6. ЗАКОНЫ РАМПЫ,

или Как задать правильный тон общения

Поведение на сцене

Место действия на этот раз – большая университетская лаборатория на севере Германии. Здесь постоянно работают многочисленные практиканты. На этот раз в такой роли выступает студент первого курса. Очевидно, он высокого мнения о себе, хотя в действительности ни о чем не имеет понятия. Классический пример «вертикальщика». По случаю в этот день в лаборатории оказывается заведующая – опытная ученая со степенью, намного старше практиканта – и демонстрирует студенту, как надо работать с микроскопом.

Заведующая лабораторией здоровается с ним и садится за рабочий столик к микроскопу. Практикант стоит рядом с ней и внимательно наблюдает. Она подробно рассказывает ему, на что он должен обращать внимание при работе с микроскопом, как обращаться с пробами, как соблюдать требования гигиены и т. д. Когда она заканчивает, студент с ухмылкой покровительственно хлопает ее по плечу и говорит: «Отлично сработано!»

Она продолжает сидеть, рассерженная и одновременно беспомощная. Ей удается выдавить из себя лишь одну фразу: «У нас так не принято». А он, продолжая ухмыляться, пожимает плечами. Семестр, который он провел в лаборатории в роли практиканта, обернулся сплошным кошмаром. Да и кто бы удивился?

Мы проиграли эту ситуацию в нашем семинаре со спарринг-партнером и после нескольких попыток пришли к следующему решению: все происходит точно так же, как в лаборатории, вплоть до неуместного похлопывания по плечу. А дальше начальница медленно поднимается со стула и молча становится перед студентом. Она без всякой улыбки произносит: «Вы – студент первого семестра». Следует пауза. «А я – заведующая лабораторией». Снова пауза. Тут и у студента пропадает улыбка. Она продолжает: «У нас так не принято». Студент поспешно кивает. И все на этом.

Даю гарантию, что с этого момента данный студент-практикант начнет уважительно относиться к заведующей лабораторией.

Как ей удалось добиться такого результата? Во-первых, она использовала язык тела. Тут важно медленно подняться со стула и встать почти вплотную к сопернику. Во-вторых, она определила ранг соперника (это высказывание должно предельно четко и точно отражать его статус) и противопоставила ему собственный ранг. Это резко повышает вероятность того, что ее визави, изначально ориентированный на статусные различия, не пропустит этот момент мимо ушей. И, в-третьих, применила базовый уровень коммуникации. Она не стала подробно описывать, какие нормы поведения действуют в научном учреждении, а кратко и доходчиво заявила: «У нас так не принято» – всего пять слов.

Если рассматривать эту фразу с точки зрения грамматики, то в ее конце ставится не запятая, предполагающая, что за этим последует какое-нибудь дополнительное разъяснение, а решительная точка, за которой следует молчание. А если ваш контрагент попытается еще что-то сказать (что случается редко), достаточно будет повторить то, что вы сказали ранее. Слово в слово.

Этот прием производит эффект и на людей, равных вам по статусу, и даже на тех, кто стоит рангом выше вас. Если вы сначала признаете статус своего визави («Вы – начальник отдела…»), а затем обозначите свой ранг («А я – референт этого отдела»), то вам простят любую критику («Но эту проблему надо решать по-другому»).

При определении или признании статусных различий, как и при использовании Basic Talk и Move Talk, существует несколько простых тактических приемов, на которые всегда следует обращать внимание. При их соблюдении ваши действия станут более эффективными, а коммуникативная тактика игноранта примет позитивный характер.

Как раз для тех, кому чужд вертикальный подход к коммуникации, очень важно сделать отступление и поближе познакомиться с искусством игнорантов. Мы должны осознавать, что во всех описанных в книге случаях имеем дело со сценической игрой. Это касается большинства ситуаций в профессиональной сфере, когда в помещении находятся другие лица и особенно если в коммуникации присутствуют статусные мотивы. Наигранный характер общения становится тем очевиднее, чем больше присутствует зрителей – начиная от производственных совещаний и работы в больших офисных помещениях и заканчивая событиями, за которыми у своих телеэкранов следят миллионы зрителей.

Если рамки, в которых осуществляется наша коммуникация, утрачивают свой доверительный, частный характер и начинают напоминать в той или иной степени большую сцену, то становится совершенно очевидно, что меняются и требования к самой коммуникации, причем существенно. На сцене, как правило, приходится говорить громче, чем в обычной ситуации, иначе в задних рядах вас могут не понять. А если высказывание достаточно продолжительное, то надо говорить медленнее, чем обычно, потому что в дело вступает такой эффект, как эхо, из-за которого слова могут наложиться друг на друга. Не случайно при выступлении на сцене такое существенное значение приобретают паузы. Когда речь выстреливается со сцены без единой паузы в быстром темпе и к тому же не сопровождается никакими телодвижениями, она не оказывает запланированного воздействия. Так позволительно говорить рабочему сцены за закрытым занавесом, но никак не исполнительнице главной роли в свете рампы на премьере спектакля.

Все эти технические правила поведения на сцене вполне применимы и на уровне конфликта между собеседниками, разыгрывающегося в рамках вертикальной системы коммуникации. Быстрый темп речи и быстрые телодвижения нередко воспринимаются в этой ситуации как знак добровольного снижения собственного статуса. А вот медленная вербальная коммуникация, которая сопровождается паузами, заполненными языком тела, выглядит как проявление силы. И при этом содержательная сторона не имеет абсолютно никакого значения.

Поэтому очень важно, чтобы заведующая лабораторией говорила с практикантом не слишком тихо («неохота обращать на себя внимание окружающих») и не слишком быстро («поскорей бы покончить с этой ситуацией»). Оба варианта с большой долей вероятности послужат практиканту сигналом о ее статусной слабости и создадут предпосылки для того, чтобы продолжать вести себя в том же духе.

Если уж она вслед за эффективным языком тела хочет продемонстрировать практиканту разницу в их статусе, то делать это надо в соответствии с изложенными выше правилами: говорить громко и медленно. Нельзя ни в коем случае выстреливать из себя фразу на одном выдохе: «Вы-студент-первого-курса, а я-заведующая-лабораторией», фу-у-у, справилась, теперь бы выпить чашечку кофе! Нет, должно быть так: «Вы – пауза – студент – пауза – первого – пауза – курса». Все, как в театре! На вас смотрят, к вам прислушиваются, все затаили дыхание. И в первую очередь практикант. А потом следует продолжить с еще бо́льшим нажимом: «Я – пауза – заведующая – пауза – лабораторией».

Вот так работает взаимное определение ранговой иерархии, которое заставляет людей, ориентированных на вертикальную систему коммуникации, становиться более внимательными. Для тех, кто привык к высокой скорости и содержательной плотности речи, этот тактический прием оказывается по-настоящему трудным. Это то же самое, что без соответствующей подготовки пытаться бегло говорить на иностранном языке.

Принцесса шампуня

В то же время следует отметить, что к людям с ярко выраженным интересом к установлению хороших отношений в коллективе требуется несколько другой подход. Ведь в их системе коммуникации большое значение придается особым знакам принадлежности к некоему кругу, и поэтому явное и неприкрытое обозначение статусной принадлежности может восприниматься ими как нечто неприятное и неловкое. Лучше бы вы этого не говорили! Из этого следует, что в общении с ними лучше определять статусные различия в неявной форме. «У нас тут постоянно много всяких практикантов». Этой фразой я хочу сказать, что ты всего лишь один из них и не надо строить из себя что-то особенное. Правда, такого рода намеки, как правило, не работают в вертикальной системе коммуникации. Или «Я тут присматриваю за лабораторией» (то есть чуть ли не выполняю роль собственной секретарши). Или «Я отвечаю за руководство федеральным правительством». Или «Я вхожу в число членов правления…» Услышав нечто подобное, вы, пожалуй, с удовлетворением отметите, что я не пытаюсь выпячивать свой статус.

Такие неявные послания очень быстро расшифровываются в закрытой горизонтальной системе коммуникации. Они понимаются именно так, как и было задумано, и нередко вознаграждаются проявлением симпатии по отношению к вам. Но для среды, где ценятся иерархические условности, они носят настолько опосредованный характер, что их не видно ни на каком радаре. Вертикальная система коммуникации не предполагает такого богатства нюансов.

Здесь поможет только одно: выяснение статусных различий должно быть a) явным и б) выраженным в предельно простой и личной форме. Никаких нейтральных описаний типа: «Вы же пока еще учитесь…», а четкое присвоение ранга: «Вы студент первого курса». Никаких неясностей в определении своего статуса типа: «Ну, я тут забочусь о том, чтобы в отделе все работало нормально…». Вместо этого следует ясно указать должность: «Я начальник отдела». Только после этого мой визави начнет воспринимать меня всерьез.

Существует четкое правило, в соответствии с которым определение статусных различий должно происходить в самом начале процесса коммуникации, особенно если речь идет о человеке, помешанном на иерархии. Он чувствует себя неуверенно и даже неуютно, пока этот вопрос не будет выяснен. Иногда это доходит даже до чистой наглости. А ведь, по сути, за этим кроется всего лишь просьба: объясни мне, кто ты! Дай мне сориентироваться! Скажи в конце концов, кто из нас кому подчиняется! Иначе я замучаюсь выяснять это, задавая кучу вопросов… Именно поэтому председатель производственного совета компании Opel уже при первой (!) встрече задает вопрос новому начальнику отдела маркетинга Тине Мюллер, правда ли, что на предыдущем месте работы (в компании Henkel) ей дали прозвище «Принцесса шампуня».

Чего хочет добиться человек, задавая такой невежливый вопрос? Само собой, ясности. Если бы в ее ответе прозвучали нотки обиды типа «Что вы себе позволяете?», это означало бы, что она не поняла коммуникативного посыла. А вот если бы она ответила примерно так: «Вы – председатель производственного совета… я – новый начальник отдела маркетинга… прозвища тут никого не интересуют…», или что-то в этом роде с использованием Basic Talk, то это послужило бы вполне адекватным сигналом для тех, кто пытается всех расставить по рангам, и не было бы воспринято ими негативно. А для новой сотрудницы, так искусно воспользовавшейся приемом игнорантов, это означало бы, что она нашла верный путь налаживания сотрудничества.

Подобное происходит и в общественной жизни на политическом пространстве, причем партийная принадлежность здесь носит более или менее случайный характер. Яркий пример, свидетельствующий о реалиях в среде германской социал-демократии, преподнес в свое время Зигмар Габриэль, занимавший тогда посты министра экономики и председателя СДПГ. Дело было в 2014 году в ходе представления нового секретаря партийного руководства Ясмин Фахими. Итак, Габриэль, отличающийся весьма грузной фигурой, стоит за трибуной, проводя пресс-конференцию. Почти десять минут он говорит о чем угодно. И все это время слева от него стоит молодая женщина, которой не остается ничего другого, как просто стоять и молчать, потому что такова была, по всей видимости, его задумка. Она представляет собой всего лишь декорацию.

Наконец он представляет ее присутствующим журналистам: а вот, кстати, и новый генеральный секретарь партии. Только тут он позволяет ей занять место за трибуной и самой произнести пару слов. Такого сочетания статусной демонстрации и языка тела было бы вполне достаточно. Однако ситуация приобретает еще более выразительный характер.

Начав рассказывать о себе, Фахими сразу заявляет, что к ее сильным сторонам принадлежит «работа в команде» – явный сигнал о том, что она предпочитает горизонтальную систему коммуникации. Но все дело в том, что должность генерального секретаря, объективно говоря, никак не вписывается в схему коллективного руководства.

Ее боссу – приверженцу вертикальной системы – становится понятно, что он недостаточно ясно объяснил, как выглядит партийная иерархия. Когда кто-то задает ей вопрос, допустит ли СДПГ, чтобы премьер-министрами в восточных землях становились представители левых, она дипломатично начинает разглагольствовать вокруг да около: с одной стороны, конечно, да, но, с другой стороны, необходимо посмотреть, как будут развиваться события на федеральном уровне, и так далее. Габриэль дает Фахими возможность закончить ответ, а потом, обращаясь непосредственно к задавшему вопрос журналисту, очень медленно и отчетливо произносит: «Ответ на ваш вопрос звучит следующим образом: все решает партийное руководство каждой отдельной федеральной земли». Тут с лица Фахими пропадает улыбка. Она понимает, что шеф демонстративно осадил ее в присутствии всех ведущих СМИ.

В каком духе прошло представление, в таком же в дальнейшем складывались и рабочие отношения в целом. Габриэль лишил Фахими самостоятельности. Он видел в ней только исполнителя своей воли. Не прошло и двух лет, как она в расстроенных чувствах покинула свой пост и перешла в министерство труда.

Секретарь, но генеральный

А вот ее преемница Катарина Барли гораздо лучше распознает «хореографические» приемы в ходе своего представления и даже демонстрирует комбинации из базового уровня общения, языка тела и статусных сигналов. Процедура представления в должности генерального секретаря проходит опять-таки под руководством Габриэля, но, пока тот держит речь, Барли стоит в зале у стены и лишь потом выходит и становится рядом с ним. Он кратко представляет ее, а затем она сменяет его на трибуне и рассказывает в нескольких словах о себе, в частности о том, что она отличается «конкретностью и деловитостью мышления», но при этом вполне владеет также приемами атаки. Неожиданный поворот!

На вопрос, как она собирается сотрудничать с таким непростым шефом, Барли отвечает, что не боится острых углов, но ей не нравятся люди, которых «невозможно припереть к стене». Тут Габриэль чувствует, в чей огород этот камень, и в несколько шутливом тоне говорит: «Надеюсь, это не объявление войны?» В ответ Барли образцово применяет базовый уровень коммуникации, заставляющий моментально замолкнуть ее «вертикального» соперника: «Посмотрим».

В этом ответе уже слышна некая нотка независимости, на которую оказалась неспособна ее предшественница. Если бы Барли в этой связи захотела еще четче выразить мысль о том, что в ее представлении отношения с Габриэлем должны строиться на равноправии, а не на подчинении, то вполне могло хватить и коротенького статусного заявления: «Посмотрим… Ты – председатель партии… А я – генеральный секретарь». Причем с ударением на слове «генеральный». И далее события приняли настолько стремительный оборот, что Барли уже вскоре стала федеральным министром юстиции, а роль Габриэля сошла на нет.

Форма обращения к сопернику, в которой сразу читается статус, естественно, отличается от простого обращения по имени – по крайней мере, для «вертикальщиков». Если какая-нибудь Хиллари хочет поставить на место своего соперника, но при этом обращается к нему по имени, то тем самым посылает сигнал, что оба они принадлежат к одной группе, и те, кто привык к горизонтальной системе коммуникации, поймут этот сигнал и оценят его соответствующим образом. К сожалению, такое личное обращение к контрагентам, которые помешаны на иерархических различиях, приводит к иному, хотя и непреднамеренному результату. Ведь для таких людей обращение по имени означает, что их собеседник несерьезно относится к собственному статусу. Привыкшие к общению в горизонтальной системе координат воспринимают такую ситуацию как своего рода приглашение в некое воображаемое сообщество, в структуру отношений, где все равны. К сожалению, у соперников, ориентированных на вертикальную систему общения, нет никакого интереса к такому участию.

Показательно, что упоминавшийся уже Дональд во время проведения президентских дебатов с Хиллари Клинтон от раунда к раунду все реже обращается к ней по имени и все чаще употребляет, как бы дистанцируясь от нее, название ее должности: «госсекретарь Клинтон». Также показательно, что он все реже обращается к ней напрямую и говорит о ней, словно ее здесь вообще нет («Она только что…», «Она, к примеру…»). Клинтон же при этом постоянно обращается к нему лично и ни разу не использует слов, обозначающих его ранг или профессиональную принадлежность.

Если вы хотите, чтобы ваш соперник, вращающийся в вертикальной системе координат, обратил на вас внимание с первых же слов, направьте ему сигнал о статусной принадлежности. Например, «Вы – кандидат в президенты» или «Вы – торговец недвижимостью (премьер-министр, студент)», но только не «Дональд», «Хорст» или «Зигмар». Во всяком случае, не на сцене! Особенно если Дональд, Хорст или Зигмар явно ведут себя как игноранты.