка Тревора – это своего рода его «Орегонский путь», который воплотился в реальности. Он ищет дешевый товар, чтобы сбыть его подороже. При этом случается по-разному: иногда, накручивая цену, он срывает невероятный куш, а иногда вообще не может ничего продать. Подобный риск – обычное дело в бизнесе. Но, рискуя, Тревор в то же время и экспериментирует с разными товарами и ценниками, а в результате у него получается стабильно зарабатывать. И это не считая тех баллов и бесплатных миль, позволяющих ему с женой регулярно совершать воздушные путешествия, обычно первым классом.

НЕ ПУТАЙТЕ ПОДРАБОТКУ С ОБЫЧНЫМ БИЗНЕСОМ

Я уже говорил, что нас всюду окружают идеи подработки. Стоит включить наблюдательность, которая поможет их отыскать, добавить к ней уже полученные вами предпринимательские умения, и вы сможете регулярно создавать и запускать новые проекты. Или, как это сделал Тревор, сосредоточиться на развитии первоначального проекта с целью увеличения прибыли.

Есть распространенное мнение, что источник дохода должен быть только один, а на подработку можно соглашаться только в том случае, если она непосредственно связана с основной работой. Обычно такие знания люди получают в бизнес-школах, из книг для предпринимателей и на бизнес-тренингах. Однако способ мышления подрабатывающего совершенно другой или, по крайней мере, должен быть другим.

Ведь уже по своему определению подработка – это не основная работа. Вы не разрабатываете стартап в Кремниевой долине и ваша конечная цель – не привлечь миллионы инвестиций. Вы работаете прежде всего на себя.

Помните историю обычного британского студента, который запустил сумасшедшую идею веб-страницы с рекламой на миллион долларов, о чем мы говорили в двадцать первый день нашего плана? В традиционной бизнес-школе, конечно, сразу бы сказали, мол, это полный абсурд, несбыточная идея фикс, которой забивает себе голову изобретательный студент, а ведь он мог бы заняться и реальным бизнесом. Не слушайте таких советов! Если вдруг поднимете камень, а под ним лежат деньги, берите не раздумывая.

ТАК ПЕРЕВЕРНИТЕ ЖЕ КАМЕНЬ!

Это касается большинства бизнес-проектов: большие объемы товаров обычно легче продавать уже имеющимся клиентам, чем искать новых. Однако разработчики этих проектов, причем не только в сфере подработки, но даже и в крупном бизнесе, стараются расширить его за счет новых покупателей. И это большая ошибка.

Самый простой способ перевернуть камень и продать больше товаров имеющимся клиентам – создать новую версию предложения, то есть сделать его своеобразный ремикс.

А для этого необходимо всего-то добавить к изначальной идее что-то еще, что находится с ней в параллельной плоскости. Называйте это как вам угодно: премиум-версией, новым уровнем, версией № 2 или еще как-то – не важно. На практике это означает следующее: если вы предлагаете какую-то услугу, добавьте к ней еще одну, которая дополняла бы первую. То же самое касается и товаров: если вы продаете какой-нибудь товар, подумайте, какие еще товары вы могли бы предложить в дополнение к нему или с целью его усовершенствования.

Допустим, вы подрабатываете репетитором по испанскому или любому другому иностранному языку и разработали прекрасную методику, позволяющую очень быстро его освоить. Пусть эта методика будет называться «Заговори на испанском языке уже к обеду». Количество потенциальных дополнительных услуг зависит только от вашей фантазии. Вы можете выбрать что угодно, например:

• предложить такой же метод в отношении другого иностранного языка («Заговорите на французском языке уже к обеду»);

• предложить продвинутый или профессиональный курс («Заговорите на испанском языке к вечеру»);

• разработать специальный «Дообеденный словарь испанского языка», с помощью которого клиенты могли бы выучить больше слов за короткий отрезок времени;

• предложить индивидуальные тренинги, усиливающие эффект основного метода;

• предложить дополнительный формат (например, если вы создаете аудиоуроки, создайте в дополнение к ним еще и видеоверсии; если вы изначально ориентировались на работу с электронной книгой, разработайте полноценный специальный курс).

Если вы уже поняли, за что люди полюбили ваш продукт, то разнообразить предложение, создать его ремикс не так уж и трудно. Вот несколько примеров таких ремиксов, созданных успешными предпринимателями в сфере подработки, с историями которых вы познакомились раньше.

РЕЗЧИК ПО СЛАНЦУ. Эндрю Черч из Пенсильвании от природы был мастером на все руки. Однажды он вырезал из сланца свою фамилию и повесил ее на крыше своего дома, чем постоянно восхищались его гости. Затем он решил выточить из сланца кухонную доску, повторяющую очертания его родного штата, и выставил ее на продажу на Etsy. Продав за короткий промежуток времени несколько таких изделий, он убедился в жизнеспособности своей оригинальной идеи. А подсказка насчет дальнейшего развития его «сланцевого» проекта лежала на поверхности: ведь Пенсильвания – это только один из полусотни американских штатов! Вскоре со своим неизменным энтузиазмом Эндрю начал проектировать дизайн еще 49 кухонных досок, которые стал продавать по всей стране.

ПРОГРАММИСТ. Дэн Хадем работает программистом баз данных в одной из больниц Денвера. Он начал обучать студентов и специалистов работе в Microsoft Access, мощной, но довольно сложной программе. Дела шли хорошо, Дэн проводил несколько двухчасовых занятий в неделю, беря за свою работу 55 долларов в час. Но у некоторых клиентов были особенные запросы, и Дэн умело воспользовался этим. Когда, например, руководство компаний, сотрудники которых занимались у Дэна, требовали от них хороших навыков в работе с базами данных пользователей, Дэн добавил услугу по обучению этим навыкам к своей базовой услуге и стал проводить индивидуальные занятия по цене уже 85–110 долларов за час.

Эти два примера дают нам повод задуматься. Почти каждый проект можно расширить и разнообразить без особых усилий. Если вы уже нашли способ зарабатывать и клиенты довольны вашими товарами или услугами, подумайте: «А что еще вы могли бы для них сделать?»

Ответ на этот вопрос и подскажет вам конкретные идеи насчет смежного проекта или ремикса первоначальной версии.

ДАЙТЕ ЛЮДЯМ ИЛЛЮЗИЮ ВЫБОРА

Если вы создаете ремикс предложения, то даете людям возможность выбирать. Это, вероятно, и хорошо, но, возможно, и плохо. Если слишком много вариантов, клиент может растеряться. Наиболее разумная тактика – предложить несколько вариантов.

К тому же, возможность выбора – это прекрасный маркетинговый ход. Он может показаться коварным или гениальным, а может, и по-гениальному коварным – кто как на это посмотрит. Предлагая выбор, ловкий маркетолог делает это так, что отказаться почти невозможно. Вот вслушайтесь в эти вопросы:

«Вам будет удобнее расплатиться наличными или карточкой?»

«Хотите заплатить сейчас или позже?»

«Какую версию вы хотели бы приобрести?»

Заметили одну общую для этих вопросов вещь? Ни на один из них невозможно ответить: «Нет, спасибо».

Хотя, если быть уже совсем честным, с этими вопросами я немного преувеличил. Не нужно принуждать людей что-то у вас покупать под давлением. И клиенты будут недовольны, и вы по ночам будете плохо спать. Но вообще маркетинг с акцентом на выборе клиента не всегда коварный. Точнее, никакой коварности здесь по большому счету нет. На самом деле клиенты хотят иметь хоть небольшой, но все-таки выбор. Так дайте людям то, что они хотят!

Если бы Тревор и дальше воспринимал перепродажу как хобби, сегодня он не зарабатывал бы на этом. Как только он понял, что может получить с посредничества прибыль, то сразу же занялся тщательными поисками возможностей и товаров, не жалея на это ни времени, ни сил. Несмотря на то что теперь Тревор зарабатывает на перепродажах реальные деньги, никуда не исчезли ни баллы, ни бесплатные мили – те бонусы, с которых он когда-то начинал. Не так давно он вернулся со своего очередного кругосветного путешествия, понятное дело, первым классом самолета. И даже пока он летал на высоте в тысячи метров над землею, его банковский счет где-то там, внизу, уверенно продолжал расти.