Никаких компромиссов

Когда фонд «Наше будущее» отметил проект Екатерины Pure Water и дал ей 5 миллионов рублей без процентов и с годом отсрочки, компания заказала новое дорогое оборудование для изготовления экологичной бытовой «не-химии» и арендовала для него цех.

Производители оборудования подвели Mi&Ko и задержали поставку на два месяца, а плата за аренду, 50 тысяч рублей в месяц, продолжала капать. Когда стало понятно, что денег на пустующий цех не осталось совсем, компания приняла решение отказаться от аренды. По договору предупредить арендодателей нужно за два месяца – Екатерина предупредила за две недели. Женщина, которая еще три года назад занималась «маминым мылком», пришла в лицо сказать хозяину цеха, что деньги она не выплатит, потому что у нее и ста тысяч уже нет.

– Почему я уповаю на силу переговоров? Да потому что тогда я четко понимала, что ни родители, ни муж – никто в этой жизни мне не поможет. Только разговор. В бизнесе наступает момент, когда только ты сам выступаешь решателем всех своих проблем, и никто больше. И здесь есть выбор: либо ты продолжаешь бояться, либо пробуешь выйти на другой уровень и воспринимать такой опыт как часть жизни – да, есть люди, которые могут угрожать, но ты это пройдешь и выживешь.

Чтобы научиться правильно общаться с людьми, работая в индустрии косметики, Екатерина советует прочитать книгу о ведении жестких переговоров Криса Восса «Никаких компромиссов». Книга дает советы, как вести себя в экстремальных ситуациях, и основывается на опыте ведения переговоров не предпринимателей, не адвокатов, а сотрудников ФБР после трагических событий на ферме Рэнди Уивера в штате Айдахо в 1992 году и в секте «Ветвь Давида» в 1993 году, где погибли почти 100 человек.

Хозяину цеха, который уже подключил к выбиванию долга коллектора, Екатерина тактично напомнила, что арендует у него площадь уже не первый год и никогда не задерживала платежи, а помещение для производства когда-то досталось ей разрушенным и грязным – ремонт она сделала за свой счет. Потом жалостливо, но не теряя достоинства, описала, с какими обманами сталкивается маленькая компания в жестоком мире бизнеса. «Уж большому-то бизнесмену не знать?» – немного польстила она своему собеседнику под занавес. И противник пошел на компромисс.

Компании оставалось только ждать, когда наконец придет долгожданное оборудование. И подыскивать новое место для цеха экологичной бытовой химии. Хотя два переезда для производства – это как маленький пожар, Mi&Ko переехали в другое светлое и просторное помещение.

День X наступил еще через четыре месяца. Пока длился ремонт цеха, оборудование ждало своего часа для запуска. Сотрудники пришли в новое помещение, чтобы смонтировать оборудование, предназначенное для увеличения объемов производства бытовой «не-химии» – нового для России продукта, и для того, чтобы компания смогла выплатить большую заемную сумму. Но всю эту стратегию разрушило одно удивленное слово монтировщика, которое, как в кино, разнеслось эхом по цеху: «Ржавое!»

Детали оборудования оказались не новыми, а срок предъявления претензий уже прошел.

– Это была ужасная неудача, потому что из 5 миллионов, что мы получили от «Нашего будущего», на эту закупку ушли 4 миллиона, – вспоминает Екатерина. – Мы эти деньги, по сути, выкинули, хотя по-прежнему должны были вернуть их фонду. Тут можно было с чистой совестью банкротиться, но мы решили не сдаваться. Я прошла обучение по программе Impact Invest, организованной ООН в Вене и Стамбуле. И стала активно привлекать инвесторов и презентовать свой проект не только как привлекательный для вложения денежных средств, но и как устойчивый бизнес. Но в то время в Кирове, да и в России в целом, инвесторы не задумывались об устойчивости своих инвестиций. Важен был только доход. И хоть Екатерина обещала увеличить вложения инвестора за 3 года в 5 раз, такой юной особе никто не поверил. Пришлось действовать самой. Для бытовой «не-химии» они быстро зарегистрировали новую торговую марку Pure Water, на последний миллион закупили сырье, упаковку и наладили производство в серьезных объемах, пусть и без нового оборудования. Продукцию стали хорошо раскупать в обычных, неспециализированных магазинах. Прибыли от продаж хватило, чтобы спокойно закрывать заем без новых инвестиций.

– Я знала, что всегда есть возможность выкарабкаться и остаться на плаву, если перепробуешь 50 вариантов. Но скажу честно, с тех пор всем девушкам, которые хотят начать свой бизнес, я даю один простой и прямолинейный совет: «Лучше не надо!»

50 вариантов

Когда Кате было десять лет, она заболела. Ни в маленьком Кирово-Чепецке, ни в Кирове не могли установить причину сильной слабости ребенка. По приезде в Москву родители несли Катю в больницу уже на руках – организм был настолько истощен, что она не могла ходить.

Врачи поставили диагноз дерматомиозит – редкое системное заболевание, при котором мышечная ткань во всем организме начинает разрушаться – и в самих мышцах, и в глазах, и даже в коже. Назначили химиотерапию. 34 таблетки ежедневно и капельницы выводили Катю в состояние ремиссии. В девяностые заболевание считалось неизлечимым. Удар по всему организму был таким сильным, что от кожи начало пахнуть синтетическими таблетками.

Но мама не сдавалась. Она пробовала фитотерапию, гомеопатию, скипидарные ванны, обращалась к батюшке в монастыре. Она не переложила с себя ответственность на врачей и, не прекращая, перебирала все варианты, чтобы вылечить ребенка, который не мог даже самостоятельно стоять на ногах. Через несколько месяцев состояние улучшилось. Семья вернулась в Кирово-Чепецк, а Катя перешла на домашнее обучение. Она взяла на себя ответственность за хозяйственные дела: каждый день готовила еду, убирала квартиру. И ждала, когда вернется в класс.

– Мне постоянно снилось, что я наконец собралась в школу, но не могу поднять ногу, чтобы зайти в автобус. Тогда стало понятно, что моя болезнь уже не в теле, а в голове. Мне уже ничто не мешало ходить по ступенькам, но глубоко во мне засел страх, что я снова вернусь в состояние нездоровья. Этот опыт помог мне четко усвоить, что нужно решать проблемы до последнего, и всегда найдется какой-то выход. Некоторые люди говорят: «Я попробовал три раза, у меня не получилось». А ты попробуй пятьдесят разных вариантов, в разные двери постучись. И только потом рассказывай, есть ли результат.