5. УПУЩЕННАЯ АЛЬТЕРНАТИВА,

или Почему порой достаточно одного жеста

Твердо сжимая микрофон

Хиллари Клинтон проиграла выборы не только из-за этих трех дебатов. Более ста миллионов американцев вообще не пошли на выборы. Русские хакеры приложили свою руку, Cambridge Analytica провела свою скрытую акцию на «Фейсбуке», не говоря уже о расколе в среде демократов, спровоцированном Берни Сандерсом, или о той неприглядной роли, которую сыграл телеканал Fox News. Но сами по себе результаты выборов не играют никакой роли. Нас должна интересовать лишь парадигма тех событий, которые происходили у всех на виду на протяжении этих трех раундов дебатов, и те меры, которые всевозможные клинтоны могут принять в ответ на действия многочисленных трампов.

Конечно, задним числом Хиллари Клинтон полностью осознала, какую решающую роль сыграл язык тела Трампа. В одном телевизионном ток-шоу, состоявшемся после поражения, она рассказывала, что ради интереса просмотрела запись всех трех дебатов с отключенным звуком и только тогда поняла, насколько мощно доминировал Трамп. В своей книге, написанной после выборов, она вспоминает, что же именно произошло, когда ее соперник во втором раунде начал эффективно прибегать к языку тела:

[Дональд Трамп] угрожающе стоял за моей спиной. За два дня до этого весь мир слышал, как он хвастался своими сексуальными посягательствами. А сейчас мы оба находились на маленькой сцене, и, в какую бы сторону я ни пошла, он не отставал ни на шаг, пристально смотрел на меня и строил гримасы. Это было крайне неприятно. Он буквально висел у меня на плечах. У меня даже мурашки по коже пошли. Это был один из моментов, когда очень хотелось нажать на кнопку паузы и спросить у всех зрителей: «Ну, и что я, по-вашему, должна была делать? Сохранять спокойствие, продолжать улыбаться и вести себя так, будто не замечаешь его назойливости? Или повернуться, посмотреть ему в глаза и произнести громко и отчетливо: „Слушай, ты, псих, а ну катись отсюда! Я знаю, что тебе нравится запугивать женщин, но меня тебе не запугать, поэтому сматывай удочки!“»

Я выбрала вариант А. Я сохраняла спокойствие. Большую помощь в этом оказал мой опыт общения с непростыми личностями, пытавшимися вселить в меня неуверенность. Моя рука крепко сжимала микрофон.

Крепко сжимала – надо же! К сожалению, никто так и не заметил этой тактики, оказавшейся фигой в кармане.

Возвращаясь к пережитому, Клинтон и сама спрашивала себя, не лучше ли было прибегнуть ко второй альтернативе: «Может быть, я слишком хорошо усвоила уроки о необходимости сохранять спокойствие, держать язык за зубами, сжимать кулаки до такой степени, чтобы ногти впивались в ладони, постоянно улыбаться и со всей решимостью демонстрировать миру, как я умею владеть собой». Однако Клинтон предполагает, что Трамп способен был бы обратить против нее и ту ситуацию, в которой она открыто бросила бы ему вызов. Она продолжает: «Многие пугаются, когда женщина впадает в ярость или начинает слишком прямо выражать свои чувства».

В этом она в определенной степени права. А вот в чем она совершенно не права, так это в том, что у нее были только эти две альтернативы.

Бесчисленные трампы

Уже более десяти лет я провожу непрерывные опыты, в которых сравниваю ситуации, происходящие в фирмах и организациях из самых разных областей деятельности. Эти ситуации носят настолько же обычный, насколько и чрезвычайный характер, так как возникающие конфликты становятся настоящим повседневным мучением для женщин (главным образом из числа руководящего состава). Правда, очень редко появляется возможность заранее отрепетировать, как конкретно можно противодействовать своему коллеге-оппоненту и чем его можно остановить.

Показательно, что персонажи, подобные Трампу, постоянно всплывают в выступлениях пострадавших на наших семинарах, и их можно встретить в большинстве фирм и организаций, работающих в самых разных отраслях. Этот факт может вызвать удивление лишь у тех, кто до поры до времени вел свою профессиональную жизнь будто в коконе – в окружении только себе подобных. В целом же такие типы знакомы всем нам еще по детскому саду и школе. Мы встречались с ними и в университете и уж, конечно, в рабочей обстановке. Наши семинары состоят из двух основных частей. Во-первых, мы отрабатываем умение понимать чужую коммуникационную структуру, не подвергая ее никаким оценочным суждениям. За такими образцами коммуникации чаще скрывается не злой умысел (хотя и такое, естественно, случается), а необдуманность, привычка или попросту склонность к игре. Во-вторых, мы проводим тренинги, чтобы в игровой обстановке научиться использовать эти ситуации в собственных интересах.

При проведении тренингов на семинарах я работаю вместе со спарринг-партнером, мужчиной, который не получает заранее никаких режиссерских указаний. Он без всякой предварительной подготовки выслушивает сообщение одной из участниц о производственной ситуации, которая не была ею понята, угнетает ее или с которой она больше никогда не хотела бы сталкиваться в жизни. Затем он воссоздает эту ситуацию, играя в ней роль второй стороны происшествия – коллегу, шефа, клиента или политика. Удивительно, что вот уже на протяжении многих лет мой спарринг-партнер в большинстве случаев ведет себя инстинктивно точно так же (!), как и те реальные участники прошлых событий – вплоть до жестов. Очевидно, что соответствующая манера поведения проявляется в нем привычно и без раздумий. Интересно также, что он чисто автоматически применяет средства и методы из арсенала типичных игнорантов.

Инструменты, которые были опробованы в течение десяти с лишним лет в работе с примерно двумя тысячами руководителей, продемонстрировали в целом высокую эффективность, имеющую под собой эмпирическую основу. Насколько неожиданным и непривычным казалось их применение нашим клиентам, настолько же просто было ими оперировать.

Вообще-то в поисках возможного решения все вертится, с одной стороны, вокруг оси статус/территория, а с другой – вокруг механизмов эскалации конфликта. Этого, как правило, достаточно, чтобы понимать образ действий игнорантов. Здесь нет ничего сложного, но, если человек никогда не сталкивался с подобным, ему все это очень непривычно. Именно это стало причиной провала Клинтон во всех трех раундах дебатов.

Давайте вспомним еще раз три ступени эскалации в рамках вертикальной системы возникновения конфликта: самый неэффективный уровень – это коммуникация с использованием высокого стиля High Talk – аргументированные и насыщенные фактическим материалом высказывания на вербальном уровне. Более эффективен в конфликтной ситуации базовый уровень Basic Talk. Хотя в нем и используются вербальные средства, но на менее высоком интеллектуальном уровне – простые, короткие фразы и обилие повторов. Самым действенным оказывается Move Talk – целенаправленные манипуляции отдельными частями тела или всем телом.

При рассмотрении такой трехступенчатой градации агрессии нельзя забывать о двух правилах. Если противник переходит на более действенный уровень, вам нет смысла оставаться на прежнем уровне, который менее эффективен. Если же вы сами ведете наступление, то вам необходимо находиться, по крайней мере, не ниже коммуникационного уровня соперника или даже перейти на более высокую ступень. Однако все это должно продолжаться не до бесконечности, а лишь до той точки, пока вы не окажетесь в патовой ситуации или пока противник своими действиями не даст вам понять, что снова готов слушать вас. После этого можно опять вернуться к нулевой точке.

Примеры из Германии

Давайте рассмотрим небольшой пример использования базового уровня коммуникации, на этот раз из области германской политики: министр финансов Олаф Шольц дает интервью по случаю своего вступления в должность.

Два журналиста газеты «Süddeutsche Zeitung» ведут интервью с социал-демократом Олафом Шольцем. Вопрос: «Глава СвДП Кристиан Линднер заявил, что министерство финансов при Шойбле было всего лишь продолжением руки Ведомства федерального канцлера. Будут ли сейчас какие-нибудь изменения?» Ответ Шольца: «Я министр финансов и вице-канцлер».

Точка. И ни слова больше. Конечно, он мог бы ответить на этот вопрос и поподробнее. Но не захотел.

Газетчики продолжают копать дальше: «Так поменяется ли что-нибудь?» Ответ Шольца: «Я знаю, с какой стороны подходить к этому делу».

Очень впечатляющая готовность делиться информацией. Вообще никакого ответа на вопрос! Ну, да ладно, однако газетчикам этого явно недостаточно. Еще вопрос: «Чтобы начать действовать, нужен бюджет. Когда вы его представите?» Ответ Шольца: «Это произойдет вскоре… подробный план-график мы как раз обсуждаем в парламенте и на земельном уровне». Следующий вопрос газеты: «А что конкретно означает „вскоре“?».

Ответ Шольца: «Вскоре – это вскоре».

Вскоре – это вскоре, Гамбург – это Гамбург, сегодня – это сегодня. Конечно, не так обидно и оскорбительно, как у Трампа, но по сути то же самое. Вопрос задан о сложных внутриправительственных отношениях, а ответ состоит всего из пяти (!) слов, которые указывают на занимаемую должность. Вопрос о политических изменениях – ответ в одном-единственном бессмысленном предложении. Вопрос о сроках ближайших политических шагов – ответ в виде повторения одного и того же слова: «Вскоре – это вскоре». Да, Шольц тоже владеет Basic Talk. Никаких придаточных предложений, никаких оправданий, никаких развернутых объяснений, которые, конечно же, были бы интересны читателям Süddeutsche Zeitung. Что это: глупость или тонкий расчет? Или и то, и другое?

Еще одна сценка из германской политики – и без того достаточно драматичная для своего времени, но с учетом последовавших затем конфликтов имевшая прямо-таки пророческое значение: Ангела Меркель присутствует в качестве гостьи на партийном съезде Христианско-социального союза в 2015 году. И здесь мы являемся свидетелями перехода уже на следующую ступень коммуникации – к языку тела, в данном случае в его баварском варианте. Хорст Зеехофер, тогда еще премьер-министр Баварии и председатель ХСС, стоит за трибуной. Меркель только что выступила с обычной программной речью, ради которой, собственно, и была приглашена из чисто ритуальных соображений. И вот Зеехофер благодарит ее за выступление. Но то, что обычно делается в очень краткой форме и заканчивается вручением букета цветов, становится настоящей местью Меркель за ее миграционную политику.

Зеехофер находится за трибуной с микрофоном и заставляет федерального канцлера битых десять минут стоять примерно в метре от себя (без микрофона и без трибуны). А сам при этом произносит не предусмотренную протоколом речь. И хотя он при этом улыбается, в его словах сквозит неприкрытая критика Меркель. Все это время Меркель продолжает стоять, одинокая и брошенная, перед переполненным залом на открытой сцене и вынуждена все это выслушивать. Зеехофер сделал ее заложницей перед всеми присутствующими. Правда, ей удается, хотя и с трудом, контролировать свою мимику. Но, когда он наконец заканчивает свое выступление и вручает ей дежурный букет цветов, она хватает его, забирает свою папку с бумагами и спасается бегством со сцены. Move Talk в чистейшем виде, Хорст! Этого у тебя не отнять.

А могла ли Меркель в этой ситуации поступить как-то иначе?

Инструменты противодействия

Прежде всего наши действующие лица – будь-то госпожа федеральный канцлер, кандидат в президенты или заводской практикант – должны уяснить себе, каким уровнем коммуникации пользуется соперник в данный конкретный момент. Однако сделать это не так-то просто, потому что люди, привыкшие к горизонтальной коммуникации, априори исходят из предпосылки, что противная сторона также заинтересована в High Talk. Хотя в реальности это зачастую далеко не так. Внутренний диалог с целью выяснения этого вопроса (На каком уровне коммуникации он сейчас находится? Он все еще на уровне High Talk? Или это уже Basic Talk? А, может быть, он уже перешел на язык Move Talk?) может порой становиться причиной небольшой паузы. Но любители расставлять всех по рангам вовсе не считают ее проявлением слабости. Такие люди часто воспринимают намеренную паузу не как уклонение от спора, а, скорее, даже как сигнал к его готовности.

Итак, прежде чем дать вербальный ответ, следует уяснить себе, готов ли ваш соперник общаться в такой же вербальной форме. Если он в данный конкретный момент использует язык тела, можете не утруждать себя вербальными посланиями. На язык жестов следует отвечать языком жестом, на Basic Talk отвечают с помощью Basic Talk.

Это правило работает и в тех случаях, когда соперник в дополнение к своему демонстративному языку тела еще и говорит что-то. Понятно, что «хореографическая» демонстрация в рамках вертикальной системы общения намного важней, чем какой-то словесный шум на заднем фоне. Пространственной агрессии Зеехофера (я оккупировал трибуну и заставляю тебя стоять в метре от меня) можно противопоставить только соответствующую пространственную акцию. Госпоже Меркель я порекомендовал бы не стоять в стороне, а сделать два-три медленных шага в направлении Зеехофера. Если бы она стояла близко – я имею в виду по-настоящему близко! – то это могло бы очень сильно повлиять на ситуацию. Во многих случаях даже одной этой мелочи может оказаться достаточно, чтобы заставить собеседника вновь слушать тебя. Ангела должна была подойти буквально вплотную. Это наверняка заставило бы Зеехофера сделать паузу или задать недоуменный вопрос, на что она могла бы сказать что-то содержательное и выйти таким образом из состояния вынужденного оцепенения.

И это, вероятно, могло бы сыграть решающую роль. Но даже если бы этого оказалось недостаточно, то она могла бы позволить себе прервать его в духе собственного языка Move Talk, но только не применяя при этом аргументы высокого стиля, так как это могло бы выставить председателя ХСС вообще в дурацком свете на глазах у публики.

Ей следовало бы всего лишь обратиться к Зеехоферу с какой-нибудь фразой, которая сразу привлекает внимание людей, ориентированных на вертикальную систему коммуникации, и не содержит при этом ничего оскорбительного. В рамках системы, ориентированной на определение статуса, это могло быть, естественно, только высказывание, явно указывающее на ее положение в иерархии.

Итак, Ангела стоит очень близко к Хорсту, и, когда он уже начинает проявлять беспокойство, она с улыбкой громко говорит ему: «Ты председатель ХСС». Следует небольшая пауза. «А я председатель ХДС». Снова короткая пауза, но все пока по-прежнему дружелюбно. Напряжение нарастает. Что же будет дальше? А дальше все тот же Basic Talk: «И у меня на этот счет другие взгляды». И все кончено! Теперь у Ангелы снова преимущество. А произошло это лишь потому, что она благодаря одному движению освободилась от роли девочки, которую пытаются поучать, и встала на один уровень с соперником. И, возможно, ей следовало бы продолжить в своем обычном обходительном тоне: «Надеюсь, мы сумеем найти общий язык».

Многим людям, привычным только к горизонтальной системе коммуникации, это может показаться слишком примитивным. Зачем реагировать с помощью языка тела на человека, высказывающегося вербально? Как же в таком случае доказать свою интеллектуальную способность приводить аргументы? Ведь она в этот момент опускается на ступень ниже, хотя соперник вроде бы и не вынуждает ее к этому. Но именно так и надо вести себя по отношению к искусному игноранту.

С точки зрения техники общения Move Talk можно рассматривать как громкий крик. В рамках вертикальной системы коммуникации Move Talk ни в коем случае нельзя оставлять безнаказанным. Представьте себе ситуацию, когда профессор университета читает лекцию, а прямо перед ним/ней сидит студент и развлекается со своим смартфоном, демонстративно и с соответствующими звуками снимая все происходящее под разными углами. Конечно, ради сохранения душевного спокойствия преподаватель может и закрыть глаза на все это, хотя при этом возникает опасность, что лекция будет сорвана. Но если федеральный канцлер не обращает внимания на то, что некий Хорст использует против нее Move Talk, то это уже публичное унижение. А ведь ей ничего не стоило отреагировать. Просто она не привыкла к этому.

Самый примечательный пример использования Move Talk был продемонстрирован 28 мая 2006 года на немецком телевидении. Широкая публика получила одновременно и развлекательное, и поучительное зрелище. Все произошло на известной викторине «Кто хочет стать миллионером?», транслировавшейся на всю страну. Перед камерами встретились шоумен Хапе Керкелинг и ведущий Гюнтер Яух. Яух, как обычно, вел себя сдержанно, распространял вокруг себя ореол учительской строгости и походя демонстрировал свое интеллектуальное превосходство. Что же касается Керкелинга, то он явно не вышел из сценического образа своего комического героя Хорста Шлеммера, основавшего собственную партию и задумавшего баллотироваться в федеральные канцлеры. Он вел себя с ведущим, словно с близким приятелем, вынудил его выпить на брудершафт и обменяться поцелуями в щеку. После девятого вопроса Керкелинг/Шлеммер встал со стула, возможно из-за проблем со спиной, и попросил у Яуха разрешения посидеть на его месте. Ведущий по наивности разрешил, и это стало началом его провала. Произошел путч.

Керкелинг/Шлеммер упорно отказывался покинуть место ведущего. Он самовольно присвоил себе право задавать вопросы и принудил Яуха отвечать на них. Бесцеремонная манера общения в стиле Move Talk буквально парализовала его визави, привела его в замешательство и вылилась в полную смену иерархических ролей. Запланированная режиссура (ты гость викторины, поэтому сиди на своем месте) была нарушена. «Учитель» Яух превратился в покорного ученика, отвечающего на вопросы, и позволил, чтобы правила шоу на этот раз работали против него самого. Он полностью выпустил из рук бразды правления. И произошло это только в результате целенаправленной акции в стиле Move Talk за счет обмена стульями.

Теоретически участники этой сцены могли бы заново переписать режиссуру распределения стульев в ходе шоу. Они могли бы каждый на своем уровне проанализировать двойственность своих ролей в сложившемся контексте. Они могли бы много чего сделать. Только это никого не интересовало.

То, что оборона, выстроенная на двух уровнях коммуникации – Move Talk и Basic Talk, – может быть чрезвычайно эффективной, я не раз убеждался на многочисленных примерах, взятых из разных областей и ситуаций. В следующей главе я приведу вам свой последний пример по этой теме. На этот раз не из области большой политики, а из исследовательской лаборатории. Я познакомлю вас с ним лишь для того, чтобы еще раз продемонстрировать, насколько широко распространены одни и те же коммуникативные рефлексы. Место действия, лица, тема – это все может меняться. Но искусство игноранта всегда и везде остается тем же.