Рынок, которого нет

На защите выпускных проектов в «Сколково» идея гаджета с кнопкой SOS под названием «Кнопка Жизни» получила высшую «А», а Ирина – негласное приглашение в семью стартаперов, которым бизнес-школа помогает продвигаться. Это особенно важно, если стартап дебютирует на рынке, которого нет. Прежде чем предлагать покупателю некую «кнопку жизни», придется собрать минимальный продукт и объяснить, зачем он вообще нужен – причем нужен часто не покупателю непосредственно, а его родителям.

Что происходит, когда человек нажимает кнопку SOS? Сигнал попадает в кол-центр, операторы принимают вызов и спрашивают, что произошло – для этого нужна сотовая связь. Если человеку требуется экстренная помощь, оператор вызывает «Скорую» или МЧС. Как он узнает, где находится человек? Для этого в кнопку должен быть встроен хороший GPS-трекер. Как оператор будет действовать, если вызов «немой» – человек успел позвонить, но, например, упал в обморок? В кол-центре должны быть собраны все данные на каждого пользователя, чтобы предупредить «Скорую» о диагнозах. Что если в момент, когда человеку станет плохо и он упадет, рядом с ним не окажется телефона?

Нужно делать ставку на портативные гаджеты – кулоны или наручные часы, а не на домашние станции, популярные в Штатах.

Ирина и Дмитрий закупили в Европе и США устройства с кнопкой SOS, которые можно запрограммировать по-своему. Это были домашние станции, кулоны и так называемые «бабушкофоны» – примитивные мобильные телефоны с кнопкой SOS. Создавать свой кол-центр было рано: пока нет клиентов, операторам пришлось бы весь день сидеть без работы в ожидании хотя бы одного звонка. Поэтому Ирина и Дмитрий нашли уже действующий кол-центр, консультирующий клиентов по ОМС, провели для операторов отдельную линию, чтобы они могли принимать редкие вызовы от «Кнопки Жизни». Заодно сэкономили на аренде.

– Любопытно, «Кнопка Жизни»? – красивая пожилая женщина вглядывается в логотип на коробке мобильного телефона. Она не догадывается, что дизайн этих «рукавов» для мобильных Ирина сама создала в фотошопе накануне выставки. – Телефон вызовет мне «Скорую» сам? А если я упаду на улице?

Премьера стартапа прошла на ярмарке «Сколково», где отличникам бизнес-школы разрешили поставить свой стенд и попробовать продать первые продукты. На ярмарке у Ирины и Дмитрия купили пятнадцать «кнопок». Сразу две – домашнюю станцию и «бабушкофон» – купила красивая пожилая женщина Фира Давыдовна, она стала первым клиентом в базе. На Фире Давыдовне команда потом еще долго тестировала работу устройств и кол-центра.

Но как из пятнадцати клиентов сделать тысячу?

Пока идея раскручивалась, «Кнопка Жизни» появлялась на разных конкурсах и презентациях для молодых предпринимателей. Считается, что это возможность не только засветить проект, но и получить немного денег, а стартапу они нужны всегда. На таких презентациях Ирина общалась с членами жюри, с потенциальными инвесторами и клиентами. Но особенно большой интерес проект вызывал у предпринимателей, которые уже пытались заниматься этим сегментом мобильной медицины, но прогорели.

– Хах, то есть так можно было? Мы тоже подобный бизнес хотели сделать. Но только он не пошел, провалился, – говорили они, пытаясь предостеречь новичков.

Этот скепсис был понятен: на пустом рынке без спроса и предложения один не до конца доработанный продукт действительно казался совсем незаметным и немощным. Когда в 2011 году объявили о новом этапе конкурса для предпринимателей БИТ («Бизнес инновационных технологий»), команда «Кнопки Жизни» оценивала себя не выше, чем скептики.

– Да у нас ничего нет, с чем мы туда пойдем? – удивлялся Дмитрий.

Но Ирина рискнула и заполнила заявку в последний день перед дедлайном. Проект «Кнопка Жизни» внезапно занял второе место и получил приз в пятьсот тысяч рублей. Но главное – громкий пиар, на всю Россию.

– Буквально на следующий день все главные деловые СМИ вышли с новостью о конкурсе, – вспоминает Ирина. – Когда я увидела разворот «Ведомостей» с моей фотографией и названием проекта, я просто обалдела: «Так, значит, все-таки так можно было!»

Bloody banking

Ирина выросла в девяностые в семье инженеров. Робкая и старательная студентка, которой на первом курсе экономического факультета Вышки сказали: «Вы – будущая элита». На старте жизненного пути она представляла себе дорогу к стабильной и обеспеченной жизни иначе. У нее были большие амбиции, она собиралась строить карьеру и зарабатывать деньги там, где для этого существовали наиболее благоприятные условия.

В конце девяностых одни из самых высоких зарплат были в банках. Банковские сотрудники буквально бежали по карьерной лестнице – так же быстро, как рос сам финансовый рынок. Ирину, талантливую студентку, забрал к себе Инвестсбербанк – менеджером по маркетингу в новый проект розничного кредитования. Это была отправная точка в ее банковской карьере.

Ирина видела, как почти с нуля делаются деньги. Спустя полгода ее команда выдала уже миллион кредитов. Но оказалось, что во многих кредитных анкетах можно прочитать короткие грустные рассказы, как у Хемингуэя. В прозрачной электронной системе денежных операций весь быт маленького человека оказывался виден как на ладони: вот Иван Васильевич взял кредит, деньги поступили на карту, он снял две тысячи рублей, положил их на другую карту – купил электрический чайник. Изменилась ли от этого его жизнь к лучшему? Вряд ли.

У некоторых клиентов было не две, а пять-шесть таких кредитных карточек, и жизнь крутилась, пока с одной карты на другую и обратно перекидывались рубли. Порой, сами того не понимая, эти люди приходили в банк покупать адову жизнь. Это называют bloody banking. Запускал весь этот механизм большой штат сотрудников с неоправданно высокими зарплатами. Офисные работники, которые заняты карьерными играми и незаметно спихивают обязанности друг на друга, не чувствуя ответственности за свое маленькое дело в огромной банковской машине. И главное – никакого азарта: трудно представить себе человека, влюбленного в потребительские кредиты.

– Представьте, приходит человек на работу и говорит себе: «Сегодня я выдам тысячу потребительских кредитов – вот круто!» Это просто смешно, – говорит Ирина. – На самом деле ты высасываешь из людей последние деньги, а твои клиенты сидят на кредитных карточках как на наркотиках и не могут с них слезть. Сейчас я понимаю, что пройдет еще совсем немного времени, появятся системы на блокчейн-системах для финансовых операций, а банки с бесполезными подразделениями и с совершенно неэтичными кредитами просто развалятся на фиг. А тогда мне просто очень не хотелось быть частью этой системы. Мне в ней было скучно и некомфортно.

За два года Ирина стала начальником отдела маркетинга с высокой зарплатой. При всех внешних атрибутах успеха она внутренне полностью выгорела. В полный рост встал вопрос: куда двигаться дальше?

Именно в этот период Демина случайно оказалась на лекции харизматичного предпринимателя Рубена Варданяна. «Человек – это самый главный актив!» – проповедовал он. Ирина вдруг поняла, что эти слова звучат специально про нее и для нее, что говорит он их не для абстрактной большой аудитории, а лично ей.

И она вспомнила. Дорогой кабинет с кожаными креслами. Напротив вице-президента банка сидит совсем молодая девушка. Большая папка с бумагами скользит по вспотевшим от волнения ладоням, но этого никто не видит. Девушка бодрится и ведет переговоры.

– …Мы можем предложить вам двух талантливых специалистов по маркетингу из Великобритании, последний курс в университете. У них как раз есть опыт работы в банке. Кто еще мог бы дополнить вашу команду… – девушка просматривает профайлы студентов в папке.

– Это все очень хорошо. Но что, если на работу мы возьмем вас?..

На втором курсе Вышки Ирина состояла в международной организации, которая занимается стажировками для студентов, и «продавала» молодых западных специалистов – человеческий актив – в крупные российские компании. Студенты из Франции, Германии, Великобритании и других стран приезжали в Москву на стажировку, получая за это минимальные деньги, иногда – только на еду и жилье. Задачей Ирины было пробиться к топам больших компаний и организовать встречу, чтобы предложить им сотрудников с необычным бэкграундом, с западными ценностями в бизнесе. Иногда студентке второго курса это стоило больших усилий, которые не компенсировались деньгами, но для некоторых компаний в начале 2000-х действительно было ценно заполучить стажера с Запада. Ирина очень верила в работу, которую выполняла, поэтому ее и схантил банк.

– Тогда мы не знали, что есть такое понятие, как социальный бизнес, хотя на самом деле занимались именно им, – рассказывает Ирина. – Но хотя я до сих пор не профессиональный продажник, уже на втором курсе поняла важную вещь. Секрет любых продаж – приходить к человеку и предлагать не столько продукт, сколько какую-то ценность, которая действительно принесет ему пользу. То есть важно не просто «впаривать», не брать измором, а реально постараться свести человека с продуктом или услугой, в которых он на самом деле нуждается. И еще: если ты не гордишься своим продуктом… это очень грустно.