3.9. Адаптация к установкам (мнению) аудитории

Оратору важно заранее представлять установку слушателей на его сообщение: положительная она, отрицательная или нейтральная. В случае отрицательного отношения нужно будет показать, почему данная тема важна для аудитории. Если положительная установка у публики уже есть, выступающему стоит поставить перед собой цель укрепить эту установку, предложив четкую, конкретную программу действий, вокруг которой слушатели могли бы сплотиться.

При отсутствии у аудитории какого-то определенного мнения целью оратора должно быть его формирование, убеждение людей в необходимости действовать. Если отсутствие мнения вызвано лишь нехваткой информации, то докладчик должен сперва предоставить слушателям достаточно сведений для того, чтобы они могли понять суть дела, а потом уже формировать у них определенный взгляд на проблему. Нейтральная аудитория способна рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы, поэтому стратегия выступающего должна включать в себя представление наилучших из имеющихся у него аргументов и подкрепление их наиболее точной информацией. Если же слушатели не имеют никакого мнения, потому что обсуждаемый вопрос им безразличен, усилия оратора должны быть направлены на то, чтобы изменить эту позицию. Для этого надо чаще использовать материал, связанный с нуждами публики.

В тех случаях, когда аудитория занимает позицию умеренного несогласия с предложением выступающего, он может прямо приводить свои аргументы в надежде, что их весомость заставит слушателей перейти на его сторону. При этом другая часть стратегии оратора должна состоять в том, чтобы ослабить исходную установку публики, не вызвав у нее враждебности. Чтобы добиться этого, стоит излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, дабы отчасти несогласные с докладчиком люди захотели обдумать его предложение, а полностью несогласные – хотя бы поняли его точку зрения.

При враждебно настроенной аудитории ожидать радикальной перемены в установках слушателей не приходится. Поэтому лучше подступаться к теме издалека, выступить со скромным предложением, призывающим лишь немного изменить свою позицию, и т. п. Это по крайней мере побудит пришедших задуматься о том, что сообщение докладчика может иметь какую-то ценность. Позже, если идея таки пустит корни, оратор может предложить публике продвинуться в ее обсуждении дальше.

3.10. Как сделать свою речь убедительной

Если в процессе выступления требуется убедить или переубедить аудиторию в чем-то или вообще кардинально изменить ее мнение, оратор должен использовать весомые доводы и доказательства.

Доводы – это такие заявления, которые являются ответами на вопрос, почему слушатели должны верить во что-то (что-то делать). Что же такое весомые (хорошие) доводы? Те, которые удовлетворяют трем основным требованиям:

• подкреплены фактическими доказательствами;

• имеют отношение к высказанному предложению;

• оказывают воздействие на аудиторию (для этого нужно знать ее состав).

Сами по себе доводы – это ничем не подкрепленные заявления, хотя некоторые из них, являясь очевидными, нередко оказывают убедительное воздействие без какого-либо доказательства. Однако в большинстве случаев слушатели будут ждать от докладчика обращения к фактам и мнению экспертов, чтобы его доводы получили подтверждение.

Серьезность любого доказательства обусловлена несколькими факторами. Во-первых, это достоверность источника, откуда оратор получил информацию (сведения, почерпнутые из желтой прессы, как правило, недостоверны). Во-вторых, это своевременность сведений (информация пятилетней давности может оказаться неактуальной и т. д.) и, наконец, то, имеют ли они отношение к высказываемому доводу или притянуты за уши.

Приведем несколько типичных ошибок ораторов.

Поспешное обобщение. Поскольку взятые вами примеры должны представлять все возможные случаи или большинство из них, вы должны привести достаточно примеров, чтобы слушатели могли быть уверены, что это не изолированные и не вырванные из контекста примеры. Поспешное обобщение (возможно, в форме довода), которое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреплено только одним слабым примером, – очень распространенная ошибка в рассуждениях.

Ложная причина. Ложная причина имеет место, когда приписываемая причина на самом деле не связана с результатом или не производит его. Искать причины – в природе человека, однако тенденция идентифицировать и помечать нечто, происходящее или существующее непосредственно перед или одновременно с событием, как его причину часто приводит к ошибкам. Вспомните всех тех людей, которые обвиняют в потере денег, болезни или неудачах на работе пробежавших перед ними черных кошек и разбитые зеркала. Мы определяем это как заблуждение, основанное на ложной причине.

Апеллирование к авторитетам. Попытки привлечь в качестве доказательства мнения авторитетов могут вести к ошибке апеллирования к авторитетам, когда утверждение исходит от человека, не являющегося авторитетом в данном вопросе. Например, специалисты по рекламе хорошо знают, что публика склонна обожествлять знаменитых спортсменов, артистов и ведущих телепередач. Поэтому люди часто готовы верить словам этих «звезд», даже когда те говорят о предметах, о которых, может быть, знают совсем мало…

Аргумент ad hominem («переход на личности»). Аргумент ad hominem нацелен на человека, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса… Такие личные нападки используются как дымовая завеса, для того чтобы скрыть отсутствие у говорящего настоящих доводов и доказательств. Оскорбительные замечания, нацеленные на личность противника, могут произноситься для того, чтобы заставить аудиторию проигнорировать недостаток доказательств, и в этом качестве нередко используются в политических кампаниях. Все знают, что бестактные замечания, оскорбления и прочие личные нападки иногда приводят к успеху, однако такое доказательство всегда является ошибочным (Вердербер Р., Вердербер К., 2007, с. 377–378).

При публичном выступлении обычно возникают следующие типичные затруднения:

• нелогичность подачи материала (непоследовательность в изложении его сути, нечеткая аргументация, отсутствие ясности и точности при достижении поставленных целей);

• проблема с самовыражением оратора (его недостаточная эмоциональность, зажатость, монотонность выступления, несоответствие внутреннего состояния внешним признакам);

• эгоцентризм (выступающий не учитывает плюрализм мнений, не способен понять иной взгляд на вещи);

• некомпетентность (докладчику недостает информации, он не разбирается в конкретных вопросах);

• проблема контакта (у оратора возникают трудности при общении с аудиторией, не удается добиться расположения слушателей и т. п.);

• проблема самоконтроля (докладчику трудно преодолеть волнение, он не умеет вести себя на людях и пр.);

• проблема выхода из контакта (финальная сумбурность и незавершенность выступления в целом, плохое окончание и неудачное прекращение разговора).

Сложные ситуации возникают, когда докладчику адресуются:

1) наивные вопросы, а также критика – от авторитетных людей, не являющихся специалистами в обсуждаемой проблеме. Сложность в том, что, опровергая такую критику с помощью азбучных истин, вы неизбежно ставите в неудобное положение маститых оппонентов, которые болезненно реагируют на это;

2) ироничные вопросы или вопросы с подковыркой – от молодых жизнерадостных людей, желающих повеселить аудиторию. В этом случае можно отреагировать с юмором либо дать ответ серьезным тоном, подчеркнув недопустимость недооценки обсуждаемой вами проблемы;

3) сложные вопросы, затрагивающие малоизвестную оратору смежную область и заданные с целью прощупать его эрудицию и находчивость. Тут лучше отвечать высказываниями в духе: «Нельзя объять необъятное», «Решение этой задачи не предусматривалось в нашем исследовании» и т. п.;

4) вопросы, на которые выступающий уже отвечал, несуразные замечания и критика тех, кто невнимательно слушал и не до конца понял суть обсуждаемого дела. Здесь важно не быть шокированным словами оппонента, не заявлять ему ожесточенно: «Я ведь это уже объяснял!», а спокойно и кратко повторить ответ, используя фразу: «Как уже отмечалось…»;

5) вопросы-замечания о несоответствии выводов докладчика мнению некоего авторитета, имя которого подчас никому ничего не говорит. В этом случае вам может помочь ответ: «По мере того как накапливаются новые факты, многие ранее казавшиеся бесспорными истины, провозглашенные даже авторитетами, пересматриваются»;

6) вопросы, принижающие значимость проблемы (полученных результатов). Поскольку в такой ситуации задевается самолюбие выступающего, важно не реагировать немедленной эмоциональной вспышкой, а, оценив, насколько провокационен вопрос, ответить заранее продуманной фразой.

Во время выступления старайтесь время от времени оценить себя со стороны: свой тон, позу, жесты, наличие слов-паразитов и мышечной зажатости. Во избежание досадных недоразумений четко оговаривайте значение употребляемых терминов, не рассчитывайте, что вас поймут с полуслова, и помните о степени подготовленности вашей аудитории. Для того чтобы подать информацию наглядно и ярко, прибегайте к простым житейским примерам и конкретным фактам, а также к общеизвестным поговоркам и притчам.