Задание № 1

Заполните таблицу ответами на вопросы:

• На какие функции вы бы взяли D-людей именно в вашем бизнесе/проекте/подразделении?

• На какие функции в вашем бизнесе их брать не стоит?

А мы пока будем двигаться дальше. Вот общий вид того, что мы знаем про «дишек» на данный момент.

Раз заговорили, куда нам их брать или не брать, значит, пора выяснить «айсберг» D-поведения, а вернее, надводную часть «айсберга» в исполнении высоких D. Это даст нам подсказку, как выглядит этот тип поведения по первым внешним признакам, и поможет при первом контакте с незнакомцами, да и в диагностике уже известных вам людей на первых порах также. Поэтому в каждом типе будем уделять этому внимание. Описывая внешние признаки поведения, я буду обобщать, так как мы сейчас говорим не о конкретном человеке, а о типичном поведении, то есть о тенденциях, которые проявляет большинство людей этого типа.

1. Внешний вид

Дело происходит в кабинете Ивана Николаевича, D-руководителя небольшого банка. Мы обсуждаем слабость его команды и ее отдельных членов. Фоном ритмично и ненавязчиво настенный телевизор вещает новости 1-го канала. Увлекшись обсуждением неспособности его топ-руководителей принимать решения, мы не заметили, как новости сменились «Модным приговором». В какую-то из пауз нашего диалога в тишине кабинета звучит фраза «Сейчас в моде пыльно-розовый». Обычно не самая богатая мимика моего собеседника тут же расцвечивается всеми тонами от раздражения до почти агрессии:

– Ппф! Пыльно-розовый! Что за цвет такой?! Где вы такое берете?! Понаберут по объявлению! Нормальные цвета надо носить! Нор-маль-ны-е!

Перевожу: термин «нормальные цвета» на «дишном» языке относится к чистым черному, белому, синему, красному, серому, коричневому.

D-люди – приверженцы простых классических решений в одежде, говорим мы о деловых костюмах, о casual, о спортивной одежде или вечерней. Например:

Будучи прагматиками, «дишки» не очень любят тратить много времени на шопинг. Как правило, идут в магазины весьма целенаправленно – за чем-то, а не побродить по торговому центру. Поэтому, придя в магазин, могут делать выбор в сторону уже готового решения, выставленного на витрине/манекене. Либо просят продавца подобрать решение под их конкретный готовый запрос. Это значит, что самостоятельной гонки за модой в этом поведении немного (если, конечно, мода не является профессией D-человека).

D-образ может меняться в зависимости от периода в карьере. Пока D-человек строит карьеру, он будет уделять сознательное внимание своему имиджу. Это чистая прагматика – первое впечатление нельзя произвести дважды. Часто в начале карьеры многие D-люди живут не по средствам. Поэтому чаще выбирают одежду качественную, если есть возможность, то брендовую. В большинстве случаев предпочитают классические – «понятные» – дизайны и покрои, где нет чего-то лишнего, вычурного и нефункционального. Не любители подделок. Так, например, D-мужчины могут совсем не носить часов до тех пор, пока не смогут позволить себе часы нужного уровня.

Если D-человек достиг желаемого уровня и положения, то его образ может кардинально измениться в сторону демонстративной простоты, иногда в противовес требованиям дресс-кодов и этикетов. Так, например, именно такие люди могут на важные переговоры прийти в джинсах и водолазке или поло. Коротко и четко решаются две задачи:

• донесена мысль о том, что он уже ничего никому не доказывает через материальные блага (телефоны, часы, машины);

• подчеркнут статус «мне так можно, а вам – нет».

В любом случае для D-образа характерны следующие детали: лаконичность, часто в монохромной гамме, небольшое количество статусных аксессуаров. Классика для того социума, где вращается: костюм – офис; черная кожаная косуха «байкер» и т. д.

2. Приветствие / рукопожатие

Первые минуты общения работают как визитка. Рассмотрим этот тип. Здесь нам интересно следующее: первым или вторым протягивает руку для рукопожатия (если делает это вообще) и что говорит при приветствии (если говорит что-либо вообще).

D-человек – в большинстве своем инициатор рукопожатия. Первым протягивает уверенную твердую руку для крепкого рукопожатия. Очень часто можно увидеть, что ладонь «дишки» накрывает вашу ладонь сверху. Рукопожатия может и не быть – скорее всего, считает тему и/или собеседника не важной/не стоящей внимания.

Говорит при приветствии немного, классические фразы: «добрый день», «привет», «как сам?»… И практически сразу же переходит к делу. Не обольщайтесь – даже светский диалог в этом исполнении является подводкой к теме. От природы D-человек не любит тратить время на рассуждения о «природе-погоде», вопросы «как доехали» и комплименты в обе стороны.

3. Взгляд/Мимика/Жесты

D-люди – обладатели прямого взгляда. Умеют смотреть вам прямо в зрачки, не особо мигая/моргая/отводя взгляд. Это часто будет производить очень сильное впечатление – сродни тому, какое удав производит на кроликов.

Есть и ровно обратный полюс – могут за полчаса общения вообще ни разу не посмотреть вам в глаза, вызывая тот же дискомфорт у собеседника. Тем не менее, если уж глаза «дишки» переведены на вас, то взгляд – прямой, немигающий.

Мимика обычно достаточно лаконичная. Часто небольшая морщинка на лбу, немного приподнят подбородок. Улыбок мало, и они краткие – ровно в момент шутки или удачи. Открытая улыбка в 32 зуба – редкость и происходит точно в момент большого успеха и гордости. Это я к тому, что специально улыбаться ради собеседников, показывать веселье, если его нет, D-люди не будут. В большинстве случаев про них говорят «холодный» или «суровый». Все это относится к ситуациям относительного спокойствия. Почему пишу «относительного», потому что эти тревожные люди полное спокойствие испытывают редко (см. раздел «Хобби»). Мимика будет очень отличаться в стрессовых ситуациях (см. раздел «Стресс»).

D-жесты можно назвать рублеными. Вы часто будете видеть ребро ладони, когда «дишка» что-то вещает. Здесь же может встречаться разовый, зато показательный удар кулаком или ладонью по столу. Один из типичных D-жестов – это указательный палец, обращенный на собеседника. К D-жестам относятся запретительные жесты (две ладони крест-накрест). И всего этого немного до наступления стресса. В стрессе жестикуляция сильно увеличивается (см. раздел «Отмычка № 1: поведение в стрессе», с. 38).

4. Рабочее место

«Дишки» – аскеты. Не любят накапливать бумаги и вещи. На крышке стола чаще всего минимальное количество вещей. Любимый предмет – шредер, так как нет бумажки – нет проблемы. Помните, мы уже говорили о любви ко всяким беспроводным технологиям? Они предпочтут электронные книги, фото- и документооборот. Фото в рамке на столе – крайне редкое явление в D-исполнении. Словом, на столе – ничего, кроме компьютера, телефона, ручки и, возможно, небольшого блокнота, безусловно, текущие документы/объекты, с чем прямо сейчас работает. Например, мой клиент Анастасия, владелец и руководитель крупного пищевого производства, – пример D-руководителя. Ее стол занят, но всегда тем, что у нее сегодня в повестке: образцами маркетинг-продукции, которая должна сопровождать их основной продукт; журналами, где пишут про них и их конкурентов; книгами по развитию того или иного аспекта бизнеса, актуального для нее сейчас; ежедневными сводками с полей. Все основные встречи с командой идут здесь же, поэтому все, что у нее на столе, тут же идет в ход. Любой D-человек держит руку на пульсе и знает свое дело на практике, проходя его самостоятельно от А до Я. Он не будет хранить бумаги или вещи, которые уже отработали свое.

Отношение к интерьеру такое же. Чаще всего «дишки» будут тяготеть к хай-тек, к пространству, воздуху и большим окнам. Старшее поколение – к вечной классике дубовых столов, баров с напитками, глобусов и зеленых сталинских настольных ламп.

Повышенное украшательство своего места обитания им не свойственно. Если оно есть, значит, рабочее место украшали другие люди.

5. Хобби

D-люди – любители адреналина. Поэтому выбирают все хобби, которые будут дарить адреналин: гонки (чем скоростнее и опаснее, тем лучше), единоборства (бокс возглавит список), охота (только не фотоохота на муравьев, а та, где есть оружие и серьезный противник: крокодил, медведь, кабан и т. д.). Многие «дишки» увлекаются и умеют пользоваться оружием.

6. D на интервью

D-кандидат держится очень уверенно на интервью. Садится в кресло полностью (а не на краешек), откидывается на спинку стула. Поза, как правило, выглядит расслабленной – он пришел завоевывать и побеждать. Это зона комфорта. Он часто начинает разговор первым. Не стесняется задавать неудобные вопросы, демонстрируя тем самым, что он в теме. Говорит немного, но весомо. D-кандидат начинает от обратного (было плохо) и говорит о своих достижениях (я пришел и увеличил продажи на 10 %, снизил затраты проекта на 12 %). Использует язык фактов. Отвечает на поставленный вопрос, не отходя влево-вправо. Вам часто будет казаться, что нечего больше спрашивать, так как за первые 15–20 минут интервью человек уже привел столько фактов и достижений, что пора начинать делать ему предложение. Успейте до этого поспрашивать кандидата о процессе (как он достигал своих результатов). Помните, что результаты – его сильная сторона, а наши риски как работодателей будут «сидеть» в процессе выполнения и в низком людском факторе. D-кандидат может торговаться уже на первом интервью. Не боится этого, так как искренне считает, что это вы проиграете, если не возьмете его. Торгуйтесь в ответ.

Пример. Николай, кандидат на должность операционного директора в крупную строительную компанию. Человек с военной выправкой, немигающим взглядом внимательных серых глаз, сжатыми губами и время от времени играющим желваком на левой щеке. Короткий кивок на мою фразу: «Как приятно с вами познакомиться» – и тут же деловой вопрос: «Сколько времени у нас на интервью?» Дальше шли четкие ответы на мои вопросы в цифрах, названиях проектов, именах конкретных людей, сроках и оцифрованных результатах. Четкое признание неудач («Да, здесь не удалось сдать в срок. Причины – такие-то. Сделал то-то для устранения. Устранил к такому-то сроку».) Выясняю, каков его стратегический взгляд на будущее индустрии жилищного строительства в целом. Берет бумажку и рисует пирог: вот рынок в целом, вот сегменты эконом, комфорт, бизнес, люкс. Все в цифрах. Его мнение – это будет снижаться, это повышаться. Обоснование – три четкие фразы, осознать которые ты можешь, только если глубоко и давно «варишься» во всех видах этих проектов от начала до конца. Видит дилеммы рынка и не ловится на мое предложение философски порассуждать о будущем. Его кадровая политика целиком про эффективность на рабочем месте: нормо-часы, стоимость часа, нормы выработки на проекты разных масштабов и прямая связка с вознаграждением. Наем на проектной основе – и команды проектов сужаются и разжимаются по мере необходимости четко и быстро, без ненужных для этой индустрии соплей. Все его выводы связаны с маржой компании напрямую. За все интервью – никакой подстройки под меня, ни одной улыбки, ни одного отхода от заданного вектора. Некомфортный? Да, каким и должен быть D-кандидат. Подходит ли он на эту позицию? Да, как искомый мною изначально D-человек. Предложение ему было сделано в конце той же недели.

Как только речь заходит о проведении интервью и кандидатах, большинство тех, кто имел такой опыт, тут же скажут: «Да их (кандидатов) готовят к интервью. Они всё приукрашивают! Как понять, врет или нет?» Ответ на этот вопрос кроется в техниках ведения интервью. В конце учебника – сноски на проверенные источники знаний по этой теме, ибо тема эта – отдельная и обширная, но не является задачей данной книги.

Назову только три принципа, которые точно облегчат задачу проведения интервью.

1. Напишите (не продумайте – а именно напишите) конкретное техзадание по открытой у вас вакансии (см. рис. 1 «Круг оценки»). Как можно более конкретно заполните этот круг по вакансии:

• что должен знать и уметь – КВАЛИФИКАЦИЯ;

• каким должен быть – ЛИЧНОСТЬ;

• чего должен хотеть – МОТИВАЦИЯ.

2. На интервью требуйте примеры и детали – конкретно что было в какой ситуации и что кандидат сделал в этой ситуации. Прицип «Как обгонял? Как подрезал?» – полностью применим. Просите обосновать, ПОЧЕМУ СДЕЛАЛ ИМЕННО ТАК, после каждого примера. Это даст вам понимание мотивов кандидата.

3. Наблюдайте за соответствием того, ЧТО говорит и КАК говорит, то есть за верхней частью «айсберга». Соответствие мимики, слов и смысла сообщения увеличивает вероятность правдивости говорящего. Наоборот, если что-то «не бьется» между собой, продолжайте задавать вопросы на уточнение, просите дополнительные примеры и детали. Люди очень плохо выдумывают детали в экспромте. Пользуйтесь этим.

Однако наша задача шире, чем интервью или подбор на вакансии. И несмотря на то что DISC хорошо помогает сориентироваться в том, кто нужен на той или иной вакансиии, помогает ответить на вопрос «НАШ/НЕ НАШ», нам он нужен для быстрой и корректной оценки поведения любого человека в любой ситуации.

И тут часто возникает сомнение: «Минуточку! Но ведь все мы носим “маски”. Как отличить “маску” от реального “лица”?»

Признаю, что подавляющее большинство людей в социуме так или иначе надевает какие-то «маски». Это в первую очередь защитный механизм, который позволяет человеку быть социально приемлемым в той или иной среде. У кого-то из нас арсенал «масок» чуть богаче, а кто-то очень не любит подстраиваться под других и будет использовать минимальный набор «масок». Однако совсем обойтись без социальной подстройки («маски»), так, чтобы в вас не начали видеть «социопатов» и других «…фобов», трудно. Словом, стоит научиться под эти «маски» заглядывать. Для этого будем использовать две отмычки.